在 ERP 市場中，國內(nèi)管理軟件的目標客戶定位與國外同行有比較明顯的區(qū)分：以SAP、 Oracle、Peoplesoft 為代表的國外管理軟件供應商的目標客戶是大企業(yè)。一直以來，這些 ERP 行業(yè)中的巨頭在國內(nèi)高端 ERP 市場中斗得天昏地暗。然而，最近情形似乎有了變化：這些國外廠商顯然已經(jīng)不滿足于僅僅在高端市場打轉(zhuǎn)，開始關(guān)注此前一直被忽視了的中小企業(yè)客戶，戰(zhàn)火已經(jīng)蔓延到了中端市場： Oracle 有專門針對中小企業(yè)的解決方案，SAP 已經(jīng)宣稱推出中小企業(yè)版本；現(xiàn)在又來了一個 JDE。

      JDE 平穩(wěn)登陸

      JDE 全稱 J.D.Edwards，中文名稱為杰.德.愛華茲軟件系統(tǒng)有限公司， 作為 IB文名稱為杰.德.愛華茲軟件系統(tǒng)有限公司， 作為 IBM 在全球的六大獨立軟件開發(fā)商合作伙伴之一，JDE 與 IBM i 系列服務器合作尤為密切，在 JDE 的應用中，i 系列服務器的占有率約為 70-80%。 IBM 也特別推出了 eServer i 系列 JDE 寶箱，由此，JDE 和 IBM 的緊密合作可見一斑。

      在 JDE 公司的策略中，與 IBM 合作的確是一大法寶，JDE 與 IBM eServer i 系列服務器的目標客戶定位同為中端市場客戶，這種高度的一致使兩者攜手共拓市場成為必然的選擇，JDE 和 IBM 各得其所，互惠互利。

      JDE 是跟隨客戶普爾斯馬特身后進中國來的。5 年前，美國普爾斯馬特會員商店在政府有關(guān)部門特批下落戶北京。開業(yè)之初，它全面復制美國普爾斯馬特會員商店模式，由于使用的還是美國總部的核心 ERP 系統(tǒng)，所有數(shù)據(jù)都要訪問位于美國圣地亞哥的服務器，這使公司的運作效率受到影響，因此普爾斯馬特決定搭建位于北京總部的 ERP 系統(tǒng)平臺。在這種情況下，系統(tǒng)結(jié)構(gòu)順理成章地沿用了美國總部 IBM/JDE 的模式。 JDE 也隨之跟進國內(nèi)市場。

      由此可以看出，JDE 選擇的登陸方式是平穩(wěn)的，這種平穩(wěn)還表現(xiàn)在 JDE 的市場推廣策略上，杰.德.愛華茲中國軟件系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理衛(wèi)欣表示，JDE 的策略是做好每一個客戶，然后讓客戶來擴大影響。

      搶灘中端市場，遇上老對手

      據(jù)衛(wèi)欣介紹，JDE 的目標客戶群定位是中型市場。中型市場的特點是 IT 結(jié)構(gòu)設置特點往往是CIO 的職位在 CFO 之下， CFO 會控制 IT 支出，因此公司不會配備龐大的 IT 隊伍，并且希望能夠找一個軟件解決所有問題；而在大型市場中，CIO 職位與 CFO 相當，公司內(nèi)會有大的 IT 部門。

      在國內(nèi)的中端市場上，誰將是競爭對手？衛(wèi)欣肯定地回答：JDE 的競爭對手還將是國外大型 ERP 廠商。

      與競爭對手相比，在中端市場中，JDE 自有它的優(yōu)勢：JDE 的產(chǎn)品原本就是按照中端市場特點而設計；而其他的大型 ERP 廠商原來的客戶群目標是財富 500 強企業(yè)，如果說它們在中型市場方面有所涉足的話，到現(xiàn)在為止那還只是一種策略性的行為，實際的客戶還是大型企業(yè)居多。

      相對于其它軟件，JDE 軟件靈活、簡單易用，無需作 BPR（企業(yè)流程重組），既可以支持自動化程度高的應用，也可以支持手動，在 JDE 石油行業(yè)的成功案例中，甚至有巴基斯坦一個只有五個人的加油站使用了 JDE 的 ERP 軟件。

      需要指出的是，在 ERP 市場中，國內(nèi)國外軟件廠商之間幾乎是井水不犯河水，雖然已經(jīng)有國內(nèi)廠商大聲喊出“ SAP、Oracle 是我們的競爭對手”，但是國外廠商們顯然并不這樣想。"打單時很少碰面。一般情況下，客戶首先會確定用國外廠商的，還是國內(nèi)廠商的。" “不是處于一個層面上，大家的做事方式不同，一個是需要有咨詢?nèi)藛T教你怎么用；一個是像 windows 一樣，自裝自用，沒有可比性。”

      然而，無論是先行進入國內(nèi)的 JDE 的這些競爭對手們，還是國內(nèi)的 ERP 廠商， 大家的表現(xiàn)在國內(nèi) ERP 市場都很難說好，也許 JDE 采取的這種平穩(wěn)登陸的方式正是源于對于國內(nèi) ERP 市場難度的認知。

      實施的困惑

      "一些國內(nèi) ERP 案例不成功的原因在于實施部分。"衛(wèi)欣這樣總結(jié)道。對于 ERP 而言，實施這個環(huán)節(jié)是否重要暫且不談，但其費用確實不菲。在整個項目的花費當中，用于實施的費用往往數(shù)倍于軟件本身的費用。對于軟件廠商和咨詢公司來講，這是很正常的一個現(xiàn)象，但是客戶往往并不這樣想，尤其是國內(nèi)中端市場的客戶。“現(xiàn)在很多客戶并不認可在實施方面的高投入，”衛(wèi)欣說道，衛(wèi)欣在出任 JDE 中國區(qū)總經(jīng)理之前曾經(jīng)任職國內(nèi)最大的咨詢公司漢普，在 ERP 領(lǐng)域有著十年之久的工作經(jīng)驗，相信對此有頗多感觸。

      好比一個人住酒店，住宿費可以打折，餐費是無法打折的，在酒店住，出去吃是很多人的選擇。在國外廠商的項目實施中，通常是和五大咨詢公司合作實施的，但是由于五大咨詢公司服務費用高昂，令許多客戶望而卻步，節(jié)省實施費用便成了很多客戶的想法。為降低價格，一些 ERP 廠商不得不選擇一些中小型的咨詢公司作為合作伙伴。雖然這種做法也可以列舉出一些理由：“與五大咨詢公司相比，很多中小型咨詢公司的生存之道恰恰在于人才”，但是不可否認，合作伙伴的降格還是大大增加了 ERP 實施的風險。

      一方面實施很重要，另一方面卻面臨著實施風險攀升的壓力。這給所有定位在中端市場的國外 ERP 廠商帶來了共同的困惑。

      "這樣會不會使得 ERP 市場落入一個惡性循環(huán)？"面對記者的提問，衛(wèi)欣在無奈之中流露出希望，"希望客戶能夠盡早的從事實中認識到實施的重要性，免交或少交這筆學費。"作為國外廠商在國內(nèi)的分公司，這些國外的 ERP 廠商也背負了銷售任務的壓力，我們希望他們能一路走好，要知道--國內(nèi) ERP 中端市場這塊骨頭并不好啃。