心得體會及感受： 這兩種類型沒有對錯，根據(jù)產(chǎn)品的特點，自行選擇哪種類型進行銷售                                       

面對面銷售的四種模式

面對面銷售的三大戰(zhàn)場

銷售原理及銷售關(guān)鍵

銷的是什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，先銷售自己 ，讓客人喜歡你，博得好感，讓客人喜歡你；銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間的一個重要的橋梁。                                     

售的是什么？ 我賣的不是雪佛蘭汽車，而是賣我自己，先預約：第二個月來買車，喬吉拉德。                                       

心得體會及感受：先預約下次來剪，先銷售自己開始，每個月寄一封信給客戶，就算老客戶走了，新客戶也會來考慮我                                        買的是什么？觀念——價值觀，感覺是種看不見摸不著的，（之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營造好的感覺）灌迷婚湯，弄得客人好爽。                                        

心得體會及感受：一生：出生、結(jié)婚、死亡、結(jié)婚簽單，是否幸福，就是一種感覺。                                    

賣的是什么？賣的是好處，帶給客戶的好處，而非銷售人員的好處，能給客人帶來好處，讓自己看起來像好產(chǎn)品（個人形象非常重要）物以類聚，人以群居，去發(fā)紙巾宣傳品一定要有禮貌。  

心得體會及感受：外在形象＋禮貌談吐；①買服裝：你的工作服是你的投資；②你的方法和技巧，等于成功。PS：一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份！                                                                          

動力源：

1技能                                                   

2 服裝的打扮＋（技術(shù)＋方法）=成功                                               

3 花兩倍的價錢去買一半件衣服                            

心得體會及感受： 去買自己買不起的衣服（包裝自己）                                   

六大永恒不變的問句？

1 你是誰？我是絲情發(fā)藝美發(fā)沙龍的。                                                  

2你要來談什么？（干什么）                                    

3 你談的事情對我有什么好處？                                                  

4 如何證明你講的是事實？                                                  

5 為什么我要跟你買？                                                  

6 為什么我現(xiàn)在就要跟你買？你現(xiàn)在買真的很巧，非常優(yōu)惠，下次沒有這個機會。                                                  

心得體會及感受： 如預約：現(xiàn)在只要您給5元錢，就可免費獲得價值18元鋦油膏/支，且下次您5元錢還可抵消費，真的好劃算的哦。                                 

溝通技巧

互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看？

站在對方的角度體驗一下

溝通三要素

文字 7%           語調(diào)  38%          肢體動作 55%          

溝通雙方

自己 提問？多聽！    對方 讓客人說得多，了解對方的狀況                            

說 從發(fā)問開始            問 要想要得到自己想要的結(jié)果，少說多聽！                              

心得體會及感受： 因為每個人都喜歡別人聽自己說，傾聽是一種禮貌，顧客說完，感覺很爽，你站在旁邊說：是的，點頭、微笑再贊美，你真的好有品味，或好有氣質(zhì)等等。                                   

說服兩大障礙

說服三要素

 1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容）3、怎樣說？（表達方式）語音、語調(diào)、語速。                                                   

溝通雙方

  內(nèi)容不能出現(xiàn)矛盾，語音語調(diào) PS：領(lǐng)導，注意自己的表達方式。讓客人參與，且看到客人的眼睛，盡量靠近客人，調(diào)動客人的情緒。                                                  

問話一所有溝通銷售關(guān)健

四種問話模式

1開放式（問問題）晚上十二點回來，老婆電話來了，在哪里？與誰在一起？在做什么？什么時候回來？                                                   

2 約束式：付現(xiàn)金方便嗎？你喜歡什么顏色呢？等（成交時用）                                                 

3 選擇式，這個星期內(nèi)你哪天來較方便呢！發(fā)型現(xiàn)在做還是預約一下呢？做80元還是120元。男：今晚去公園還是去看電影？女：你是喜歡我還是愛我呢？男：今晚是開房或去我家呢？                                               

4 反問式：劉總在嗎？死鬼這么晚回來去哪呢？晚上有空嗎？晚上吃什么呢？你說能去哪里呢？                                                  

問話六種作用

問  開始          問 痛苦（分析發(fā)質(zhì)洗發(fā)水）             問  興趣（愛好）                  

問 需求           問 成交（你今天一定要拿一瓶的）            問  興趣（愛好）                  

提問題的方法

1 注意表情，肢體動作                                                  

2 注意語氣語調(diào)                                                  

3 問簡單容易回答的問題 ？              

4  問題是的問題（這樣按可以嗎？）                                                 

5  可以                                                                                                    

6  顧客買的是感覺                                                 

心得體會及感受：                                    

聆聽四個層面

1、聽懂對方說的話。

2、聽懂想說沒有說出來的話。

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4、聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。

