【摘要】公關(guān)藝術(shù)是縱橫家管理智慧的重要內(nèi)容,其攻心為上的公關(guān)目標(biāo)、度權(quán)量能的公關(guān)技巧、量宜發(fā)言的公關(guān)言辭共同構(gòu)成縱橫家公關(guān)藝術(shù)的重要內(nèi)容,也將對今天的公關(guān)實踐有重要指導(dǎo)意義。
　　【關(guān)鍵詞】縱橫家;公關(guān)藝術(shù)

　　【Abstract】Public relation art is that Political Strategists manages sapiential important content, whose public relation target psychological offense is the best of tactics, public relation self’s words spending public relation artifice, amounts that right amounts can ought to make a speech compose important Political Strategists public relation art content commonly, will also have important guiding significance to public relation today practice.
　　【Key words】Political Strategists; Public relation art
　　
　　縱橫家是戰(zhàn)國時隨著游士階層的出現(xiàn)而出現(xiàn)的,從事政治外交活動,崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧的學(xué)派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等;代表作有《鬼谷子》、《戰(zhàn)國策》。
　　作為三教九流中的一家,縱橫家和其它諸子百家一樣,也是為治國服務(wù)的,因此其中包含著豐富的管理智慧,其中公關(guān)藝術(shù)是其中的重要內(nèi)容。現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為,公關(guān)即公共關(guān)系,是社會組織(或個人)為了與公眾達(dá)成與維持良好關(guān)系而以傳播溝通為主要手段所開展的一種經(jīng)營管理活動。縱橫家在游說中所體現(xiàn)出的高超公關(guān)藝術(shù),如:攻心為上的目標(biāo)、度權(quán)量能的技巧、量宜發(fā)言的言辭等,對當(dāng)今的公關(guān)實踐依然有重要指導(dǎo)意義。
　　
　　1 攻心為上的公關(guān)目標(biāo)
　　
　　縱橫家非常重視攻心,因為攻心是游說成敗的關(guān)鍵。鬼谷子說:“心靈是精神的主宰。”[1]如果能夠影響對方的心靈,就能夠控制對方的思想,左右對方的動機和意圖,一切游說謀略的施行就易如反掌了。
　　為此,縱橫家提出攻心為上的公關(guān)目標(biāo)。鬼谷子提出的“飛鉗之術(shù)”,其宗旨就是論述如何運用巧妙的言辭和各種方法去鉗制人心,使之為我所用,因此本質(zhì)上就是一種攻心之術(shù)。這里的“飛”即“飛揚”的意思,就是制造聲勢,博取聲譽;“鉗”即“鉗制”的意思,就是控制對方人心,使之為己服務(wù)。所謂“飛鉗之術(shù)”,就是指在游說過程中,對游說對象首先要大力褒揚,用好聽的話去套出對方的實情。這樣,一方面討其歡心,取得信任;另一方面乘對方志得意滿之時,找到其弱點,投其所好而控制對方的心思。很明顯,“飛鉗”的重點在“鉗”而不在“飛”,因為“飛”只是手段,“鉗”即攻取、控制對方人心才是根本目標(biāo)。
　　那么,如何達(dá)到攻心為上的目標(biāo)呢?鬼谷子認(rèn)為必須懂得 “揣情”和“摩意”的方法;因為只有懂得它,方能制定正確的攻心策略。所謂“揣情”,就是揣度游說對象的真實想法。具體的做法是:就是在對方最高興的時候,去加大他們的欲望,他們既然有欲望,就無法按捺住實情;又必須在對方最恐懼的時候,去加重他們的恐懼,他們既然有害怕的心理,就不能隱瞞住實情。
