【內(nèi)容簡(jiǎn)介】

書中的技術(shù)被廣泛使用在美國(guó)FBI、海軍部、全球500強(qiáng)企業(yè)以及至少25個(gè)國(guó)家的政府和公司。在人與人的交往中，能夠迅速準(zhǔn)確的清楚對(duì)方的心理，看透對(duì)方的本意，必定能夠達(dá)到事半功倍的功效。一個(gè)無(wú)意識(shí)的動(dòng)作，一句不經(jīng)意的話語(yǔ)，都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑，掌握最重要的信息，關(guān)鍵時(shí)定能出奇制勝，控制大局。這本書的目的,那就是幫助你解決你最大的問(wèn)題:如何與工作,生活中的人相處得更好,并能影響他們。         

第1節(jié)：這個(gè)人在隱瞞什么嗎(1)                  

第1章這個(gè)人在隱瞞什么嗎  

誠(chéng)實(shí)是上策，但是一定要記住，除了誠(chéng)實(shí)，欺騙就是他人的第二選擇。——喬治·卡林（George Karlin）  

當(dāng)你懷疑有人做了見(jiàn)不得人的事時(shí)，有3種選擇是不明智的，那就是：當(dāng)面質(zhì)問(wèn)，充耳不聞，或是試著去抓住對(duì)方的小尾巴。  

如果你當(dāng)面質(zhì)問(wèn)對(duì)方，他/她可能就會(huì)產(chǎn)生戒心；如果這僅僅是你的猜忌，你們之間的關(guān)系就會(huì)因此而惡化。  

當(dāng)然，要真正做到充耳不聞很難，而且這也有可能損害到你自己的利益。  

同時(shí)，單獨(dú)去搜集證據(jù)是非常費(fèi)時(shí)間的，萬(wàn)一被當(dāng)場(chǎng)抓住，反而對(duì)你不利。  

無(wú)論何時(shí)，只要直覺(jué)告訴你有人在刻意隱瞞什么——比如，你的未成年孩子沾染惡習(xí)，一位雇員有偷竊行為，或是一個(gè)朋友對(duì)你不忠——你只要利用下面的技術(shù)，就一定能讓這個(gè)人在你面前原形畢露。  

技術(shù)1測(cè)心術(shù)  

我曾在《看誰(shuí)在說(shuō)謊》一書中提到過(guò)這個(gè)技術(shù)，事實(shí)證明，只要利用它，你在幾分鐘內(nèi)就能知道是否有人在隱瞞什么。它跟羅爾沙赫氏測(cè)驗(yàn)有些類似。羅爾沙赫氏測(cè)驗(yàn)通常被稱作墨跡測(cè)試，利用的是兩側(cè)大致對(duì)稱的，然而是模糊不清、模棱兩可的墨跡圖。它的原理是：一個(gè)人對(duì)墨跡圖的主觀描述，會(huì)將其隱藏在潛意識(shí)中的欲望、需求、動(dòng)機(jī)沖突等反映到刺激上。  

測(cè)心術(shù)與墨跡圖的原理相同，但是它完全采用口頭形式。如果你懷疑某個(gè)人，不要質(zhì)問(wèn)對(duì)方，而只需要給予暗示，表明你已經(jīng)對(duì)某些事產(chǎn)生了懷疑。然后看他/她的反應(yīng)，你就能知道他/她是否對(duì)你有所隱瞞。  

我們可以這樣做，跟某個(gè)人提及一個(gè)敏感話題，不帶半點(diǎn)指責(zé)的語(yǔ)氣。這時(shí)就開始觀察，看這個(gè)人是否一直泰然自若，并且對(duì)這個(gè)話題感興趣。下面我們看一個(gè)例子：一個(gè)銷售主任懷疑店員吉爾（Jill）偷公司的辦公用品。如果他直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)：“你是不是偷公司的東西了？”。吉爾立即就會(huì)產(chǎn)生戒心，要想從她嘴里得知真相就難了。如果她確實(shí)沒(méi)偷，她當(dāng)然不會(huì)承認(rèn)。但是，如果她偷了，在這種情形下，她也可能會(huì)撒謊。顯然，這種方法是行不通的。這位主任應(yīng)該說(shuō)得隱蔽些：“吉爾，我發(fā)現(xiàn)咱們營(yíng)業(yè)部里有人把辦公用品偷偷帶回家，你有什么方法能制止這種行為嗎？”現(xiàn)在，開始觀察她的反應(yīng)。  

如果她向主任提出問(wèn)題，并表現(xiàn)出對(duì)這件事情感興趣，那基本就可以確定她沒(méi)有偷過(guò)。但是，如果她表現(xiàn)出不安并想轉(zhuǎn)移話題，那就表明她心里有“鬼”。      

第2節(jié)：這個(gè)人在隱瞞什么嗎(2)                  

主任可以密切關(guān)注她行為舉止的變化（想了解焦慮和不安全感的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，詳見(jiàn)第3章）。  

如果她是清白的，她有可能會(huì)提出建議，也會(huì)因?yàn)檎髑笏囊庖?jiàn)而感到高興。如果她確實(shí)偷了，她可能會(huì)馬上變得焦躁不安，并且有可能急于向主任表示她從來(lái)不會(huì)做偷盜之事。這不正是此地?zé)o銀三百兩嘛。測(cè)心術(shù)同樣適用于另一個(gè)方面。當(dāng)你懷疑他/她正在做某種特殊的事，那你就告訴他/她：“有些人做了某種特殊的事?！比缓螅袛嗨?她的反應(yīng)。讓我們來(lái)看看這種方法是否奏效：一位女士覺(jué)得自己的約會(huì)對(duì)象有些怪，心里盤算著：他是不是沾染上了毒品或是吃了什么處方藥。為了尋求真相，她可以這樣說(shuō)：“這個(gè)世界真有趣，有些人吸毒，竟然還以為別人都不知道?！碑?dāng)然她也可以這樣說(shuō)：“我剛讀了一篇文章，里面說(shuō)33%的成年人曾經(jīng)吸過(guò)毒。”  

她間接地提出了這個(gè)話題，只要留心注意他的反應(yīng)，就能夠判斷他是否偷偷接觸過(guò)毒品了。如果沒(méi)有吸食毒品，他就會(huì)順其自然地跟她聊起這個(gè)話題，但是，當(dāng)他試圖要改變?cè)掝}時(shí)，那也就表明他心虛了。當(dāng)然，通過(guò)詢問(wèn)被懷疑者的意見(jiàn)來(lái)判斷這個(gè)人是否心虛，測(cè)心術(shù)也同樣適用。一個(gè)醫(yī)院的管理人員懷疑史密斯醫(yī)生（Dr.Smith）在值班的時(shí)候喝酒。她可以這樣說(shuō)：“史密斯醫(yī)生，有件事我想咨詢一下你的意見(jiàn)。我有一個(gè)大學(xué)同學(xué)，在另一家醫(yī)院工作，她懷疑醫(yī)院里有一名醫(yī)生在上班的時(shí)候喝酒，對(duì)此很反感。她該怎么處理這個(gè)問(wèn)題呢？”  

我們?cè)僖淮稳ゼ?xì)心觀察，如果史密斯變得局促不安，那就說(shuō)明他的確是在值班期間喝酒了；如果他很樂(lè)于給管理人提供建議，并因?yàn)楣芾砣说男湃味械礁吲d，那他就是清白的。技術(shù)2尋呼碰壁博士  

如果你認(rèn)為某個(gè)人知道某些特別的事或人，那么，“尋呼碰壁博士”技術(shù)就可以幫助你了解真相。這個(gè)技術(shù)依據(jù)的是心理學(xué)原理：一個(gè)人對(duì)從未接觸過(guò)的事情沒(méi)有興趣偏向性。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果一個(gè)人從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)佛瑞德（Fred）、彼得(Peter)或是馬文(Marvin)，就不會(huì)對(duì)他們中的任何一個(gè)人產(chǎn)生更大的興趣——他們是平等的。相反，他的注意力會(huì)自然而然地被他最熟悉的事情所吸引。假如說(shuō)，3人中他只認(rèn)識(shí)馬文，當(dāng)馬文的名字被提及時(shí)，他會(huì)給予更多的關(guān)注。  

這個(gè)技術(shù)呈現(xiàn)給某個(gè)人的是幾個(gè)相似的選擇項(xiàng)。而他卻被其中的一個(gè)選擇項(xiàng)所吸引，那說(shuō)明他知道這個(gè)選擇項(xiàng)的某些信息，卻沒(méi)有向你透露過(guò)?？聪旅娴睦樱阂粋€(gè)人事部門的經(jīng)理認(rèn)為吉米（Jimmy）打算離開公司，還要帶走一些其他成員。他懷疑吉米早就和布蘭克先生（一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司的老總）結(jié)識(shí)。                     

第3節(jié)：這個(gè)人在隱瞞什么嗎(3)                     

為了證實(shí)這點(diǎn)，經(jīng)理讓吉米坐下，然后隨意地把3個(gè)標(biāo)有“格林先生”、“布魯先生”、“布蘭克先生”字樣的文件夾放在桌上。如果吉米已經(jīng)跟布蘭克先生見(jiàn)過(guò)面，或是打算見(jiàn)面，那么，他的視線肯定會(huì)長(zhǎng)時(shí)間落在標(biāo)有“布蘭克先生”字樣的文件上，然后可能會(huì)試著轉(zhuǎn)移自己的注意力，這時(shí)從他刻意的行為里你就可以判斷出事實(shí)了。這個(gè)技術(shù)還有另外一個(gè)用途。那就是，只是跟某個(gè)人談?wù)撃臣虑椋⒁馑闹攸c(diǎn)。首先，引出一些你們都知道的事實(shí)，然后改變其中的一個(gè)事實(shí)。如果他的精力都集中到被改變的事實(shí)上，那么就可以得出結(jié)論：他對(duì)這件事情是有所了解的。  

我們來(lái)打個(gè)比方，當(dāng)一個(gè)警察在面審一名搶劫嫌疑犯時(shí)，向嫌疑犯陳述了關(guān)于案件的調(diào)查報(bào)告，但期間改變了一條可能會(huì)使嫌疑犯獲罪的重要線索。如果嫌疑犯本能地把注意力放在了這條重要線索上，那他可能就是罪犯。因?yàn)榫€索的改變讓他驚喜萬(wàn)分，他會(huì)立刻指出報(bào)告與現(xiàn)實(shí)不一致，以表示自己并沒(méi)有犯罪。如果他是清白的，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，整個(gè)犯罪經(jīng)過(guò)都是在未知狀態(tài)下，當(dāng)然也就不可能分辨出真假了。讓我們來(lái)看一下真實(shí)場(chǎng)景：警察在審嫌疑犯的時(shí)候，給他陳述了整個(gè)犯罪經(jīng)過(guò)：“你用槍把銀行收納員打死后，開著一輛掛著加利福尼亞州車牌的綠色汽車逃走。在路上，你不小心撞到了另一輛車上（錯(cuò)誤信息），然后你打開車門，翻過(guò)一道柵欄逃跑了?！?nbsp; 

如果他知道整件事情的發(fā)生經(jīng)過(guò)，一定會(huì)提出這個(gè)錯(cuò)誤細(xì)節(jié)：“撞到另一輛車上？不可能，我沒(méi)有撞車！”本來(lái)以為可以“證明”自己是清白的，反而卻把自己是罪犯的事實(shí)暴露得一覽無(wú)遺。技術(shù)3你怎么想  

這個(gè)技術(shù)的關(guān)鍵在于：不要斥責(zé)對(duì)方，只是告訴他一條信息，他的反應(yīng)就會(huì)告訴你事實(shí)的真相。這個(gè)過(guò)程能夠探測(cè)一個(gè)人的心境。波琳（Pauline）去醫(yī)院做例行檢查后的血檢結(jié)果顯示，她已經(jīng)感染了皰疹病毒。她回想了一下最近的性伴侶，覺(jué)得邁克(Mike)和豪維（Howie）最可疑。當(dāng)然，直接質(zhì)問(wèn)他們是沒(méi)有意義的。她是這樣做的：  

她分別給邁克和豪維打了電話，并在電話里隨意地提起自己的病情。他們的反應(yīng)可以讓她準(zhǔn)確判斷出誰(shuí)是“真兇”。聽(tīng)到這個(gè)消息，他們分別是這樣回答的：  

邁克：“不要懷疑我！我沒(méi)有病，不可能傳染給你！”  

豪維：“什么？多長(zhǎng)時(shí)間了？你不會(huì)傳染給我吧？你確定感染了病毒嗎？”誰(shuí)是“真兇”呢？如果你覺(jué)得是邁克，那就恭喜你，答對(duì)了。當(dāng)他聽(tīng)到波琳得了這種難治愈的、高傳染性的病時(shí)，他的第一反應(yīng)不是關(guān)心自己是否被傳染，而是懷疑波琳在指責(zé)他，以致想要推卸責(zé)任。                  

第4節(jié)：這個(gè)人在隱瞞什么嗎(4)               

相反，當(dāng)波琳在電話里告訴豪維這個(gè)消息時(shí)，豪維的第一反應(yīng)是關(guān)心自己的健康，擔(dān)心自己被傳染了，因此非常生氣。  

簡(jiǎn)單地講，當(dāng)受到指責(zé)時(shí)，受委屈的人更多的時(shí)候會(huì)處于攻勢(shì)，而心里有愧的人通常會(huì)采取守勢(shì)。讓我們來(lái)看另一個(gè)例子：比如說(shuō)，你在一個(gè)電腦店里當(dāng)客服。一位顧客拿來(lái)一臺(tái)壞的打印機(jī)，說(shuō)是前幾天剛買的，要求退換。他提供了所有的重要票據(jù)，而且打印機(jī)被端正地放在原包裝盒里。  

通過(guò)檢查，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)易拆卸的零件沒(méi)了。這個(gè)零件很貴，而且只要沒(méi)有它，機(jī)器就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，這也是這臺(tái)打印機(jī)不能正常工作的原因。當(dāng)你把原因告訴顧客時(shí)，可能會(huì)得到兩種回答：  

回答1：“我從來(lái)沒(méi)有拆過(guò)那個(gè)零件。我買回來(lái)的時(shí)候就是這樣子。”  

回答2：“什么？你們賣給我的打印機(jī)缺零件？我為了啟動(dòng)它花費(fèi)了整整兩個(gè)小時(shí)！”你看到這有多管用了吧！如果這位顧客給出第2個(gè)回答，他一定是被惹怒了，壓根不會(huì)想到自己有可能被懷疑。  

我們從第1個(gè)回答中可以得知：這位顧客沒(méi)有為了讓打印機(jī)正常工作而付出過(guò)努力，因?yàn)槭撬H自把零件卸掉的。他沒(méi)有理由生氣，反而是會(huì)疑神疑鬼，生怕自己會(huì)被懷疑。  

技術(shù)4否認(rèn)還是承認(rèn)  

當(dāng)你在應(yīng)用這個(gè)技術(shù)的時(shí)候，如果你對(duì)某人持有懷疑態(tài)度，那就提出一個(gè)跟他有關(guān)的事實(shí)，然后跟你懷疑的事情聯(lián)系起來(lái)（事實(shí)上，這兩件事是沒(méi)有任何關(guān)系的）。如果他試圖隱瞞或是急于否認(rèn)你所了解的事實(shí)，那你的懷疑就是對(duì)的。  

