中國手機行業(yè)因MTK方案和山寨文化引起了整個行業(yè)的蓬勃發(fā)展，但就如同深圳的關(guān)外一樣，蓬勃的背后是亂向叢生。手機銷售競爭如此激烈，消費者被塞進了太多的推銷信息，每次選購都是一次頭疼的過程，如果消費者能夠了解這個行業(yè)的秘密，那么選購過程將會變得有趣得多。

　　秘密之一：國產(chǎn)手機的生態(tài)環(huán)境。

　　按層次分為：元器件供應商--設計公司(代工廠)--集成商--國包商--省包商--地包商--零售店--消費者。集成商設計公司屬于把手機設計、生產(chǎn)出來的角色，手機的外觀、功能、性能、質(zhì)量與之相關(guān);從國包商開始到零售店屬于流通角色，通過這樣的渠道層層分銷讓各種手機出現(xiàn)在零售店提供給消費者選擇。

　　從這個架構(gòu)來說沒有什么秘密，也是多數(shù)商品通用的模式。秘密在于國產(chǎn)手機的利潤分配情況。消費者買到1000元的手機，你認為這臺手機的成本會是多少?答案是300-400元人民幣。從成本往上加的600-700元標準的分配情況是，集成商40、國包商100，省包商100，零售店300，促銷員(也就是賣你手機的小姑娘)100-150。你知道為什么促銷小妹拉著你不放嗎?她們的收入來自你的買單。

　　馬云曾經(jīng)說過一個史玉柱跟他分享的故事，國內(nèi)有一種酒賣800塊，成本是10塊，300塊是廣告，300塊是渠道，還有一百多塊是利潤。這個不是笑話，是真實的事情。消費者在其中信息不對稱導致了自己多掏的錢養(yǎng)出了所謂的營銷天才。在大家掏錢之后，這些天才或者促銷小妹，在內(nèi)心中是謝謝你，或是暗中偷笑。大家自行判斷。

　　更為不幸的是，消費者多掏了錢還不一定能賣到質(zhì)量有保障的產(chǎn)品。在這種模式下，手機行業(yè)的主導力量是國包商、省包商這些商人。對于他們賣什么樣的東西是無所謂的事情，關(guān)鍵是賣的東西能夠提供利潤。另外一邊是為數(shù)眾多的集成商、設計公司，他們提供各種機型給國包商選擇，國包商不會所有機型都做，他們怎么點菜?最直接的評估標準就是進貨價格。這個是屢試不爽的方法，只要價格做得比別人低就一定會被國包省包選中。中國人在降低成本方面有足夠的才能，今天出一個破紀錄價格，明天又會有新的紀錄產(chǎn)生。但實際上東西不是憑空產(chǎn)生的，成本都有一個極限，但事實是山寨機已經(jīng)運行在這個成本之下了。他們的方法也很簡單，就是把壓力向他們的供應商傳遞，降價再降價。最終導致這么些做法：

　　1)采用回收的電池，重新貼紙翻新;

　　2)采用回收塑料做外殼;

　　3)虛標規(guī)格，10萬像素的攝像頭標到300萬像素，600mAh的電池標到3000mAh都有;

　　4)在軟件上設計吸費陷阱，用戶一開機就扣10塊，(手機上賺不到其它地方補回來);

　　5)采用劣質(zhì)器件，配件(已經(jīng)有專門提供振動不了多少次必然會燒掉的振動馬達的供應商，價格便宜一半)

　　6)一些保護器件能省則省(比如ESD、EMI器件)

　　所以，跑到最后就是看大家哪家敢做，或者哪家在質(zhì)量和成本的邊緣控制得最好。其實做到極限后，成本競爭，爭的就是在20塊人民幣的范圍，但是銷售環(huán)節(jié)加的錢是以百為單位的。不能不說這種模式是一個畸形。

　　秘密之二：國外品牌。

　　國外手機四大品牌，諾基亞、三星、索愛、摩托(實際上比較強的只剩前2家了)。他們的做法是強勢銷售。因為消費者的選擇，四大品牌的銷量占據(jù)市場份額的70%以上。對零售店來說四大品牌是雞肋，沒有提供多少利潤，但他們顧慮不賣諾基亞、三星的手機店讓消費者覺得沒有檔次。所以，國內(nèi)銷售端對國外品牌是完全弱勢的，沒有選擇權(quán)，也沒有議價的能力。

