安東尼羅賓《超級說服力》
說服力是一個(gè)人成功與否的關(guān)鍵，世界上沒有任何一種力量會比你去影響和說服你身邊的人的力量更能夠影響你的生活品質(zhì)。成功與失敗、快樂與悲傷、富有與貧窮 之間的差異；你的孩子的命運(yùn)有任何改變、你所交往的朋友有何異同；你的穿著打扮如何、駕駛什么樣的車子、去什么樣的地方、你所追求的生命最終自由；這所有 的一切皆是源自于你影響自己以及你身邊。這套課程的目的就是要協(xié)助你擁有今日世界上各種最佳的影響力策略。
每個(gè)人對成功的定義不同，有許多人說成功不一定完全用金錢來體現(xiàn)，是的，錢不是所有問題都能解決，但有足夠的錢會令你有格調(diào)的去解決一切問題。人的一生當(dāng) 中有幾人能夠明白悲與喜之間的差別，這個(gè)課程將陪你去研討這個(gè)值得人深思的問題。不論你今天要任何事情，只有一件事會阻擋你，那就是恐懼，它是影響你的真 正根源。
《一分鐘經(jīng)理人》的作者：肯布蘭.查是這樣評論安東尼.羅賓和這套課程的，人從出生到死亡都在影響他人或者被他人影響，安東尼.羅賓他是一個(gè)非常偉大的 人，他可以讓你先影響自己，讓自己先相信自己，再去影響他人。安東尼.羅賓他是能完全改變你一生的人。
通過這堂課大家都希望有所收獲，你有權(quán)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，安東尼.羅賓實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)，他認(rèn)為超級說服力是最佳最有效的工具，不止教你推銷的技巧，這堂課的主要目的是：
1、 改善生活，改變他人觀點(diǎn)及想法。先影響自己，再影響他人。
當(dāng)我們思考我現(xiàn)在的生活、現(xiàn)有的社會地位等等各方面的成功，有一個(gè)共同的地方，就是都離不開超級說服力，安東尼.羅賓很興奮可以和大家分享這個(gè)他花了十 年時(shí)光的成果，可能各位不了解他的過去，過去他不成功，過著相當(dāng)差勁的生活，最大的原因就是不相信自己，無法有效的完成銷售。
2、 享受說服的過程。
當(dāng)聽說“不”的時(shí)候就會興奮，因?yàn)槟阌挚梢匀ヌ魬?zhàn)了。但想要影響他人，必須要先影響自己，安東尼.羅賓花了十年時(shí)間研究這個(gè)課程，并非憑空想象出來的， 我們最終的目的就是說服，達(dá)成成交，增加我們的收入，在這個(gè)推銷的行業(yè)，最終的獎(jiǎng)勵(lì)就是“金錢”；不僅改變金錢的現(xiàn)狀，還會對孩子有著深層的影響：要知道 真正的精英是不知道什么叫拒絕的。這是互動的課程，最重要的讓你去深思，讓你成為更好的父母，更好的銷售人員，更好的經(jīng)理，更好的管理人員，更好的愛人等 等。
讓你擁有基本的影響力，說服的技巧是學(xué)無止境的，一輩子都需要勤加練習(xí)，此課程讓你更投入生活、更投入工作、學(xué)習(xí)，讓你更清楚銷售是發(fā)自內(nèi)心，重點(diǎn)是關(guān)心 顧客，思考顧客的深層需要，并和顧客成為好友，幫助客戶得到他們想要的，是透過你的產(chǎn)品獲得他們想要的，安東尼.羅賓可以全方位的自我實(shí)現(xiàn)，他做到我關(guān)心 人人，人人關(guān)心我，我為人人，人人為我。
說服力的五個(gè)步驟
1、 找到自己的原動力和動機(jī)，也就是成功的理由。要成功的話，80%來自擁有充分的理由和原動力；只有20%來自他說使用的方法。真正的成功者有著不一般的信 念，信念100%的決定了行動。要改變，就首先從改變信念開始，建立起影響力。課程的重點(diǎn)在震撼你，讓你不要將注意力放在小事上，而是放在重點(diǎn)上，學(xué)會說 服自己。
