大廠家在大城市里已經(jīng)血搏，的程度已近乎自殺性的行為時常發(fā)生。三鹿與蒙牛、光明、伊利拼得連性命都丟了；統(tǒng)一與娃哈哈、康師傅搏得陣地皆失；可口可樂、百氏可樂也是雖樂實苦，而且苦不堪言。一線與二線市場中各大超市主宰著經(jīng)營，廠家在與之搏弈的同時也盡乎精疲力竭了。上百種費用的明目，上百天不回貨款的現(xiàn)實，競爭對手圍追堵截的狀況，迫使大家都在尋找新的增長點。同時城市高額的人員費用和高頻度的人員變化，也讓大廠家無可奈何，讓小廠家無所適從。綜上所述，我們應該能夠認識到：渠道必須下沉，縣域市場將是我們新的重要工作方向。

　　其實就是沒有大城市市場的險峻，縣域市場也是極為重要的，廣大的地域，中國的的不平衡，農(nóng)村的消費習慣與能力都為縣域市場的發(fā)展壯大提供了現(xiàn)實基礎。中央的各項惠農(nóng)政策也為縣域市場的發(fā)展提供了外部條件，鄉(xiāng)村交通環(huán)境的改變、外出打工人的來往都為縣域經(jīng)濟的發(fā)展和市場的發(fā)展注入了新的活力。

　　縣域覆蓋著全國93%的國土面積，73%的人口。地廣人稠，經(jīng)濟發(fā)展慢于大城市，消費觀念弱于大城市，收入水平低于大城市，產(chǎn)品質(zhì)量要求也低于大城市，更多關注的是價格與實惠?？偟膩碚f縣域市場具體的特點有以下幾個方面：

　　第一方面：縣域市場的經(jīng)銷商與各零售店的合作關系比較牢固、和諧。由于零售業(yè)戶和批發(fā)業(yè)戶的相對穩(wěn)定且數(shù)量有限，經(jīng)銷商們都必須依托他們把產(chǎn)品推向市場，反之亦然，由于交通問題和自身規(guī)模的限制，各零售網(wǎng)點也必須與經(jīng)銷商合作，才能保證貨源和售后服務。兩者之間的利益使合作的忠誠度加強，信譽加強。

　　第二方面：一個縣域市場的經(jīng)銷商之間競爭不是非常激烈。原因是他們的產(chǎn)品互通有無，而不是同時可以接到同一廠家的經(jīng)銷權。各大廠家或小廠家在一個縣城內(nèi)找兩個經(jīng)銷商的現(xiàn)象很少，一是考慮市場容量有限，一是考慮管理不便。所以經(jīng)銷商之間代理同一產(chǎn)品的可能性小，多了合作，互相在鋪貨的過程中帶著別人的產(chǎn)品，各自也自然而然的有了勢力范圍或勢力渠道。

　　第三方面：一個縣城內(nèi)的經(jīng)銷商群體數(shù)量有限，各縣城之間的經(jīng)銷商透明度較高。他們之間互相認識，互相合作。廠家的政策一般都要公開化和平均化。

　　第四方面：縣域市場一般為成兩塊，一塊是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口和農(nóng)村人口，一塊是縣城內(nèi)市場，針對市民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)來進貨的批零商店。兩塊市場互為犄角，形成縣域市場。

　　在了解縣域市場的一些特點的同時，我們還必須清楚的認識產(chǎn)品與市場的適應性。要先從消費者對產(chǎn)品的選擇，倒推出廠家針對縣域市場的產(chǎn)品設計與定位。

　　縣域市場的消費者大多都是普通老百姓，樸素本分但有追求。他們對產(chǎn)品的選擇主要集中在三個方面。1、物美。愛美之心，人皆有之，這里的物美講的是質(zhì)量要好，要可靠，不要什么問題奶粉之類的東西。同時最好是包裝漂亮，稍復雜一點的有吸引力。2、價廉。上點猶為重要，農(nóng)村收入不高，消費能力弱，這就要求針對農(nóng)村的產(chǎn)品在價格上可以接受，農(nóng)民可以買電視，但一定不是什么最新款的液晶，農(nóng)民可以買包，但一定不是什么阿瑪尼和路易威登。3、有面子。人都有被尊重的需求，

