一、推激情

    會銷員工吐過沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個會銷員工就像一根火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人？一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個一流的會銷員工。

     “三個堅持”：

         1、堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后在說“干不干”。

        2、堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人要說42次“不”。所以，銷售人員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘笈，唯有走路比別人多，跑路比別人快。”可見，沒有激情的推銷員就跟不行了。

       3、堅持每天都看勵志的書。羅斯福的傳記中，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

二、推感情

       美國推銷大王喬;坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解。”銷售人員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

       美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作（如送個小禮品）叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。新銷售人員常犯兩個毛?。?span lang=EN-US>“一是不會推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步，然總是“跳崖”，“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來，這幾乎是在“自殺”?？蛻魰R上警覺：“噢，該讓我買東西了！”其實，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。 “做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

       有一首唐詩寫得好，我們引來演義：“好雨知時節(jié)”你要抓住推銷機會；“當(dāng)春乃發(fā)生”在感情熱乎的時候才有生意：“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人銷售：“潤物細無聲”不知不覺中把銷售完成。

三、推產(chǎn)品

       “做橋”以后，推銷就進行到第三步，即產(chǎn)品推銷階段。一個會銷員工應(yīng)該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買產(chǎn)品本身。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示＋暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

       “演示”讓人眼見為實。美國安利公司推銷清潔劑，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人信服。在演示過程中，銷售人員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。心里學(xué)表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。譬如，客戶品賞一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣？”客戶立刻會思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后在問他“對不對？”事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。

四、推價格

       價格永遠是商品的敏感問題。高明的銷售人員應(yīng)該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。將價錢分解到每粒，每毫克，然后再算加上優(yōu)惠政策后每天的花費。同時這筆健康投資可以為他節(jié)省多少醫(yī)藥費。有病、體弱、好感冒的顧客，問他一次點滴多少錢，一次住院多少錢，一年打幾次點滴，住了幾次院，就夠吃一個周期的了，而且還可以提高生命質(zhì)量，前者是花錢買罪受，后者是買健康。而且還延長壽命好幾年，多拿退休金好幾萬。千萬不要直接說 660元一盒，可以說一天大概22元，一個月大概幾百元左右?；蛎苛２?span lang=EN-US>2.75元。若顧客出現(xiàn)“價高拒買”的心里，就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。獲得次產(chǎn)品的價值體現(xiàn)：金錢和健康的關(guān)系。

五、推數(shù)量

       對一個保健產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購多買一些”。的數(shù)量主要推調(diào)理周期，它要對人體體內(nèi)環(huán)境進行一個全面的調(diào)理（調(diào)新陳代謝、調(diào)血壓血糖血脂、調(diào)免疫、調(diào)酸堿、調(diào)內(nèi)分泌），對所有的廢物與毒素進行大掃蕩，所以要服用一年以上。如“阿姨，您如果家庭條件好，我二話不說，您說幾盒就幾盒。就是因為我們條件不是特別好，所以才要趕上優(yōu)惠多買幾盒。阿姨，我如果讓你少拿幾盒，你趕不上這樣的優(yōu)惠，會多花很多錢，我這是對您不負責(zé)任。你說是不是？”