2、 重復(fù)、重復(fù)、重復(fù)，重復(fù)是掌握技巧之母。
邁克爾杰克遜是眾所周知的舞蹈天王，他的舞蹈獨(dú) 步整個(gè)世界，動作極難模仿，但是他這不可思議的舞步、今天的成就，是他苦練25年的結(jié)果。每天重復(fù)著這無聊的簡單的動作。他熱愛舞蹈，他熱愛音樂，這是他 生命的靈魂，他從中得到快樂，當(dāng)然，也有辛酸和汗水，但成功就是簡單的事情重復(fù)的做。真正卓越的人就是不厭其煩的每天重復(fù)著一件事，簡單的事。
也許有一些人，覺得總在重復(fù)一些單調(diào)的事情，非常無聊，但我可以明確的告訴你，除非你自己覺得無聊，生命絕對不會無聊的。你知道信心從哪里來的嗎？就是 從熟悉、熟練來的。比如說系鞋帶，你已經(jīng)重復(fù)了幾十年了，你會沒有信心將鞋帶系好嗎？你會如何回答我？有人說去聽演講沒用的，聽了我還是沒成功，是嗎？那 你每天必須要做的事啊，而且你每天還要生活?。【褪沁\(yùn)動一樣，為了健康，為了活力，你每天還是要去做啊。不可能你一個(gè)月慢跑上半個(gè)鐘頭就指望有一個(gè)健康、 充滿活力的身體了??！我們要鍛煉自己成為卓越。
3、 不斷的運(yùn)用和練習(xí)
認(rèn)真的參與角色的互換，不是哪天，不是想：總有一天我會做的，而是要告訴自己：現(xiàn)在，馬上，立刻，一定要去用。這不單是一對一溝通有效，這還是整體營銷的成功關(guān)鍵所在，只要你去試一試。
4、 融會貫通
不要說我用過了，我試過了，真的，不順利，是，開始是有一些不習(xí)慣，但請你一定去領(lǐng)悟。安東尼.羅賓學(xué)駕駛直升飛機(jī)，一起學(xué)習(xí)的有85%沒畢業(yè)。開始很 興奮，但只可離地10尺。學(xué)習(xí)飛行要駕駛飛機(jī)停在空中幾個(gè)鐘頭，沒有幾個(gè)人愿意去做，所以現(xiàn)在就我一個(gè)人駕駛直升飛機(jī)在海峽兩岸飛來飛去，只需十幾分鐘。 告訴自己不要放棄，掌握好整個(gè)技巧。（愿意去付出重復(fù)的代價(jià)）
5、 加強(qiáng)
一旦下定決心，就要使自己不斷的努力、不斷的修正，不受任何干擾，不論理解的多清楚，但就象肌肉一樣，要練就需要不斷的練習(xí)，從新手變成高手。
能力是可以培養(yǎng)出來的，通過正確的培養(yǎng)。曾經(jīng)有個(gè)美國的行為學(xué)家做過這樣的比喻：一個(gè)人的能力是這樣被創(chuàng)造出來的，一個(gè)可愛的Baby，他來到這個(gè)世界 上，什么都不知道，甚至連鞋帶散了，會將人拌倒這么簡單的事情他也不知道。當(dāng)然，有一天，左腳踏上了右腳散開的鞋帶，“撲通”重重的摔在了泥地上，記性不 好的話，還會再跌幾交，這時(shí)候是一種無意識、無能力的過程；然后，“喔”，原來是鞋帶的問題，但不知道如何解決，這時(shí)候是一種有意識、無能力的階段；接下 來階段是有意識、有能力，嘗試將身體彎下去，笨拙的用小手慢慢的將鞋帶系起來，還很害怕旁邊有人打擾，“噓，不要同我說話，要不然，我系錯(cuò)了”；隨著年齡 的增長，技巧的慢慢熟練，看到鞋帶散了，一彎腰，不通過思考，這時(shí)就到了無意識、有能力。你現(xiàn)在是哪個(gè)階段？
作業(yè)：
1、 下定決心，成為說服力的大師，決心就是不會受到干擾。
2、 找一個(gè)搭檔，每個(gè)星期聯(lián)系三次，一個(gè)可以挑戰(zhàn)你、可以鼓勵(lì)你的人；提出五個(gè)問題，許下五個(gè)承諾，互相監(jiān)督。
找到追求卓越的理由——精英的共同點(diǎn)
1、 充足的原動力
也就是讓你晚上23：00還在不斷加班的動力。清楚夢想定好目標(biāo)，人生的目標(biāo)就是增強(qiáng)說服力，精英不斷的追求卓越，他們有著很多很多的原動力，也就是成 功的理由。一個(gè)人是否成功，80%源自于他是否有充分的理由為比時(shí)間和金錢還重要十倍的事下定決心，追求卓越，20%才是他所使用的方法。
