對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì).2009-11-03 11:57

 

雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

1．必要支持
必要支持，也就是雙因素理論中的維持因素，該因素主要包括如下方面：
（1）薪資
薪資，是指發(fā)給銷售人員的薪水，是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬。在必要支持的因素中，薪資是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理，銷售人員的工作熱情就不會(huì)很高；相反，合理的薪資，就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情。
（2）考核
不同的考核方式，對(duì)銷售人員的工作熱情也會(huì)產(chǎn)生影響。公正客觀的考核，會(huì)使銷售人員信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性；相反，不合理的考核方式，會(huì)降低銷售人員的工作積極性。
（3）福利
福利包括國(guó)家規(guī)定的3項(xiàng)基本保險(xiǎn)、公司額外的商業(yè)保險(xiǎn)、額外的補(bǔ)貼、帶薪休假等。福利水平的高低也會(huì)影響銷售人員的工作熱情，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。
（4）辦公條件
糟糕的辦公條件，即使工資挺高，也是很難留住人才；相反，很好的辦公條件，舒適的辦公環(huán)境，也是非常有吸引力的。
（5）工作有序
穩(wěn)定有序的、可以預(yù)期的工作對(duì)銷售人員也是一種激勵(lì)。工作混亂，不可預(yù)期，甚至經(jīng)常被打擾，這樣會(huì)嚴(yán)重地影響銷售人員的工作積極性。
（6）崗位安全
崗位安全，是指銷售人員的人身安全能夠得到保障。人身安全都得不到保障的工作，不可能激發(fā)銷售人員的工作熱情。

（7）崗位穩(wěn)定
穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)；相反，不穩(wěn)定的工作崗位，使銷售人員整天人心惶惶，無法靜心工作，更不能產(chǎn)生工作熱情了。
（8）工作支持
必要的工作支持，是指公司能在銷售人員需要時(shí)，給以人力、物力、財(cái)力的幫助。缺少公司的支持配合，銷售人員有時(shí)根本無法開展工作。例如公司的一個(gè)重要客戶明天過生日，銷售人員想給他送一點(diǎn)生日禮物，但是公司不給撥經(jīng)費(fèi)，也許這個(gè)客戶很快就會(huì)投身于公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