然而，如果他直率地表示事實(shí)的確存在，但不相信它跟你懷疑的事情有關(guān)系，那可能就是你懷疑錯(cuò)誤。讓我們來(lái)看看這樣一個(gè)例子：亨利（Henry）想搞清楚他的約會(huì)對(duì)象——伊萊恩(Elaine)是不是一個(gè)酒鬼。他早就知道伊萊恩有飯后吃口香糖的習(xí)慣，這跟嗜酒沒(méi)有半點(diǎn)關(guān)系，而且是一種好習(xí)慣。因此，他就跟伊萊恩說(shuō)：“我正在做一項(xiàng)研究，有關(guān)喝酒和飯后吃口香糖之間的關(guān)系?！?nbsp; 

如果伊萊恩確確實(shí)實(shí)是一個(gè)酒鬼，她聽(tīng)了這句話后，不僅會(huì)變得不安，可能以后也不會(huì)再吃口香糖了。  

其實(shí)她大可不必放棄自己的習(xí)慣，除非她對(duì)亨利所說(shuō)的研究深信不疑，以為飯后吃口香糖就會(huì)表明自己是個(gè)嗜酒如命的人。  

她可能在想：“哎呀，我不就是這樣的嗎？”然而，如果她不是酒鬼，她可能會(huì)說(shuō)：“我經(jīng)常飯后吃口香糖啊，這個(gè)研究不準(zhǔn)確?！碑?dāng)然，即使她喝的不多，但是為了避免亨利的懷疑，也有可能停止吃口香糖。但是，最讓人摸不著頭腦的是，她沒(méi)有放棄吃口香糖這個(gè)好習(xí)慣，同時(shí)為了避免給對(duì)方留下壞印象，她也沒(méi)有進(jìn)行反駁。技術(shù)5自知理虧                    

第5節(jié)：這個(gè)人在隱瞞什么嗎(5)               

如果上面幾個(gè)技術(shù)無(wú)法幫你辨別真相，你可以采用“自知理虧”這個(gè)技術(shù)。如果你懷疑一個(gè)人，不管他怎么偽裝，只要采用這個(gè)技術(shù)，他終究逃不過(guò)你的“法眼”。這里運(yùn)用的是這個(gè)技術(shù)的心理學(xué)原理。你可以這樣做：告訴他和另一個(gè)人（你的同伙），他們都是“嫌疑人”，并順便提及真正做這件事的人身上有某種問(wèn)題。然后，注意他的行為變化。如果他開始刻意避免與另一個(gè)人的接觸，可能他就是清白的。一個(gè)警察把嫌疑人關(guān)進(jìn)密閉的小牢房里，當(dāng)然這個(gè)警察的同事已經(jīng)在里面了，假扮成另一個(gè)“嫌疑人”。警察說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)人當(dāng)中肯定有一個(gè)是罪犯，犯罪現(xiàn)場(chǎng)的血跡檢驗(yàn)表明罪犯患有丙型肝炎?！边@時(shí)，警察的同事走近嫌疑人，手上流著血，如果他確實(shí)沒(méi)有犯罪，他會(huì)立即躲開并感到恐慌，因?yàn)樗懒硪粋€(gè)人一定是罪犯。然而，如果他是罪犯，他就沒(méi)必要緊張，因?yàn)樗约壕褪潜透窝谆颊?。此外，這個(gè)技術(shù)還有另外一個(gè)用途。你可以不指出誰(shuí)是嫌疑人，而是在一堆人面前提及你的疑慮。隨后，他的面具就被摘下來(lái)了。一名經(jīng)理想知道是誰(shuí)動(dòng)過(guò)他的辦公桌。他可以這樣說(shuō)：“不管是誰(shuí)，只要去過(guò)我的辦公室，就要被解雇。其他配合調(diào)查的人將得到提升。”說(shuō)完這句話，他只需觀察嫌疑人的下一步行動(dòng)就可以判斷出真相了。如果他看起來(lái)很興奮，并開始詢問(wèn)新工作的薪水和福利情況，那他可能就是清白的。但是，如果他只是呆呆地坐在椅子上，那就充分表明他曾經(jīng)偷偷地進(jìn)過(guò)辦公室。技術(shù)6你將怎么做  

要運(yùn)用這個(gè)技術(shù)的前提是：如果一個(gè)人心虛，他就會(huì)想方設(shè)法地做一些事來(lái)證明自己是清白的。通過(guò)問(wèn)你懷疑的人如何去做一件你很排斥的事情，你就可以洞察他的心理了。這個(gè)心理假設(shè)就是：在某種情況下，只有一種做事方式是合理的，而如果這個(gè)嫌疑人卻給出了另一種回答，那就有進(jìn)一步追究的必要了。海倫（Helen）覺(jué)得會(huì)計(jì)米奇（Mitch）從一個(gè)零用資金賬戶里挪用過(guò)資金。對(duì)于米奇來(lái)說(shuō)，挪用公款是沒(méi)有任何障礙的，因?yàn)橛涃~的事都是他一手包攬。  

因此，在一個(gè)平和的氣氛下，海倫對(duì)他說(shuō)：“如果讓你挪用資金的話，你會(huì)怎么做？”如果他回答得很不干脆：“嗯，我沒(méi)有認(rèn)真地想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。如果是我的話，我會(huì)另做一套賬簿，然后用隱形筆作出記號(hào)……”這說(shuō)明他可能有所隱瞞。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)樽詈?jiǎn)單的方法就是，從零用資金里面拿錢。然而，他為了避免海倫知道他打過(guò)零用資金的主意，因此，提出一個(gè)復(fù)雜的迂回方法。  

一位旅行家走到一個(gè)交叉口，一條路是通向說(shuō)謊村的，在這個(gè)村子里人人都說(shuō)謊，而另一條路通向的村子里，人人都講實(shí)話。岔路口中間站著一個(gè)人，根本無(wú)法分辨他到底是哪個(gè)村子的。這位旅行家想到實(shí)話村經(jīng)商，就走近這個(gè)人，然后問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題。根據(jù)這個(gè)人的回答，旅行家就知道該怎么走了。他問(wèn)了什么呢？答案：“哪條路通向你們村子？”這個(gè)人指向哪條路，旅行家就走哪條路。因?yàn)椋瑹o(wú)論這個(gè)人講的是實(shí)話還是在說(shuō)謊，他指出的那條路始終是通向?qū)嵲挻宓穆?。還有另外一種問(wèn)法：“跟你不同村的人會(huì)告訴我該走哪條路？”如果他指出其中的一條路，那你走另一條路就會(huì)通往實(shí)話村了。            

第6節(jié)：贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡(1)               

第2章贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡  

在這世上只有一件事比沒(méi)有喜惡還要糟糕，那就是一個(gè)人有所喜惡，卻沒(méi)有勇氣表達(dá)。——托尼·蘭德?tīng)枺═ony Randall）  

你曾經(jīng)有過(guò)無(wú)法確定對(duì)方正在想什么的經(jīng)歷嗎？  

有過(guò)你認(rèn)識(shí)的人有過(guò)一次不同尋常的經(jīng)歷，但是她沒(méi)有告訴你她的感受吧？  

當(dāng)你跟合伙人研究一種新策略時(shí)，他很少參與討論，他在想什么呢？  

本章將告訴你，在類似的場(chǎng)合，即使某個(gè)人沒(méi)有只言片語(yǔ)，你也可以快速地大略了解他的心思。  

技術(shù)1虛幻圖像  

當(dāng)你在筆記本上寫下一句話，然后把這張紙撕掉，你注意到發(fā)生了什么嗎？通常，在下一頁(yè)紙上你仍然可以清楚地看到這句話。因?yàn)榧词鼓闼旱袅四菑埣?，但寫字時(shí)留下的痕跡仍在。這跟我們的技術(shù)有些類似，因?yàn)槲覀兊母鞣N經(jīng)歷使一些事物在頭腦中留下了印象，從而形成了一種條件反射。我們來(lái)看看具體的解釋：  

你還記得俄羅斯科學(xué)家巴甫洛夫（Pavlov）的研究經(jīng)驗(yàn)嗎？簡(jiǎn)單地說(shuō)，每當(dāng)他走進(jìn)房間，跟他相處的狗便會(huì)分泌唾液。因?yàn)檫@些狗根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，只要巴甫洛夫出現(xiàn)，就意味著要有美食了，即使沒(méi)有食物，他們還是會(huì)把巴甫洛夫和食物聯(lián)系在一起。這個(gè)例子被稱作是條件反射，其實(shí)在我們的生活中有很多這樣的例子。例如，在割草時(shí)，那種青草的味道可能會(huì)讓你回憶起童年的生活；如果你以前跟某個(gè)人有過(guò)一次不愉快的經(jīng)歷，那么，當(dāng)你以后遇到任何跟他/她同名的人，你都會(huì)對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生反感?；貞浭且环N寄托。寄托代表的是某種關(guān)聯(lián)，也是一種感覺(jué)或情緒狀態(tài)與某種刺激（如一個(gè)圖像﹑一種聲音﹑一個(gè)名字以及一種味道）之間的紐帶。                  

第7節(jié)：贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡(2)           

當(dāng)把現(xiàn)實(shí)情景和一種虛幻刺激聯(lián)系在一起時(shí)，一個(gè)人的真實(shí)感受通常是因?yàn)檫@種刺激而產(chǎn)生的。  

1982年，格蘭德·卡恩（Gerald Corn）做過(guò)一個(gè)經(jīng)典研究，他把一種筆的顏色和歡快的音樂(lè)配對(duì)，另一種顏色和悲傷的音樂(lè)配對(duì)（這兩種筆的顏色，分別是藍(lán)色和灰棕色。在實(shí)驗(yàn)里，這兩種顏色的位置幾乎相同）?？ǘ靼褏⑴c實(shí)驗(yàn)的人分成了幾組，當(dāng)展示給他們藍(lán)筆和灰棕色筆時(shí)，同時(shí)播放著歡快的音樂(lè)（搖滾樂(lè)）或悲傷的音樂(lè)（古典印度曲）。  

在實(shí)驗(yàn)的最后階段，參與實(shí)驗(yàn)的人被告知可以保留一支筆作為禮物。45人中有35個(gè)人選擇了跟自己喜歡的音樂(lè)配對(duì)的筆。  

1985年，波蘭華沙大學(xué)魯維奇（Lewicki）教授也做了一個(gè)研究，同樣解釋了這種條件反射現(xiàn)象。在研究期間，學(xué)生們要通過(guò)一個(gè)研究人員的面試，并被問(wèn)及姓名和“出生序列”。當(dāng)參與者詢問(wèn)“出生序列”的意思時(shí)，研究人員會(huì)斥責(zé)他/她的無(wú)知，或是給予中性回答。  

下一步，學(xué)生們會(huì)被安排到另一個(gè)房間，并手持一張紙條，上面寫著“兩個(gè)研究人員都有空?！边@個(gè)房間里有兩個(gè)研究人員，而其中一個(gè)跟面試人員長(zhǎng)得很像。令人驚奇的是，被責(zé)怪過(guò)的參與者中，有80%的人選擇了另一個(gè)研究人員；而得到中性回答的參與者中，有45%的人選擇了跟面試人員相似的研究人員。  

在這個(gè)技術(shù)里，我們應(yīng)用了相同的心理學(xué)原理。把人與一個(gè)中性刺激物放在特定的場(chǎng)景里，然后觀察他靠近刺激物時(shí)的情緒變化。如果他被刺激物所吸引，說(shuō)明他之前對(duì)這種刺激物就有好印象。相反，如果他表現(xiàn)出明顯的厭惡，那就可以說(shuō)明這種刺激物曾經(jīng)給過(guò)他不愉快的經(jīng)歷。假如，你是一位處理爭(zhēng)端的調(diào)解員。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的協(xié)調(diào)，你無(wú)法理解雙方中的任何一方。在此期間，桌子上放著幾支藍(lán)色筆。此后，你讓雙方在幾分鐘內(nèi)分別填寫幾份不同的文件。每填完一份，雙方都要把筆歸還。每次要填寫文件的時(shí)候，你都提供黑色筆和藍(lán)色筆，讓他們自由選擇（這期間，排除了個(gè)人喜好的可能性）。  

假設(shè)雙方對(duì)兩種筆的喜好都是均等的，始終選擇黑色筆的一方可能把先前討論中的消極情緒和藍(lán)色筆聯(lián)系到了一起。然而，一直選擇藍(lán)色筆的一方可能把協(xié)商中的良好情緒和藍(lán)色筆聯(lián)系起來(lái)。這個(gè)心理學(xué)策略可以應(yīng)用到各種配對(duì)組合中，它可以讓你相對(duì)容易地探尋到一個(gè)人的喜好。             

第8節(jié)：贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡(3)                       

一個(gè)人正在聽(tīng)你的報(bào)告，而且你們的椅子都是藍(lán)色的。之后，他被帶到另一個(gè)房間，這里有一張圓桌和4把椅子：兩把藍(lán)色的椅子和兩把灰色的椅子。如果他感覺(jué)你的報(bào)告不錯(cuò)，他更可能會(huì)選擇藍(lán)色的椅子。在進(jìn)行的場(chǎng)景中，只要一個(gè)人被場(chǎng)景中的刺激物所吸引，我們就假設(shè)他的感覺(jué)是積極的。相反，如果一個(gè)人對(duì)先前的中性刺激物表現(xiàn)出反感，那么，我們就假設(shè)他對(duì)這種刺激物有不好的印象。  

在我們講解其他技術(shù)之前，來(lái)看一下能表現(xiàn)出一個(gè)人真實(shí)想法的幾個(gè)可依賴性標(biāo)志。  

標(biāo)志1：第一印象  

心理學(xué)家和著名測(cè)謊專家保羅·?？寺≒aul Ekman）博士指出：通過(guò)細(xì)微的面部表情就可以窺探到一個(gè)人的真實(shí)感受，因?yàn)槊娌勘砬槭莾?nèi)心活動(dòng)的真實(shí)寫照。一個(gè)人的面部表情可謂是瞬息萬(wàn)變，他總是快速地進(jìn)行調(diào)整，下意識(shí)地掩飾自己的情緒。當(dāng)然，你無(wú)需使用錄像機(jī)記錄下這個(gè)過(guò)程。  

雖然你可能無(wú)法探尋到對(duì)方的真實(shí)情緒，但一個(gè)新表情的出現(xiàn)卻能說(shuō)明他在隱藏自己的真實(shí)感受。不管他現(xiàn)在是什么表情，如果這個(gè)表情跟上一個(gè)表情之間隔了一段時(shí)間，我們就可以猜到這個(gè)表情很可能并不是發(fā)自內(nèi)心的。埃克曼指出：人們能夠變化表情，也可能在情緒來(lái)臨之前已經(jīng)有所意識(shí)，但是，細(xì)微表情總是會(huì)最先出現(xiàn)，大部分人卻往往忽視了它們。  

標(biāo)志2：無(wú)意識(shí)泄露  

代詞的使用能在很大程度上泄露某人的真實(shí)想法和感受。“陳述分析”這個(gè)系統(tǒng)就能檢測(cè)一系列代詞（比如“我”和“我們”）的使用情況。例如，對(duì)于綁架案、強(qiáng)奸案和其他暴力犯罪的受害者一般不會(huì)稱自己和犯罪分子為“我們”。  

