不到一年的時(shí)間里，使方正掃描儀在湖南市場(chǎng)從無(wú)到有，而后占據(jù)了銷量第一的位置，這就是我和方正科技的幾名同事努力的結(jié)果。

我們的首席代表唐莎有一句經(jīng)典的話：“我們的秘訣就是交朋友，和經(jīng)銷商做朋友，同時(shí)也努力使經(jīng)銷商之間成為朋友，別把交朋友想得太簡(jiǎn)單了，說(shuō)它是一種哲學(xué)也毫不為過(guò)……”。

我們一切從渠道著想，我們把渠道代理商們當(dāng)作自己最好的朋友，處處為他們著想。一旦他們有什么困難，我會(huì)盡量幫他們解決。時(shí)間久了，他們也把我當(dāng)作值得信賴的朋友！在這期間，我們?nèi)〉昧朔浅：玫某煽?jī)，其中，有兩件事情讓我記憶猶深。

那時(shí)候，我們剛剛接手方正掃描儀在湖南渠道開(kāi)拓，我們?cè)诔恢莸拇砩厅S總是非常有生意頭腦的人，和我們平時(shí)交流溝通也非常多，我和唐莎商量后，決定從湖南郴州做起，先把郴州做起來(lái)，然后迅速以此為典型在全省推廣。我們立馬趕到郴州，借此機(jī)會(huì)，我們還在郴州開(kāi)了一個(gè)全省代理商大會(huì)（大部分是有一些意向，但還未簽約的經(jīng)銷商），我們通過(guò)會(huì)議把我們的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，重點(diǎn)介紹了我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓代理商明白，他們?yōu)槭裁匆u(mài)我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品相對(duì)同類產(chǎn)品我們具有那些優(yōu)勢(shì)，我們?nèi)绾巫層脩艚邮芪覀兊漠a(chǎn)品。會(huì)議的互動(dòng)環(huán)節(jié)中，代理商們紛紛表示，一定盡全力投入到我們方正掃描儀的銷售上來(lái)。事實(shí)，會(huì)后他們的確做出了非常多的努力，非常支持我們的工作，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這里就在不詳談。會(huì)議結(jié)束后，我和唐莎一直都沒(méi)有休息，在一起商量如何把方正掃描儀在郴州市場(chǎng)做起來(lái)，快凌晨4點(diǎn)的時(shí)候，我們終于確定了一個(gè)方案。第二天，我們找來(lái)黃總，要了一份當(dāng)?shù)厮须娔X經(jīng)銷商的名單及聯(lián)系方式，我們就在賓館里一個(gè)一個(gè)地這些電腦經(jīng)銷商打電話。

“喂，你這里是某某公司嗎？”“……”

“你們有方正掃描儀賣(mài)嗎？“……”

“不，我們不要紫光（全友）的掃描儀，方正掃描儀F8180PLUS是全球最薄的掃描儀，而且采用的索尼的CCD感光元件，光學(xué)分辨率最達(dá)可達(dá)到1200×2400dpi，……，經(jīng)過(guò)我對(duì)各款掃描儀的了解，我覺(jué)得還是選擇方正掃描儀比較好。”

大部分經(jīng)銷商在電話中表達(dá)，他們以后會(huì)有的方正掃描儀賣(mài)的。我們通過(guò)對(duì)這些經(jīng)銷商的印象、綜合實(shí)力等進(jìn)行分析。第二天，我們給地區(qū)總代黃總安排了幾個(gè)任務(wù)：1、把電腦城的廣告位全部拿下來(lái)（當(dāng)時(shí)在這樣的二三級(jí)城市，廣告位幾乎賣(mài)不出去），掛上我們的方正掃描儀的宣傳資料。2、參考我們列舉的經(jīng)銷商名單，和名單上經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人好好談?wù)劊M量讓這些經(jīng)銷商現(xiàn)金進(jìn)貨，買(mǎi)一臺(tái)壓一臺(tái)的貨。后來(lái)黃總親自出馬，拜訪了這些電腦經(jīng)銷商。沒(méi)隔多久，郴州市場(chǎng)的方正掃描儀銷售量取得了公司在省內(nèi)所有地市中最好的成績(jī)，而后，方正掃描儀銷售量在整個(gè)湖南市場(chǎng)超過(guò)其他品牌，穩(wěn)居第一。

還有一件事情，讓我一直為自己當(dāng)時(shí)之舉有些自豪。那段時(shí)期，方正電腦當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)第二大品牌，行業(yè)老大聯(lián)想以聯(lián)想大家庭模式廣開(kāi)聯(lián)想形象店，我們的方正科技也不甘落后，當(dāng)時(shí)在湖南的地級(jí)市也開(kāi)了不少的方正專賣(mài)店。但專賣(mài)店的生意卻不是很理想，我細(xì)細(xì)地觀察一段時(shí)間后，做了一系列的動(dòng)作。首先，對(duì)專賣(mài)店的員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)，比如禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)、三米原則等。第二步，我制作了一張方正電腦與聯(lián)想電腦的對(duì)比表，通過(guò)表格的對(duì)比，我們不難發(fā)現(xiàn)，同樣的配置，方正電腦要比聯(lián)想的價(jià)格便宜，或是同樣的價(jià)位，方正電腦要比聯(lián)想的配置要高。我告訴專賣(mài)店的員工，我們的目標(biāo)就是，讓每個(gè)走進(jìn)專賣(mài)店的人，都盡量成為我們的客戶。我們大多都遇到客戶問(wèn)這么一個(gè)問(wèn)題，你們的電腦有聯(lián)想那么好嗎，聯(lián)想可是第一品牌。我們可以這樣回答客戶，沒(méi)錯(cuò)，聯(lián)想是電腦第一品牌，但是我們方正也是國(guó)內(nèi)第二品牌，產(chǎn)品的品質(zhì)也不比聯(lián)想差，但是您可以比較一下，同樣的配置，我們的電腦卻比聯(lián)想便宜，同樣的價(jià)位，我們電腦配置卻要比聯(lián)想的配置要高，再說(shuō)，我相信我們的服務(wù)比聯(lián)想要稍微好一點(diǎn)。其結(jié)果，絕大部分的顧客都選擇了我們的方正電腦，從而使方正電腦在該地區(qū)的銷售量超過(guò)聯(lián)想。

個(gè)人總結(jié)：在方正科技的這段日子，我終于明白了商道即人道。同時(shí)初步嘗試了在細(xì)節(jié)上創(chuàng)新所獲得的成效。