常說(shuō)有“二八定理”，請(qǐng)你對(duì)照一下，自己是加入那20％的人群里，還是在那80％人群中：20％的人喜歡挑戰(zhàn)，80％的人害怕未知。

　　20％的人困難時(shí)想辦法化解，80％的人害怕和逃避困難。

　　20％的人面對(duì)機(jī)遇先想發(fā)展，80％的人面對(duì)機(jī)遇先想利益。

　　20％的人認(rèn)為困難可以幫助學(xué)習(xí)、鍛煉思維、增加能力，80％的人困難時(shí)害怕影響業(yè)績(jī)、減少收入、丟掉面子。

　　20％的人想好了再干，80％的人干起來(lái)再說(shuō)20％的人是邊干邊想，80％的人干多少想。

　　20％的人先調(diào)查再實(shí)行；80％的人不調(diào)查，想當(dāng)然地干。

　　20％的人請(qǐng)親朋好友當(dāng)參謀，80％的人“獨(dú)斷專行”拍腦袋決策。

　　20％的人明白自己的長(zhǎng)處、缺處，80％的人不了解自己，要么老子天下第一，要么我不行。

　　20％的人找自己能干的項(xiàng)目，80％的人找賺錢(qián)的項(xiàng)目。

　　20％的人挑項(xiàng)目的毛病，80％的人找項(xiàng)目的好處。

　　20％的人看賺錢(qián)的門(mén)道，80％的人相信賺錢(qián)的宣傳。

　　20％的人有極好的人緣，困難總有朋友相助，80％的人真朋友少，困難時(shí)朋友都離散而去。

　　20％的人輕松、自在，對(duì)自己的生活充滿信心；80％的人對(duì)前途迷茫，總是生活不順。

　　20％的人能擺平自己身邊的問(wèn)題，80％的人總感到面對(duì)的困難太多，壓力太大。

　　20％的人認(rèn)為做好工作再講待遇，80％的人認(rèn)為給多少錢(qián)做多少事，天經(jīng)地義。

　　20％的人認(rèn)為尋找機(jī)會(huì)最重要；80％的人為錢(qián)發(fā)愁。

　　20％的人按成功的經(jīng)驗(yàn)做事；80％的人按自己的意愿做事情；20％的人在問(wèn)題中找答案；80％的人在答案中找問(wèn)題。

　　20％的人是正面思考者；80％的人是負(fù)面思考者。

　　20％的人認(rèn)為所做的事都是為自己，80％的人認(rèn)為所做的事是為別人。

　　20％的人想我要怎么做就會(huì)有錢(qián)；80％的人想有錢(qián)我會(huì)怎么做。

　　20％的人堅(jiān)信總會(huì)成功；80％的人沉湎于失敗。

　　20％的人尋找失敗的原因，80％的人推卸失敗的責(zé)任。

　　20％的人把事做出效益，80％的人做有效益的事。

　　20％的人危難時(shí)挺身而出，80％的人危難時(shí)無(wú)動(dòng)于衷。

　　20％的人明天的事今天做，80％的人今天的事明天做。
　　
    20％的人先想虧損了怎么辦，80％的人想賺錢(qián)了怎么辦？

　　20％的人抓住一個(gè)項(xiàng)目就千方百計(jì)做銷售，80％的人總將著力點(diǎn)放在尋找賺錢(qián)項(xiàng)目上。

　　20％的人可以重復(fù)做簡(jiǎn)單的事；80％的人尋找新鮮、時(shí)髦、時(shí)尚的事做。

　　20％的人專注如何辦到；80％的人擔(dān)心辦不到怎么辦。

　　20％的人是用錢(qián)買(mǎi)時(shí)間；80％的人是用時(shí)間買(mǎi)錢(qián)。

　　20％的人做事業(yè)，80％的人做事情。

　　20％的人重經(jīng)驗(yàn)；80％的人重學(xué)歷。

　　20％的人愛(ài)投資；80％的人愛(ài)購(gòu)物。

　　20％的人總會(huì)將不多的錢(qián)拿一部份來(lái)讓它生仔，80％的人再高的收入也不夠花銷。

　　20％的人有目標(biāo)；80％的人愛(ài)瞎想。

　　20％的人特立獨(dú)行，80％隨波逐流。

　　20％的人放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)；80％的人在乎眼前。

　　20％的人把握機(jī)會(huì)；80％的錯(cuò)失良機(jī)。

　　20％的人計(jì)劃未來(lái)；80％的人早上才想今天干什么。

　　20％的人靠筆記；80％的人靠記憶。

　　20％的人對(duì)消極的東西不聞不問(wèn)，集中精力做自己認(rèn)定的事；80％的人易受消極情緒影響，怨天尤人，罵世道不公。

　　20％的人勤于整理資料；80％的人從不整理資料。

　　20％的人改變自己；80％的人改變別人。

　　20％的人爭(zhēng)氣；80％的人爭(zhēng)面子。

　　20％的人平和、冷靜，80％的人沖動(dòng)、生氣。

　　20％的人結(jié)交成功人士，80％的人看重身邊的朋友。

　　20％的人不放過(guò)今天，積極地向自己的目標(biāo)推進(jìn)，80％的人順?biāo)浦?，寄希望于明天?/p>

　　20％的人受成功人士的影響；80％的人受失敗人士的影響。

　　20％的人習(xí)慣表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)；80％的人習(xí)慣批評(píng)和指責(zé)。