相反，在陳述案件的過(guò)程中，受害人提到自己的時(shí)候通常會(huì)用到人稱代詞“我”，而提到犯罪分子時(shí)通常會(huì)用到“他”或“她”。人稱代詞“我們”讓人在心理上感覺(jué)比較親近，在犯罪過(guò)程中是不太可能出現(xiàn)的。你的朋友跟你談?wù)摵退信笥训耐獬鼋?jīng)歷。在她的陳述中，幾乎每一句都有“我們”：“我們10點(diǎn)到了俱樂(lè)部……然后我們喝酒……在那里我們遇到了他的朋友……”突然，她的話語(yǔ)改變成：“他帶我回家?！蓖ㄟ^(guò)這句不太親密的敘述，你立刻就可以想到你的朋友和她男朋友之間可能發(fā)生了某種爭(zhēng)執(zhí)。因?yàn)?，“我們開車回家”、“我們回家了”、“我們離開了”一類的陳述才是更和諧的結(jié)尾。許多情況都可以應(yīng)用心理學(xué)去判斷。例如，當(dāng)一個(gè)人很自信，對(duì)自己的陳述有把握時(shí)，他更可能用到人稱代詞“我”、“我們”。當(dāng)我們沒(méi)有很大把握時(shí)，我們會(huì)不知不覺(jué)地避免在談話中提及自己，并避免把我們的陳述和自己聯(lián)系到一起。當(dāng)你問(wèn)老板對(duì)你的新想法意下如何時(shí)，如果她說(shuō)“我喜歡”，那就可能她對(duì)你的新想法是非常滿意的。而如果她說(shuō)“還不錯(cuò)”或是“你做得很好”，她在回答中沒(méi)有提到自己，那就表明她可能并不是真的喜歡你的想法。重要的是，我們要判斷談話中每一個(gè)信號(hào)的含義，避免管中窺豹，根據(jù)幾個(gè)單獨(dú)的信號(hào)就下結(jié)論。           

第9節(jié)：贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡(4)                       

筆跡學(xué)（字體分析）主要是根據(jù)人稱代詞“我”出現(xiàn)的頻率來(lái)判斷作家的真實(shí)感情。如果“我”出現(xiàn)的頻率小于其他詞，那么，我們基本可以猜測(cè)這位作家是下意識(shí)地把自己跟這些語(yǔ)言分開。此外，如果在作品中很少出現(xiàn)人稱代詞，那就有一種可能，作家自身就很矛盾，他對(duì)于自己的寫作不是很肯定。  

技術(shù)2一個(gè)人就是一面鏡子  

我們通常說(shuō)，一個(gè)人就是世界的一個(gè)縮影。如果在他眼里整個(gè)世界是墮落腐敗的，那么，即使是無(wú)意識(shí)的，他在某種程度上會(huì)以為自己也是墮落的。如果他覺(jué)得勞動(dòng)人民是誠(chéng)實(shí)的，那他可能覺(jué)得自己也是如此。用我們平時(shí)說(shuō)的一個(gè)詞“彼此彼此”就能得到很好的詮釋。在沒(méi)有任何證據(jù)的情況下，如果某個(gè)人無(wú)來(lái)由地認(rèn)為你在做某種事情，這時(shí)請(qǐng)自問(wèn)一下：“他為什么會(huì)這么多疑呢？”  

在心理學(xué)上，我們把它稱之為“投射效應(yīng)”。這就能解釋為什么騙子高手總是率先跳出來(lái)指責(zé)別人是騙子。如果有人不斷地質(zhì)問(wèn)你的動(dòng)機(jī)和行為，那你就要對(duì)這個(gè)人提高警惕了。  

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的故事，某個(gè)人非常多疑，總是指責(zé)他的女朋友在某些事情上欺騙了他，而結(jié)果卻是他對(duì)這些事情有所隱瞞而感到心虛。讓我們來(lái)看下面的例子：  

如果你問(wèn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)，他可能會(huì)說(shuō)謊。然而，如果你問(wèn)他是不是大多數(shù)人都是誠(chéng)實(shí)的，這種對(duì)他沒(méi)有利害關(guān)系的問(wèn)題，他總是能坦誠(chéng)地表達(dá)自己的見(jiàn)解。  

這樣我們就可以窺探一個(gè)人的心靈動(dòng)機(jī)嗎？不完全正確吧。  

透明度是我們最關(guān)心的問(wèn)題——你要確定他并不知曉你真正想知道的東西。因此，我們要用間接的方法，讓他在沒(méi)有任何察覺(jué)的情況下，來(lái)誘導(dǎo)他說(shuō)出自己的真實(shí)感受。在數(shù)學(xué)里，這種可遞性是這樣描述的：如果a=b ，b=c，那么a=c。  

如果你想知道一個(gè)人的婚姻生活是否幸福，直接詢問(wèn)是不明智的，而且這樣你也無(wú)法確定答案的準(zhǔn)確性。  

因此，我們可以用下面的方法來(lái)捕捉他的真實(shí)感受，而不用擔(dān)心他有所隱瞞或是不按常規(guī)出牌。如果你想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你就跟他提及這個(gè)問(wèn)題的衍生問(wèn)題，這時(shí)，你就可以在他無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下知道他真正的想法。如果你真正想問(wèn)的問(wèn)題是：“你們的婚姻生活幸福嗎？”第1個(gè)跟它相關(guān)的問(wèn)題就是：婚姻幸福的人通常對(duì)自己的配偶懷有感激之心。由此衍生的第2個(gè)問(wèn)題就是：一個(gè)對(duì)他妻子有所感激的人一般不會(huì)利用他的妻子。然后你就可以這樣問(wèn)：“你覺(jué)得利用自己的配偶是婚姻中的一部分嗎？               

第10節(jié)：贊成還是反對(duì)：他喜歡還是不喜歡(5)                       

如果他回答：“是的?！蹦撬幕橐錾詈苡锌赡苁遣粔蛐腋５?。當(dāng)他利用妻子的時(shí)候，他會(huì)聯(lián)想到妻子也會(huì)利用他，或是兩人都是如此。當(dāng)然，選取適合的相關(guān)問(wèn)題才是最重要的。雖然這里沒(méi)有不容變更的規(guī)則——沒(méi)有萬(wàn)無(wú)一失，但是這樣做確實(shí)可能對(duì)你有利。有些關(guān)聯(lián)問(wèn)題是具有導(dǎo)向性的，而其他問(wèn)題是人所共知的。我們來(lái)看另一個(gè)例子：一個(gè)辯護(hù)律師想知道一個(gè)陪審員是否支持死刑。如果他不方便直接問(wèn)，或是擔(dān)心就算問(wèn)了也得不到正確的答案，他就用了一個(gè)相關(guān)的事實(shí)：通常，支持死刑的人都反對(duì)槍支管制。如果他覺(jué)得這樣問(wèn)仍然會(huì)被察覺(jué)，他可以進(jìn)一步衍生出另一個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為槍支制造商應(yīng)該對(duì)槍支濫用負(fù)一定的責(zé)任嗎？在這里，他將支持槍支管制的人與反對(duì)槍支管理的人進(jìn)行了比較，然后相信槍支制造商應(yīng)該負(fù)有一定的責(zé)任。因此，這個(gè)技術(shù)能讓你更深一層地了解到一個(gè)人的真實(shí)想法，將其與本部分中的另一個(gè)技術(shù)相結(jié)合時(shí)，你就可以知道他正在想什么了。  

我們的身體在很大程度上會(huì)屈從于不健康的東西，因?yàn)檫@些東西會(huì)讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。例如，一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)顯示出了各種不同的東西作用在人體上對(duì)人體的影響。如果一個(gè)人雙臂交叉放在胸前，另一個(gè)人往下拉他的手臂，他會(huì)努力抵抗。但是，如果另一個(gè)人在他手上放一小份不健康的東西，比如白糖，他的胳膊會(huì)自動(dòng)松懈下來(lái)，剛才的那種抵抗的力氣已經(jīng)完全消失了。  

技術(shù)3語(yǔ)言技巧  

語(yǔ)言的表達(dá)通常會(huì)在很大程度上影響我們對(duì)所聽(tīng)到內(nèi)容的判斷。一個(gè)好的推銷員不會(huì)直接跟顧客說(shuō)“簽合同”，而是會(huì)讓顧客“認(rèn)可上面的內(nèi)容”。當(dāng)一個(gè)人委婉地跟你說(shuō)話時(shí)，你就要謹(jǐn)慎了，因?yàn)檫@個(gè)講話者可能是把帶有攻擊性和煩擾性的話用另一種方式來(lái)表達(dá)。  

比如說(shuō)，跟“一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”比起來(lái)，人們?cè)诼?tīng)到“一場(chǎng)軍事行動(dòng)”時(shí)可能會(huì)感覺(jué)舒服一些，即使兩者的意思是一樣的。我們寧可聽(tīng)到“附屬損失”，而不是“平民財(cái)產(chǎn)和生命意外受到損害”，比起“死亡者”，“傷亡者”這種說(shuō)法更容易讓人忍受。此外，“友誼之火”跟“我們射傷了自己的戰(zhàn)友”比起來(lái)，更能讓人接受。  

在日常生活中，我們也很注意語(yǔ)言的表達(dá)：我們把廁所稱作洗手間等一些文雅的名詞。當(dāng)我們的汽車發(fā)生碰撞事故時(shí)，我們告訴保險(xiǎn)公司發(fā)生了一件小事，而不用“碰撞”這個(gè)詞語(yǔ)。當(dāng)然，讓一位職員“離開”，或是讓他“休養(yǎng)”，都比“解雇”讓人好受些。如果一個(gè)人告訴你一個(gè)消息，你可能不喜歡，不能接受或是不相信，即使有些時(shí)候是無(wú)意識(shí)的。你的表達(dá)方法可以體現(xiàn)出你是否關(guān)心他的感受。那么，現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用又是什么樣的呢？特里薩（Theresa）的主管看完她的方案后說(shuō)：“你的想法很有趣”，“發(fā)人深省”或是“寫得不錯(cuò)”。然后再?zèng)]有任何評(píng)價(jià)，那么，特里薩就能猜測(cè)出他不喜歡這個(gè)方案。當(dāng)然，排除其他因素，一個(gè)人的表達(dá)方式是我們應(yīng)該予以考慮的。然而，如果你結(jié)合本部分的一兩個(gè)技術(shù)，你將進(jìn)一步看清整個(gè)局勢(shì)。通常，一個(gè)人會(huì)直接表達(dá)自己的想法，除非他是難以啟齒。我們來(lái)看另一個(gè)場(chǎng)景：弗雷德（Fred）的新女朋友說(shuō)，她順便拜訪了某個(gè)人，而這個(gè)人以前跟她的關(guān)系“不錯(cuò)”。如果她說(shuō)她們是老交情了，弗雷德就會(huì)覺(jué)得沒(méi)有什么大不了的。但是，當(dāng)她用委婉的說(shuō)法時(shí)，弗雷德就會(huì)對(duì)她的去向有所懷疑，也有可能她隱藏著更大的秘密。技術(shù)4肯定指示  

在第1章，我們提到否定指示（記得吃口香糖和酒鬼的例子嗎？），我們利用否定指示可以判斷出某個(gè)人在做什么。在這里，我們要運(yùn)用肯定提示了解一個(gè)人對(duì)某種事情是否有好感。到一家新的法律事務(wù)所面試兩次后，瑞安（Ryan）想知道這家公司對(duì)他是否感興趣。因此，他就說(shuō)：“你們公司積極致力于公益事業(yè)，而不把它當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，我非常樂(lè)意為這種公司效力?！边@樣，賴安就可以根據(jù)回復(fù)得出答案了。  

如果事務(wù)所的人給你詳盡地介紹了他們對(duì)于公益事業(yè)所作出的努力，并自豪地說(shuō)自己也出了一份力，那么，極有可能這個(gè)公司對(duì)賴安感興趣。但是，如果對(duì)方并沒(méi)有回答或是只是做了一個(gè)簡(jiǎn)單的回答，那就可能這個(gè)公司對(duì)瑞安并不感興趣：他認(rèn)為自己是在浪費(fèi)時(shí)間。要想應(yīng)用這個(gè)技術(shù)，指示要具有主觀性，這樣才能讓人有所選擇——對(duì)這個(gè)指示感興趣或是忽視它。           

第11節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(1)                       

第3章她是信心十足，還是僅僅在裝酷  

要成大業(yè)，自信第一。  

——塞繆爾·約翰遜（Samuel Johnson）  

(1709—1784)  

坐在你對(duì)面的那個(gè)玩牌的人是否有自信？你的約會(huì)對(duì)象很自信，他想讓你也這樣認(rèn)為嗎？一位辯護(hù)律師是否像他宣稱的那樣，對(duì)接手的案子感到滿意？只要利用這些技術(shù)，你就可以了解到你的對(duì)手是真的勝券在握還是僅僅是在虛張聲勢(shì)。  

為了更好地理解自信的含義，我們必須澄清一個(gè)誤解。自尊和自信經(jīng)常被混為一談，其實(shí)它們是兩種完全不同的概念。自信是指一個(gè)人認(rèn)為自己在某一特定領(lǐng)域或環(huán)境是有影響力的。而自尊是指人的一種自愛(ài)，是克服各種困難和本身的弱點(diǎn)而產(chǎn)生的一種自我價(jià)值感。簡(jiǎn)單地說(shuō)，一個(gè)有自尊心的人在某種特定的環(huán)境下不一定會(huì)有自信，反之亦然。例如，一位很漂亮的女士可能會(huì)因?yàn)槟茉诰瓢衫镎业揭粋€(gè)約會(huì)對(duì)象而感到自信，然而，這和她的自我評(píng)價(jià)沒(méi)有絲毫關(guān)系。同樣的，一個(gè)有很強(qiáng)自尊心的人可能是一個(gè)糟糕的棋手。在跟高手下棋的時(shí)候，他可能表現(xiàn)得很不自信，但他的自我價(jià)值感并不會(huì)受到影響。在某一特定環(huán)境下，一個(gè)人的自信心是以各種因素為基礎(chǔ)的：先前的工作業(yè)績(jī)、經(jīng)歷、反饋以及比較。自尊心也能影響自信心。研究表明，在一個(gè)全新的環(huán)境中，成功人士的舒服感和自信心更多地依賴于自尊心。  

然而，反之則不然。一個(gè)人如果過(guò)分重視自信給自己帶來(lái)的感受（比如，身形樣貌，總是以為人們會(huì)被自己吸引），在別人眼里就會(huì)被看成是自負(fù)。然而，一個(gè)人的自我價(jià)值感更多的是受到自我行為的影響，和那些外觀形象無(wú)關(guān)。因此，我們可以得出自尊心其實(shí)就是一種自豪感。               

第12節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(2)                       

自尊心和自信心是兩種完全不同的心理力量，同時(shí)，它們對(duì)心理的影響也大不相同。雖然探討起源和影響力是很有趣的一件事，但是在這里我們不予考慮。這里我們要做的就是要判斷一個(gè)人是否有自信心。它是如何產(chǎn)生的，這個(gè)我們沒(méi)有必要了解。因此，讓我們直接開始討論如何準(zhǔn)確地判斷一個(gè)人的自信心是強(qiáng)是弱吧。  

當(dāng)我們焦慮并感到壓力時(shí)，通常無(wú)法集中精力。你曾經(jīng)在派對(duì)上遇到某個(gè)人，而轉(zhuǎn)眼間就會(huì)忘了他的名字嗎？當(dāng)你看到分散注意力的事情而無(wú)法集中精神繼續(xù)手頭上的工作時(shí)，這就說(shuō)明你有了短暫的不安全感。  

判斷自信心的強(qiáng)弱  

現(xiàn)在，我們要仔細(xì)分析一個(gè)自信的人到底具備哪些特征，這樣我們才能判斷一個(gè)人是否真的勝券在握。根據(jù)特定的場(chǎng)景，我們可以依據(jù)一個(gè)或是更多的標(biāo)志、信號(hào)以及技術(shù)來(lái)進(jìn)行分辨。  

