讀書萬卷不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。
 
    在與代理商打交道時，信息來源無非如下幾項：書面溝通，面對面溝通以及電話溝通。其中，面對面溝通得到的信息最為豐富。因此，閱人水平高低，直接決定了你能看透代理商幾分。

    閱人術(shù)從技巧上來看，分為基本技術(shù)層面和組合技術(shù)層面，進(jìn)一步的層面則是配合其他非臨場信息作出準(zhǔn)確判斷，最后一個層面是根據(jù)信息推斷對手的行為趨勢，采取預(yù)防、引導(dǎo)措施。

  

    基礎(chǔ)層面：
    閱人有術(shù)需要從最基礎(chǔ)的技術(shù)層面做起。這些技術(shù)并非沒有規(guī)律，不是類似于算命看相之類的玄學(xué)，而是有著明確的規(guī)律。
  
    眼神
    比如一個人的目光游移不定，反應(yīng)在性格上可能是猶疑、狡詐或者沒有主見，反應(yīng)在具體事情上可能是判斷充滿懷疑、沒有結(jié)論，或者對對方的話有所異議等。
    又比如目光呆滯，反應(yīng)在性格上可能是遲鈍、忠厚，反應(yīng)在具體事情上可能是陌生、不理解、思考或者無助，也可能是沒有休息好等等。
    眼神是人最難以掩飾內(nèi)心世界的地方，也是信息最為豐富和最為隱蔽的地方。類似的眼神表達(dá)的信息因為情景不同而有不同含義，十分難以掌握——而一旦掌握，基本能夠摸清人的內(nèi)心。

  

    表情
    表情就是臉上肌肉分布所表現(xiàn)出的不同狀態(tài)。一個有修養(yǎng)，有能力的人，在30歲以后基本能控制表情，因此表情具有欺騙性，一個代理商對公司不滿，當(dāng)面可能滿面堆笑；一個代理商生意興隆，可能對公司人員愁容滿面地說生意難做。同時，一個人的身體狀態(tài)、過去的經(jīng)歷、經(jīng)常有的心態(tài)，都會以某種形式刻在臉上。
    比如心臟病人的眉頭往往會有個“川”字紋理，過去經(jīng)歷一帆風(fēng)順的人整個面孔是舒展的，而經(jīng)常抑郁的人眉毛與嘴角向下略垂，等等，這些屬于表情定勢，就如同思維定勢一樣，是我們判斷的重要依據(jù)。
   當(dāng)然，表情是多變的，要分辨出哪些是定勢性質(zhì)的，哪些是受現(xiàn)場情況影響的。

  

    氣色
    看對方的氣色，也就是面部膚色、皮膚顏色，能判斷出健康狀態(tài)。
    對氣色的判斷，類似于中醫(yī)的“望診”，而且判讀規(guī)律有很多是和“望診”相同、相通的。對于氣色的觀察，可以知道至少如下信息：代理商健康狀況，比如氣色發(fā)青可能是肝不好，酒桌上就要酒少多菜，表達(dá)對其關(guān)懷的拳拳之意，潤滑人際關(guān)系。
  
    一個代理商談話時眼神撲朔迷離，可以有很多判讀結(jié)果，而其表情卻十分正式和肯定，則說明他正在撒謊。

    代理商近期的作息狀況，比如面色發(fā)灰，眼瞼下垂，是熬夜或者運(yùn)動、工作量大造成的，也有可能是私生活過度造成的。如果表示關(guān)心，就可以買些補(bǔ)品給代理商，如果想打擊他，那么這個時候是趁火打劫的機(jī)會。
    從閱人術(shù)角度來說，判讀氣色要根據(jù)其他信息綜合判定，否則容易出錯。

  

    氣息
    氣息舒緩，說明身體健康，情緒平和、正常。氣息急促，說明有疾病在身，或者情緒激動、急躁、不滿、有話要說等等。對氣息的判讀可以準(zhǔn)確把握代理商的心態(tài)變化情況。

  

