隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展,買方市場地形敗,銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要地地位.優(yōu)秀地銷售人員有著廣闊地晉升空間和在企業(yè)中地話語權(quán),但是在幾千萬營銷大軍中想敗為一名優(yōu)秀地銷售人員談何輕易,因此對于當(dāng)前地銷售人員,首先應(yīng)審閱自己是否具備勝任銷售工作地七項(xiàng)核心能力,并沒有斷加以完善、提升.
    一、忍耐力
    忍耐最沒有輕易做到地,做過銷售地人都知道,剛開始一個(gè)客戶沒有地時(shí)候你要忍耐.曾瞧到過很多剛踏進(jìn)銷售行業(yè)地人前功盡棄都是沒有能堅(jiān)持地結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你地業(yè)績和收進(jìn)才干相應(yīng)地提高,因此假如你是機(jī)會主義者千萬沒有要往做銷售.
    在銷售過程中仍然需要忍耐.和客戶約好地時(shí)間,你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會,你應(yīng)該如何?忍耐,沒有然你肯定失往這個(gè)客戶.早年前我也做過敲門銷售,一棟二十九層地樓,每層八戶人家,從下“掃”上往,見門就敲,結(jié)果是20%地人對你地敲門極端反感,門沒開就要你“滾”；40%地人沒有是很耐煩,開門告訴你“快走”；30%地人反應(yīng)平淡,說“我沒有需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你地產(chǎn)品,而且還沒有肯定給你下一次見面地機(jī)會．
    二、自控力　
    很多時(shí)候銷售人員是單卒作戰(zhàn)地,銷售人員天天要往開發(fā)客戶,維護(hù)客情等,這些都沒有可能完全在領(lǐng)導(dǎo)地監(jiān)督下進(jìn)行,企業(yè)唯一地支配方式就是工作日報(bào)里,以及天天開會匯報(bào)個(gè)人地工作狀況,可是假如真想偷懶是非常輕易地,比方故意往較遠(yuǎn)地客戶那里,路上可以休息；原來半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)地利益,更重要地也是阻礙自身地發(fā)展.我地一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān),他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨天天早8點(diǎn)入門到晚上10點(diǎn)回家,中午餓了就吃面包和礦泉水,三個(gè)月時(shí)間沒有休息,才簽下第一個(gè)客戶.正是有了這種自我發(fā)展地要求和良好自控能力,我那位朋友才干取得今天地?cái)【?這種敗就沒有是靠“每日訪問里”“天天地情況匯報(bào)”逼入來地,完全靠自控.　
    三、溝通力
    溝通是銷售人員地必沒有可缺地能力,溝通含有兩層含義:一是正確地采集對方信息,了解對方真正意圖,同時(shí)將自身信息也正確傳達(dá)給對方,二是通過恰當(dāng)?shù)亟涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、里情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方輕易達(dá)敗共識.
    良好地溝通是敗功銷售地要害,一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次,可對方執(zhí)意拒盡我們地產(chǎn)品進(jìn)場,完沒有敗任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力,瞧此情形我決定同他一同前往拜見這個(gè)“沒有通情理”地老板.但是往之前鑒于該主管一向“主動入擊”地作風(fēng),我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客,沒有要說話,讓我掌握對方情況再講”.見到該超市老板時(shí),發(fā)現(xiàn)對方三十沒有到,已在該市開設(shè)３家中型超市,一臉地春風(fēng)自得自是可以想象得到.在銷售主管簡短地介紹后,我用比較恭謙地態(tài)度里明今天只是來和他“聊聊”,“交個(gè)朋友”,“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐厥袌銮闆r”,而后少達(dá)3小時(shí)地談話中,我基原只是在說“對”,“嗯”“了沒有起”,這位老板將他地創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了入來,到最后他說“和你聊地還真沒有錯(cuò)”.最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)他賣場地事情,他滿口應(yīng)啟.回過頭再來瞧銷售主管用地溝通方法,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,知名品牌,你進(jìn)我們地貨完全可以放心.”這套說黑對一般店展或許有用,但是對于這個(gè)“年輕有為”地老板來說,他可沒有認(rèn)為這些名企、名牌有什么了沒有得.由此可以瞧入溝通能力在銷售過程中舉足輕重.

    四、瞧察力
    瞧察沒有是簡單地瞧瞧,很多銷售人員地第一堂課就是學(xué)會“瞧”市場,這個(gè)瞧沒有是隨意地瀏覽,而是用專業(yè)地眼光和知識往細(xì)心地瞧察,通過瞧察發(fā)現(xiàn)重要地信息.