2、 信念
動力源自信念，信念決定我們做什么，不做什么
不管你認(rèn)為自己行與不行，你都是對的。探索自己的信念，是什么深深影響你，讓你感到驕傲。精英們有著不同于常人的信念，信念100%決定了行動，要改變 就先從改變信念開始。杰克班的故事，相信很多人都聽過，在他之前的幾千年之中沒有人能在4分鐘內(nèi)跑完1公里，但杰克班做到了，他說服了自己的心理和身體， 他相信自己一定可以。在他完成之后的2年內(nèi)有200個(gè)人也跑出了這個(gè)成績；我們影響他人，什么是你深深相信的、確定的？如果你不去改善將會有怎樣的結(jié)果？ 安東尼.羅賓認(rèn)為自己是一個(gè)聰明、人緣好的人，但沒有事業(yè)、感情空虛，現(xiàn)在因?yàn)樗男拍罡淖兞耍玫搅嗣罎M的婚姻、幸福的家庭、豐厚的回報(bào)，現(xiàn)在對孩子 的影響也很多，告訴你，只要能影響孩子，再影響你的顧客沒問題。
3、 去思考人生的目的
4、 擁有策略
a) 有能力影響自己的情緒。也許他人怕你、不信任你，實(shí)際上不是他人怕你，是你自己怕他人怕你，學(xué)會安東尼.羅賓的不用語言去推銷的方法：興奮的聲音、興奮的手勢、興奮的眼神。銷售實(shí)際上就是情緒的轉(zhuǎn)移。
b) 有能力影響客戶的情緒（你要銷售的是情緒）
c) 訂出策略，做好準(zhǔn)備。你不敢打電話，就是沒有準(zhǔn)備好，還沒了解清楚客戶，你要清楚客戶的需求。先準(zhǔn)備好情緒，和客戶的各種拒絕你的原因，以及應(yīng)對的方法。
d) 享受過程。不是任何去推銷，而是在推銷中找到樂趣——完成目標(biāo)的樂趣。享受過程非常重要，人生不止是為了工作，人生是一個(gè)過程而非結(jié)果。
e) 建立信賴感。朋友永遠(yuǎn)和朋友買東西。
f) 引起注意。他們能適當(dāng)?shù)囊鹚俗⒁猓⒁馑救撕退漠a(chǎn)品。記住，讓別人想聽你說話。
g) 評估潛在顧客。有什么強(qiáng)烈的需求？把需求找出來，并好好定義。評估不止是對顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、主控權(quán)、社會地位等等的評估，而是更深層的了解什么是他最需要 的，什么是能讓他可以現(xiàn)在就去購買的理由，去填補(bǔ)他的需求。記住，不是單單讓他感到興奮，而是要讓他覺得買得很合理。
h) 成交的關(guān)鍵，將拒絕的肯定句改為問句。當(dāng)顧客拒絕你時(shí)，表示你的準(zhǔn)備工作沒做好。他拒絕你，不表示失敗、不表示結(jié)束，恰恰相反，你的工作才剛剛開始。
確定自己每天都有成長。請各位準(zhǔn)備好，如果你自己不決定，吃虧的一定是你。
五個(gè)承諾
1、 一定要去超越自己。如果我不能我就一定要，那你會發(fā)現(xiàn)你的能力絕對超出你的想象，繼續(xù)做發(fā)現(xiàn)自己的潛能，下定決心，30天內(nèi)你將會有巨大的改變。
i. 30天內(nèi)將多做一倍的工作，多一倍的電話，這表示你是否愿意嘗試。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)兌現(xiàn)承諾的最重要的是行動力。
ii. 寫下愿意做的理由。如果不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，只有一個(gè)原因，就是實(shí)現(xiàn)的理由不足，說服自己瘋狂一點(diǎn)兒，給自己多一些的機(jī)會。
2、 對自己所學(xué)要負(fù)完全責(zé)任。想自己承諾：我對自己完全負(fù)責(zé)，遇上問題不要退縮，去探索、去發(fā)現(xiàn)資源。