能顯示一個(gè)人自信心強(qiáng)弱的真正秘密不是觀察，而是要過(guò)濾那些虛假信號(hào)——假裝自信。我們知道的自信標(biāo)志通常有：微笑、眼神交流等。但是這些標(biāo)志很容易偽裝，下面我們就來(lái)討論一些更復(fù)雜的要素，而這些要素幾乎是無(wú)法偽裝的。  

標(biāo)志1：肢體檢測(cè)法  

當(dāng)一個(gè)人受到過(guò)度驚嚇時(shí)，會(huì)表現(xiàn)得十分恐慌。這時(shí)你就可以注意到：他的眼睛到處亂看，變得心神不寧，因?yàn)樗浅Ｃ舾?；也可能他?huì)全身僵硬，而且會(huì)反其道而行。這正是我們熟悉的不知所措的反應(yīng)。我們來(lái)看一下，當(dāng)一個(gè)人幾乎沒(méi)有自控力時(shí)的另外一些相關(guān)表現(xiàn)。  

急性應(yīng)激反應(yīng)：當(dāng)一個(gè)人極度害怕時(shí)，臉會(huì)變得通紅或是蒼白。觀察他的呼吸是否急促并開始不斷地出汗。此外，還要注意他是不是在調(diào)整呼吸來(lái)使自己平靜下來(lái)。這時(shí)候他會(huì)深深地呼氣、吸氣，而這種聲音是我們可以聽(tīng)到的。  

聲音發(fā)顫或是身體哆嗦：如果他把手藏起來(lái)，可能他的手正在無(wú)法控制地抖動(dòng)。他的聲音也可能突然變得發(fā)顫或是不連續(xù)。  

當(dāng)我們緊張的時(shí)候，我們通常只能認(rèn)識(shí)到事情的表面含義。當(dāng)我們?cè)谀撤N環(huán)境里缺乏自信時(shí)，我們總是試著去理出頭緒，而且經(jīng)常無(wú)法理解深層次的含義。比如說(shuō)，我們經(jīng)常無(wú)法辨認(rèn)、理解別人的挖苦嘲笑，因?yàn)檫@是不按邏輯出牌的，要想意識(shí)到它的真正含義就要花費(fèi)些時(shí)間。  

困難地吞咽：當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有自信的時(shí)候，吞咽會(huì)變得困難起來(lái)。電視劇或是電影演員為了表現(xiàn)出恐懼和傷心時(shí)的感情，經(jīng)常采用“噎著”的表情。清喉嚨這個(gè)動(dòng)作也是緊張的一種表現(xiàn)，因?yàn)榫o張會(huì)使喉嚨處產(chǎn)生黏液。如果一個(gè)人要在公共場(chǎng)合演講時(shí)，他就可能在演講前清一下喉嚨，以緩解他的緊張。                

第13節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(3)                       

發(fā)音的變化：和所有的肌肉一樣，當(dāng)一個(gè)人有壓力時(shí)，發(fā)聲韌帶就會(huì)繃緊，這時(shí)就會(huì)發(fā)出更高的聲音或音調(diào)。  

眨眼睛的人：當(dāng)人們感到緊張時(shí)，會(huì)增加眨眼睛的頻率。在1996年10月21日的《新聞周刊》上，波士頓學(xué)院神經(jīng)心理學(xué)教授喬·泰克（Joe Tecce）根據(jù)總統(tǒng)預(yù)選中鮑勃·多爾（Bob Dole）和比爾·克林頓（Bill Clinton）的辯論指出：電視上一個(gè)人的眨眼頻率是31~50次/分鐘。多爾平均眨眼睛的次數(shù)是147次/分鐘，相當(dāng)于3次/秒。當(dāng)被問(wèn)及社會(huì)生活水平是否比4年前有所提高時(shí)，他眨眼的頻率達(dá)到了163次/分鐘?？肆诸D的眨眼頻率平均為99次/分鐘，當(dāng)被盤問(wèn)青少年吸毒人數(shù)在增加時(shí)，最高頻率為117次/分鐘。泰克教授還指出：2000年前的5次美國(guó)大選中，競(jìng)選失敗的候選人眨眼睛的頻率總是很高的。  

標(biāo)志2：決定焦點(diǎn)  

一名運(yùn)動(dòng)員、音樂(lè)家或是美術(shù)家，在某個(gè)領(lǐng)域能表現(xiàn)得完美無(wú)缺，是因?yàn)樗麄兡苓_(dá)到一種忘我的狀態(tài)。例如，一個(gè)籃球運(yùn)動(dòng)員眼里只有籃筐，他的目的就是要把球投進(jìn)去，任何事情都無(wú)法分散他的注意力，這個(gè)時(shí)候他是沒(méi)有自我意識(shí)的。如果這時(shí)候他有自我意識(shí)，他的精力就會(huì)分散，不僅要去關(guān)注自身的行為動(dòng)作，還要時(shí)刻注意周圍環(huán)境以及其他人。  

一個(gè)自信的人會(huì)把注意力集中到目標(biāo)物上，從而達(dá)到真正的忘我。而當(dāng)一個(gè)人恐懼、擔(dān)心以及焦慮時(shí)，他會(huì)情不自禁地把精力投入在自己身上。他會(huì)留意自己說(shuō)的每一句話和做的每一件事，像手的擺放位置和坐姿這些無(wú)意識(shí)行為也會(huì)引起他的高度重視。因此，他的動(dòng)作看起來(lái)會(huì)很別扭。  

在一次會(huì)見(jiàn)、約會(huì)或是商談中，勝券在握的那個(gè)人可能不會(huì)把注意力放在手或是某個(gè)對(duì)象身上。而沒(méi)有把握的那個(gè)人卻因?yàn)椴蛔孕?，注意力可能?huì)分散到自己的肢體動(dòng)作上。  

讓我們進(jìn)一步研究一下相關(guān)的心理學(xué)機(jī)制。這里描述了人的能力循環(huán)發(fā)展的4個(gè)階段：①意識(shí)不到自己的錯(cuò)誤（無(wú)意識(shí)無(wú)能力狀態(tài)）；②在某種基準(zhǔn)的比照下，意識(shí)到了自己的無(wú)能（有意識(shí)無(wú)能力狀態(tài)）；③通過(guò)學(xué)習(xí)，能力被喚醒，逐漸進(jìn)入某種有意識(shí)的能力狀態(tài)（有意識(shí)有能力狀態(tài)）；④不需要全神貫注或完全是在無(wú)意識(shí)的情況下就能夠表現(xiàn)得完美無(wú)缺（無(wú)意識(shí)有能力狀態(tài)）。  

類似地，一個(gè)人學(xué)車通常也會(huì)經(jīng)過(guò)4個(gè)階段。起初，他對(duì)汽車完全不熟悉，但是在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下，他可能開得還不錯(cuò)。               

第14節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(4)                       

接著我們可以在第2、3、4階段中觀察到他的自信心和能力水平狀況。（第1階段是無(wú)關(guān)的，因?yàn)樵诖穗A段，這個(gè)人完全沒(méi)有意識(shí)到自己在做什么，更別說(shuō)自信心了。）如果在和一個(gè)同事閑聊時(shí)，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)她伸手將飲料靠近嘴唇時(shí)，眼睛總是看著自己的手。這說(shuō)明，她可能很緊張或是不自信。以前她從來(lái)不會(huì)把注意力放在拿飲料這個(gè)動(dòng)作上，而她現(xiàn)在開始對(duì)自己已經(jīng)做了無(wú)數(shù)次的動(dòng)作有所懷疑。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)意識(shí)的能力狀態(tài)就降級(jí)成了有意識(shí)的能力狀態(tài)——意識(shí)的升華狀態(tài)。其實(shí)判斷一個(gè)人是否自信是很容易的。只需要觀察這個(gè)人是不是把注意力集中到自身及其動(dòng)作上就夠了。我們來(lái)看下面的一個(gè)例子：一個(gè)單身男人走進(jìn)一間酒吧，期望在那里會(huì)有一場(chǎng)艷遇。如果他覺(jué)得自己很有魅力，他可能會(huì)把焦點(diǎn)放在酒吧里的美女身上。但是，如果他覺(jué)得自己缺少吸引力，他可能更關(guān)心自己給別人的印象。換句話說(shuō)，他自信心的強(qiáng)弱決定了他注意力的方向。一個(gè)人缺乏自信心就會(huì)保持自我意識(shí)，因此，不僅他的舉止變得拘謹(jǐn)、機(jī)械化，而且還會(huì)特別注意自己給別人留下的印象。在我們的生活中，這種事情的確存在。例如，當(dāng)一個(gè)人對(duì)自己的表達(dá)很有信心時(shí)，他更關(guān)心的是你是否理解，而不是你對(duì)他的想法。當(dāng)你想表達(dá)某種想法時(shí)，一定是設(shè)法讓別人理解你；但是如果你缺乏信心，你就會(huì)更關(guān)注自己的聲音以及表現(xiàn)，你會(huì)注意到每一個(gè)字及每一個(gè)動(dòng)作。  

先進(jìn)的標(biāo)志和信號(hào)：認(rèn)知管理  

當(dāng)一個(gè)人緊張的時(shí)候往往試圖隱藏這種情緒，這就產(chǎn)生了認(rèn)知管理——人總是試圖表現(xiàn)出一種特定的表情來(lái)掩蓋自己緊張的事實(shí)。前面，我們已經(jīng)講過(guò)如何判斷一個(gè)人是否有自信心?，F(xiàn)在，我們將尋找某個(gè)人試圖隱藏緊張時(shí)的標(biāo)志。如果一個(gè)人是不自信的，那再怎么掩飾也是沒(méi)有用的。只要我們了解“用假象欺騙”的人都是如何表現(xiàn)的，即使他再怎么避免在我們面前發(fā)出那些信號(hào)，始終都逃不過(guò)我們的眼睛。  

標(biāo)志1：過(guò)度補(bǔ)償  

一個(gè)忙于認(rèn)知管理的人總是會(huì)過(guò)度補(bǔ)償。如果你稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象非常明顯。記住，一個(gè)自信的人不會(huì)過(guò)分在意別人對(duì)自己的看法。而忙于認(rèn)知管理的人，卻因?yàn)樘诤鮿e人的看法而把自己搞得筋疲力盡。玩牌時(shí)，一個(gè)人增加了賭注。他是真的有把握贏牌還是在裝腔作勢(shì)？如果他手里的牌不是很好，他會(huì)試圖表現(xiàn)得非常鎮(zhèn)定。他可能很快就會(huì)把錢拿出來(lái)。但是，如果他確實(shí)手持好牌，他會(huì)怎么做呢？他可能會(huì)深思熟慮，慢慢地把錢拿出來(lái)，這說(shuō)明他不太確定自己是否能贏。撲克策略方面的著名權(quán)威麥克·卡羅（Mike Caro）在《撲克中的泄露》（2003）一書中列舉了許多例子，這些例子都是圍繞著人的本性來(lái)講述的：當(dāng)一個(gè)人牌不好的時(shí)候，他會(huì)假裝表現(xiàn)得盛氣凌人，而如果他的牌確實(shí)很好，他就會(huì)想給人一種手氣不好的感覺(jué)。不管是玩牌還是在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)人們假裝自己有自信的時(shí)候，他們往往是在隱藏自己的真實(shí)感受來(lái)假裝自己有多自信。我們?cè)僖淮闻e這個(gè)例子，當(dāng)玩牌的人想虛張聲勢(shì)，假裝表現(xiàn)地很有自信的時(shí)候，他會(huì)不假思索地加注（而當(dāng)他有一手好牌時(shí)，他會(huì)猶豫片刻，假裝自己在思考是否加注）。               

第15節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(5)                       

這個(gè)原理幾乎適合于任何一種情形。如果他很快并很有把握地作出反應(yīng)，并試圖表現(xiàn)得很有自信，在許多情況下，他其實(shí)是沒(méi)有自信的。相反，一個(gè)有自信的人沒(méi)有必要告訴別人自己是多么有信心。假裝對(duì)自己很有把握的人會(huì)刻意地作出某些姿勢(shì)，而這些姿勢(shì)卻經(jīng)常是有些過(guò)頭的。執(zhí)法部門的專家都知道，說(shuō)謊的人（也因此缺乏自信）經(jīng)常會(huì)做一些表現(xiàn)出慎重和焦慮的動(dòng)作。比如說(shuō)，摸或是輕彈下巴。遇到再容易的問(wèn)題，他也會(huì)假裝認(rèn)真地思考，試圖表現(xiàn)出自己是多么的合作。另一種過(guò)度補(bǔ)償?shù)臉?biāo)志就是：試著重新得到心理優(yōu)勢(shì)。一位男士把他女朋友送回了家，這時(shí)他女朋友說(shuō)：“很晚了，我想我應(yīng)該睡覺(jué)了?！比绻矚g她，但是對(duì)自己沒(méi)有信心，他就會(huì)覺(jué)得這是在給他下逐客令，然后可能這樣回答：“我也有些累了，無(wú)論如何要趕緊回去了?！彼噲D不表現(xiàn)出自己有多失望。然而，如果他僅僅這樣說(shuō)：“嗯，你一定是累了?！倍鴽](méi)有解釋為什么他不介意，這反而表現(xiàn)出他的自信心。  

有時(shí)候，人們會(huì)在表面上裝得很冷酷，因?yàn)樗麄兛赡軣o(wú)法堅(jiān)定立場(chǎng)。有人說(shuō)，向那些經(jīng)常說(shuō)“禁止推銷”的人兜賣東西是最容易的。原因就是：其實(shí)這些人知道，只要一跟推銷員接觸，他們就會(huì)買那些東西。  

標(biāo)志2：不必要的姿勢(shì)  

在一個(gè)嚴(yán)肅的環(huán)境下，任何多余的姿勢(shì)都表明某人正在試圖表現(xiàn)得沉著、自信。例如，執(zhí)法部門專業(yè)人員認(rèn)為，一個(gè)人可能利用打哈欠來(lái)假裝自己很放松、很冷靜或是很無(wú)聊。這個(gè)人坐著的時(shí)候，他可能無(wú)精打采或是伸展胳膊，似乎要以此來(lái)證明自己很舒服。此外，一個(gè)人可能忙著捏下衣服上沾的絨毛，假裝自己正全神貫注于一件小事而完全沒(méi)有任何擔(dān)心。這里唯一的問(wèn)題就是：如果某個(gè)人被冤枉，他肯定會(huì)很氣憤，根本不會(huì)注意到這些細(xì)節(jié)行為，更不會(huì)忙于給別人好印象。一個(gè)警察與被綁架的小女孩的父母見(jiàn)面。丈夫告訴警察他女兒可能已經(jīng)死了。過(guò)了一會(huì)兒，有人遞給他一杯咖啡。如果他給出類似這樣的回答：“非常感謝，像今天這樣的日子我就需要喝一杯?！闭f(shuō)明，他正忙于認(rèn)知管理，試圖表達(dá)自己有禮貌，考慮周到且具有紳士風(fēng)度……而這些卻恰好表明他的陳述有假。另一個(gè)例子是“讓自己看起來(lái)像”。一個(gè)人因?yàn)橐淮闻加龆淖冏约旱男蜗?，這是說(shuō)不通的，除非他有其他意圖。一位高端住房推銷員在星期天上午遇到了一個(gè)潛在客戶。當(dāng)銷售代理商跟客戶見(jiàn)面時(shí)，這位客戶穿著西裝，打著領(lǐng)帶，拿著手機(jī)，并且在談話期間還有一個(gè)“重要”電話。由此，我們可以得出：他沒(méi)有錢。                

