目的：提高促銷活動(dòng)時(shí)促銷小姐的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象 。
方法：通過對促銷小姐的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和顧客技能。

實(shí)施步驟：

 
1、在促銷小姐招募同時(shí)進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。
2、在小姐錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。
3、每周召開促銷人員工作會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善工作的方法。

本案
前言：

　　歡迎大家參加大連大貴酒業(yè)有限公司的促銷人員培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、

　　定義：人員促銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時(shí)準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動(dòng)，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動(dòng)中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。
　　人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運(yùn)用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1、企業(yè)形象的代表者
2、產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3、消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問
4、為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5、連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

　　作為一個(gè)白酒促銷員你必須是：
　　1、主人/使者
　　你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
　　2、公司的代表
　　你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
　　3、專家
　　你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
　　4、促銷員
　　促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
　　5、市場的信息反饋者
　　將競爭對手的動(dòng)向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

　　二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

　　促銷是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)：
　　敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情
　　明朗的個(gè)性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感
　　創(chuàng)造性 易于親近 自信
　　誠實(shí) 上進(jìn)心 冷靜
　　細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神

　　以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。

　　從大連大貴酒業(yè)有限公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：
　　1、積極的工作態(tài)度
　　2、飽滿的工作熱情
　　3、良好的人際關(guān)系
　　4、善于與同事合作
　　5、熱忱可靠，忠實(shí)于公司
　　6、獨(dú)立的工作能力
　　7、具有創(chuàng)造力
　　8、充分了解白酒的相關(guān)知識
　　9、了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
　　10、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
　　11、服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

　　從消費(fèi)者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：
　　1、外表整潔
　　2、有禮貌和耐心
　　3、親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人
　　4、能提供快捷的服務(wù)
　　5、能回答所有的問題
　　6、傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
　　7、關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
　　8、耐心地傾聽顧客的意見和要求
　　9、記住老顧客的喜好

　　三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則
　　所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個(gè)服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。
（2）迅速指“動(dòng)作快速”，以迅速的動(dòng)作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時(shí)，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。
（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。
（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會(huì)降低雙方無形中的隔閡與壓力。
（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會(huì)有更
好的成績。

四、男性促銷人員

　　現(xiàn)在已經(jīng)有許多男性促銷服務(wù)員活躍在服務(wù)行業(yè)，如酒店、商場、夜總會(huì)、俱樂部等，但男性促銷員從事酒類促銷的仍然十分少見。實(shí)際上，從生理和心理的角度來說，男性給人以穩(wěn)重、成熟、見多識廣的感覺，也更容易從專業(yè)知識和飲酒的切身體會(huì)來加以說服，因而其推薦可能更容易被客人所信賴所接受。而且，目前大部分的企業(yè)都采用女性促銷員，男性促銷人員反到成為“珍稀”的風(fēng)景線，帶給客人清新的感受。“情酒”建議嘗試男性促銷員的形式，可以先在部分女性促銷員不方便工作的場合如夜總會(huì)開始。
男性促銷員只是相對通常的促銷小姐而言的，在實(shí)際工作中，對男性促銷員的工作程序和管理并沒有特別的不同，一樣需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和鍛煉。值得注意的是，作為男性促銷員，在體現(xiàn)完美服務(wù)的同時(shí)，不能像女性似的扭捏作態(tài)，而是應(yīng)積極發(fā)揮男性果斷、充滿信心、白酒專業(yè)知識豐富的優(yōu)勢。

五、促銷人員的職業(yè)儀表

項(xiàng)目　　　　　　女性　　　　　　　　　　　　　　　男性

服裝　　　　　　著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷　　著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷
　　　　　　　　制服?！　　　　　　　　　　　　　≈品弦驴哿巳靠酆?，襯衫領(lǐng)
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　常洗常湯，口袋里不放很多東西。
襪子　　　　　　高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色　　深色
　　　　　　　　為宜?！　　　　　　　?
鞋　　　　　　　皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面　　皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料
　　　　　　　　料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超　　的鞋與鞋邊保持干凈。
　　　　　　　　過5厘米。
頭發(fā)　　　　　　不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)　　不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。
　　　　　　　　不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。
手　　　　　　　保持清潔，指甲短于指尖，不涂深　　保持清潔，指甲短于指尖。
　　　　　　　　顏色指甲油。
化妝　　　　　　淡妝上崗，脫落的化妝要及時(shí)補(bǔ)好，　　
　　　　　　　　香水不能過濃。
飾品　　　　　　不能超過三件，不能過于招搖。
其它　　　　　　保持口氣清新?！　　　　　　　　　∶刻焯觏?，過長的鼻毛要修剪，保證
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　口氣清新。
六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；
（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。
（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。
（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。
（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。
（5）了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。
（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動(dòng)相迎
Ａ為什么要主動(dòng)相迎
主動(dòng)相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時(shí)，促銷員主動(dòng)地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。
店員必須主動(dòng)相迎可以；
1、迅速建立與顧客的關(guān)系
主動(dòng)表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。
2、打消顧客的疑慮
只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時(shí)才愿意表達(dá)自己的需求。故主動(dòng)相迎便于建立信任。
3、顧客期待促銷員主動(dòng)相迎
盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會(huì)主動(dòng)與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動(dòng)打招呼的舊觀念。
4、積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的
長期主動(dòng)相迎的結(jié)果會(huì)使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。
Ｂ如何主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎的種類

1、在顧客進(jìn)入促銷店時(shí)主動(dòng)打招呼、例如：
您好！請進(jìn)！歡迎光臨！新年好！晚上好！
2、插入式
若顧客進(jìn)入終端時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點(diǎn)什么酒？
3、迂回式
可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如：
小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？

主動(dòng)相迎的要求：
力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

　　1、口頭語言
　　講話時(shí)應(yīng)該：
　　A表達(dá)準(zhǔn)確　Ｂ用詞得當(dāng)?。靡粽{(diào)親切　?。恼Z速適中
　　2、形體語言
　　主動(dòng)相迎時(shí)形體語言和口頭語言一樣重要。
　?。劣肋h(yuǎn)微笑?。抡玖⒆藙荨。媚抗怅P(guān)注　?。谋３志嚯x

　　主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該：

　　不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時(shí)，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。

　　例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客　需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求
為什么要先了解顧客需求
1、一個(gè)終端的促銷品牌很多，可能有幾個(gè)促銷小姐在你旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。
2、顧客和促銷員的時(shí)間都是寶貴的，不應(yīng)該將時(shí)間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品上這無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。
3、如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會(huì)對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)顧問式的促銷方式。
因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！
如何了解需求