或許你曾經(jīng)有一個美麗的夢想：擁有一份高收入的工作，一套屬于自己的房子，過上一種無憂的體面生活。
    于是，你毅然決然地踏上銷售的漫漫征途，努力實現(xiàn)心中的夢想。但世界沒有平坦的路可走，當(dāng)你打著領(lǐng)帶、穿著西裝，不分寒暑形色匆匆地穿梭在大街小巷時；當(dāng)你早出晚歸，心力交瘁地躺在床上痛苦呻吟時；當(dāng)面對客戶決然拒絕時，心中是否還是充滿了無窮地力量，是否還是堅守著曾經(jīng)的那個夢想，是否還在心底默默地規(guī)劃著自己未來的人生方向？
    面對肉體和精神的雙重折磨，曾經(jīng)的你是否已經(jīng)開始在生命的旅途中漫無目的地游蕩，眼中飽含自憐的淚水；是否也曾有過轉(zhuǎn)瞬即逝的放棄念頭？如果“是”，那么你更應(yīng)該明白，世界上每個人選擇的道路都充滿著機(jī)遇與絕望。
    或許你身邊的同伴經(jīng)常獲得成功，并邀請你與其一起分享這份喜悅；或許你曾羨慕不已；或許你已經(jīng)開始心生怨恨與嫉妒。但是，你是否想過自己為什么會失敗，甚至將一次次的失敗疊加在一起比金字塔還要高。因為在失敗者的詞典里經(jīng)常會出現(xiàn)不可能、辦不到、沒辦法、成問題、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼，而成功者絕不考慮這些。
    成功的獎賞遠(yuǎn)在征途終點，并非起點附近。當(dāng)你踏上第一萬步的時候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角處，如果你沒有勇氣跨過這道坎、拐過這道彎，你就永遠(yuǎn)不會成功。
    今天，你選擇了銷售，就要勇敢地微笑著面對銷售路上的拒絕、責(zé)罵、委屈……只要你有信心、有信念、有智慧、有夢想就永遠(yuǎn)不會貧窮。
    銷售，無疑是一條從貧窮到富有的最佳途徑，但也是一個選擇了就注定顛沛流離的行業(yè)。許多人奉獻(xiàn)了青春，透支了健康，為的不就是實現(xiàn)心中的夢想嗎？捫心自問，你一定要成功嗎？如果“是”，那么，你一定要比別人更為執(zhí)著！比別人更富于夢想！比別人有更高的期望！
    成功者之所以成功，是因為他們有著成功的決心。請不要再為自己找借口，為自己找借口的人都是拒絕成功的人。
    我行、我能、我可以、沒問題……這是頂尖銷售員必勝的信仰。相信自己，你也能成為推銷贏家。
    銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，除了成交，別無選擇。帶著激情去學(xué)習(xí)吧！如果你不懂得滿足客戶需要，你無法銷售；如果你沒有溝通力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你更是無法銷售。不要害怕拒絕，坦然地面對，用快樂和自信來打動你的客戶。
    請相信自己，忘卻痛苦！堅守信念！努力奮斗！一定會獲得成功！

 

雖然我們有這些良好的態(tài)度，良好的信念，但我們還要有很好的方法！在這里，我免費(fèi)贈送你們我最近開辦的一個課程《強(qiáng)者銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》的大綱，希望這個課程的思路能幫助你們你的業(yè)績！

培訓(xùn)對象：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)收獲：銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識

課程內(nèi)容

導(dǎo)    言

成長過程

1、學(xué)習(xí)目的→成長自我                     

2、成長自己三要素：

學(xué)習(xí)心態(tài)

1、學(xué)習(xí)空杯----放下我執(zhí)，找到盲點，才有新生

2、變在當(dāng)下----改變就在當(dāng)下

強(qiáng)者銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練一、銷售認(rèn)識與職業(yè)定位

一、成功銷售七項心理法則

  1、因果法則

  2、報酬法則

  3、控制法則  

  4、相信法則  

  5、專心法則

  6、物以類聚法則  

  7、反映法則

 

二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識

第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”  