第16節(jié)：她是信心十足，還是僅僅在裝酷(6)                       

市場(chǎng)行為研究的奠基人厄內(nèi)斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消費(fèi)者市場(chǎng)行為手冊(cè)》（1964）一書中說(shuō)：“我們?cè)噲D避免恐懼對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)刺激。通過(guò)制造恐懼，我們可以改變消費(fèi)者的行為。當(dāng)遇到恐懼時(shí)，我們會(huì)一步步地退化，甚至表現(xiàn)出類似嬰兒和動(dòng)物的行為。”一個(gè)人受驚嚇程度越大，越可能表現(xiàn)出“退化”行為。當(dāng)一個(gè)人感覺(jué)不安時(shí)，他會(huì)想吃冰淇淋或是其他可以讓他安定的食物，這時(shí)他的行為就有退化的趨勢(shì)。因此，這也引發(fā)了身體上的一些表現(xiàn)——從任何可以用口腔固定的東西（比如咬鋼筆）到自我影響（如怒火、嫉妒、怨恨等）。  

技術(shù)施壓得到信號(hào)  

當(dāng)我們?nèi)狈ψ孕?，受到的威脅增加時(shí)，不安全感的跡象是顯而易見(jiàn)的。研究表明，當(dāng)被比我們漂亮的人包圍時(shí)，我們會(huì)對(duì)自己本身以及外表缺少自信。這個(gè)觀念是正確的，即使在剛開始時(shí)我們可能并不覺(jué)得沒(méi)有信心。  

因此，通過(guò)引入一個(gè)潛在威脅，我們就能更容易地辨別出一個(gè)人是否對(duì)自己以及環(huán)境滿意。尋找情緒上的變化——如果他變得易怒、粗魯、輕率，或是表現(xiàn)出焦慮或緊張，那么，他可能是急著想離開當(dāng)前的環(huán)境。一名警察正在面審嫌疑犯，而這名嫌疑犯表現(xiàn)得很自信。不管他是清白的還是有罪的，他的證詞都可謂是滴水不漏。當(dāng)警察告訴他一個(gè)證人將被傳喚到公安局，來(lái)確認(rèn)他的供詞。如果他自信自己是清白的，他可能會(huì)很放松，而如果他的證詞有假，他將會(huì)變得易怒、不安。  

如果一個(gè)人在玩牌的時(shí)候試圖假裝欺騙，他會(huì)對(duì)你表現(xiàn)得很友好。他不想使你惱怒，因?yàn)樗ε聲?huì)刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不關(guān)心或是非同尋常的安靜，你幾乎可以斷定他對(duì)自己的牌并不自信。在任何場(chǎng)合都可以應(yīng)用這個(gè)心理特點(diǎn)，僅僅減少“對(duì)手”成功的可能性，然后觀察他是否感到威脅或是漠不關(guān)心。                    

第17節(jié)：這些都是真的嗎(1)                       

第4章這些都是真的嗎  

你不要想以掩飾曾經(jīng)存在的證據(jù)來(lái)掩飾思維。——德懷特·戴維·艾森豪威爾  

（Dwight D.Eisenhower）(1890—1969)  

你同事的聚會(huì)怎么樣？你的新鄰居和他女朋友的關(guān)系穩(wěn)定還是快要分手了？你的員工真的樂(lè)意接受這項(xiàng)新任務(wù)嗎？無(wú)論他是多么的守口如瓶，只要運(yùn)用這些策略，你就可以知道他的真實(shí)想法了。  

標(biāo)志：觀念的影響力  

你經(jīng)歷過(guò)做什么事都是驚人的順利，勢(shì)如破竹嗎？你感受過(guò)百戰(zhàn)百勝的感覺(jué)嗎？當(dāng)然，也有些時(shí)候做什么事都覺(jué)得坎坎坷坷、極不順利，每件事似乎都會(huì)出錯(cuò)，以至于你都不敢面對(duì)生活。  

這到底是什么原因呢？一個(gè)極有趣的研究發(fā)現(xiàn)，在做某些事情之前，我們就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自我概念的轉(zhuǎn)變。我們總是表現(xiàn)出跟自己的設(shè)想相符合的態(tài)度舉止。即使事件可能超過(guò)一個(gè)人的能力范圍，也同樣符合這一規(guī)則。  

讓我們來(lái)看看一件小事對(duì)我們的自我觀念的影響。研究顯示，某個(gè)人答應(yīng)了一個(gè)小請(qǐng)求，隨后受到表?yè)P(yáng)，他就更可能同意接受難度大的請(qǐng)求——其實(shí)，我們剛開始就是想讓他接受這個(gè)請(qǐng)求。然而，如果開始時(shí)我們就向他提出這個(gè)請(qǐng)求，隨后他可能無(wú)法完成那個(gè)小請(qǐng)求，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)里沒(méi)有動(dòng)機(jī)連貫性。  

接下來(lái)的研究驗(yàn)證了“誘敵上鉤”技術(shù)——當(dāng)人們開始時(shí)答應(yīng)了一個(gè)小請(qǐng)求，稍后會(huì)趨向于答應(yīng)一個(gè)難度大的請(qǐng)求。弗里德曼（Freedman）和弗雷澤(Fraser)（1996）問(wèn)房東是否允許在他們的院子里立一塊巨大的“小心駕駛”標(biāo)牌，只有17%的人同意。然而，當(dāng)向其他的居民提出一個(gè)小請(qǐng)求——在前窗貼一個(gè)3英寸大小的“安全駕駛”標(biāo)志時(shí)，幾乎所有的人都同意了。過(guò)了幾個(gè)星期，向這些人再提出在前院立大標(biāo)牌時(shí)，竟然有76%的人表示同意。當(dāng)我們朝一個(gè)方向一小步一小步前進(jìn)時(shí)，我們?yōu)榱死^續(xù)發(fā)展，就會(huì)接受一些難度大的請(qǐng)求。類似的，接受小請(qǐng)求的人已經(jīng)重塑了自我概念：他們總會(huì)考慮到可靠性。他們之所以會(huì)接受難度大的請(qǐng)求，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)確信自己可以解決。在我們生活中這種現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。  

如果你問(wèn)整屋的推銷員他們的經(jīng)歷是否相同，所有人都會(huì)表示不相同。假如，你把一些領(lǐng)導(dǎo)人和成功人士組織在一起，讓他們?nèi)┥舷嗤臈l紋衣服。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)遇到很困難的事時(shí)，他們也不會(huì)進(jìn)展得很順利。我們與外界的相互影響，在很大程度上是由我們自己的觀念決定的。而我們的想法卻受制于我們的自我概念——對(duì)自身存在的體驗(yàn)。  

一個(gè)人的自我概念通常是固定不變的，但是它的覆蓋面很廣，會(huì)因?yàn)榻鼇?lái)的事件而發(fā)生改變。因此，你可以通過(guò)觀察正在發(fā)生的事情而猜到發(fā)生了什么。  

3種類型：物質(zhì)的我、精神的我和社會(huì)的我  

1?物質(zhì)的我  

關(guān)于人類回憶和行為的研究表明，人們把自我概念建立在了可用性或時(shí)效性上。例如，如果讓你回想幾次你感到非常有自信的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)，你會(huì)回憶那些相對(duì)簡(jiǎn)單的事件，這樣會(huì)讓你覺(jué)得很自信。相反，如果你回想不起來(lái)，你可能就會(huì)以為自己天生沒(méi)有膽量，接下來(lái)你就會(huì)變得畏畏縮縮或舉止不定，這種行為將保留在你的記憶里。有時(shí)，生活中發(fā)生的一些事情——無(wú)論是你引起的，還是發(fā)生在你身上的——都將暫時(shí)改變你的價(jià)值觀和世界觀。一名推銷員在過(guò)去幾天里失去了幾個(gè)大客戶。當(dāng)他下一次走進(jìn)一個(gè)客戶的辦公室時(shí)，他會(huì)變得不如以往那么有把握，神經(jīng)會(huì)緊繃。來(lái)自于利潤(rùn)的壓力讓他強(qiáng)烈地需要做成這筆生意，他會(huì)表現(xiàn)得更加焦慮，并過(guò)度地分析當(dāng)前的形勢(shì)來(lái)確定自己沒(méi)有丟失任何有用信息，以此來(lái)占有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，有一種情況是排除在外的，那就是雖然他失去了幾個(gè)關(guān)鍵客戶，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇氣和激情去會(huì)見(jiàn)他的下一個(gè)客戶。然而，這對(duì)人的本性提出了很大的挑戰(zhàn)，而且這種可能性是微乎其微的。               

第18節(jié)：這些都是真的嗎(2)                       

一個(gè)玩牌的人在10分鐘內(nèi)就輸了兩局。他的自我概念暫時(shí)被改變了，他認(rèn)為自己的手氣不好或是牌技不精。這時(shí)，一般會(huì)出現(xiàn)這種情況：他會(huì)變得遲疑不安，并很少去冒險(xiǎn)博一把。因?yàn)樗奶搹埪晞?shì)被識(shí)破——其他條件相同的情況下——他就會(huì)認(rèn)為只有在牌很好的時(shí)候，才可以表現(xiàn)得很囂張。如果你知道某個(gè)人曾經(jīng)發(fā)生過(guò)交通事故，那么，他之后的駕駛方式就會(huì)有所改變。比如，如果他之前發(fā)生的碰撞是因?yàn)樵趽Q車道的過(guò)程中沒(méi)有看到迎面過(guò)來(lái)的車，那么，他以后在變換車道的時(shí)候，會(huì)變得更加小心，甚至是過(guò)度小心。而如果某人的車尾被撞過(guò)，那他會(huì)更頻繁地看后視鏡，懼怕那種情況再次發(fā)生。  

2?精神的我  

有時(shí)候遇到一些情況，某個(gè)人的自我概念也可能發(fā)生改變。即使事情看上去沒(méi)什么大不了。比如說(shuō)，只是對(duì)你表示一種贊美，你就可能表現(xiàn)得“樂(lè)得發(fā)瘋”。當(dāng)事情按照我們希望的方式進(jìn)行時(shí)，我們就會(huì)感覺(jué)良好，并在其他不相關(guān)的情境下更自信、更樂(lè)觀。伯納德（Bernard）洗牙后，人人都夸他年輕了10歲。因此，他會(huì)更樂(lè)意去接受一項(xiàng)新任務(wù)，或是堅(jiān)持自己曾經(jīng)放棄的想法。如果一個(gè)人遇到或是回想起一件事，這期間他感覺(jué)到激情、受尊敬或是有自主能力，那么，他就會(huì)重拾自信心。  

3?社會(huì)的我  

即使是看報(bào)紙，我們的世界觀和價(jià)值觀也有可能會(huì)發(fā)生改變。例如，當(dāng)聽(tīng)說(shuō)一件嚴(yán)重的飛機(jī)撞毀事故，人們總是趨向于去過(guò)分強(qiáng)調(diào)乘飛機(jī)的危險(xiǎn)性。原因是：這個(gè)事故已經(jīng)印在我們的記憶里。雖然飛機(jī)失事的幾率沒(méi)有改變，但是，我們的觀念已經(jīng)發(fā)生了改變。隨后，我們的思想、態(tài)度以及行為都會(huì)發(fā)生改變。即使從邏輯或現(xiàn)實(shí)情況來(lái)講，飛機(jī)的事故并不會(huì)因此而增加，但是，我們確實(shí)開始變得更害怕乘坐飛機(jī)了。一名人壽保險(xiǎn)推銷員拜訪了一個(gè)潛在顧客瓊斯先生（Mr.Jones），因?yàn)榄偹瓜壬囊晃荒陜H41歲的工作伙伴兩天前因心臟病發(fā)作去世了。他的想法就會(huì)開始改變，以前他對(duì)保險(xiǎn)有所懷疑，而現(xiàn)在他覺(jué)得人壽保險(xiǎn)很重要。無(wú)論何時(shí)，如果你想對(duì)某個(gè)人的過(guò)去有所了解，那就要注意他現(xiàn)在的做事方式。通過(guò)觀察他的行為舉止，你就可以知道他的觀點(diǎn)是否有所改變；你就可以猜測(cè)最近可能某些事情改變了他的現(xiàn)實(shí)觀。  

技術(shù)1“他感覺(jué)如何？”  

人們總是不斷地挑戰(zhàn)一些無(wú)關(guān)或是超出理解的事情，從中尋找新的、更高的目標(biāo)。那就讓一個(gè)人研究一件不同尋常、模棱兩可的事情或是正在進(jìn)行中的事情。如果他表示這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，那么表明他很樂(lè)觀；然而，如果他說(shuō)這件事是不可能實(shí)現(xiàn)的，那就表明他是悲觀的。約翰（John）結(jié)束了一個(gè)關(guān)于新項(xiàng)目的秘密會(huì)議，他正在盡力提高他的項(xiàng)目在公司決策層中的支持率。他不能泄露會(huì)議中的任何細(xì)節(jié)，因此，他板著臉，避免讓人知道公司在支持他的計(jì)劃。如果你想知道一些信息，只要這樣問(wèn)：“你知道辦公室里的表針總是在7∶11就停了，然后會(huì)繼續(xù)走嗎？”如果他這樣回答：“沒(méi)有什么事是一成不變的?！蹦憔涂梢圆聹y(cè)他現(xiàn)在對(duì)自己的計(jì)劃并沒(méi)有很大的信心。然而，如果他這樣開玩笑地回答：“也許我們應(yīng)該去大西洋賭城玩玩21點(diǎn)。”你就可以假設(shè)他對(duì)最近的會(huì)議持樂(lè)觀態(tài)度。不管他說(shuō)什么，無(wú)論他表現(xiàn)得多么淡定，他總是不可避免地會(huì)出現(xiàn)漏洞，暴露出他當(dāng)前的情況。         

第19節(jié)：這些都是真的嗎(3)                       

技術(shù)2矛盾性  

我們不能只注意到一個(gè)人的身體姿勢(shì)，而是應(yīng)該將其與他的言語(yǔ)結(jié)合起來(lái)考慮。而且一些明顯的不一致——比如，當(dāng)說(shuō)“是”的時(shí)候卻不斷地?fù)u頭——雖說(shuō)比較隱晦，但同樣也可以泄露出某人的一些真實(shí)想法。  

當(dāng)你遇到有雙重含義的信息時(shí)，要記?。焊星榈恼宫F(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了語(yǔ)言的描述。任何時(shí)候，一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情或是一句不自然的話，都可以讓你確定他是言不由衷。如果一個(gè)人向他女朋友表達(dá)愛(ài)意時(shí)，一直皺著眉頭或是緊握拳頭，他可能并不是非常愛(ài)她?；蚴?，修理汽車的工人，向你淡淡地一笑，告訴你他非常抱歉，因?yàn)樗蚜慵o定錯(cuò)了。這時(shí)，我們可以猜測(cè)他并不是內(nèi)疚或是零件并沒(méi)有定錯(cuò)，又或者兩者都有。我們經(jīng)常會(huì)碰到雙重含義的信息，然而，我們很快就不再考慮它們，因?yàn)槲覀冊(cè)囍靡环N容易理解的方式來(lái)認(rèn)識(shí)這些信息。我們應(yīng)該停止信息的篩選，去進(jìn)一步看清到底發(fā)生了什么。注意，下面的標(biāo)志可以讓你判斷出你接收到的信息并不是真的：■姿勢(shì)和語(yǔ)言之間的時(shí)機(jī)不配合。  