3、 一定要有彈性。彈性就是終極的力量，學(xué)會掌握全局。當(dāng)遇到一種狀態(tài)的時(shí)候，又會看到另一面。當(dāng)然，要首先明確結(jié)果，再不斷的找方法、不斷的嘗試、不斷的清 晰、不斷的許下承諾，寫下一些理由來說服自己，必須讓顧客清楚立刻購買的重要性。當(dāng)顧客拒絕時(shí)就提出一個(gè)問題，有彈性表示永遠(yuǎn)有機(jī)會。
4、 重視團(tuán)隊(duì)的精神，將目標(biāo)定在團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)上。人有的時(shí)候，不一定會為自己而努力，但卻會為他人而拼搏。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)最重要的是客戶的需求。
5、 集中精神，不論周圍發(fā)生什么事，都一定要集中注意力。
作業(yè)：
好好思考，什么是有影響力的人，他們擁有的一切，是你所擁有的嗎？這一切值得你去付出嗎？這能讓你將學(xué)習(xí)說服力、追求卓越的決心，就等于追求生存的決心？請下定決心。
說服的技巧——為什么我們要購買
1、 清楚顧客購買的動機(jī)：
當(dāng)你想起百事可樂的時(shí)候你會想起什么？會想起一些國際巨星嗎？邁克爾杰克遜、F4真的都喝百事可樂嗎？那可不一定。但當(dāng)自己心中的偶像，或是自己喜歡的 人使用的東西，哪怕知道只是一種假象，也愿意去享受那種共享的感覺。顧客買的都是心中的欲望，是自己想要的東西（百事可樂，新一代的選擇）。廣告對于人們 生活的影響，特別是孩子，比學(xué)校還有更大的影響力。請注意，影響的過程是什么？
a) 找出顧客的需求。人們不單因?yàn)橘徺I而購買，他們買的是一種欲望。廣告正好制造了并滿足了顧客的欲望，他買的是一種快樂的感覺。
b) 顧客購買的動機(jī)很簡單，兩個(gè)：逃離痛苦和追求快樂
i. 讓顧客建立對產(chǎn)品的強(qiáng)大欲望，買他會很快樂，不買他會很痛苦。擾亂顧客的情緒，當(dāng)他的理智不清晰的時(shí)候，會產(chǎn)生購買。女人化妝是干什么呢？——逃離痛苦， 逃離年齡給她帶來的痛苦，逃離一些不滿帶來的痛苦，瑕疵帶來的痛苦。
ii. AT&A是美國最成功的通訊公司，曾經(jīng)他們有一個(gè)廣告是這樣的：一個(gè)年邁的母親苦苦的在窗前眺望著遠(yuǎn)方的天空，她在想念遠(yuǎn)方的孩子，在等待兒子給 她電話。終于，電話響起，當(dāng)她聽到電話那頭傳來盼望已久的聲音時(shí)，流下了兩行激動的淚水。這時(shí)旁邊傳出一句深沉的旁白“請別讓您和您的家人越來越遠(yuǎn)，打電 話給媽媽”。這就是找出傷痛，加深，加深，然后告訴你的顧客用你的產(chǎn)品讓他逃離痛苦的方法，人是因?yàn)榍榫w做事的（人以情緒購買，而以理智為之辯解）
注意：痛苦不是你去創(chuàng)造出來的，而是本身就存在的。你只是讓他體會到，然后幫他解決。
2、 銷售之前，請你為顧客問自己幾個(gè)問題：
a) 你是否是他們心目中的最佳利益，也就是說，你是否是個(gè)專家，是否是他們的最佳選擇。
b) 那是什么，對我有何意義？
今天讓你去吻一個(gè)美麗的女孩，那你當(dāng)然是愿意的，雖然可能嘴上會說不要啦！可如果給你制造一個(gè)機(jī)會，你一定是愿意的。但此時(shí)如果你的太太坐在身邊的話，那你還敢不敢決定？
買一部奔馳汽車的價(jià)格可以買16部現(xiàn)代汽車，但你為什么會買奔馳？你買了會給你帶來什么快樂？你不買會給你帶來什么痛苦？如果單純是用來代步的話，買一 部現(xiàn)代也蠻好的啊。所以，人們真正購買的是感覺。如奔馳，是尊貴的感覺。學(xué)會去找出顧客所相信的價(jià)值，讓他感覺到買的快樂比不買的大。我們的工作就是評估 顧客，找出他強(qiáng)烈的欲望所在，比如說一個(gè)他很胖，一在說自己很胖，但沒有真正的下定決心去改善，那是因?yàn)樗耐纯噙€不夠，他還是覺得可以，沒有人給到真正 的傷害。