    語調(diào)語氣
    語調(diào)語氣和表情一樣，無非一個是聲音一個是圖像。語調(diào)語氣也分為定勢和臨場變化兩種。語調(diào)高亢、堅定，說明此人自信乃至自負(fù)，行為果斷乃至武斷，地位可能比較高等。
    對比成功的代理商和普通的代理商，其語調(diào)與語氣的定勢實在是判若水火，一望即明。
    臨場變化的語氣語調(diào)，更多表現(xiàn)出代理商對現(xiàn)場話題的態(tài)度以及內(nèi)心發(fā)生的變化。比如語調(diào)突然變高，可能意味著強(qiáng)調(diào)某事、正在撒謊、掩飾心虛情緒、表達(dá)不滿、故弄玄虛、征求同意等等。具體何種意圖，單純從語調(diào)、語氣上無法準(zhǔn)確判讀。
    尤其需要注意的是，語氣語調(diào)比表情還容易被掩飾，準(zhǔn)確判斷更難。

   

    步態(tài)
    一個人正常情況下其步態(tài)是固定的，頻率、步長、手腳協(xié)調(diào)姿勢以及搖擺程度都是固定，傳達(dá)出如下信息：
    經(jīng)常有的心態(tài)，比如步態(tài)舒緩，說明其人心境安寧；
    性格的大致情況，比如步伐快而剛勁，預(yù)示著該代理商或者爽快、或者急躁、或者辦事無頭緒；
    健康情況，比如邁步乏力，可能會有相關(guān)的疾病，等等。
    對步態(tài)定勢的判讀也是充滿不確定性的，同一步態(tài)或者類似步態(tài)可能代表不同的特征。而臨時、臨場的步態(tài)突變則相對容易判讀。這與語調(diào)語氣恰好相反。
    比如，一個代理步伐慢于平時，如果不是身體問題，則多半是在思考或?qū)δ呈滦拇妾q豫。對步態(tài)突變的判讀，可以提供微觀決策線索。

   

   坐姿
   坐姿千差萬別，也有定勢與臨場變化之分，但不如表情、語氣語調(diào)、步態(tài)那么明顯。
    定勢性質(zhì)的坐姿所透漏出的信息十分復(fù)雜和模糊，更多只能作為參考。但臨場的坐姿變化則可以透露出心情，思緒的變化。
    比如，代理商在談話中忽然身體前傾，可能是遇到感興趣的話題，或者是談話內(nèi)容與個人利益緊密，或者是心情忽然緊張起來。具體所指為何，需要參考其他因素才能下結(jié)論。一個人是不太容易掩飾坐姿的，因此坐姿所透露的信息更有價值。

   

    手勢
    手勢是輔助性語言，沒有手勢的語言是不完滿的。因此，手勢以及胳膊的位置往往與語言表達(dá)的內(nèi)容、情緒是一致的。比如語氣堅定的時候，往往伴隨堅定而強(qiáng)烈的揮手動作。
    這里還涉及胳膊的姿勢、腳與腿的姿勢與相對位置。
    如果手勢透露的信息與語氣、談話內(nèi)容的氛圍相反，則說明這個代理商在故意掩飾什么。相形而下，腳與腿的姿勢難以偽裝。因此，對腳、腿姿勢的判讀準(zhǔn)確程度最高。
    比如，談話時，如果代理商雙腳中線不指向在，則意味著他現(xiàn)在沒有心思和你說話。

   

    綜合判斷

    從某一微觀行為來準(zhǔn)確判斷代理商的情況很難，現(xiàn)場的感覺是復(fù)合的。如在基礎(chǔ)性的技術(shù)上，同時對兩種或以上的變化進(jìn)行判讀，則可以接近真相。
    這種復(fù)合也是有規(guī)律的，因為不可能在溝通時收集所有信息，只能抓重點(diǎn)。誰都是在“信息不完全”的狀態(tài)下閱人的，茲舉幾例：

   

    眼神與表情綜合判讀
    眼神本身很難偽裝，表情對于有經(jīng)驗的人來說容易偽裝，因此，兩者的反差就構(gòu)成判讀的依據(jù)。
    比如，一個代理商談話時眼神撲朔迷離，可以有很多判讀結(jié)果；而其表情卻十分正式與肯定，則說明他正在撒謊。
    眼神與表情不完全背離的情況下，判讀也很準(zhǔn)確。比如，目光呆滯，嘴角下垂，二者單獨(dú)看都有很多不同的結(jié)論，但結(jié)合起來看就是：有所思考但沒有想通，而且這事讓他很沮喪。
   