■頭部機(jī)械地?cái)[動(dòng)。  

■姿勢(shì)和語(yǔ)言不一致。  

■連續(xù)用一個(gè)姿勢(shì)。  

當(dāng)一個(gè)人的講話被錄下來(lái)，然后倒著播放時(shí)，即使這中間混合了一些雜亂的聲音，有時(shí)候仍能聽(tīng)到一些簡(jiǎn)短、清楚的表述。逆向語(yǔ)言已經(jīng)成為人類交流的另一種形式。有人說(shuō)，語(yǔ)言是正、逆交錯(cuò)的。當(dāng)大腦在記憶語(yǔ)言時(shí)，會(huì)有兩種聲音同時(shí)進(jìn)行——有一種是正向語(yǔ)言，是人們有意識(shí)性的說(shuō)話方式；而另一種是逆向語(yǔ)言，是人們用正常意識(shí)無(wú)從發(fā)現(xiàn)的。  

技術(shù)3從頭再來(lái)  

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人越對(duì)將來(lái)抱有樂(lè)觀的態(tài)度，她就越可以原諒過(guò)去。特別是當(dāng)過(guò)去與將來(lái)密切相關(guān)時(shí)，這種情況表現(xiàn)得最明顯。我們可以從心理學(xué)角度，把她現(xiàn)有的感受與過(guò)去相關(guān)的經(jīng)歷作對(duì)比，就可以明確地判斷出她當(dāng)前的感受和想法。希拉里(Hillary)先前的業(yè)務(wù)伙伴加里（Gary），正極力向一位客戶推銷商品，而這位顧客正是希拉里所在公司的客戶。在加里結(jié)束此次會(huì)面之后，希拉里簡(jiǎn)單地說(shuō)了一句：“事情總是不盡如人意，我為你感到難過(guò)。”如果加里對(duì)此次業(yè)務(wù)比較有信心，他就會(huì)表現(xiàn)得比平時(shí)更加友好。然而，如果他覺(jué)得此次業(yè)務(wù)的結(jié)果不容樂(lè)觀，那么根據(jù)他的反應(yīng)你就可以得知他的真實(shí)感受。當(dāng)事情進(jìn)展順利時(shí)，我們更愿意忘記那些在一開始就阻礙我們前進(jìn)的負(fù)面經(jīng)歷。然而，當(dāng)我們受挫或是感到困惑時(shí)，我們更可能對(duì)導(dǎo)致這種情況發(fā)生的人或事表現(xiàn)出敵對(duì)情緒。格溫(Gwen)想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆(Pam)之間是否存在著嚴(yán)重問(wèn)題。當(dāng)然，她可以直接去問(wèn)，但卻不能保證自己會(huì)聽(tīng)到實(shí)話。因此，她可以這樣問(wèn)：“我想讓你知道，我很珍惜我們?cè)?jīng)共同度過(guò)的歲月?！爆F(xiàn)在，她僅僅需要判斷他的反應(yīng)就可以了。如果他的回答很粗魯并帶有諷刺意味，那么他可能對(duì)現(xiàn)有戀人并不滿意。然而，如果帕姆很合他意，他就可能表現(xiàn)得溫文爾雅。當(dāng)然，熟知他的個(gè)性可以幫助你設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)。在發(fā)表觀點(diǎn)之前，你應(yīng)該知道他平時(shí)的語(yǔ)氣是怎樣的，是傾向于諷刺還是趨向于溫和。一個(gè)人的情緒很少會(huì)反映出其現(xiàn)有的處境；它更多地表現(xiàn)出這個(gè)人對(duì)于將來(lái)（間或是過(guò)去經(jīng)歷）的感覺(jué)。當(dāng)一個(gè)人情緒高漲時(shí)，他就可能對(duì)未來(lái)抱有樂(lè)觀的想法。如果一個(gè)人正在度假，當(dāng)他想到隔天要回到工作崗位時(shí)，他的心情可能就會(huì)跌到谷底。相反，如果一個(gè)人忙得焦頭爛額，當(dāng)他想到即將要去夏威夷度假時(shí)，他的情緒就會(huì)非常高漲。當(dāng)然，一個(gè)人會(huì)因?yàn)樽罱l(fā)生的事情而感到心灰意冷。然而，據(jù)統(tǒng)計(jì)，情緒是對(duì)將來(lái)的一種反應(yīng)，如果你可以確定，他的情緒并不是因?yàn)樽罱臒蓝霈F(xiàn)的，那么你就可以更加確定，他是在思考將來(lái)。                

第20節(jié)：這些都是真的嗎(4)                       

技術(shù)4眼睛解碼法  

神經(jīng)語(yǔ)言規(guī)劃法是彌爾頓催眠法的一個(gè)分支，它能讓你深度洞察一個(gè)人的內(nèi)心世界——尤其是那些眼部運(yùn)動(dòng)能表達(dá)的想法。例如，你見(jiàn)過(guò)做白日夢(mèng)的人眼睛放空嗎？他經(jīng)常把頭歪向右邊，而眼睛卻朝向左上方。我們來(lái)看看基本解述：  

當(dāng)一個(gè)人抬起頭時(shí)，說(shuō)明他正在接收或是回想視覺(jué)信息。如果一個(gè)右撇子把頭轉(zhuǎn)向右上方，這就表明他正在回憶往事（對(duì)左撇子而言，是相反的）。我們發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)人朝左上方看，（你猜對(duì)了）他正在建立一個(gè)視覺(jué)圖像。  

總的來(lái)說(shuō)，大部分右撇子眼球朝上時(shí)，代表構(gòu)造和記憶視覺(jué)圖像；眼球在水平方向時(shí)，代表構(gòu)造和記憶聽(tīng)覺(jué)；眼球朝下時(shí)，代表自言自語(yǔ)和知覺(jué)；眼球朝右時(shí)，代表構(gòu)造數(shù)據(jù)；眼球朝左時(shí)，代表回憶。  

你想做的第一件事就是確定你的目標(biāo)是右撇子還是左撇子。你可以問(wèn)他第一輛車是什么顏色。你可以根據(jù)他的表現(xiàn)來(lái)探測(cè)他的真實(shí)想法。例如，你問(wèn)你的員工為什么遲到，她回答：“在我正前方發(fā)生了一場(chǎng)惡性車禍。”然后你可以這樣問(wèn)：“那輛車是什么顏色的？”如果她是在構(gòu)造圖像而不是回憶圖像，你就可以知道她是在說(shuō)謊了。                 

第21節(jié)：測(cè)測(cè)興趣等級(jí)：他是真的感興趣，還是你在浪費(fèi)時(shí)間(1)                       

第5章測(cè)測(cè)興趣等級(jí)：他是真的感興趣，還是你在浪費(fèi)時(shí)間  

人們經(jīng)常以為自己在談?wù)撌虑?，其?shí)他們是在浪費(fèi)時(shí)間?！５录印の稚ず溃‥dgar Watson Howe）  

(1853—1937)  

現(xiàn)在，讓我們查明你的約會(huì)對(duì)象是否喜歡你，你的同事是否真的樂(lè)于幫你完成你的項(xiàng)目，或你的潛在客戶是否真的對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。  

如果我們保持清醒，判斷一個(gè)人是否感興趣是不難的。問(wèn)題是，我們?cè)较虢鉀Q某些問(wèn)題——比如，一次約會(huì)或是一次銷售——我們就越難以客觀地分辨另一個(gè)人的興趣。  

如果我們的視角變窄了，我們就會(huì)變得神經(jīng)質(zhì)。例如，當(dāng)我們追求某件極其重要的事情，像一個(gè)項(xiàng)目或是一種關(guān)系，我們可能會(huì)作全面的分析，把重要性給夸大了。我們的興趣耗盡了我們的時(shí)間和精力，占據(jù)了我們整個(gè)世界。因此，我們最應(yīng)該做的是，盡量客觀地對(duì)待各種形勢(shì)，并自問(wèn)：“如果這種事發(fā)生在我的朋友身上，我會(huì)給她一些什么建議呢？”  

如果一個(gè)人對(duì)某個(gè)人或是某件事產(chǎn)生興趣，縱使他用做什么或是說(shuō)什么來(lái)掩飾真情實(shí)感，但他終究會(huì)表露出來(lái)。在這一章中涵蓋了兩個(gè)技術(shù)，分別是：判斷是否有興趣的兩個(gè)標(biāo)志和“可以快速確定任何人對(duì)任何事情的興趣水平”的一個(gè)先進(jìn)的、幾乎無(wú)懈可擊的方法。  

技術(shù)1自身利益  

記住這個(gè)基本經(jīng)驗(yàn)：人們做任何事都會(huì)保證自己的最大利益。這句話最深刻的含義是什么？無(wú)論何時(shí)，當(dāng)你想知道一個(gè)人是否對(duì)某件事有所渴求時(shí)，你只需考慮他做過(guò)什么，而沒(méi)必要在意他說(shuō)了什么。一個(gè)人因?yàn)樘Χ鴽](méi)有時(shí)間去持續(xù)對(duì)某件事產(chǎn)生興趣的說(shuō)法是不誠(chéng)實(shí)的。其實(shí)我們經(jīng)常會(huì)遇到這種現(xiàn)象，我們不要期望他的興趣是真實(shí)的。讓這個(gè)人對(duì)某種東西投資，可以是任何東西——時(shí)間、金錢、精力——然后看看你得到的是辯解還是服從。一個(gè)人越自愿地投入，說(shuō)明他越感興趣（假設(shè)濾除了認(rèn)知管理）。生活就是關(guān)于優(yōu)先權(quán)的問(wèn)題。我們每個(gè)人都有優(yōu)先考慮的事，并且會(huì)騰出時(shí)間去做那些跟我們切身利益相關(guān)的事。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)他沒(méi)有時(shí)間，通常意味著那些事不值得他花費(fèi)時(shí)間。標(biāo)志1：眼睛透露你的心事  

通過(guò)瞳孔的大小可以有效地判斷一個(gè)人的興趣。當(dāng)一個(gè)人是有興趣的或是覺(jué)醒的，瞳孔就會(huì)放大，讓更多的光線進(jìn)入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。當(dāng)一個(gè)人對(duì)此沒(méi)有興趣，瞳孔就會(huì)收縮。這個(gè)方法太簡(jiǎn)單了，你可能以為它不切實(shí)際，但是要認(rèn)識(shí)到，如果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到這些變化。研究人員羅保（Lubow）和范因（Fein）（1996）發(fā)現(xiàn)，通過(guò)檢測(cè)罪犯對(duì)犯罪現(xiàn)場(chǎng)的圖片作出反應(yīng)后瞳孔的大小，確定犯罪意識(shí)的準(zhǔn)確率達(dá)到70%，而排除犯罪意識(shí)的準(zhǔn)確率達(dá)到100%。  

事實(shí)上，一些市場(chǎng)調(diào)查公司都會(huì)安裝隱形攝像機(jī)來(lái)檢測(cè)瞳孔大小，以便于確定購(gòu)買者在看到不同商品和包裝時(shí)的反應(yīng)。廣告調(diào)查方法被稱作“瞳孔韻律學(xué)”，研究的是觀察者的瞳孔大小與視覺(jué)刺激物的興趣因素之間的關(guān)系。  

此外，當(dāng)一個(gè)人對(duì)某物很感興趣時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他會(huì)睜大眼睛，可能同時(shí)嘴也會(huì)張開，就像一個(gè)小孩子看到玩具后非常高興，就會(huì)睜大眼睛，張著嘴——想把玩具抱到懷里。一個(gè)藝術(shù)參展商把幾件藏品展示給了一位鑒定人，他注意到：鑒定人的目光停留在其中一件藏品上的時(shí)間比其他的藏品長(zhǎng)。此外，監(jiān)視器錄像帶的放大圖表明，鑒定人的眼睛睜得很大，而且瞳孔顯而易見(jiàn)地放大了。據(jù)鑒定者本人所說(shuō)，跟其他藏品比起來(lái)，他對(duì)這件藏品的興趣最大。標(biāo)志2：眼睛再一次透露了你的心事  

當(dāng)一個(gè)人有濃厚的興趣時(shí)，他可能會(huì)試圖表現(xiàn)出沒(méi)有興趣，但是，他會(huì)一直把注意力放在感興趣的對(duì)象上。他總是尋求即時(shí)的回饋。這是可以理解的，他可能不喜歡他的工作，甚至對(duì)它有些恐懼，但是，我們可以說(shuō)，他對(duì)自己的成果很感興趣。例如，一位害怕蛇的人可能在看到爬行動(dòng)物的時(shí)候就會(huì)變得驚惶失措，但是，他的注意力依然會(huì)集中在蛇身上。一位被刀傷過(guò)的人的眼睛會(huì)一直盯著刀子，因?yàn)樗氪_切地知道刀子始終在原地。當(dāng)然，不難理解的是，如果一個(gè)成年人遇到揮舞著玩具刀的5歲小孩子，他的專注程度就會(huì)完全不同。只有當(dāng)對(duì)一個(gè)對(duì)象產(chǎn)生很濃厚的興趣時(shí)，他才會(huì)集中注意力，因?yàn)樗枰磿r(shí)的反饋。一個(gè)玩牌的人下的注比往常更大，然后他等待對(duì)手下同樣的注、提高注或是放棄下注。如果這個(gè)人只是在裝腔作勢(shì)，自信心就會(huì)變?nèi)?，并且更加關(guān)注另一個(gè)人會(huì)怎么做。我們會(huì)注意到，如果他是一個(gè)新手，他會(huì)持續(xù)盯著自己的牌，或是一直注意對(duì)方的手，然后，根據(jù)自己的技術(shù)水平作出判斷。他尋找即時(shí)的回饋，而對(duì)方的手可能會(huì)提示一些信息，告訴他下一步該如何做——加注還是放棄。如果他的牌確實(shí)很好，不太可能輸?shù)脑挘赡軙?huì)隨意地掃視一下對(duì)手和房間里其他人的臉（有經(jīng)驗(yàn)的玩牌者會(huì)運(yùn)用認(rèn)知管理，盡管這也有可能泄露自己的真實(shí)想法）。           

第22節(jié)：測(cè)測(cè)興趣等級(jí)：他是真的感興趣，還是你在浪費(fèi)時(shí)間(2)                       

當(dāng)你在飯店、公園等公共場(chǎng)合或是私人場(chǎng)合時(shí)，如果你想知道某個(gè)人是否對(duì)你感興趣或是正在觀察你，那就抬頭看并把眼光集中到一點(diǎn)上，然后快速地轉(zhuǎn)換方向，看他的眼神停留在哪個(gè)地方。如果他和你看的是同一個(gè)地方，那就說(shuō)明他一直都在注視著你。  

