優(yōu)勢(shì)談判

羅杰 道森

這本書(shū)有很多的案例與知識(shí)點(diǎn)，但看過(guò)不一定記得住，我總結(jié)了一下我覺(jué)得我能記得住并且比較好用的談判技巧。

每個(gè)月都要堅(jiān)持讀兩本書(shū)，寫(xiě)一篇讀書(shū)筆記。這本《優(yōu)勢(shì)談判》是六月份的時(shí)候向同事借的，所謂書(shū)非借不能讀也，所以花了四天時(shí)間讀完了，但拖到七月份才寫(xiě)讀書(shū)筆記。

為什么題目中說(shuō)的向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，這是因?yàn)樽髡叩奶厥馍矸?，?duì)于談判者來(lái)說(shuō)，有兩座很難逾越的高山，一是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，另外一個(gè)就是本書(shū)作者羅杰　道森，前者以和恐怖分子談判而聞名，而后者我們?cè)谛侣勚锌吹降暮芏鄧?guó)際間的紛爭(zhēng)與合談背后都有他的影子。

羅杰·道森，美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁，美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)創(chuàng)始人兼首席談判顧問(wèn)，國(guó)際首席商業(yè)談判大師、暢銷(xiāo)書(shū)作家和知名演說(shuō)家。在克林頓的連任競(jìng)選中起到了決定性的作用。

以下是本書(shū)我感受較深的知識(shí)要點(diǎn)：

一 先讓對(duì)方報(bào)價(jià)后再猛壓價(jià)，同時(shí)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
先報(bào)價(jià)的人占據(jù)被動(dòng)位置。

二 壓價(jià)的時(shí)候采用折中法則

比如對(duì)方要十塊，你的心理價(jià)位是九塊，你就還價(jià)到八塊。
這條原則我現(xiàn)在自己在買(mǎi)東西的時(shí)候，經(jīng)常用，屢試不爽。

三 避免對(duì)抗

避免指出對(duì)方錯(cuò)誤，先承認(rèn)對(duì)方講得有道理，然后再講自己的理由與優(yōu)勢(shì)。

四 黑臉 白臉

其實(shí)就是和父母對(duì)兒女的教育一樣，一個(gè)扮演黑臉，一個(gè)扮演白臉，會(huì)使黑者更黑，白者更白。
談判的時(shí)候黑臉白臉的策略應(yīng)用相當(dāng)多。最好虛擬一個(gè)黑臉。

綜合應(yīng)用二與四

對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來(lái)雙方可以采用折中法則到九塊成交。
但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說(shuō)到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。
第二天來(lái)了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢(qián)就可以買(mǎi)，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。

五 誘捕策略

誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單。
但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來(lái)對(duì)方要貨卻沒(méi)有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。

我在現(xiàn)實(shí)生活中的應(yīng)用，在華強(qiáng)北看好一款手機(jī)套，打算買(mǎi)下來(lái)，但卻先問(wèn)這款手機(jī)套有沒(méi)有藍(lán)色的？沒(méi)有？那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不？

六、分解價(jià)格

說(shuō)明的時(shí)候不以整體價(jià)格而是每天只要多付多少來(lái)說(shuō)服。

比如用百分比告訴利息率，而不是美元數(shù)
強(qiáng)調(diào)某件商品每個(gè)月要支付的金額，而不是實(shí)際價(jià)格。
強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)所增加的成本，而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本。