2．鼓動(dòng)性激勵(lì)
鼓動(dòng)性激勵(lì)，也就是雙因素理論中的激勵(lì)因素，該因素主要包括如下方面：
（1）溝通和關(guān)懷
溝通和關(guān)懷，是指銷售經(jīng)理要很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。銷售經(jīng)理的時(shí)間精力有限，不可能關(guān)心到所有的下屬，但對(duì)于核心的員工，一定要抽出時(shí)間與他們溝通。
（2）團(tuán)隊(duì)合作氛圍
團(tuán)隊(duì)合作氛圍對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。在一支團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)中，銷售人員有一種大家庭的感覺，工作熱情很高；在一支勾心斗角、爾虞我詐的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售人員的積極性是不可能調(diào)動(dòng)起來的。銷售經(jīng)理在必要的時(shí)候，可以組織一些活動(dòng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作氣氛。例如在銷售淡季，可以組織一次足球賽，這有助于融洽團(tuán)隊(duì)氣氛。
（3）領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人價(jià)值觀
領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人價(jià)值觀，尤其是領(lǐng)導(dǎo)者寬容的價(jià)值觀，對(duì)銷售人員的工作積極性也會(huì)產(chǎn)生影響。水至清則無魚，人至察則無徒。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬太嚴(yán)格，無法容忍下屬犯錯(cuò)誤，下屬一般不會(huì)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)。一般來說，銷售人員偶爾犯錯(cuò)誤，即使領(lǐng)導(dǎo)沒有指責(zé)，也會(huì)設(shè)法彌補(bǔ)自己的過錯(cuò)，但領(lǐng)導(dǎo)過分地指責(zé)，下屬反而會(huì)產(chǎn)生逆反心理。
（4）個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感
個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對(duì)銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里，這種激勵(lì)方式的作用更大。每個(gè)月評(píng)選出銷售標(biāo)兵或銷售狀元，并把他們的照片貼在公司醒目的位置，這樣對(duì)他們會(huì)產(chǎn)生很大的激勵(lì)。
（5）工作成就感
作為銷售經(jīng)理，在領(lǐng)導(dǎo)下屬時(shí)，要注意給下屬工作的成就感。如果銷售經(jīng)理覺得下屬有70%的把握完成工作，就不要指導(dǎo)得太細(xì)致，可以放心地讓下屬獨(dú)立地完成工作。過于細(xì)致的工作指導(dǎo)會(huì)扼殺下屬的創(chuàng)造性，銷售人員成了銷售經(jīng)理的“傳聲筒”，即使出色的完成了工作，他也不會(huì)產(chǎn)生絲毫的成就感。
（6）成長(zhǎng)晉升空間
廣闊的成長(zhǎng)晉升空間，可以激勵(lì)銷售人員去努力工作。大公司提供晉升空間比較容易，因?yàn)榇蠊静粩嗟赜行碌漠a(chǎn)品出來；小公司的成長(zhǎng)晉升空間相對(duì)來說比較小，但也可以通過薪水的設(shè)置來體現(xiàn)成長(zhǎng)晉升空間，例如在公司里設(shè)置不同級(jí)別的薪水，也可以使銷售人員感到有成長(zhǎng)的空間。
（7）集訓(xùn)輪訓(xùn)
集訓(xùn)輪訓(xùn)，對(duì)銷售人員來說，是一次自身能力提升的機(jī)會(huì)。這種集訓(xùn)輪訓(xùn)機(jī)會(huì)越多，對(duì)銷售人員的激勵(lì)越大；相反，這種集訓(xùn)輪訓(xùn)機(jī)會(huì)缺少的公司，是很難留住人才的。有人認(rèn)為，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是一件得不償失的事情，一旦銷售人員的能力提高，就會(huì)跳槽離開，公司的培訓(xùn)投入白花了。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的觀念，銷售人員跳槽離開并不是因?yàn)樽约旱哪芰μ岣?，而是因?yàn)楣酒渌矫娴募?lì)措施做得不好。
（8）對(duì)比公平感
對(duì)比公平感，對(duì)銷售人員的工作積極性也會(huì)產(chǎn)生影響。例如在一個(gè)銷售部里共有5名銷售員，銷售經(jīng)理要對(duì)下屬一視同仁，不能偏袒哪一個(gè)，要讓下屬感覺到自己的投入和所獲得的報(bào)酬能夠平衡。
（9）輪換調(diào)崗
一成不變的工作崗位會(huì)讓員工感到厭煩疲倦，崗位的輪換可以激發(fā)公司員工的創(chuàng)造性。有的人對(duì)員工工作崗位輪換有所顧慮，擔(dān)心崗位輪換會(huì)傷害客戶。其實(shí)這種擔(dān)心是多余的，員工工作崗位輪換后，當(dāng)然會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生一些影響，但是權(quán)衡利弊，崗位輪換的利要大于弊。工作調(diào)換后的損失是：銷售人員對(duì)新的區(qū)域要有一個(gè)重新熟悉的過程，客戶也有一個(gè)接納的過程，但是，如果銷售人員一直呆在原來的地方，他會(huì)變得懶惰和沒有創(chuàng)造性，對(duì)公司來說，這也是一種損失。兩害相比較取其輕，工作輪換的利大于弊。
（10）休息調(diào)整
文武之道，一張一弛，工作也是如此。人是血肉之軀，不是一臺(tái)工作機(jī)器，需要休息調(diào)整。合理地安排銷售人員休息調(diào)整，可以讓銷售人員充滿活力。一般來說，在緊張工作一段時(shí)間后，一定要安排時(shí)間讓銷售人員休息調(diào)整。