1.不能真正傾聽
　　銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
　　2.急于介紹產(chǎn)品
　　“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的 先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色， 不一而足。所以，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。
　　在前期的拜訪特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場白、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。
　　3.臆想客戶需求
　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。
　　4.過早涉及價(jià)格
　　價(jià)格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時(shí)，客戶都會(huì)有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少?”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。
　　過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。
　　5.客戶總是對(duì)的
　　“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
　　在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在 價(jià)值追求相一致的;需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。
　　6.沒有預(yù)算的概念
　　預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購資金的了解和評(píng)估;二是對(duì)自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。
　　一個(gè)需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，sales的對(duì)策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況(包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是sales需要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。
　　7.不能有效影響決策者
　　采購的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和交流中。在全部銷售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參予其中5%的重要活動(dòng)。相當(dāng)多的時(shí)候，sales并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過十分鐘。這其實(shí)給sales直接影響決策造成了困難。
　　由于沒有意識(shí)到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而 不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
　　8.無謂的閑談
　　銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們?cè)阡N售產(chǎn)品，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。很多sales傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段。
　　這種認(rèn)識(shí)在十年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間。現(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低 自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。
　　9.沒有下一步的行動(dòng)安排
　　Sales，特別新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。
　　其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，sales都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題 等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品 的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
　　10.忽視客戶差異
　　不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。
　　雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來的，或者只是對(duì)全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。
　　正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外?？蛻舻牟町惥褪钱a(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。