c) 推銷是挑起人痛苦的過程，加強(qiáng)，加強(qiáng)，在加強(qiáng)。
i. 找出有關(guān)的事。
ii. 找出痛苦，加深它，這個(gè)痛苦是本身存在的。
iii. 用產(chǎn)品解決
人是以情緒來做事沒，以邏輯來辯解。
3、 推銷是讓顧客對你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的感覺和心態(tài)
4、 需求的產(chǎn)生
a) 經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生就是制造不平衡
每天早晨我都會給我的四個(gè)孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我給其中的一個(gè)孩子一整杯，其余的三個(gè)孩子每人3/4杯，結(jié)果呢？那三個(gè)孩子統(tǒng)統(tǒng)不滿意。 他們沒有注意到他們杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求開始產(chǎn)生，推動美國經(jīng)濟(jì)的秘密也就是這樣，這也就 是美國經(jīng)理成長的過程。
b) 環(huán)境的變更
一天我?guī)揭獯罄糜?，太太突然很受傷的對我說：“她們都有一件貂皮大衣。”這就是需求的產(chǎn)生，難道街上的女人每個(gè)都有貂皮大衣嗎？
換句話來說，人們?nèi)绻皇琴徺I需要的東西，那現(xiàn)在美國的經(jīng)濟(jì)馬上就會大幅度滑坡。對于銷售來說，什么是說服力，說服力就是讓顧客明確對你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的過程。
作業(yè)：
1、 寫出最近的三項(xiàng)采購，分析購物的原因（我為什么會買）
2、 想三次有強(qiáng)烈的欲望，但沒買，然后以推銷者的身份想一想如何賣給自己。
3、 再想一下自己的產(chǎn)品要如何銷售（別人為什么跟你買）
情緒的控制
1、 一定要管理好情緒，因?yàn)殇N售就是情緒的轉(zhuǎn)移
a) 無法發(fā)掘無限潛能
b) 信念受到限制
c) 遇到困難時(shí)，情緒無法得到控制
成功與失敗的最大分別就是：在面臨困難的時(shí)候依然正確的思考。
請你考慮一下：如果不能控制情緒，你將會面對怎樣的困境？（焦點(diǎn)放在怎樣做能將困境扭轉(zhuǎn)）
你銷售的情緒，不是產(chǎn)品
2、 改變情緒就是改變習(xí)慣的肢體動作。
說“Yes”，不開心時(shí)就微笑，打開面部開關(guān)。人的臉部有80多條肌肉，可以組合無數(shù)表情，但請記住，說“Yes”的時(shí)候就微笑。
3、 改變呼吸方式。
建立呼吸方式，深呼吸，來深呼吸一下，感受一下放松的感覺。記住腹部鼓起，要練習(xí)腹式呼吸，好再來一次，記住當(dāng)情緒不穩(wěn)的時(shí)候深呼吸。
4、 建立屬于自己的激勵(lì)動作。
設(shè)計(jì)一下，你需要兩套動作，一套強(qiáng)而有力，這個(gè)可以讓你在瞬間達(dá)到顛峰狀態(tài)；另一個(gè)稍微細(xì)致溫和一些，這是方便你在人多時(shí)使用，不會干擾到周圍的人。 Yeah!!!!!!起來，我們動起來，大聲的喊出”Yes”，肢體動作跟上。（我們的成功儀式每天必須，把自己帶入顛峰狀態(tài)）
5、 控制自己的思維范圍
a) 讓顧客有80%的時(shí)間說話，20%才是到你。
