從目前國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品銷售代理商、各鋼廠駐外分銷機構(gòu)的布局、直銷及經(jīng)銷產(chǎn)品比例、流向等方面來看，大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶的全國性產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場開拓、提高產(chǎn)品市場覆蓋率、穩(wěn)定用戶等方面發(fā)揮了積極作用，也為今后企業(yè)營銷工作打下了良好基礎(chǔ)。但實際工作中也表現(xiàn)出某些不足之處，并且有些潛在問題對未來營銷工作也存在一定的不利影響。
鋼材營銷屬于工業(yè)品營銷的組成部分，鋼材營銷又具有其特殊性。鋼材營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐步形成下列營銷模式。
　　
    一、鋼材直銷營銷模式
    鋼材直供直銷模式的特點：
    1．鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構(gòu)；
    2．生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確；
    3．營銷成本高，營銷成功率不易控制，營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)；
    4．對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種復(fù)合型人才的成本一般也比較高。
    鋼材直供直銷一直是鋼廠追求的銷售方式之一，只是從近幾年才開始發(fā)展起來。這幾年由于國家新開工的重點工程以及一些房地產(chǎn)開發(fā)商對鋼材的需求量大，為了降低工程造價，都迫切希望減少中間流通環(huán)節(jié)，降低采購成本，這就為鋼廠開展直供直銷提供了機會。
    2002 年上鋼一廠就已同120多家客商簽訂了60多萬噸螺紋鋼直供合同，直供量已占總產(chǎn)量的40％，使一廠有了一個穩(wěn)定的市場，為均衡生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。同時各建筑公司同一鋼簽訂直供合同后，采購成本和庫存也大幅度下降。鋼材直供直銷使供需雙方實現(xiàn)了“雙贏”。發(fā)展直供是寶鋼1996年就已確立的營銷策略之一，并在穩(wěn)定市場、加強寶鋼質(zhì)量改進等方面取得了不少成績；尤其是在市場困難時期，直供的營銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。目前寶鋼公司直供用戶數(shù)已發(fā)展到125家，直供占銷售總量的比例保持在約60％的水平，1999年達到70％。但由于受“先款后貨”的制約，大多數(shù)鋼廠仍不敢采用直供直銷的銷售模式，對重點工程仍通過中間商以買斷的方式供應(yīng)。
　　
    二、鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式
    鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：
    1．鋼廠通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)；
    2．生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準確地傳遞依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率；
    3．營銷成本較低，但是存在對代理或經(jīng)銷商的價格折扣，對鋼廠管理水平要求高；
    4．營銷風(fēng)險主要由代理或經(jīng)銷商承擔(dān)；
    5．由于代理或經(jīng)銷商對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。
    國內(nèi)貿(mào)易局早在1992年就專門下文要求大中型企業(yè)全面實行代理制，但由于整個社會的商業(yè)信用機制和相應(yīng)法規(guī)不健全，加之鋼廠對代理制的認識不足，對市場培育不夠，市場上缺乏資金實力雄厚、管理規(guī)范的鋼材流通企業(yè)，致使在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中未能實現(xiàn)真正意義上的代理制而是“買斷”制代理關(guān)系。好的代理流通商會極大地減輕市場壓力，其資金實力、市場覆蓋程度、對下級經(jīng)銷商的控制和管理、進一步控制市場的能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的維護能力等等都是鋼廠的潛在財富。目前大部分鋼廠無論是主渠道還是輔渠道均采用此種方式。
    寶鋼實行代理制的具體方法有兩種：規(guī)模代理，在社會上選擇一批有前途的代理商，有意培養(yǎng)，使其看到發(fā)展前景，并幫助其不斷提高自身的服務(wù)水平。目前寶鋼規(guī)模代理商的數(shù)量已發(fā)展到34家，1998年銷售寶鋼鋼材近100萬噸。專業(yè)代理：對一些特定產(chǎn)品指定代理商專門代理。一方面強化了對用戶進行專業(yè)水平的服務(wù)，體現(xiàn)了“技術(shù)營銷”的成分，另一方面規(guī)范管理了該產(chǎn)品的營銷渠道；同時增強了責(zé)任感，最終提高了寶鋼的營銷能力和服務(wù)水平。目前寶鋼已在集裝箱、油桶板、彩涂板、鋼坯等幾個產(chǎn)品建立了20家專業(yè)代理公司。
    馬鋼重視對經(jīng)銷商的選擇和定期評估，維護高質(zhì)量客戶的利益。在推行代理制的基礎(chǔ)上，根據(jù)流通企業(yè)自身和地域特點，確定了本企業(yè)的代理商。與此同時，還集中發(fā)展了一批當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，利用這些經(jīng)銷商的地域優(yōu)勢推廣馬鋼產(chǎn)品。在發(fā)展?fàn)I銷渠道的同時，馬鋼還注重維護高質(zhì)量客戶的利益。
    漣鋼目前也是實行區(qū)域鋼材代理制。在逐步改變“買斷制”代理關(guān)系基礎(chǔ)上對代理制進行不斷完善。同時在選擇代理商時應(yīng)按照鋼廠的產(chǎn)品特點、銷售半徑、經(jīng)營理念和目標(biāo)市場定位，選擇有實力和發(fā)展前景的流通企業(yè)做自己的代理，發(fā)展的代理商不重數(shù)量而重質(zhì)量。
　　
    三、鋼廠分公司自營營銷模式
    鋼廠分公司自營營銷模式的特點：
    1．鋼廠通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品；
    2．生產(chǎn)和消費雙方直接或間接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞；
    3．營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制；
    4．對大部分營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作；
    5．營銷風(fēng)險由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對鋼廠的管理水平要求高。