心得體會及感受：                                    

聆聽技巧

1是一種禮貌        2建立信賴感     3用心聽        

4態(tài)度誠懇          5記筆記         6重新確認      

7不要輕易打斷他，停頓3-5秒 8不打斷不插嘴   9不明白追問人   

10不要發(fā)出聲音    11點頭微笑       12眼睛注視鼻尖或前額

13聽話時不要組織語言                         

心得體會及感受： 銷售秘訣：點頭微笑，回家數(shù)鈔票                                       

贊美技巧

1真誠發(fā)自內(nèi)心的（佩服）           

2閃光點：（氣質(zhì)、服裝、手飾）      

3具體：客人的兒子、朋友等         

4間接、及時                       

5公眾贊美。贊到好處，要有新意，贊美好的人或物 。

四句經(jīng)典贊美

1你真不簡單                    2我很欣賞你      

3我很佩服你                    4哦！你很特別噫！

人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。（改善人際關(guān)系，管理同理）

心得體會及感受：贊美哪怕是假的，依然有人愛聽，使客人很爽，達成交易                                          

肯定認同技巧

1你說的好有道理！

2我理解你的心情。

3我了解你的意思，感謝你的建議。

4我認同你的觀點，（人生得一知已足矣）

5你這個問題問得很好?。C發(fā)傷發(fā)質(zhì)嗎？）因為燙發(fā)是堿性作用的，水份流失等故要做燙前護理，燙后護理。

6我知道你這樣做是為我好?。P(guān)系密切好的人）

銷售十大步驟

一、準備

1、機會只屬于那些準備好的人

2、一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3、為成功而準備

（一）身體

鍛練身體是您工作中最重要的工作之一：

1注意力等于事實  2改變肢體動作  3調(diào)整情緒的方法

（二）精神

1自己復習產(chǎn)品的優(yōu)點  2復習競爭對手的缺點  3回想到最近的成功案例

（三）專業(yè)

   1對自己產(chǎn)品了如指掌   2對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍  3雜學家（價值觀交叉點）

頂尖的銷售人員象水

頂尖銷售員：不一定是口若懸河，口吐蓮花的人，而是能掌握方法堅持永不放棄的人。

1、什么樣的容器，都能進入。

2、高溫下變成氣無處不在。

3、低溫下化成冰堅硬無比。

4、在《老子》七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”。

5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人。

6、水無定性，但有原則。

（四）顧客

1 詳細檔案       2 地址、生日、教育、人生目標等、與顧客長期建立關(guān)系              

心得體會及感受：即使客人今天與我未達成交易，下次仍有機會，或者轉(zhuǎn)介紹朋友來。                                        

（一）準客戶的必備條件

1準客戶的必備條件  2誰是我的客戶   3他們會在哪里出現(xiàn)？

市場：

1我的客戶什么時候會買？2為什么我的客戶不買？3誰與我搶顧客？（競爭對手）

特點：1、一開始沒有客戶，不會開以、就要開發(fā)。

2、會開發(fā)、會介紹，無需開發(fā)。

（二）誰是我的客戶？

答：選擇顧客群：店周圍1500m以內(nèi)，18歲-38歲的女生，優(yōu)化顧客群，把自己的行業(yè)做專、做精（燙、染、剪）

（三）他們會在哪里出現(xiàn)？

  答：出現(xiàn)在三湘大市場，南湖市場、馬王堆陶瓷市場、居民區(qū)商鋪、銀行、飯店、超市。

（四）我的客戶什么時候會買？

答：一年的營銷計劃上半年5月份、十月份、十二月份三個燙染高峰，上半年培育員工，培育顧客戶，十月份、十二月份收獲，再大量地宣傳，大量地預約，抓客。

（五）為什么我的客戶不買？

答：1、店的知名度不夠大；2、員工的隊伍建設(shè)。3、技術(shù)、溝通能力。

（六）誰跟我搶客戶？

  答：周圍的競爭對手：靚點、飄亮一族、親親寶貝、平頭皇后、聚星，隊友的技術(shù)與規(guī)模、價格、品質(zhì)。

（七）不良客戶的七種特質(zhì)

1、凡事持否定態(tài)度，極度自悲、消極、抱怨。

2、打電話時，借口在美國、香港，其實在公司內(nèi)部，不約會見地點。

3、沒有大單的可能“入不敷出”無后續(xù)（小單→開支還大）

4、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值（本身不是業(yè)界影響力的人）

5、面臨關(guān)閉，誠信有問題，付款卻一拖再拖（他生意做的很不好）

6、行業(yè)內(nèi)無影響力，“離辦公點太遙遠”