b) 問一問自己，一生當(dāng)中什么是讓你最快樂的時(shí)候，為什么他會讓我快樂。你問什么你就得到什么，到目前為止最讓你感到快樂的是什么，如果有會是什么？
i. 什么事能讓我快樂？
ii. 今天我有什么收獲？
iii. 今天我有哪些方面得到提高？
作業(yè)：
1、 成功儀式（每天清晨）
2、 做十二次標(biāo)準(zhǔn)的模式（想象一下你最不想得到的圖象；再想象一個(gè)你最想達(dá)到的或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的影象，擊碎它，大聲說到“you,xi”，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的儀式，他可以讓你迅速的恢復(fù)自信，打碎迷惑、打碎自卑、打碎彷徨）。
3、 檢查身體、情緒、心靈是否達(dá)到顛峰狀態(tài)。想想看，在過去三年中，你因?yàn)闆]有管理好你的情緒，你損失了多少。
人到了生命終結(jié)的時(shí)候，不是成為楷模，就是成為警惕。
知道嗎，一個(gè)人最大的錯(cuò)誤，在于他害怕犯錯(cuò)。
分析式說服力
分析式說服力的特點(diǎn)是讓人不知不覺達(dá)到你想達(dá)到的目的。它其實(shí)是一門科學(xué)，人類做事的動機(jī)處于感覺，也就是引動點(diǎn)。我們要學(xué)的就是找出這個(gè)引動點(diǎn)。《動物 農(nóng)莊》里火雞是最具母性的動物，科學(xué)家想知道母火雞是靠什么來判斷和保護(hù)小火雞的。后來發(fā)現(xiàn)，它不是靠氣味，也不是靠親情，也不是靠視覺，而是小雞發(fā)出的 “咻咻”的叫聲。如果小雞不叫，母火雞還會將小雞啄死的。他們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將一只玩具的臭鼬放了進(jìn)去，讓它也發(fā)出“咻咻”的叫聲，沒一會，母火雞開始照 顧起這只玩具臭鼬來了。
1、 因?yàn)榭蛞暭记?，人們的影響來自于感覺。
在美國有人做過這樣的實(shí)驗(yàn)：在繁忙 的辦公室里，影印機(jī)前等待影印的人已排起了長龍，突然一個(gè)人拿著一份資料沖到最前面，大聲的說：“可以讓我先嗎？因?yàn)檫@份文件很急。”結(jié)果95%的人都會 讓他先用。后來，甚至只要說：“我可以先用嗎？因?yàn)槲倚枰坝 ?#8221;這樣居然也可以，也有95%的人給他先。這個(gè)小小的故事告訴我們“因?yàn)?#8221;的力量，在與人 交談的過程中你可千萬不要小看因?yàn)榈牧α浚梢源嬖S多的解釋，“因?yàn)?#8221;的后面“相當(dāng)于”事實(shí)。要知道乞求是沒有用的，給他一個(gè)理由，不要問可不可以， 行不行，只說“因?yàn)?#8221;，當(dāng)然要注意語氣的配合，著重的語氣?，F(xiàn)在就開始運(yùn)用吧！。
2、 對比原理
強(qiáng)烈的對比，一個(gè)人是借由評估來決定的，強(qiáng)烈的對比會讓他縮短這個(gè)過程。
我感到悲傷我們我沒有鞋穿，直到有一天我看到一個(gè)人雙腿俱殘。
高級的衣店里去買衣服，有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員他回帶你先看最昂貴的西服，然后再告訴你，你適合一件什么樣的毛衣，這是一個(gè)很有意思的銷售過程。用這個(gè)方法，先 不說你真正想要的結(jié)果，而造成假象，讓人以為你真的要那個(gè)結(jié)果時(shí)，再給出真實(shí)的意求。關(guān)鍵在于“信以為鎮(zhèn)”，不能讓人產(chǎn)生懷疑，讓人以為你有預(yù)謀。將右手 放在開水中，左手放在冰水里，那你既感覺不到燙，也感覺不到冷。
流浪汗的故事：