　　而有面子實實在在是重要的一件事。那么產(chǎn)品的適度廣告可能就可以滿足這個理由。

　　經(jīng)銷商們則是只有滿足市場才能獲得機會，他們的需求無非加上一點：利益，包括即時可兌現(xiàn)的利益與長遠利益。滿足以上四個方面的產(chǎn)品在縣域市場就可以立足發(fā)展。根據(jù)縣域市場的特點為經(jīng)銷商與消費者量身打造出合適的產(chǎn)品后，我們就要與在縣域市場中起重要作用的經(jīng)銷商們共同努力開發(fā)市場了。

　　絕大多數(shù)廠家對縣域市場的開發(fā)和管理最重要的是針對于經(jīng)銷商的，通過經(jīng)銷商的資金、渠道、人員、庫房、運輸、售后服務形成正常的銷售建設工作。那么了解縣域市場的經(jīng)銷商的構成則十分重要，有助于展開與之的合作。

　　縣域市場的經(jīng)銷商大約有以下幾類：

　　一：省城大經(jīng)銷商的分支機構，可能是省城大經(jīng)銷商的親屬，親信，也可能是其本人，為了方便管控某縣域市場而設定了辦事機構。此類經(jīng)銷商與省城有著緊密的關系，可能難于管理一些，容易發(fā)生竄貨行為，也容易討價還價，愛講條件，但這類經(jīng)銷商對市場了解程度深，十分理智，做市場功底深，可以看到較長遠的未來，對一些較小的、營銷資歷較淺的廠家有互補作用。

　　二：本地工商、稅務或其它政府機關的親屬做的。此類經(jīng)銷商較多，因為地方小，朝里有人好辦事，家里有人好賺錢。他們在當?shù)鼗斓幂^開，做事情大家都要給幾分薄面，經(jīng)過同番周折發(fā)展起來了。這類經(jīng)銷商在當?shù)赜邪詺?，有實力，信息能力強，但不太愿配合?jīng)廠家，有時喧賓奪主。

　　三：做小店做起來的經(jīng)銷商。他們通過自己做商店，摸索到一些經(jīng)營路子，通過原始積累有了自身代理的想法，一點一點做起來的。這類經(jīng)銷商能夠吃苦耐勞，珍惜機會，了解市場，但有時特別關注眼前利益，注重實際。

　　四：一些有錢沒事的人通過各種機緣做起來的經(jīng)銷商。他們平時不一定多管事，自己還有其它產(chǎn)業(yè)，但有精力和經(jīng)濟水平還做經(jīng)銷商自己或利用資源較多，人脈關系也廣。這類經(jīng)銷商合作意識較強，但具體事務管理能力較差，一般依托于自己的經(jīng)理。一般與廠家合作只注重大的商機，細節(jié)問題要由下屬來完成。

　　以上只是縣域經(jīng)銷商的簡單分類，當然還有別的形式，比如自身著大型超市或酒行為主的，只管下鄉(xiāng)送貨的，有門市的，沒門市的，只做批發(fā)生意的等等。也有幾種特征兼容的。這要根據(jù)自身產(chǎn)品、品牌及資源情況互相溝通達成合作，并在合作中共盈。

　　了解了縣域市場的優(yōu)勢、特點及廠家應借助于合適的經(jīng)銷商進行市場開發(fā)，渠道拓展形成有力的銷售，那么下面談一下市場開發(fā)應該關注的幾件事：

　　第一：強化目標，堅定信心。所有工作最難的是準確的確定目標，并堅定工作人員的信心。說起來容易，做起來萬難。信心怎么來建立，只有一種辦法，自己拾起來，別人鼓掌。否則一切都是虛假繁榮。從大目標定小目標，細化任務，然后趕鴨子上架，先僵化了數(shù)字，不允許有任何改動，一切依此進行，沒有變通，也就把自身逼到了只準前進的路上。目標管理與業(yè)務人員信心強化是第一位的。