技術(shù)2好奇心泄露了秘密  

“好奇心泄露了秘密”是一項(xiàng)很厲害的技術(shù)，它可以適用于大多數(shù)場(chǎng)合?；镜那疤崾牵簩?duì)某事或某人感興趣的人比起不感興趣的人來(lái)說(shuō)，會(huì)想得到更多的信息。應(yīng)用這個(gè)技術(shù)，我們先吊起他的胃口，如果他想深入地了解，那我們就可以說(shuō)，他至少是有那么一點(diǎn)兒興趣的。如果他并不感到好奇，那他就是不感興趣的。這其中的秘密就是吸引出一個(gè)人無(wú)聊的好奇心，因?yàn)樗麨榱藵M足自己對(duì)某種事物的興趣，總是會(huì)做些什么。你可以在很多方面利用這項(xiàng)技術(shù)的心理要素。我們來(lái)看看這個(gè)例子，如果你想知道你的老朋友是否對(duì)你的歸來(lái)感興趣。你可以給她發(fā)一個(gè)空白郵件。如果她對(duì)你感興趣，她對(duì)你要寫的內(nèi)容也會(huì)感興趣（或是你“忘記”附上的文件），并會(huì)發(fā)電郵給你。如果對(duì)你不感興趣，她可能會(huì)完全忽視它。你也可以利用這項(xiàng)技術(shù)來(lái)掌握如何激勵(lì)某人做某事。你需要利用一個(gè)誘因來(lái)刺激他；他投入的精力越多，說(shuō)明他的興趣越大。在一家小公司里，丹尼斯（Denise）想知道一位同事是否有興趣轉(zhuǎn)到另一個(gè)部門。她覺(jué)得不應(yīng)該直接去問(wèn)，而是應(yīng)該這樣說(shuō)：“湯姆（Tom），我聽(tīng)說(shuō)財(cái)務(wù)部門在招收新人。”當(dāng)然，他可能為了滿足自己無(wú)聊的好奇心，會(huì)進(jìn)一步打聽(tīng)薪水、工作時(shí)間等。如果湯姆真的感興趣的話，他不得不自己花費(fèi)時(shí)間和精力去獲取更多的信息，因此，她繼續(xù)說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)他們想要一個(gè)效率高的，并能為了完成工作寧愿加班的人?！爆F(xiàn)在，她只要注意他是否會(huì)像往常一樣下班走人，還是會(huì)在公司停留一段時(shí)間就能明白他的真實(shí)想法了。技術(shù)3轉(zhuǎn)瞬即逝的現(xiàn)實(shí)  

一個(gè)人的自信心和他的興趣水平是成反比的。例如，一位自以為很有魅力的女士對(duì)自己的外表很有自信。如果她非常想給一位男士留下好印象時(shí)，她就會(huì)變得缺乏自信，并對(duì)自己沒(méi)有把握。另一個(gè)例子是關(guān)于一位失業(yè)多年的男士。如果他最后獲得了一個(gè)面試機(jī)會(huì)，這時(shí)的自信心水平比有工作或是準(zhǔn)備跳槽時(shí)的自信心水平要低得多。  

我們對(duì)某事或某人越感興趣，就越會(huì)消耗我們的精力去獲得。我們的視角變窄了，注意力也會(huì)變得高度集中。我們會(huì)依據(jù)自信心來(lái)測(cè)定興趣水平，反之亦然。例如，某個(gè)人有幾個(gè)工作機(jī)會(huì)，他可能就會(huì)很耐心地、客觀地去了解并評(píng)估每一個(gè)機(jī)會(huì)。               

第23節(jié)：測(cè)測(cè)興趣等級(jí)：他是真的感興趣，還是你在浪費(fèi)時(shí)間(3)                       

然而，如果一個(gè)人在兩年內(nèi)都無(wú)所事事，忽然天上掉餡餅，并得到了一個(gè)面試的機(jī)會(huì)。這時(shí)，他的觀點(diǎn)就會(huì)完全不同了。他會(huì)反復(fù)地回想這個(gè)面試，不停地想，細(xì)細(xì)地分析每一個(gè)細(xì)節(jié)，唯恐會(huì)失去這個(gè)工作機(jī)會(huì)。因此，當(dāng)一個(gè)人的選擇受限制時(shí)，他就會(huì)表現(xiàn)得心神不安。  

只要你能跟某人交談，這項(xiàng)技術(shù)就可以讓你對(duì)這個(gè)人的興趣程度有一個(gè)詳細(xì)的了解。下面是每個(gè)步驟的細(xì)節(jié)概要。我們探尋每個(gè)步驟的更多細(xì)節(jié)并用例子來(lái)說(shuō)明它們的整體運(yùn)用。  

第一步：初步觀察。在你說(shuō)或是做任何事情之前，判斷他表現(xiàn)的興趣濃厚程度。  

第二步：現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)換。向他介紹一些信息，讓他相信能獲得自己想要的機(jī)會(huì)減少了。  

第三步：觀察反應(yīng)。你只需觀察他的行為。如果他變得煩惱或是困擾，他很可能是感興趣的。然而，如果他的機(jī)會(huì)減少了，但他看上去并沒(méi)有感到緊張憂慮，這時(shí)你就可以確定他并不是特別地感興趣。  

第四步：不受限制的。他也可能以為自己不可能有獲得某種東西的機(jī)會(huì)了，因此，不會(huì)表現(xiàn)出懊惱的表情。為了避免理解錯(cuò)誤，我們可以采用另一種“戰(zhàn)術(shù)”，告訴他如何能夠得到他想要的。現(xiàn)在，如果他表現(xiàn)得很激動(dòng)，你就能得知，其實(shí)他是很感興趣的，只是不相信自己能夠輕而易舉地獲得。讓我們深入研究一下這些步驟：  

第一步：初步觀察  

如果在這一步驟中，一個(gè)人表現(xiàn)得自信，我們可以得出：1?他很高興得到這些機(jī)會(huì)，并期望能有一個(gè)好的結(jié)果。2?他并不感興趣。簡(jiǎn)單地講，他對(duì)某些事情不感興趣，他之所以表現(xiàn)得自信，是因?yàn)樗⒉魂P(guān)心這些事情發(fā)展的好壞，而不是因?yàn)樗_信自己可以成功。當(dāng)然，如果在初步觀察中，他看起來(lái)缺乏信心，我們就能得知他有濃厚的興趣。  

第二步：現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)換  

通過(guò)一次“現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)換”，我們減少了對(duì)一個(gè)人的期望值，然后度量他的興趣程度。記住，一個(gè)人的視角越寬，他就會(huì)對(duì)現(xiàn)實(shí)看得越透徹；反之亦然。人為地把某人的視角變窄后，他了解的就沒(méi)有那么清楚了，這就促使他要尋求自己想要的。  

如果你想知道一個(gè)人是否對(duì)某人或某事感興趣，你就減少他獲得的可能性。如果他的自信心水平降低，他的興趣水平就會(huì)升高。如果他的自信心水平保持不變，那就表明他不太感興趣，因此，也就不用再對(duì)他進(jìn)行猜測(cè)了。           

第24節(jié)：測(cè)測(cè)興趣等級(jí)：他是真的感興趣，還是你在浪費(fèi)時(shí)間(4)                       

第三步：觀察反應(yīng)  

一旦進(jìn)入這個(gè)步驟，你只需尋找自信心水平降低和情緒變化的跡象。一個(gè)人想得到某種東西卻害怕無(wú)法得到時(shí)，他會(huì)進(jìn)入一種狹窄的意識(shí)狀態(tài)。除了那些明顯的表現(xiàn)，下面分別列出的是低自信和情緒低落的跡象。  

自信心下降的跡象：無(wú)法集中精神、緊張或是不自在地走動(dòng)、擺姿勢(shì)（詳見(jiàn)第4章）。  

情緒低落的跡象：憤怒、粗魯、容易受挫、惱怒、發(fā)呆、輕率或是缺少同情心。  

第四步：不受限制的  

在什么情況下，一個(gè)人可能有很大的興趣？在機(jī)會(huì)減少的情況下，他并沒(méi)有表現(xiàn)出關(guān)心的跡象？答案就是：當(dāng)這個(gè)人認(rèn)為自己不可能有機(jī)會(huì)時(shí)。  

認(rèn)為自己沒(méi)有成功可能性的人盡管沒(méi)有表現(xiàn)出第三步中的跡象，但他確實(shí)是沒(méi)有信心的。他不在“游戲”里，因此，我們要把他引入“游戲”中。  

例如，一名高中生的平時(shí)成績(jī)是C，學(xué)術(shù)水平測(cè)驗(yàn)考試（SAT）得了600分，他不會(huì)因?yàn)橐暾?qǐng)哈佛而感到焦慮不安。此外，如果一個(gè)人覺(jué)得自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，在機(jī)會(huì)減少的情況下，他也不會(huì)表現(xiàn)出緊張或是焦慮。為了避免判斷錯(cuò)誤，我們讓他意識(shí)到現(xiàn)實(shí)的可能性。如果你認(rèn)為他之所以這么冷漠，是因?yàn)槭诸^拮據(jù)，那么就給他錢，然后看他的反應(yīng)是否會(huì)有所不同?，F(xiàn)在讓我們把這些步驟組合起來(lái)，看這個(gè)技術(shù)在現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中是如何運(yùn)作的。  

一位銷售代理商想判斷客戶的想法?？蛻艨瓷先?duì)產(chǎn)品很感興趣，但是很多人都會(huì)如此，因此這個(gè)代理商想進(jìn)一步確認(rèn)。首先這個(gè)代理商需要轉(zhuǎn)換視角，然后觀察客戶的興趣水平是上升還是下降。他可以這樣問(wèn)：“史密斯（Smith）先生，你應(yīng)該知道融資比其他大多數(shù)投資有更多的限制性?！爆F(xiàn)在就來(lái)觀察客戶的反應(yīng)，如果他看上去漠不關(guān)心，就明顯地表明他對(duì)自己的償還貸款能力沒(méi)有信心。但是，如果他變得煩惱，他可能有興趣，并在之前對(duì)自己的償還能力有足夠的信心。此時(shí)，就要進(jìn)行最后一次試探。如果這時(shí)代理商還是沒(méi)有觀察到客戶的舉止有任何變化，那么，有可能是因?yàn)榭蛻粼敢饨邮苋魏螚l款或是對(duì)于這次成交沒(méi)有一點(diǎn)兒信心。  

代理商告訴他的客戶可以嘗試?yán)脽o(wú)首期貸款來(lái)購(gòu)房。如果客戶開始問(wèn)各種問(wèn)題并變得欣喜若狂、激動(dòng)不已或是更活躍了，代理商就可以猜到，對(duì)于這個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)房已經(jīng)成為了一種現(xiàn)實(shí)。最初，根據(jù)條款，他對(duì)于自己的購(gòu)房能力開始失去了信心。這就決定了他的高興趣和低信心。               

第25節(jié)：同伙還是敵人：她到底是哪一邊的(1)                       

第6章同伙還是敵人：她到底是哪一邊的  

原諒敵人要比原諒朋友容易?！げ既R克（William Blake）  

(1757—1827)  

她到底會(huì)支持你還是會(huì)陷害你？如果你覺(jué)得某人正在破壞你的勞動(dòng)成果，你可以利用下面的技術(shù)，很快你就會(huì)知道她到底是哪一邊的。  

技術(shù)1我能幫上什么忙嗎  

這項(xiàng)技術(shù)建立在一個(gè)簡(jiǎn)單并且大家都已熟知的前提上：為了能夠幫上忙，一個(gè)跟你共同合作的人會(huì)幫忙做一些有意義的事。但是，破壞者只是表面上假裝幫助你，其實(shí)他的本意并不在此。他知道表面的配合會(huì)比公然地拒絕得到更多的好感。我們的目標(biāo)就是要弄清你的“嫌疑人”只是表面配合還是確切地想為你提供幫助。  

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們可以讓他參與某個(gè)他認(rèn)為不是必須遵守的測(cè)試——他可以為了自己的利益而隨便表現(xiàn)。這就意味著，如果他是一個(gè)破壞者，他就會(huì)試圖避開這個(gè)測(cè)試。  

比如，一個(gè)警察拘留了一個(gè)嫌疑犯。審問(wèn)員通知嫌疑犯待會(huì)兒他將接受測(cè)謊試驗(yàn)。為了確保這個(gè)測(cè)試能夠準(zhǔn)確，他必須保持盡可能地放松。否則，這個(gè)測(cè)試就無(wú)效。  

這個(gè)過(guò)程背后隱藏的是心理學(xué)因素。這個(gè)嫌疑犯相信“這個(gè)測(cè)試的正確性依賴于他的合作水平”。因此，如果他盡自己的能力去合作——在這個(gè)情況下，他要做的就是保持鎮(zhèn)靜——那么，他就是清白的。然而，如果他想破壞這個(gè)測(cè)試的效果，可以想到的是，他不會(huì)合作。讓我們來(lái)看看審問(wèn)員是怎么說(shuō)的。審問(wèn)員讓嫌疑犯坐下，然后說(shuō)：“約翰（John），我想我們應(yīng)該盡快把事情弄清楚。我會(huì)對(duì)你進(jìn)行一種新型測(cè)試，只需要幾分鐘的時(shí)間。為了這個(gè)測(cè)試能夠正常運(yùn)作，你必須保持盡可能地鎮(zhèn)定和放松。否則，它就失效了。如果你在下面幾分鐘內(nèi)深呼吸并待在原地，我們就可以得出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。如果你動(dòng)來(lái)動(dòng)去或是到處走動(dòng)，這個(gè)測(cè)試也是無(wú)效的。”  

這個(gè)審問(wèn)員突然被叫了出去，然而，這時(shí)通過(guò)單面透明的玻璃可以觀察到嫌疑犯的一舉一動(dòng)。對(duì)于一個(gè)心虛的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)“突發(fā)時(shí)機(jī)”對(duì)他是宣告測(cè)試無(wú)效的大好時(shí)機(jī)，他是不會(huì)錯(cuò)過(guò)的。如果嫌疑犯始終坐著并保持鎮(zhèn)靜，說(shuō)明他期望這個(gè)測(cè)試運(yùn)作正常，以此來(lái)證明自己的清白。然而，如果他走來(lái)走去，不停地晃動(dòng)等，他可能就是有罪的。記住，心虛的人會(huì)想方設(shè)法地避免準(zhǔn)確的測(cè)試，而清白的人則是期望測(cè)試盡可能地準(zhǔn)確。通過(guò)確定嫌疑犯的真實(shí)合作水平——他是否保持鎮(zhèn)定——你可以快速地確定他是否有罪。下面來(lái)看另一個(gè)例子：凱茜（Cathy）試圖讓鄰居們簽下請(qǐng)?jiān)笗?，允許她在社區(qū)周圍的小公共區(qū)域建一個(gè)假日裝飾物。當(dāng)她把這種想法告訴鄰居們后，他們看上去都很合作并支持她的想法。但是她還是不確定，因?yàn)槌鞘形瘑T會(huì)告訴她，他們收到了好幾個(gè)鄰居的投訴——她懷疑投訴的人里包括福利（Foley）家。因此，為了確定福利一家是否支持她，她敲開了福利家的門，說(shuō)：“這是請(qǐng)?jiān)笗枰銈兊暮炞?。我現(xiàn)在有急事，但是，如果你們能在下午4點(diǎn)15分之前把它放在我的門外，我就可以準(zhǔn)時(shí)把它送回去了。”這樣，她只需等待，就能知道他們是否支持她了。如果他們神奇地“忘記”給你或是請(qǐng)?jiān)笗氨伙L(fēng)吹走了”，很明顯，他們并不支持她。當(dāng)然，如果他們對(duì)拿著請(qǐng)?jiān)笗奶幾屓撕炞痔岢鲆粋€(gè)合理的抗議，那么，他們就不是最支持她的人。如果他們把請(qǐng)?jiān)笗鴾?zhǔn)時(shí)地放在她的門前，他們就有可能是支持她的。             

第26節(jié)：同伙還是敵人：她到底是哪一邊的(2)                       