我們住的社區(qū)，大家都很有服務(wù)意識。有一次有人用我們的社區(qū)做研究，我在我們住的那個(gè)社區(qū)散步，突然一個(gè)人攔住了我的去路，問我是否關(guān)心流浪汗的生活，我 回答“當(dāng)然關(guān)心”，他說他問過許多人，人人都說愿意但都是嘴上說說，他問我是不是這樣的人呢？我說當(dāng)然不是，愿不愿意為社區(qū)的人民的公德心意識盡一點(diǎn)力？ 我說沒問題，那好，那您能讓一個(gè)無助的流浪汗到你的家中住上一年的時(shí)間嗎？天哪！??！這絕對不可以。先生你不能這樣漠視一些不幸的人的存在，您應(yīng)該也考慮 到自己也可能會有受窘的時(shí)候。他就這樣一直逼一直逼將我逼到角落里，但我是絕對不會同意讓一個(gè)流浪汗到我家中住一年時(shí)間的，這時(shí)間太長了。最后他說“那就 半年吧”。不行，最后他說你既然要這樣那就三個(gè)月吧。“OK，三個(gè)月就三個(gè)月，我答應(yīng)”。如果他在第一次提出讓流浪漢到我家中住三個(gè)月的話，那我可能一個(gè) 月都不會答應(yīng)，但他運(yùn)用了對比的原理，我就這樣掉進(jìn)了的對比中。結(jié)果我們的這個(gè)社區(qū)被訪過的50%同意了他們的要求。
女童軍售餅干的故事：
在美國有一個(gè)女童軍創(chuàng)下了銷售記錄，銷售餅干達(dá)4萬盒。她將1000美金的棒球大聯(lián)盟票和2美金的餅干相對比結(jié)合，幾乎就沒有人能拒絕她，這是一個(gè)銷售的經(jīng)典案例。
女兒信的故事：
有一天安東尼羅賓的女兒在大學(xué)里給他寫了一封信，信中的內(nèi)容開始匯報(bào)了宿舍發(fā)生火災(zāi)，她受傷、住院、同居、懷孕、要結(jié)婚、染上性病等等，安東尼羅賓嚇了一 大跳，最后，女兒告訴他這一切都只是一個(gè)測試，實(shí)際上她現(xiàn)在很好，只是化學(xué)課被當(dāng)?shù)袅?。讓父母不要為她?dān)心。
這是一封普通的家書，但是因?yàn)榕畠合茸尭改傅男那槁涞搅说凸?，又再告訴了他們平淡的事實(shí)，這份平淡立刻變得不平淡了。心情的再次回升讓父母更加珍惜這封信的價(jià)值。
這個(gè)方法經(jīng)常被家人利用，安東尼羅賓的兒子從不會說：“爸爸，給我300塊錢吧”，而是說：“爸爸，給我3000塊錢吧”。天啊，你干嗎要這么多，“那好吧，你給300塊好了”。
談判的最好方式就是分析式說服力。
作業(yè)：想兩個(gè)方法寫出自己產(chǎn)品的強(qiáng)烈的對比
3、 回報(bào)原理，互惠原理
互惠原理是一種黃金定律，可以制造強(qiáng)烈的回報(bào)感、義務(wù)感。秘訣在于：高心態(tài)，低姿態(tài)。
想一想人們喜歡別人怎樣評價(jià)他？說他是大方的人、很棒的人、慷慨的人、熱心的人、博愛的人、善良的人、有勇氣的人、有自信的人，社會管那些只收獲不付出 的人叫什么？小氣的家伙、吝惜的人、吸血鬼、自私，不同比較了，答案已經(jīng)出來了，沒人會喜歡被人取笑，讓人看不起。所以每個(gè)人都在獲得的同時(shí)也愿意給予回 報(bào)。你不斷的尊敬你的顧客，他也會尊敬你，因?yàn)榉駝t他會欠著你的。讓你的顧客欠著你一大堆人情債，他會用實(shí)際的行動來回報(bào)你的。
愛心基督徒的故事：一個(gè)讓人一定要捐款給你，付出一定不要收回
一次我?guī)鹤尤游飯@，正低頭向前走，突然一本書出現(xiàn)在我的面前，并伴隨著悅耳的聲音：“先生，這本書是贈送給你的”。我是一個(gè)愛書的人，立刻歡喜的將 書接過來，馬上意識到不對，抬頭一看，原來是一個(gè)脖子上掛著中間畫著紅心的箱子的愛心基督徒，我馬上說，我不能接受你的書……最后我在他的箱子里放了 150美金。
記?。阂坏└冻觯瑳Q不收回；致富是施比受多。