（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)

1對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（趕緊急、細節(jié)、價格、要求越低）

2與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系（開源節(jié)流）（降低成本）（計算成本）

3對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。

4有給大訂單的可能，（選對池塘、釣大魚）

5是影響力的核心（行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導）

6財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

7客戶的辦公室和他家離你不遠。

良好的業(yè)績因為你足夠用心。

開戶客戶的步驟

一、收集名單      二、分類（A、B、C、D類）

三、制定計劃      四、大量行動

心得體會及感受：沒有計劃將迎來一生的失敗。

銷售：走出去，說對話，把錢收回來，大量的行動。

三、如何建立信賴感：沒有建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價值時，不談價格。

1形象看起來，像此行業(yè)的專家人，（發(fā)型師注重個人穿著）讓自己看上去是個好產(chǎn)品！

2要注意基本的商業(yè)禮儀。（點頭 、鞠躬、請、謝）

3問話注意建立信賴感。（溝通、聆聽技巧）

4聆聽建立信賴感。

5身邊的物體建立信賴感。

6使用顧客見證。

7名人見證（與名人合影）

8媒體見證（剪下媒體片段）

9權(quán)威見證（行業(yè)鑒定）

10一大堆名單見證（你看我們很多客人都買了倒膜，真的很多人都不用考慮了，再考慮就沒有了。）

11熟人顧客的見證（從眾心理）你們同事都買了哦！快買吧！

12環(huán)境和氣氛，好的環(huán)境才會放松。

心得體會及感受：跟對手合作后，合影（與公司老板）留念，顧客見證。

四、了解顧客需求

N現(xiàn)在             F家庭：組織成員

E滿意             O事業(yè)：精神目的是什么

A不滿意：“價格或品質(zhì)”  R 休閑：工作外活動，娛樂

D決策者：找到?jīng)Q策者請問你可做決策或者要與公司其他老總一起做決策。  M金錢：經(jīng)濟能力

S解決方案：帶來好處？

1、現(xiàn)在用什么？

2、很滿意這個產(chǎn)品？

3、用了多久了？

4、以前用什么？

5、你來公司多久了？

6、當時換產(chǎn)品你是否在場？

7、換用之前是否做過了解與研究？

8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？

9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？

答：請問您一般習慣在哪洗頭？很滿意那里的服務(wù)嗎？在那消費了多久了？以前在哪剪發(fā)？你住這邊多久了？請問您一般多久修剪一次發(fā)型？多久燙染一次呢？燙染大概做什么價格的呢？喜歡的發(fā)型是流行的或是適合自己的，喜歡自我主張或聽發(fā)型師的意見呢？

心得體會及感受：您喜歡一個人剪發(fā)或喜歡二個人一起來剪發(fā)呢？您的工作性質(zhì)對發(fā)型有特別的限制嗎？

五、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1金錢是價值的交換，好貴好貴只有好才貴，產(chǎn)品值多少就賣多少價！

2配合對方的需求價值觀（人的身價不一樣，品味不同）對方的自身經(jīng)濟狀況決定她消費能力。

3一開始介紹最重要最大的好處（核心價值是什么 ）

4盡量讓對方參與（調(diào)動客人的情緒，你說對嗎？是嗎？）

5產(chǎn)品可以帶給她什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦。

6把發(fā)型做好了，形象是不是很好了，老公（男朋友）是不是更愛你了。

7孩子是不是因為有一個漂亮的媽媽而驕傲，老公是否因有一個漂亮的老婆而自豪呢，如果不做發(fā)型，就算衣服打扮再好！整體形象還是不協(xié)調(diào)，老公與你一上街盯著穿得越好，頭發(fā)做得越卷的美女看，你站在旁邊，舒服嗎？