    從國內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)近年在其產(chǎn)品銷售過程中的嘗試來看，起步較早且取得成效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷體制為：國內(nèi)設(shè)立多個地區(qū)性銷售經(jīng)營（分）子公司。包鋼于國內(nèi)設(shè)立數(shù)十個區(qū)域銷售公司，武鋼也相繼建立了數(shù)個地區(qū)性大銷售分公司等，攀鋼先后設(shè)立了六個銷售公司，銷量約占總銷量的三分之一。寶鋼也在不斷規(guī)范自營營銷模式。先后在廣州、天津、成都、上海組建了四大地區(qū)公司，總體協(xié)調(diào)產(chǎn)品在南方、北方、西南、華東四個地區(qū)的市場開拓，并由此形成國內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)。馬鋼建立駐外銷售分公司，拓展新產(chǎn)品覆蓋面。目前，馬鋼的駐外銷售分公司有六個。分公司的建立實際上是將馬鋼的銷售窗口開到了目標(biāo)市場，其主要目的是為當(dāng)?shù)匦∫?guī)模經(jīng)銷商和直接客戶服務(wù)。另外，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用，在消費淡季可以合理配置資源，減輕公司的銷售壓力，減少了在市場消費淡季時出現(xiàn)的價格損失。除此之外，一些企業(yè)駐外網(wǎng)點規(guī)模相對較小且自主性不強。
　　
    四、鋼廠混合營銷模式
    鋼廠混合營銷模式的持點：
    1．根據(jù)鋼材各品種消費對象不同，采取有針對性的營銷模式，鋼廠與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；
    2．整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行準確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點；
    3．大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個以上營銷渠道組合模式，即混合營銷模式。
    馬鋼在渠道流向上，既有比較穩(wěn)定的國家代理、企業(yè)代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。
    首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯(lián)營銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。繼續(xù)推進代理工作，對建筑用材、中厚板和高附加值產(chǎn)品，在不同區(qū)域選擇實力強、資信好的中間商建立起代理關(guān)系，并使之逐步成為銷售的主要渠道；針對核心市場，籌建產(chǎn)銷用多法人聯(lián)合的經(jīng)營實體，更好地服務(wù)用戶，牢固占有核心市場；對現(xiàn)貨市場根據(jù)不同地區(qū)的需求特點和地位，明確現(xiàn)貨市場的功能及運行的指導(dǎo)思想，使之在聯(lián)系用戶、收集信息、分銷產(chǎn)品、調(diào)節(jié)庫存、引導(dǎo)價格等方面發(fā)揮作用；對聯(lián)營公司要按照市場經(jīng)濟發(fā)展要求進行清理和整頓，將其運作管理逐步過渡到代理形式。邯鋼經(jīng)多年的摸索、調(diào)整，逐漸形成零銷、代理（聯(lián)銷）和直銷“三位一體”的主銷售渠道，堅持“擴大零銷，鞏固代理（聯(lián)銷），調(diào)整和發(fā)展直銷”的營銷方針，并充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢和作用，使其真正成為適應(yīng)不同需求，占領(lǐng)不同區(qū)域市場，互為補充，共同發(fā)展的三大銷售主力軍。同時，加大大工程、大項目的投標(biāo)力度和直供廠家的直供比例，降低了因市場變化帶來的銷售風(fēng)險。
　　
    五、正在探索的鋼材營銷模式
    1．鋼材配售配送營銷模式
    現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實際上是貿(mào)易的一個分支，貿(mào)易和物流從來是不可分割的，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。加入WTO后，國外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國內(nèi)流通企業(yè)帶來全新的觀念，以電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理和第三方物流為特征的跨國物流企業(yè)將對目前純貿(mào)易流通企業(yè)帶來革命性的沖擊。面對進口產(chǎn)品的分銷配送理念的引入，純粹的鋼材貿(mào)易難度加大，獲利空間也十分有限，我國鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫存”過渡，在拓展貿(mào)易品種的同時，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來的市場競爭中吸引更多的用戶，開拓更加廣泛的市場。國內(nèi)個別大鋼廠開始朝這個方向發(fā)展，像寶鋼集團已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。
    寶鋼集團憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò)，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢，為國內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實行原材料的無庫存管理。首鋼是以核心市場為重點，加強現(xiàn)貨市場的建設(shè)。對在2000年以前在各地建立的近20個現(xiàn)貨市場進行了清理、整頓，壓縮到9個；又根據(jù)需要在北京和西安新建兩個三級螺紋鋼現(xiàn)貨市場；還準備在北京西部地區(qū)再建一個現(xiàn)貨市場，使北京現(xiàn)貨市場達到8個，從而完成對北京市場方位的全覆蓋。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫存”過渡創(chuàng)造條件。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼 “兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬噸，配套銷售30萬噸，通過鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進入終端用戶，既為最終用戶方便用料、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進，尋求新的營銷模式積累實踐經(jīng)驗。酒鋼在原蘭鋼廠址建設(shè)一個甘肅最大的鋼材配售市場。
    2．鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式
    隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營銷成為鋼鐵企業(yè)未來發(fā)展的營銷模式之一。首鋼銷售網(wǎng)站自開通以來，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場的前沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手。