　　我們雖然知道了方向可要靠具體的人去一一實現(xiàn)，這時強化目標堅定信心是必須的。否則分析落不到執(zhí)行上是什么？紙上談兵。

　　第二：要做第二策略，我們一般不是去創(chuàng)造市場，而是去補充市場。一般公司的產(chǎn)品都會有很多競品，市場調(diào)研也不能一下子就所有方面先進起來，所以不要一下子就爭第一，說了人家也不會信。那么就一定加強質(zhì)量，產(chǎn)品生存最關鍵的東西。把產(chǎn)品質(zhì)量一下子做到了競品達不到的高度，而把的身價拉到第二的位置，調(diào)整對經(jīng)銷商的政策，不象老大那么強勢，循循善誘，換位思考，經(jīng)銷商們可以從少到多的進貨，一下子拉進了距離，抵觸感消失了，試著合作的情緒就被調(diào)動起來了。

　　第三：不斷學習，不斷改進，知難而進。在市場開發(fā)過程當中，我們一定會聽到各種市場建言和不同的理論，一定要報著學習提高的心態(tài)來與客戶溝通，然后適當?shù)募皶r的改進，不能墨守成規(guī)，讓客戶看你不可理喻。改變是最難的事情，知難而進則是心態(tài)調(diào)整重要的一個起點。一定有一個經(jīng)銷商提出了很多刁鉆的問題，讓業(yè)務人員大失所望，公司這時要馬上幫他分析，這恰恰相反，是希望所在，通過可以改變的改變，不可以改變的溝通理解，雙方合作了，市場風生水起，這樣的客戶還能帶來了新的客戶。

　　第四：準備充足再談合作。這個準備不是公司方面的，而是市場方面的，公司要求我們的業(yè)務人員到市場第一件事，是走店，推銷產(chǎn)品，按要給經(jīng)銷商的指導出貨價推銷，第一時間了解到經(jīng)銷商如果合作會遇到什么樣的市場問題，應該如何解決，先了然于胸，然后充分的了解市場，各縣有多少人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣內(nèi)有多少個大店，都是什么，銷售如何，同類產(chǎn)品經(jīng)銷商都是誰，競品的價格體系、銷售量等一切可以了解到的實在市場情況，這樣再與目標合作者談時，結合公司政策產(chǎn)品，一定會取得更好的效果，言之有物，聽者信服，沒有這些準備，談推銷都不及格，何談合作？

　　第五：搞定合作者身邊的人。這一點猶為重要，做決定的是老板，而說壞話的多是老板身邊的人，他們一般不愿意加個活的，不管是業(yè)務還是財務，所以這方面需要動腦筋的，你一定先把市場說透，讓他們的業(yè)務人員信服并害怕，怕你說他們工作的不當影響自己，這樣先聲奪人了。而老板身邊有人說好了，那么就是說他們愿意擔當一定的工作風險了，這時你的表現(xiàn)也要體現(xiàn)出對合作者公司業(yè)務的認可，這種配合我想是需要的，前題是他是你的目標合作者。

　　第六：一定要借助于經(jīng)銷商之間的關聯(lián)效應?？h級市場各經(jīng)銷商的關聯(lián)效應很強，你做綏化，我做海倫，產(chǎn)品互相介紹，政策互相打聽，配合得天衣無縫，以爭取最大的廠家支持，公司在開發(fā)過程中要充分利用此點，這樣能建立的穩(wěn)定的客戶群。

　　經(jīng)銷商的開發(fā)是縣域市場開發(fā)最重要的一環(huán)，剩下的工作就是經(jīng)銷商與廠家一起開發(fā)下面的批零銷售商，而在這方面經(jīng)銷商是第一位的。所以可以說只有經(jīng)銷商開始了與廠家的合作，市場開發(fā)工作就可以有條不紊的進行了，下面最重要的工作就是市場的維護與管理了。

　　縣域市場的管理是一個非常重要的問題，而大多數(shù)企業(yè)卻不一定有如此的認識，他們把較好的人力資源、促銷資源、物質(zhì)資源都傾向一二級市場，這顯然是不應該的，那么縣域市場的管理應該如何做呢？

　　第一：加強重視，強調(diào)管理.做縣域市場不是無奈的選擇，而是主動的出擊，所以不能要加強重視，特別是做慣了大市場的營銷隊伍，一定要思想上、行動上加強管理，要又細又實。