4、 雙重約束原理
當(dāng)你給一個(gè)問題，給對方一個(gè)有選擇的假象，實(shí)際上是沒有的。“這些資料對您很重要，您現(xiàn)在是決定見面的時(shí)間，還是寫下見面的時(shí)間”。關(guān)鍵詞是“或者”，“還是”。說完不要停頓，否則，他一思考，咦，兩句話好象是一個(gè)意思，阻止害怕的決定，先知道什么是對他重要的。
5、 社會認(rèn)同原理（人們會參照過去的經(jīng)驗(yàn)和人）
世上95%的是跟隨者，雖不自覺但的確如此。以前安東尼羅賓沒成名之前，誰都不相信他，但當(dāng)他25歲買下了城堡的時(shí)候，他一夜成為明星，看看這個(gè)這么短時(shí)間致富的年輕人是什么樣的，而他曾被人視為胡說八道的東西也被當(dāng)作了真理。
6、 委身與持續(xù)定律
步入正題前先讓顧客說100次“Yes”。
先購買小的，再買大的。
再小的承諾都會有他的延續(xù)力，言行一致是人的共同目標(biāo)，人們會為堅(jiān)持的事而堅(jiān)持。
進(jìn)校團(tuán)隊(duì)的故事：
同樣的會議，對于三個(gè)用15天進(jìn)入校團(tuán)隊(duì)的女孩和另外三個(gè)沒有經(jīng)過這么長時(shí)間進(jìn)入?yún)s有著不一樣的感受，前者感慨這是他們參加過的最好的會議；后者卻沒有任何感受，只覺得這是一個(gè)無聊透頂?shù)臅h，這是承諾持續(xù)定律。
賭馬的故事：
賭馬的人在下注前認(rèn)為一定會贏的只有50%，可下注后，認(rèn)為會贏的一下高達(dá)95%，這是委身的定律。人們接受他所接受的，并將之持續(xù)下去。
買廣告牌的故事：
一次測驗(yàn)中，讓社區(qū)中的居民買“開車要小心”的廣告牌，只有13%。但讓他們買貼在車玻璃上的小貼紙，就有85%。第二次，去賣過小貼紙的家庭去賣插牌的時(shí)候，這次買牌的居民就高達(dá)76%。這就是委身和持續(xù)定律，記住從小開始。
7、 小決定會影響你的未來
我的助理被費(fèi)里曼強(qiáng)迫送書的事情讓我深受啟發(fā)，“能不能讓我先看一下”，“能不能帶回去看一晚”，“我這個(gè)人看書喜歡在上面做一些記號，我可不可以在上 面畫一些標(biāo)示？”最后這本書送給了他。“安東尼，你不介意別人送你禮物吧？我很想送你，你喜歡什么？”還沒送給安東尼禮物就先讓他接受了一大堆人情了。
記?。盒Q定會影響你的未來，再小的決定都會影響一致性，讓人先做小決定，小決定會帶動大決定的產(chǎn)生。
但請記住，不要想是控制別人，而要清楚是真的為自己和他人好而給予。給予，付出，付出，給予他人物超所值的東西。
作業(yè)：每個(gè)方法至少想出2個(gè)用于工作，2個(gè)用于生活、朋友以及家人。我深受不論我們想達(dá)成什么目標(biāo)，一定在意識和潛意識中留下深刻的影象。
接觸顧客
1、 達(dá)到顛峰狀態(tài)
如同許多明星運(yùn)動員，在開賽前做習(xí)慣的準(zhǔn)備動作一樣：
a) 從0數(shù)到10，當(dāng)10從你的口中而出的時(shí)候，你的狀態(tài)要是最顛峰的狀態(tài)，是無所畏懼的，前所未有的興奮并配合手勢。
b) 自己的動作要非常的夸張。
c) 拍手喊“Yes”，并養(yǎng)成習(xí)慣。
2、 熱情的介紹產(chǎn)品
a) 寫下在過去3年的時(shí)間內(nèi)，我因沒有達(dá)到顛峰狀態(tài)損失的金錢。
b) 寫下在過去3年的時(shí)間內(nèi)，我因沒有達(dá)到顛峰狀態(tài)損失的精神、失意、苦惱、沮喪。在未來的10年要付出多少代價(jià)。
人們不成功，是太過注重不重要的事
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