    氣色與步態(tài)綜合判讀
    這兩者結(jié)合，主要判斷其健康狀態(tài)和工作壓力。比如步態(tài)平穩(wěn)，臉色發(fā)青，則說明遇到非常大的麻煩或者十分氣憤的事情，但卻在盡力平抑這種心態(tài)，或者已經(jīng)憤怒（或沮喪）到了連路都走不動的程度。

   

    表情與手腳姿勢綜合判讀
    表情很容易誤讀，如果參照不容易誤讀的手腳姿勢，就可以看出對方真實心態(tài)與情緒。比如代理商滿臉堆笑聽你的解決方案，但雙腳卻交叉著朝向門口，你就要小心：他很反感。進(jìn)一步的推論：他會偽裝。

   

    語調(diào)語氣與眼神綜合判讀
    作為商場高手，很多代理商很是善于運(yùn)用語氣語調(diào)，而且80%是偽裝的。語氣語調(diào)與眼神往往有這種分工：語氣語調(diào)用來試探對方反應(yīng)，而眼神則用來觀察對方。如果代理商與自己交談的時候，不斷用眼睛研究自己，而語氣卻是溫柔緩和的，那么他內(nèi)心絕對不溫柔緩和。自己要思考如何反制他啦。
    還有更多更復(fù)雜的組合，就不贅述了。
    在組合判讀基礎(chǔ)上，參照具體的環(huán)境，就可以非常明確判定談話的各個環(huán)節(jié)中對方的心態(tài)、情緒，以及心態(tài)和情緒的發(fā)展方向，甚至能夠根據(jù)背景信息推斷出對方具體所想為何！

    閱人得勢       
      
    最后，要能預(yù)測對方行為，并且有能力采取預(yù)先措施的程度，以獲得如下五大優(yōu)勢：
    其一，閱人知性格。對于沒有閱人經(jīng)驗的人來說，了解一個陌生人的性格需要很長時間，甚至終生都無法窺探他人性格奧秘。閱人術(shù)的奇特之處恰恰在于能夠在非常短暫的接觸時間內(nèi)摸清一個溝通對象的性格。
    其二，閱人知時機(jī)。面對面溝通時，如果能很好掌握對方心態(tài)與情緒變化，就能很好抓住表達(dá)自我與解決問題的最好時機(jī)。尤其在處理一些問題時，比如說竄貨、區(qū)域調(diào)整、壓貨、政策調(diào)整等，一旦錯過時機(jī)很難解決。
    其三，閱人知分寸。拿捏分寸需要這樣幾個條件：知道代理商大致的性格，知道其人的心情與情緒變化，知道其基本利益與立場。閱人有術(shù)，能輕松得到這些信息。
    其四，閱人知頭緒。根據(jù)對代理商面對面溝通得到的性格、心態(tài)等信息，可以佐證一些往日的猜測。
    比如一個代理商近期業(yè)績不好，面對面察言觀色，發(fā)現(xiàn)其眼光在不經(jīng)意間呆滯，手的動作在不經(jīng)意間停滯一下，語氣偶然有斷點(diǎn)，只要他沒有心腦血管疾病，就可以推測他可能遇到了很難處理的問題，牽扯了他的精力。這樣就容易排除一些不必要的猜忌，再輔以其他參考信息，就能很準(zhǔn)確判斷出真實原因了。
    其五，閱人知引導(dǎo)。在一些激烈交鋒的場合，如果自己不能從代理商的細(xì)微變化上推斷出他即將采取的行為，并采取反制、攔截的措施，就無法控制局面，甚至失控到無法收拾的程度。
    比如，在討論售后補(bǔ)償問題時，代理商與公司各執(zhí)一詞，代理商忽然沉默下來，雖然臉上表情沒有太多變化，但是眼睛開始盯住一個點(diǎn)不動，氣息幾乎停滯——這是即將采取對抗行為的一個征兆，自己需要及時換話題，以避免不必要的沖突。
   總而言之，面對面溝通作為信息最為豐富、解決問題最為快捷的方式、閱人、識人起著關(guān)鍵作用。其根本是：大勢不可違，人事尤可為；順勢而為，見機(jī)而動；參照背景，逐層篩選，自然有驚喜收獲。