　　把握好了細，大家才有深入，才能摸索出新的東西和機會，只有實，才能把決策變成執(zhí)行力，才能把市場做透。

　　第二、價格定位要準確，實在點好。前面我們講過，價格的重要性，那么價格的管理當然是重要的了。價格定位要準確，縣域市場對價格要求一般是穩(wěn)定，所以你第一步?jīng)]定好，以后會被動，定價時要充分考慮到消費能力和消費認識，一元錢和一元零五分對廠家講是一個價格層級，可是對老百姓講可能就是兩個層級。所以要實在，別因為價格戰(zhàn)打響時再減肥，那么會非常被動。

　　第三、良好的形象是必須的。消費者是要面子的，良好地才能滿足這一點，所以企業(yè)的縣域市場管理中形象是十分必要的，如海報的張貼，堆頭陳列，送貨車體廣告等要體現(xiàn)熱情，體現(xiàn)大方，通俗易記。

　　第四、管理好自己的業(yè)務人員時間。一般的廠家都有外埠市場業(yè)務人員進行縣域市場的開發(fā)與維護，那么他的時間管理將是一個重要問題，在目標業(yè)績管理的同時，在時間管理上要下功夫，讓他們深入到市場當中去，不僅僅做公司與經(jīng)銷商的聯(lián)絡員。

　　第五、營銷的宣傳鼓動修為。宣傳鼓動的發(fā)起者應該是公司，讓經(jīng)銷商、二批商、零售商都能夠保持激情與希望。而宣傳鼓動要具體有時間有落實，不是空頭支票，不是虛假繁榮?？梢酝ㄟ^促銷活動、新品推廣等形式實現(xiàn)。

　　第六、需要小店大做?？h域市場小店很多，他們就象士兵一樣，需要訓練，培養(yǎng)，你要像大店那樣像模像樣的處理工作，陳列像大店，有章法，促銷像大店那樣有管理，價格要像大店那樣有體系，產(chǎn)品要像大店那樣有針對性。做小店的要知道，它就是你的大店，你的資源。

　　第七、需要研究小老板的心理學和行為科學。這一點說難挺難，說不難就是很簡單，換位思考而已，大家思考問題應該都差不太多的邏輯，如果你是老板，會如何想，會如何做，喜歡什么樣的業(yè)務人員，喜歡什么樣的產(chǎn)品？然后因人而異，做好溝通，以便于實現(xiàn)銷售。

　　第八、需要榜樣的作用。業(yè)務員中要有一個做好小店的榜樣，小店當中要有數(shù)個賣好產(chǎn)品的榜樣，榜樣的力量可以復制，可以粘貼，可以傳播與推廣。一個小店的成功可以帶出百家小店的成功，百家小店的成功，市場還怕嘛？還難嗎？同樣業(yè)務人員、縣域市場也需要榜樣的帶動作用。

　　第九、服務別因小失大。不管大店、小店、大經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商也要做好服務，和氣生財，和氣成事。莫因小而不為，莫因少而不做！成本不是日計算的，而是長期攤銷的，別因為一時不上算而認為一輩子都賠了！

　　第十、要“和而不同”各具優(yōu)勢能夠互補。每個市場都是不一樣的，甚至可以說十里不同音一樣，所以在管理上并不是標準化的，要做到和而不同，所謂和就是講不要因為政策不一致使經(jīng)銷商心生怨言，所為不同就是要因地制宜，講究不同的方法。

　　中國改革大業(yè)的發(fā)展方向，就是中國未來市場的發(fā)展方向，城鄉(xiāng)一體化的進程正在大步前行，雖然會經(jīng)風歷雨，但歷史的潮流已然無法改變，縣域市場將是城鄉(xiāng)一體化發(fā)展的首要受沖擊者和受益者，哪些企業(yè)能夠占得先機，哪些企業(yè)將會更上層樓。放棄一個市場不是什么了不起的大事，但是要放棄對未來市場的思考將是無可挽回的損失。歷史發(fā)展進程中，它告訴我們，眼光遠一點，企業(yè)的生命會長一點，中國在三十年的發(fā)展過程中，大浪淘沙，很多大企業(yè)名企業(yè)都已明日黃花，為什么，因為就是沒有看到未來，沒有明確方向。縣域市場將是一個新的并且是宏大的戰(zhàn)場，你準備好了嗎？