  1、多學(xué) 

  2、多看。

  3、多讀。

  4、多練。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”
一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。

  1、腿勤。

  2、手勤。

  3、嘴勤。

  4、腦勤。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

  1、不斷學(xué)習(xí)。

  2、保持創(chuàng)新。

  3、勇于挑戰(zhàn)自我。

 

三、銷售精英的團(tuán)隊成長應(yīng)做到：6要6不要

  要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。  

  要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧

  要積極提交建議和解決辦法，             

  要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢

  要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方        

  要為正義敢于打破常規(guī)、

 

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練二、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)

 

一、銷售精英的理想

 1、人生因夢想而精彩

 2、沒有不可能            

 3、不要安于現(xiàn)狀 

 4、全身心的進(jìn)入夢想角色

 

二、銷售精英的渴望決心

  一定要得決心          

  堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由

 

三、銷售精英的信念與自信的建立、

  1、信念定成敗          

  2、自信本身就是美就是財富

  3、排除干擾，堅定自信、   

  4、突破自我設(shè)限

 

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔(dān)意識培養(yǎng)

 1、積極的信念，積極人生 

 2、凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬

 3、問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)  

 4、一切災(zāi)難都是為你重任的考驗--

 5、你的價值就是解決問題  

 6、從依賴走向獨立

 7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。

 8、人對了，世界就錯不了

 9、閉上你的烏鴉嘴    

 10、杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。

 11、凡事主動，  

 12、機(jī)會就在當(dāng)下

 

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

  1、興趣是最好的老師 

 2、激情，是取得成功最具有活力的因素

 3、成功并不像你想像的那么難

 

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

 1、有舍才有得、有棄才有

 2、專注一個目標(biāo)

 3、選擇機(jī)會越多成功越少

 4、簡單事情重復(fù)做

 

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)

1、認(rèn)真努力 

2、成功青睞有心人

3、努力認(rèn)真用心的價值

4、努力認(rèn)真用心衡量標(biāo)準(zhǔn)

5、非凡付出才有非凡回報  

6、一切都是由理由的，

7、我要我愿

 

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶

1、做事誠信                              

2、為人真誠                 

3、感恩做人                              

4、關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己、

 

九、不斷學(xué)習(xí)，隨時充電

 1、磨刀不誤砍柴功                         

 2、學(xué)歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學(xué)習(xí)是未來     

 3、向成功者學(xué)習(xí)

 

十、堅持

  沒有失敗，只有學(xué)習(xí)與勝利               

  成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。

  每天進(jìn)步1%大成就是小成就的累加  

 

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練三、銷售精英基本功與核心能力

一、電話銷售

 1、接聽和撥打電話的程序                   

 2、轉(zhuǎn)達(dá)電話的技巧                     

 3、應(yīng)對特殊事件的技巧                     

 4、電話溝通中語氣，語速，

 5、對話心理態(tài)勢，定位等技巧的進(jìn)階；

 

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力

  1、熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條             

  2、參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子     

  3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道               

  4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺  

  5、參加結(jié)交他人的活動                     

  6、處處留心皆人脈

  7、不怕拒絕，勇敢出擊                      

  8、創(chuàng)造機(jī)會，                        

  9、大數(shù)法則

 

三、   以下9條“營銷圣訓(xùn)”開發(fā)客戶

 1、每天安排一小時                         

 2、盡可能多地打電話                    

 3、電話要簡短

 4、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。 

 5、專注工作。                             

 6、差異銷售時段

 7、變換致電時間。                         

 8、客戶的資料必須整整有條。            

 9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

 

四、拜訪前的準(zhǔn)備

 計劃準(zhǔn)備     1）計劃目的　2）計劃任務(wù)　  

 3）計劃路線   4）計劃開場白：

 外部準(zhǔn)備     1）儀表準(zhǔn)備  2）資料準(zhǔn)備    

 3）工具準(zhǔn)備   4）時間準(zhǔn)備

 內(nèi)部準(zhǔn)備     1）信心準(zhǔn)備　2）知識準(zhǔn)備　  

 3）拒絕準(zhǔn)備　 4）微笑準(zhǔn)備：

 