　　按理說，四大品牌的價格應該比較有競爭力，但是實際情況不是這樣，他們并沒有把這部分利潤讓給消費者，而是用于支付高額的廣告費用和外國工程師的人工成本。這個問題出在他們自身，他們的費用不是一般的高，你知道他們一個普通的工程師(老外)在中國工作一年要消耗多少錢嗎?近200萬元人民幣。(以一個索愛的工程師為例，瑞典人，國內(nèi)工作工資3倍于他在瑞典的收入，提供200平住房，配車，4個小孩上學免費，一家一年4次往返機票，光手機話費就要抵上國內(nèi)大多數(shù)人的收入)。200萬是國內(nèi)一個20多人設計公司的年消耗。但這個是他們的文化，就像通用汽車倒閉，問題就是人的成本太高，要他們像中國人一樣的收入和干活是不可能的。長遠來看老外做手機沒有前途。

　　秘密之三：國產(chǎn)品牌。

　　國產(chǎn)品牌有些人意思到一味降低成本不是長遠的辦法。但是他們也需要渠道幫助他們銷售，那么他們拿什么來與低價的其它國產(chǎn)機競爭?唯一的就是品牌。品牌就要靠廣告，比如OPPO，一年的廣告費用是2個多億，年銷量是100萬臺，這樣一臺的廣告成本就是250多塊。有了品牌，渠道不會因為這個而降低他們的收益(OPPO還沒有強勢到諾基亞的程度)。所以這個價格就加到了消費者身上。OPPO這樣的品牌，400元成本的機子要賣多少?答案是1600左右。(渠道是按進價來加價的，400元成本的機子，加上廣告費用，出廠價是650，按400加600的比例，650就要加975，所以銷售價格就是650+975=1625)。這個就更加靠近賣酒的事了。我們認為，品牌應該包含信任與尊重的含義，這樣轉(zhuǎn)嫁成本，與其說是品牌不如叫做知名度。當然OPPO還是很注重質(zhì)量的，這一點應該受到國產(chǎn)手機業(yè)的致敬。

　　說了這么多，似乎不管哪種情況消費者都是被宰割的對象。那么消費者還有什么選擇?這個問題應該由手機廠家來回答。

　　國內(nèi)的廠家如果有明智的思路，如果沒有既有的傳統(tǒng)渠道的銷售，如果他們愿意尊重消費者，他們有一種選擇能夠讓消費者買到物有所值的產(chǎn)品。

　　這個廠家的做法應該是：

　　1)避開傳統(tǒng)渠道，避開傳統(tǒng)渠道比價、比成本的壓力;

　　2)只要避開了傳統(tǒng)渠道，也就為消費者節(jié)省了一半以上的價格，把這些錢的一部分用于采用優(yōu)質(zhì)部品，做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，另一部分讓利給消費者;

　　3)避免品牌廠家的高成本運作;

　　第2)第3)點廠家都可以自行完成，關(guān)鍵在于如何能避開傳統(tǒng)渠道，解決方案就是網(wǎng)絡銷售。這個網(wǎng)絡銷售與目前的網(wǎng)絡銷售還有區(qū)別。目前的網(wǎng)絡銷售很多都是由一些小公司或個人背靠深圳批發(fā)市場在做的，他們只是從深圳的通訊市場拿貨在網(wǎng)絡上銷售，他們無法實現(xiàn)選用優(yōu)質(zhì)部品(因為批發(fā)市場的產(chǎn)品就是上文“秘密之一”中所說的產(chǎn)品)，他們只是省掉了渠道商的利潤。要真正實現(xiàn)競爭力，必須是由廠家推動的網(wǎng)絡銷售，也就是說，這個廠家的產(chǎn)品他就是針對網(wǎng)絡銷售來做的，他的產(chǎn)品如果放到批發(fā)市場或者渠道中，所有的反饋都是產(chǎn)品不錯成本偏高(也就是高幾十塊錢)，它不會被渠道所接受，它也不會出現(xiàn)在批發(fā)市場。它是為新的銷售模式打造的，優(yōu)質(zhì)低價。因為網(wǎng)絡銷售為消費者省下了高額的渠道費用，所以雖然成本高出一些，但消費者買到的價格仍然是有競爭力的，而且這個成本的增加是對消費者負責的態(tài)度，這個成本增加是確實在手機本身的部件上，隨著手機交到消費者的手上，并非在途中消耗掉的。我們相信中國這么多的手機公司中會出現(xiàn)這樣對消費者負責任的公司。會出現(xiàn)打破目前不合理狀況的公司。當這樣的公司出現(xiàn)的時候，消費者是否能理性的選擇，我想這樣的公司應該要替消費者考慮，考慮他們的顧慮，網(wǎng)絡銷售畢竟是沒有看到實物，所以他們的銷售政策應該配有對消費者傾斜的退換貨政策。用以打消消費者顧慮。

　　相信這樣的局面會很快到來，為消費者帶來尊重與實惠。