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敬您三杯茶 2011-01-07

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10歲賣花童給營銷總監(jiān)上一堂營銷課

10歲賣花童給營銷總監(jiān)上一堂營銷課
一個10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個大男人。而這三個大男人現(xiàn)場更沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。

　　這三個人一個是營銷總監(jiān)，一個是市場部經(jīng)理，一個是省級經(jīng)理。這個故事實實在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營銷界的同仁們細(xì)細(xì)品味一下還真能感悟到一點什么――先看完故事再談體會吧！

　　時間：2004年12月18日22時

　　教室：西安回民坊某酒館

　　講師：賣花男孩

　　學(xué)生：食客三人（某制藥廠營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理）

　　營銷總監(jiān)在市場部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場。

　　由于航班晚點，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。

　　包房外有人敲門。應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來嗎？”

　　“進(jìn)來吧！”

　　一個身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著三人說，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財了，買幾只鮮花吧？！”

　　“你看我們?nèi)齻€大男人買花送給誰呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說。

　　“送給帥哥唄！”。

　　小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說。

　　“這小子，還挺會拍馬屁。多大了？”，筆者微笑著對小男孩說。

　　“十歲了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說！

　　“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了。“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)！”小男孩調(diào)皮的笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動聲色地看著大家。

　　“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”筆者顯然有些著急了。

　　市場部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場部經(jīng)理捶背！

　　我和市場部經(jīng)理相對一笑，市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過后又迅速地揣入口袋，并面向市場部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！

　　…………自然市場部經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！

　　三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！

　　小男孩滿臉歡笑地向市場部經(jīng)理作了一個飛吻的手勢，口中念到“干爹，ILOVOYOU！”，并倒退著走出了房門！

　　故事似乎應(yīng)該結(jié)束了，當(dāng)我們用過餐來到大廳的時候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉夾膜。當(dāng)他看到我們?nèi)耸且琅f調(diào)皮地向我們做著鬼臉！

　　聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙！??！

　　在這節(jié)“課”當(dāng)中，我們“年輕”的“教師”大量地運(yùn)用一系列的營銷手段不禁讓在場的“同學(xué)”折服與汗顏。

　　首先，獨特的目標(biāo)市場選擇：

　　小男孩把他的目標(biāo)市場與消費(fèi)人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣性為。多數(shù)賣花者會選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合，然而，小男孩也許知道那邊的競爭會比較激烈，獨辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場――飯館。小男孩能夠把三個大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，實實在在的說具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房面是三個男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。不管怎么說，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場！

　　其次，必勝的營銷心理支持；小男孩能夠從容不迫的運(yùn)用各種營銷手段面對三個從事營銷十幾年的所謂資深人士（當(dāng)然小男孩并不知曉），首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了！恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒有了那種“越是艱險越向前”的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了！

　　第三，巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)：小男孩在整個“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思路十分清晰。首先，小男孩把營銷初級技巧（推銷技巧）把握得非常到位。他知道把整個營銷過程完成必須先讓這三個大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門、問候，取得消費(fèi)者對他初步認(rèn)可，然后開門見山的告知他的來意。也可能他知道他會被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時候，他并沒有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費(fèi)者共同的弱點――喜歡奉承。于是他開始夸獎東北人的“弱點”――“有錢，講義氣”。這樣一來，目標(biāo)消費(fèi)者就會得到所謂的心理慰籍，將消費(fèi)的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對目標(biāo)人群的特點拿出“殺手锏”――免費(fèi)贈送！試想，三個比較虛榮的東北男人誰會去占10歲男孩這個弱勢個體的便宜呢？！于是，5元錢就輕易的落到了“營銷者”的囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實施進(jìn)一步“營銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買方的精確目標(biāo)――市場部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點――為市場部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量――“每只花10元”！此時的市場部經(jīng)理的消費(fèi)心里防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿的再次為同意消費(fèi)二次買單！出乎小男孩和市場部經(jīng)理的預(yù)料，市場部經(jīng)理沒有零錢――只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲！第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：

　　小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮問候了了市場部經(jīng)理――“謝謝干爹”！正式這句及時售后服務(wù)用語才得以在第二次營銷動作后取得了范圍之外的收獲！

　　也許“玫瑰花營銷”事件當(dāng)中有某些環(huán)節(jié)和營銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營銷活動中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營銷理論當(dāng)中沐浴到淳樸和現(xiàn)實的春風(fēng)！作為營銷界的某些人士經(jīng)常在教科書中去尋找營銷的所謂理論支點，也經(jīng)常會把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大法，亦或幻想著解剖某某營銷大師，分析一番大師的祖宗八代營銷遺傳基因！以獲得自身的涅磐重的新生……現(xiàn)在想起來真的有些可笑?。?！

　　事實上在我們所謂專業(yè)的營銷或的策劃隊伍中，真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們不懂得向?qū)崙?zhàn)討教，要么只會倒背如流地向你炫耀營銷理論的豐富，要么只會到處剽竊人家的文字進(jìn)行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會下栽羅列前沿數(shù)字然后故做深沉地為眾生相“指點迷津”，這些人真應(yīng)該向我們這為可愛的賣花小男孩學(xué)習(xí)一些實實在在的“真本領(lǐng)”了，實實在在地為我們的營銷事業(yè)作出一些實實在在的貢獻(xiàn)吧！