五、自我激勵的能力

 1、調(diào)高目標(biāo)      2、離開舒適區(qū)          

 3、慎重?fù)裼? 4、正視危機(jī)    5、精工細(xì)筆

 6、敢于犯錯      7、加強(qiáng)排練            

 8、迎接恐懼  9、把握好情緒

 

六、銷售精英應(yīng)具備哪些核心能力

  1、自控力    2、分析能力 3、溝通能力     

  4、適應(yīng)能力   5、學(xué)習(xí)能力   6、領(lǐng)悟能力

  7、應(yīng)變能力  8、創(chuàng)新能力  9、洞察能力    

  10、總結(jié)能力  11、承壓力   12、執(zhí)行力

 

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱

  1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，         

  2、不清楚誰是負(fù)責(zé)人，          

  3、不知所云，浪費(fèi)顧客時間                 

  4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，       

  5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項，                  

  6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，

  7、交易后，不致電給顧客，                

  8、不履行你所承諾的事情       

  9、不回電或回復(fù)郵件，

 

八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？

  1、提早跟顧客約會，                      

  2、強(qiáng)化目標(biāo)，專注目標(biāo)         

  3、提前一周/一天做計劃。                 

  4、你一定要早睡早起。        

  5、跟最頂尖的推銷員在一起                

  6、完美自我操練才有完美的結(jié)果

 

九、強(qiáng)化目標(biāo)四個方法：

  1、視覺化。                               

  2、自我確認(rèn)。              

  3、自我放松。                            

  4、每天手寫核心目標(biāo)十遍。

 

十、客戶類型

客戶分類法1：

 1、謹(jǐn)慎型客戶      2、沉默型客戶             

 3、高效型客戶     4、強(qiáng)勢型客戶

 

客戶分類法2：

  1、鄙視型         2、懷疑型                

  3、觀望型        

  4、知曉型         5、搗糨糊型               

  6、綜合型

 

各類型人有效溝通技巧：

1、分析型           2、支配型                 

 3、表達(dá)型           4、和藹型

 

十一、言談失敗的八種原因

 1、表情不清        2、未加糖衣                

  3、戳人痛處       4、露出輕浮

  5、弄巧成拙         6、時機(jī)不當(dāng)               

  7、未分對象        8、力度不夠

 

如何把話說到別人心坎上“四要”

 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。                

  2、根據(jù)別人的性格特點說話。

 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。                

 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

 

十二、情緒調(diào)整掌控：

 1、改變自己的肢體動作                      

 2、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

 3、 問自己3個問

 

十三、建立信賴感：

 1、傾聽              2、專業(yè)形象             

 3、顧客見證          4、模訪

 5、同頻法            6、贊美法               

 7、共同話題法        8、同趣法

 

十四、銷售聽問說基本功

聽：聽什么？怎么聽？

1）問題點                               

2）興奮點         

3）情緒性字眼

 

問：問什么？怎么問？ 

 1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

 2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

 3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                 

 4、提問是處理異議的最好方式；

 

具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

  1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

  2、好奇性提問激發(fā)興趣            

  3、影響性提問加深客戶的痛苦                

  4、滲透性提問獲取更多信息                               

  5、診斷性提問建立信任

  6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

  7、提問后沉默，將壓力拋給對手

 

有效提問 ：

1、著力宣傳，誘發(fā)興趣                   

2、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

3、搞清客戶不感興趣的原因

 

問題類型：

 1、開放問題（提出探索式的問題）         

 2、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）。                                     

 

如何說：  

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

 

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個條件。

  1、要引起顧客的注意力。                 

  2、證明給顧客看，所講都是真的

  3、讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。            

  4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值

 

 

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練四、銷售精英技巧

一、常見9找開場白技巧

  1、真誠的贊美       2、利用好奇心        

  3、利用贈品         4、提出問題

 5、向顧客提供信息    6、向顧客求教         

 7、表演展示          8、利用產(chǎn)品

接近客戶的技巧

  1、如何使用接近語言                       

  2、接近客戶的方法

  3、面對接待員、秘書的技巧                

  4、如何透過肢體語言看客戶

  5、會見關(guān)鍵人士的技巧

 