　　20％的人用脖子以上的部位賺錢(qián)；80％的人是用脖子以下的部位賺錢(qián)。

　　20％的人會(huì)堅(jiān)持；80％的愛(ài)放棄。

　　20％的人是富人；80％的人是窮人。

　　20％的人掌握世上80％的財(cái)富；80％的人掌握世上20％的財(cái)富。

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1、客戶的定位

　　由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說(shuō)該見(jiàn)的人必須見(jiàn)到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶很小的時(shí)候，用最短的時(shí)間讓他買(mǎi)了你的設(shè)備就完事，可是對(duì)于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問(wèn)題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式

　　這套銷售方法是我自己總結(jié)出來(lái)的，共分為三個(gè)步驟

　　A、由面到點(diǎn)

　　面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒(méi)有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見(jiàn)面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。

　　B、由點(diǎn)到面

　　當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過(guò)頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過(guò)下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。

　　C、點(diǎn)點(diǎn)連線

　　當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來(lái)，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢(qián)了。

3、技術(shù)銷售兩不誤

　　作為一個(gè)銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過(guò)程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如說(shuō)當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時(shí)候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問(wèn)題，你可以當(dāng)場(chǎng)幫客戶解決，客戶對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。

4、用感情來(lái)溝通而不是用金錢(qián)

　　在銷售過(guò)程中花錢(qián)是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢(qián)上。金錢(qián)只是讓你在沒(méi)有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢(qián)去堆積，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來(lái)他們的胃口會(huì)越來(lái)越大，二來(lái)他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。

5、不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給了我們很多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的，你可以在吃飯的過(guò)程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

　　當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人材。

6、好的業(yè)務(wù)員，別急于接單

　　很多業(yè)務(wù)新手都會(huì)問(wèn)我同一個(gè)問(wèn)題，就是如何能盡快接單。有的業(yè)務(wù)員剛參加工作一個(gè)月，接不到訂單就會(huì)很沮喪；還有的是工作一段時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)，也會(huì)很郁悶。 

　　他們就像武林高手都想得到九陽(yáng)真經(jīng)一樣，都想盡快得到真?zhèn)?，能讓自己?lái)個(gè)脫胎換骨，馬上變成銷售能手。其實(shí)這都是拔苗助長(zhǎng)的心里，萬(wàn)丈高樓平地起，靠的是堅(jiān)實(shí)的地基。基礎(chǔ)打不牢，高樓就會(huì)搖搖欲墜，變成空中樓閣。

　　每當(dāng)看到這些業(yè)務(wù)員的求助，我都會(huì)給他們回復(fù)一個(gè)主題，就是先要打好基礎(chǔ)，要先學(xué)習(xí)。

　　一個(gè)剛參加工作的大學(xué)生，想要做好自己的工作，沒(méi)有踏實(shí)的態(tài)度，上來(lái)就想讓他們簽單，這種急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的。

　　企業(yè)也是一樣，并不是靠業(yè)務(wù)員人海戰(zhàn)術(shù)就可以取得訂單的。沒(méi)有對(duì)新人系統(tǒng)的培訓(xùn)，上來(lái)就要他們出業(yè)績(jī)，好像只能付著薪水交學(xué)費(fèi)了。

　　一個(gè)業(yè)務(wù)新手最應(yīng)該做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化內(nèi)涵、了解公司的人文環(huán)境、虛心向老員工請(qǐng)教，要在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉公司的一切。然后要充分了解你所銷售的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶面前你要做到比客戶還專業(yè)，能做到這一步，你就可以在客戶面前踏踏實(shí)實(shí)的介紹你的公司和產(chǎn)品，否則被客戶問(wèn)倒或是一問(wèn)三不知，即使客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，你會(huì)留住客戶嗎？

　　當(dāng)你在為找不到客戶而煩惱的時(shí)候，你問(wèn)過(guò)自己，你真的準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)客戶真的來(lái)到你面前，你可以應(yīng)對(duì)自如嗎？你可以真正了解客戶的需求，而為客戶設(shè)計(jì)出最佳的購(gòu)買(mǎi)方案嗎？如果這些你沒(méi)有把握，還不如踏踏實(shí)實(shí)的充實(shí)自己，學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)理念，在客戶面前表現(xiàn)的處亂不驚，不是為了簽成訂單而討好客戶，而是真正的胸有成竹的和客戶談判，以自己的實(shí)力讓客戶給你買(mǎi)單。

　　打牢這些基礎(chǔ)，你等待的就是機(jī)遇了。否則機(jī)遇來(lái)時(shí)，你可能都不認(rèn)為那是機(jī)遇，擦肩而過(guò)的是你急于為簽單付出的代價(jià)了。

　　基礎(chǔ)是一切工作的前提，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，就會(huì)產(chǎn)生浮躁的心理，就會(huì)急功近利?？磩e人做出多少業(yè)績(jī)，只能是看故事，每個(gè)成功業(yè)務(wù)員的背后都會(huì)有無(wú)數(shù)的故事。要想自己有故事，就要真正的充實(shí)故事的內(nèi)容，才會(huì)有更加精彩的故事給別人看。能為老板賺到比老板自己賺的錢(qián)還多業(yè)務(wù)員是最牛的

 提醒大家一點(diǎn)：有的業(yè)務(wù)員做到一定的時(shí)候會(huì)小人得志。以為自己有了幾個(gè)大客戶就了不起。連自己的上司都不買(mǎi)賬。結(jié)果被領(lǐng)導(dǎo)把他提升出來(lái)，客戶讓給下面的人來(lái)做。下面的業(yè)務(wù)員把他的客戶搞定之后。他就不受歡迎啦。走到那都碰壁。結(jié)果只能走人啦。希望大家記住這一點(diǎn)。

謙虛、謹(jǐn)慎、務(wù)實(shí)、誠(chéng)信！做好你的本質(zhì)