六、做競爭對手比較             

1不要貶低競爭對手

2自己的三大優(yōu)勢與三大弱點；用自己的公司三大優(yōu)勢與競爭對手弱點作比較。（口才訓練與人際關(guān)系）卡耐基訓練中心。

3USP獨特賣點，（只有你公司獨有，優(yōu)勢）（制造店內(nèi)的獨特賣點）

心得體會及感受：員工學習，團隊建設(shè)。

七、解除顧客的反對意見

（一）解除反對意見四種策略：

1當客人要反對時？問比較容易，（幾種發(fā)問？）問比說更容易！

2講故事比講道理更容易。

3太極拳打法比西洋拳法容易（借力使力）推來推去。

4反對比較容易還是配合邊容易呢？認同開始，是——可是……

（二）兩大忌

1直接指出對方的錯誤。

2發(fā)生爭吵，（顧客只有13歲半，隔行如隔山）吵贏了，她不買你的。吵輸了，她也不會買你的。

（三）六大抗拒原理

1價格（永恒的矛盾） 2產(chǎn)品功能表現(xiàn)（讓別人說話）

3售后服務(wù)（15天內(nèi)不滿可重新修）4競爭對手是否和你一樣

5支援（有無培訓及促銷）  6保證保障，你買回去有任何不滿意拿回來退款。

（四）疑難雜癥遍天下，可能有解或無解

有解就去找解答，無解就別去管它。

（五）解除抗拒的套路

1價錢是你唯一考慮的問題嗎？

2太貴了是口頭禪（隨便你說多少？客人都會說，是你移駕來還是我登門拜訪，是明天還是上午或下午，具體幾點你比較方便呢？）

3了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法。

4談到錢的問題，是我倆彼此都很關(guān)注的焦點，最重要的部份留到后面再說吧！

5以高襯低法（快樂痛苦來自如“比較”）（心理學）：人比人氣死人。用高價錢來襯低價錢！

6大數(shù)怕算法（啫喱水可用一年，一天才一毛錢）大數(shù)化小法，分解到年 月 日，那你說價格還要嗎？

7為什么覺得太貴了

8通過從韓國學習回來的目前處于頂級的。塑造產(chǎn)品來源于塑造價值

太貴了

1是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？

2有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了回家使用后悔的經(jīng)歷呢？

3你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價格，但我們可以給你最合理的（整套系統(tǒng)）價格！

4分析法：富蘭克林對比法，（將好處與壞處作對比教客人對比，引導客人多提示說好處，讓客人說壞處）作對比（好處多就成交吧?。?/span>

5你覺得什么價錢比較合適？

6你說價錢比較重要還是效果比較重要。

7生產(chǎn)流程來之不易法，（訓練燙染師兩人為你幾小時服務(wù)，我們每天都要練習到晚上十二點半）

8你只在乎價錢的高低嗎？

9價格不等于成本

10其實價格是感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全理解你的感覺，我們很多顧客第一次看我們的價格也這樣覺得，但他們后來發(fā)現(xiàn)。（還是買了哦）

11太貴了，是口頭禪，人人都想以最低的價格來買最好的產(chǎn)品，最好是不要錢還可終生服務(wù)。

心得體會及感受：   百分之百顧客滿意是句假話。                                     

八、成交：關(guān)鍵時要保持鎮(zhèn)定。

成交關(guān)健用語

簽單遞單、簽名、用袋子裝好、放在客人身邊

購買                 花錢                    

提成傭金               合同合約協(xié)議書               

首期款                 問題                   

成交前

1）信念：反正不會死，反正不會虧。

1、成交關(guān)鍵敢于成交。

2、成交總在五次拒絕后。

3、只有成交才能幫助顧客。

4、不成交是她的損失。

2）工具

1收據(jù)    2發(fā)票    3計算機

2、場合環(huán)境：場合不對不談，環(huán)境不對不談，情緒不對不談，時機不對不談

3、成交關(guān)鍵在于成交：該出手時就出手。

4、成交中

  大膽成交     問成交    遞單：請在卡上簽名（確認）謝謝

   點頭         微笑      閉嘴

5、成交后：握手恭喜你成為我們的最幸運的貴賓了

恭喜      轉(zhuǎn)介紹      轉(zhuǎn)換話題     走人

心得體會及感受：一定要告訴您的朋友哦！真的很好的哦，我再給您加一杯茉莉花茶吧！再送客、取物品、送再見，下次帶朋友來哦。

九、轉(zhuǎn)介紹

1確認產(chǎn)品的好處

2轉(zhuǎn)介紹等級客戶

3轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4、了解新客戶的情景

5、要求電話號碼，當場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點。

6、不成交客戶同樣要求轉(zhuǎn)介紹

心得體會及感受：轉(zhuǎn)介紹中增加客源的又一重要利器，一定要新客戶的電話及資料

十、顧客服務(wù)（售后服務(wù)當成下次服務(wù)的售前服務(wù)，）成交（購務(wù)）

  我是一個提供服務(wù)的人！

  人提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！

  假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！

  我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！要么不做，要做就做得最好！

讓顧客感動的三種服務(wù)

1主動幫助顧客拓展事業(yè)

2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

3做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

顧客服務(wù)三種層次

1、份內(nèi)的服務(wù)      2、邊緣服務(wù)      3、與銷售無關(guān)的服務(wù)

心得體會及感受：銷售，七分做人，三分做事。