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息

 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題               

 2、詢問他驕傲的問題         

 3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題                

 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么     

 5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題                       

 6、觀察辦公室里的每件東西

 

問話技巧

  1、單刀直入法                               

  2、連續(xù)肯定法   

  3、誘發(fā)好奇心                              

  4、"照話學(xué)話"法      

  5、刺猬效應(yīng)

 

三、針對習(xí)慣性否定的說服話術(shù)

  1、“我沒時間！                             

  2、我現(xiàn)在沒空！               

  3、我沒興趣。                               

  4、如果客戶說：我沒興趣參加！

  5、“請你把資料寄過來給我？                

  6、“抱歉，我沒有錢！          

  7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。            

  8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>

  9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！                    

 10、“說來說去，還是要推銷東西？

 11、“我要先好好想想。                     

 12、考慮考慮，給你電話！

 

四、推銷的十個步驟是：

  1、做好準(zhǔn)備工作                             

  2、開始進(jìn)入狀態(tài)

  3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意                  

  4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友

  5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣        

  6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望

  7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交          

  8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交

  9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由        

  10、描繪購買之后的快樂和美好。

 

五、提出反對意見？主要因為：

 1、不明白你的講解                           

 2、顧客需要不被了解   

 3、害怕“被出賣”                          

 4、沒有說服    

 5、主要購買動機(jī)沒有得到滿足

 

做競爭對手的分析

 １、贊美你的競爭對手                       

 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美         

 ３、突出競爭對手的缺點

 

反對意見幾種基本的類別：

 1、價格            2、質(zhì)量                  

 3、服務(wù)            4、競爭     

 5、應(yīng)用            6、交貨                  

 7、經(jīng)驗            8、信譽(yù)

 

異議處理步驟

 1、不理、傾聽、理解部分。                  

 2、忽視異議，延后處理的說明。            

 3、舉例證實說明利用                        

 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明   

 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答    

 6、征求訂單  

 

如何面對砍價

 先發(fā)制人，想討價欲說還休

 察顏觀色，審時度勢把價報： 

 1、分清客戶類型      

 2、針對性報價       

 3、講究報價方式、

 4、因時因地因人報價

 突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 

 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    

 2、突出得力的后續(xù)支持。

 3、突出周全的配套服務(wù)項目

 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

 

處理拒絕原則：

 1、以誠實來對待：                           

 2、在語辭上賦以權(quán)威感：        

 3、不要作議論：                             

 4、先預(yù)測反對：                          

 5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

 

六、成交技巧話術(shù)

 排除客戶疑義的幾種成交法：

 1、顧客說：我要考慮一下。       1、詢問法：       2、假設(shè)法：    3、直接法：

 2、顧客說：太貴了。             1、比較法：       2、拆散法：    3、平均法：

 3、顧客說：市場不景氣。         1、討好法：       2、化小法：    3、例證法：

 4、顧客說：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、底牌法：   3、誠實法：

 5、顧客說：別的地方更便宜。     1、分析法：       2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：

 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。  1、前瞻法：       2、攻心法

 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：       2、反駁法：    3、肯定法：

 8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：    3、死磨法：

 

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟

 1、先確認(rèn)產(chǎn)品對顧客的價值                  

 2、要求同等級顧客一位         

 3、取得聯(lián)系方法                            

 4、表達(dá)我們的來意                   

 5、電話要贊美對方                          

 6、約時間

 

八、做好顧客服務(wù)

顧客滿意度 VS 顧客忠誠度

  1、何謂顧客滿意度                          

  2、何謂顧客忠誠度            

  3、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

 

如何做好服務(wù)

 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）           

 2、售前服務(wù)：

 3、售后服務(wù)               

 

成交后增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

 開展聯(lián)誼活動                            

 2、邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游

 3、承辦各種會議                             

 4、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來

 5、冠名贊助，一舉多得                       

 6、贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

 7、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)               

 8、提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)

 9、回訪客戶，提高客戶滿意度