技術(shù)2自由地交流  

一個(gè)想幫助你的人總是希望可以跟你準(zhǔn)確地交流信息。當(dāng)“他知道你知道的，你知道他知道的”的時(shí)候，他才能最大限度地服務(wù)于你。然而，當(dāng)他不關(guān)心你是否掌握所有事實(shí)或是獨(dú)自保留一些信息時(shí)，你就可以確定，他并不是全心全意地想幫你，也有可能是想陷害你。一位同事告訴你，她會(huì)幫你準(zhǔn)備和客戶的見(jiàn)面。你不確定她的動(dòng)機(jī)是什么，因此，你可以用她知道是錯(cuò)誤的信息做“餌”來(lái)對(duì)她進(jìn)行測(cè)試，看她是否會(huì)更正你。你可以這樣說(shuō)：“南希（Nancy），客戶希望有一個(gè)莊重又不缺乏幽默的活動(dòng)。去年他們就很喜歡我們搞的活動(dòng)，因此，我想我們應(yīng)該沿用相同的路線?！?nbsp; 

此時(shí)，真相是，客戶們并不滿意于先前的活動(dòng)，并且南希是知道的。因此，如果她不說(shuō)出來(lái)的話，她就是不擁護(hù)你；她可能是想陷害你。因此，下一次你想確定某人到底是哪一種人時(shí)，就在交談中提出一個(gè)錯(cuò)誤假設(shè)（她明知這個(gè)假設(shè)是錯(cuò)誤的，而且對(duì)你是有害的），然后觀察她是否會(huì)更正你。  

技術(shù)3干勁十足的人  

運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)，你可以通過(guò)一個(gè)人在特定環(huán)境下的意愿程度來(lái)判斷這個(gè)人的忠心程度?，F(xiàn)在，典型的挑戰(zhàn)就是：破壞者也可能會(huì)欣然接受。你就不得不運(yùn)用一些靈活的心理因素。你可以這樣做：你要求一個(gè)人提供某種對(duì)他沒(méi)有任何危險(xiǎn)的東西給你。然后給他施加一點(diǎn)壓力，危及他的個(gè)人利益。這項(xiàng)技術(shù)分為兩步：你是一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)取證的警察。你接近一個(gè)你認(rèn)為是犯罪經(jīng)過(guò)的目擊者。如果你問(wèn)：“你看到了什么？”而他只說(shuō)：“沒(méi)有?！比缓缶妥唛_了，這樣實(shí)在是沒(méi)有任何辦法的。你仍然不知道他是看到了什么不合作，還是因?yàn)榇_實(shí)什么都沒(méi)有看到。  

因此，開始時(shí)你可以問(wèn)他一個(gè)無(wú)傷大雅的問(wèn)題，然后，注意他是否會(huì)跟你配合并有與你交談的跡象。例如，你可以說(shuō)：“你在這個(gè)小區(qū)住得舒服嗎？”或是“你一直住在這里嗎？”你看，這種問(wèn)題幾乎不具有任何威脅性。一旦他加入了你的這種談話，你就可以轉(zhuǎn)換焦點(diǎn)，問(wèn)主要問(wèn)題：“你看見(jiàn)發(fā)生了什么嗎？”現(xiàn)在，如果他說(shuō)沒(méi)有且試圖要走開的話，那么，你就能明白他可能知道發(fā)生了什么，只是不想卷入其中而已。然而，如果他說(shuō)沒(méi)有，仍然繼續(xù)與你交談，那么，他可能是支持者，并且真正地樂(lè)意幫助你。因此，只要任何時(shí)候他承認(rèn)自己看到過(guò)什么，你就可以確定他是很情愿的。我們來(lái)看另一個(gè)實(shí)際應(yīng)用：一位工廠管理者認(rèn)為進(jìn)過(guò)倉(cāng)庫(kù)的3個(gè)臨時(shí)工中，有一個(gè)人翻動(dòng)過(guò)一些機(jī)密的箱子。她跟這3位臨時(shí)工這樣說(shuō)：“我們都知道，攝像機(jī)已經(jīng)拍下了這個(gè)人的大部分圖像（明顯不是真的，否則，她也不需要面審他們了），這個(gè)人的夾克上的公司標(biāo)志牌已經(jīng)掉下來(lái)了。你們能把自己的工作服拿到我的辦公室來(lái)嗎？”           

第27節(jié)：同伙還是敵人：她到底是哪一邊的(3)                       

這其中的任何一個(gè)人都有可能把公司的標(biāo)志牌夾在工作服上。真正的罪犯會(huì)很興奮，因?yàn)樗梢蕴峁┧麤](méi)有偷東西的“證據(jù)”了——事實(shí)上，他們的工作服上都沒(méi)有標(biāo)志牌。  

此時(shí)再走第二步：當(dāng)3個(gè)人都拿來(lái)自己的工作服時(shí)，她說(shuō)：“我可能搞錯(cuò)了，攝像機(jī)沒(méi)有顯示標(biāo)志牌，圖像很不清楚，因此，我們當(dāng)初可能看錯(cuò)了。現(xiàn)在我想檢查一下你們工作服上是否有‘倉(cāng)庫(kù)的灰塵’痕跡——你們可以現(xiàn)在把工作服放在這里，也可以下班后再送過(guò)來(lái)?！?nbsp; 

此時(shí)，她就可以辨認(rèn)出誰(shuí)是小偷了：清白的人會(huì)留下工作服，以此來(lái)快速洗清自己的罪名。而有罪的人卻想在交上來(lái)之前把衣服弄干凈（他可能用一個(gè)蹩腳的理由來(lái)解釋他需要把工作服帶走）。如果她剛開始就讓這3個(gè)人上交工作服，她就無(wú)法得知誰(shuí)會(huì)清洗工作服了，也無(wú)法知道誰(shuí)會(huì)在下班后再送來(lái)衣服，也就得不到她想要的證據(jù)。一旦工作服在她的視野范圍內(nèi)，只要通知這3個(gè)人新的判斷標(biāo)準(zhǔn)，她就能確切地得知他們是否配合了。  

技術(shù)4六角星測(cè)試  

我在《讓一切聽(tīng)你的》一書中，用了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的測(cè)試對(duì)這個(gè)概念進(jìn)行過(guò)研究?？傮w來(lái)說(shuō)，如果你想知道某人是否是一個(gè)好朋友、一個(gè)騙子或是在利用你，那就利用下面幾種方法看她是否忠心。  

興趣：判斷一個(gè)人是否是朋友的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是，看這個(gè)人對(duì)你生活的感興趣程度。告訴她你生活中正在進(jìn)行的某件重要事情，然后看她是否會(huì)打電話追問(wèn)具體細(xì)節(jié)。如果她沒(méi)有這樣做，你就打電話給她，看她是否會(huì)提及。最后，如果她并沒(méi)有提及這件事，那就給她一點(diǎn)暗示，然后再看她是否記得先前的談話。  

忠心：告訴她你們共同的朋友的秘密，然后看這個(gè)消息是否會(huì)傳到那位朋友的耳朵里。真正的朋友知道友情中信任的重要性。然而，首先在講這個(gè)秘密之前要得到你們共同的朋友的允許。  

驕傲：任何人都可以跟你說(shuō)“振作起來(lái)”。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們的自我感覺(jué)良好。但是，誰(shuí)會(huì)拍拍你的后背表?yè)P(yáng)你做得不錯(cuò)？不被妒忌心驅(qū)使的朋友會(huì)毫不保留地對(duì)你提出表?yè)P(yáng)。真正的朋友會(huì)為你的成功而感到驕傲，而不是嫉妒。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)，許多人都喜歡讓你“振作起來(lái)”；但是在事情進(jìn)展順利的時(shí)候，卻很少有人會(huì)祝賀你。  

誠(chéng)實(shí)：一個(gè)真正的朋友不會(huì)只跟你說(shuō)好話，只要能幫助你，她寧愿你討厭她。盡管她知道你會(huì)對(duì)她感到厭煩，而仍會(huì)為了你的利益告訴你某些事情。                    

第28節(jié)：同伙還是敵人：她到底是哪一邊的(4)                       

尊重：告訴她你生活中發(fā)生了某件令人興奮的事情，但是，絕對(duì)不要立刻告訴她這件事的細(xì)節(jié)，然后看她是否會(huì)一直追問(wèn)。好奇和關(guān)心兩者之間有一個(gè)不同點(diǎn)。如果她“一定要知道”，說(shuō)明她只是對(duì)這件事情有興趣。一個(gè)好朋友會(huì)尊重你的意愿并會(huì)給你一些獨(dú)自的空間，至少是在目前。因?yàn)樗信d趣，就有可能不時(shí)地向你提起。但是，如果你已經(jīng)表明不想再討論那件事了，她為了不給你增加壓力，就不會(huì)再說(shuō)了。  

之所以要制造一種積極的神秘感，是因?yàn)槿绻@件事是消極的，作為好朋友，當(dāng)她感覺(jué)這件事是錯(cuò)誤的或是對(duì)你不利時(shí)，她會(huì)堅(jiān)持知道真相，因?yàn)樗顷P(guān)心你的。千萬(wàn)不要用這種方法來(lái)測(cè)試你的朋友，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)讓她傷心的。  

犧牲：她會(huì)愿意放棄某件事情來(lái)博得你的高興嗎？她會(huì)犧牲自己的快樂(lè)換來(lái)你的幸福嗎？你們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候都是誰(shuí)來(lái)作決定呢？在她的字典里有“妥協(xié)”這個(gè)詞嗎？當(dāng)形勢(shì)對(duì)你們不利時(shí)，大多數(shù)人會(huì)盡力保護(hù)自己的利益。注意觀察她是打算讓你們兩人同時(shí)“毫發(fā)無(wú)傷地逃脫”，還是只是救出自己，保護(hù)她自己的利益。  

但是一定要記住，我們所有人在不同的階段會(huì)把精力全部投入到自己的生活中，因此，并不容易把焦點(diǎn)放在其他人身上，即使我們深深地愛(ài)著他們。因此，不要孤立地去評(píng)價(jià)一個(gè)人，而是應(yīng)該長(zhǎng)期地觀察。  

技術(shù)5出賣  

在用這項(xiàng)技術(shù)的時(shí)候，你最關(guān)心的可能就是她不一定是真正的伙伴。那么，不得不去做的就是判斷她的情緒。在斥責(zé)她的不忠之后，這個(gè)人如果是你真正的伙伴，她會(huì)表現(xiàn)得惱怒、傷心，至少會(huì)質(zhì)問(wèn)你。然而，如果她是一個(gè)破壞者，她會(huì)期望改變?cè)掝}，并在這簡(jiǎn)短的談話后你能注意到她情緒的巨大轉(zhuǎn)變——變得積極、樂(lè)觀。  

這里面的秘訣不是在話題被討論的時(shí)候判斷她的情緒，而是，當(dāng)你開始一個(gè)新話題時(shí)，注意她是因?yàn)椤俺晒Τ鲑u了你”而沾沾自喜，還是因?yàn)槟銘岩伤闹艺\(chéng)而感到傷心。這項(xiàng)技術(shù)最重要的部分就是，讓她以為你對(duì)她所說(shuō)的是毋庸置疑的——沒(méi)有“如果、并且、但是”——因此她即使不會(huì)再出賣你，也可能會(huì)一直生氣。你認(rèn)為一位同事在你背后搞陰謀詭計(jì)。因此，你可以用一種非脅迫性的方式來(lái)提出你的憂慮。例如，你可以這樣說(shuō)：“海倫（Helen），我聽(tīng)說(shuō)你把丹尼斯（Denise）的宣傳活動(dòng)排在我的活動(dòng)之前了，這貶低了我對(duì)團(tuán)隊(duì)所作的貢獻(xiàn)?！贝藭r(shí)，你可以完全忽視她的回答，只要微笑就可以了。然后，注意她是否會(huì)繼續(xù)問(wèn)你“為什么”或“怎么會(huì)”認(rèn)為她會(huì)做出那種事，或是她借吃午飯走開了。如果她是一個(gè)真正的伙伴，她會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出來(lái)，澄清誤會(huì)。如果她是一個(gè)破壞者，她就會(huì)試圖盡可能快地結(jié)束談話。                

第29節(jié)：同伙還是敵人：她到底是哪一邊的(5)                       

試圖操縱或控制別人的人總是會(huì)表現(xiàn)得樂(lè)于助人。當(dāng)然，他可能是一個(gè)好人，但是，你不得不自問(wèn)一下：“他為什么對(duì)我這么好？”這并不是要讓你變得憤世嫉俗，而是提醒你任何人都有動(dòng)機(jī)——有些是好的，而有些是壞的。如果你不太熟悉的人對(duì)你很好，特別是當(dāng)他自己的狀態(tài)并不是特別好的時(shí)候，那就有可能他想在你身上得到某種東西或是打算要操縱你。  

標(biāo)志：盜竊感情  

一些強(qiáng)烈的情感會(huì)蒙蔽我們的眼睛。2000多年前，亞里士多德（Aristotle）關(guān)于情感和失真的關(guān)系說(shuō)過(guò)這樣的話：“在強(qiáng)烈的感情影響下，我們很容易被欺騙。膽小鬼會(huì)受到恐懼的影響，只要有人對(duì)他稍微有一點(diǎn)兒敵對(duì)，他就把這個(gè)人當(dāng)成敵人；同時(shí)，沉浸在愛(ài)河里的人總是以為別人是愛(ài)他的?！?nbsp; 

情感狀態(tài)有可能是自我導(dǎo)致的，也可能是外部導(dǎo)致的，也可能是兩者共同導(dǎo)致的。一些更強(qiáng)烈的情感狀態(tài)包括內(nèi)疚、恐懼、自尊心的訴求、好奇心、期望被喜歡以及愛(ài)情。無(wú)論你處在哪種狀態(tài)，你的判斷力都可能被削弱。更進(jìn)一步地說(shuō)，任何想利用這些狀態(tài)的人都是想讓你從理性變得感性，試圖來(lái)操縱你。在這個(gè)過(guò)程中，你因?yàn)椴荒鼙３掷硇院陀行У乃伎迹瑥亩鵁o(wú)法辨別真相。下面是關(guān)于操縱信號(hào)的一般性舉例：內(nèi)疚：“你怎么能這樣說(shuō)？你的不信任讓我很難過(guò)。我甚至都不認(rèn)識(shí)你了。”  

恐懼：“你知道嗎？你可能失去整個(gè)交易。我認(rèn)為你的管理者會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而非常不高興。我希望你知道該如何去做。我告訴你，你在其他地方得不到這么好的優(yōu)惠。如果你想到別處去，那你真是蠢到家了?！?nbsp; 

自尊心的訴求：“我看你也是個(gè)明白人。我不會(huì)報(bào)復(fù)你，我知道你會(huì)立刻聯(lián)系我的?！?nbsp; 

好奇心：“人生只有一次。試一試，這可以給你留下不一樣的回憶。這才是真正的冒險(xiǎn)?！?nbsp; 

期望被喜歡：“我們每個(gè)人都認(rèn)為你是一個(gè)真正的演員，如果你不幫助我們的話，我們會(huì)很失望的?！?nbsp; 

愛(ài)情：“如果你愛(ài)我，就不要質(zhì)問(wèn)我。我的心里只有你，我不會(huì)對(duì)你說(shuō)謊的。”  

客觀地理解這些文字并找出自己的主要想法。這些操縱因素會(huì)削弱你理解事實(shí)的能力。當(dāng)情感悄悄地走進(jìn)你的思想時(shí)，你要暫停這些感覺(jué)，往前看，而不是聽(tīng)從于你自己的感覺(jué)。  

在《良知喪失》（1999）這本書中，羅伯特·海爾（Robert Hare）告訴我們不要受一些“小道具”的影響——迷人的微笑、承諾、花言巧語(yǔ)以及那些意味著你要被操縱和隨后被利用的禮物。他寫道：這些特征中的任何一個(gè)都有巨大的迷惑性，它是想分散你的注意力，讓你看不清自己真正的想法。通過(guò)看清事實(shí)而不被迷惑，你一定能盡可能主觀。