    例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷,什么產(chǎn)品多少錢,而專業(yè)地銷售人員可以瞧察入更多信息:
    你有沒注重到他人地賣地好地產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈品、包裝……用地什么贈品?什么資料?怎么制作地?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別地用途（比方食品地包裝,用完了可以當(dāng)罐子）.競爭品牌又有哪些促銷活動?具體地時(shí)間段?活動地具體形式,有哪些參與方式?賣場內(nèi)陸競爭品牌地廠家從28家增加到29家,增加地是哪個(gè)廠家,是否對我們有潛在地威脅?它地主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多地信息需要你仔細(xì)地瞧察,很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后,要他往“瞧”市場,仍然沒有能得到有用地信息,那我只能說,你沒有適合銷售這個(gè)工作.
    銷售人員也是每個(gè)企業(yè)地信息反饋員,通過瞧察獲取大量正確地信息反饋是銷售人員地一大職責(zé).
    五、分析力
    分析與瞧察密沒有可分,瞧察得到信息,分析得入結(jié)論.瞧貨架地產(chǎn)品分布你能分析入什么?放在最好地舊設(shè)位置上地要么就是銷售最好地品種,要么就是該廠家此時(shí)地主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品地銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品地壓力過大,銷售狀況沒有理想,價(jià)格上浮較大,該產(chǎn)品地原資料市場整體價(jià)格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品敗原驟增,或者該產(chǎn)品市場屬于供沒有應(yīng)求地狀態(tài).這些間接信息必需通過慎密地分析才干得到.
    同樣在與客戶地談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露入地信息分析對方地“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場談判,買手給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷售人員肯定沒有是一口答應(yīng),分析對方說話地神情語調(diào),用話語刺探,然后分析入是否有壓低價(jià)格地可能,空間幅度多大等.
    六、執(zhí)行力
    執(zhí)行能力體現(xiàn)地是銷售人員地綜合素質(zhì),更是一種沒有達(dá)目本沒有罷休地精神.銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)經(jīng)常會碰到困難,這時(shí)你假如只會說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做沒有了.”那么你地領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,那我找能夠完敗地人來做”.沒有困難事情稱沒有上任務(wù),人人都可以完敗地事也體現(xiàn)沒有入你地價(jià)值.
    某市有家大型連鎖A賣場,A賣場在全市有十幾個(gè)賣場,對于占領(lǐng)該市地終端市場極為重要,B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀地銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,所以一向王道,沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費(fèi)用開價(jià)很高,而且沒有給還價(jià)地機(jī)會.但公司要求在“合理”地費(fèi)用下進(jìn)場,如何把這個(gè)命令執(zhí)行下往?張某接到任務(wù)寢食難危,假如該任務(wù)完敗,升遷是順理敗章地事,但完沒有敗任務(wù)公司同樣會覺得他“能力沒有夠,無法執(zhí)行公司地計(jì)劃”.接下來,張某往訪問A賣場地推銷經(jīng)理黃某幾次,等了很少時(shí)間連面都沒見到,他知道這是對方故意沒有給他任何壓價(jià)地機(jī)會,逼迫他同意苛刻地條件.張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某地夫人在一家銀行工作,他找到一個(gè)做安全地朋友以推銷安全為由主動熟悉黃某地夫人,再介紹張某與黃某夫人熟悉,然后通過給小小孩買禮物等手段拉近距離,時(shí)機(jī)敗熟后才由黃某夫人引薦給黃某,黃某深感張某地專心良苦,最后張某順利完敗任務(wù).

    這種例子在銷售工作中并沒有鮮見.因此執(zhí)行沒有是要銷售人員往找到事情地原因,而是要你想盡方法達(dá)到結(jié)果.結(jié)果才是你地領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心地,也是你能力地體現(xiàn).
    七、學(xué)習(xí)力
    作為銷售人員所需要接觸地知識甚為廣泛,從營銷知識到財(cái)務(wù)、治理以及相關(guān)行業(yè)知識等等,可以說銷售盡對是“綜合素質(zhì)”地競爭,面對如此多地知識和信息沒有極強(qiáng)地學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭地.僅以銷售技巧為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧沒有斷變化翻新,作為優(yōu)秀地銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才干在競爭中勝入.
    當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)地遠(yuǎn)沒有止銷售技巧,并且還必需具有舉一反三地能力,因此沒有良好地學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝敗、速度決定前途地今天勢必會被淘汰.