　　所謂“摩意”,就是探測驗證“揣情”的真?zhèn)?。這是一種與“揣情”相配合的方法。“揣情”的目的在于掌握游說對象的真實想法,但游說對象內(nèi)心真實想法卻往往是隱而不現(xiàn)的,故往往可導(dǎo)致“揣情”錯誤。這就要適當(dāng)?shù)厝?#8220;摩”,即投其所好地進行試探、驗證,最終保證“揣情”正確。
　　“觸龍說趙太后”就是采用揣摩之術(shù)達(dá)到攻心為上公關(guān)目的的典范。趙太后剛剛執(zhí)政,就遭到秦國的進攻,趙國向齊國求救,齊國要求以太后幼子長安君為人質(zhì)方肯出兵。太后溺愛長安君,不肯讓其當(dāng)人質(zhì),并明告大臣不得進諫。觸龍求見太后,首先只談老人養(yǎng)生之事,緩和氣氛;接著請求太后照顧自己的幼子,讓其能到王宮當(dāng)護衛(wèi);這樣不知不覺地把太后引向父母如何疼愛子女的話題,委婉地提醒太后如果愛長安君,就應(yīng)該為他長遠(yuǎn)考慮,讓其當(dāng)人質(zhì),為國立功,最終說服了太后。在這觸龍充分揣摩了太后的愛子心情,然后采取正確的攻心策略,最終達(dá)到了攻心為上的公關(guān)目的。
　　
　　2 度權(quán)量能的公關(guān)技巧
　　
　　縱橫家非常重視公關(guān)技巧,鬼谷子主張:“要始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵,度量對方的智謀,測量對方的能力,再比較技巧方面的長處和短處。”[2] 在此基礎(chǔ)上,鬼谷子提出了“捭闔”、“反應(yīng)”、“內(nèi)楗”、“抵隙”、“飛鉗”、“忤合”、“揣”、“摩”、“權(quán)”、“謀”、“決”等公關(guān)技巧,即“說人十術(shù)”。
　　在“說人十術(shù)”中,“捭闔”是總綱和靈魂,是其它公關(guān)技巧的基礎(chǔ)。“捭”主要是指開口出言,即用言辭撥動對方,使之出言,然后從中探知就里,把握實情;“闔”主要是指閉口不言,或者凍結(jié)對方相反意見,使之沉默;或者暫保沉默,以待時機。“反應(yīng)”是反觀過去,驗知將來;反觀對方,明察自己。“內(nèi)楗”是用巧妙的言辭和適當(dāng)?shù)挠嬛\內(nèi)結(jié)君心,取得寵信。“抵隙”主要是相機待時,對事主或者補塞漏洞,或者取而代之;同時也有離間對手之意。“飛鉗”是用巧妙言辭和各種方法鉗制人心,使之為我所用。“忤合”指通過背離或符合兩種手段,擇主用世。“揣”即揣量天下強弱和揣度諸侯內(nèi)心實情。“摩”即驗證揣情的真?zhèn)巍?#8220;權(quán)”指權(quán)衡選擇言談技巧和游說對象。“謀”即出謀劃策和用計施謀。“決”即決斷,使人主采納自己的謀略。
　　在實際的游說活動中,縱橫家總是依據(jù)游說對象的具體情況,而靈活運用這“說人十術(shù)”。張儀游說楚懷王實行連橫政策,就是其中一個例子:
　　張儀說:“秦國的土地占了天下的一半,兵力與各諸侯國相匹敵;境內(nèi)有高山,東邊有黃河,四邊有險要的屏障;勇士百萬,戰(zhàn)車千輛,戰(zhàn)馬萬匹,糧食堆積如山,法令嚴(yán)明,士兵不怕困難,勇于赴死;君主威嚴(yán)明察,將領(lǐng)聰敏勇武,即使不出動多少軍隊,也可以席卷恒山天險,控制住諸侯的要害之地,天下不屈服的必先被滅亡。”——這里從揣情量權(quán)入手,運用“捭闔”中的“捭”術(shù),雜以“飛鉗”中的“飛”術(shù),對秦國的強大進行了大肆渲染。
　　接著張儀指出合縱政策的危險:“實行合縱政策的國家,就像驅(qū)趕羊群攻擊猛虎一樣,弱羊敵不過猛虎,這是很清楚的。如今大王不去結(jié)交像猛虎一樣的秦國,卻去結(jié)交像弱羊一般的諸侯,我認(rèn)為大王的想法錯了。”——這是采用“反應(yīng)”術(shù)中的比喻方法,以猛虎喻秦國,以弱羊比六國,同時兼用“抵隙”之術(shù)攻擊合縱者是驅(qū)弱羊而攻猛虎。
　　再接著張儀分析了楚國當(dāng)時面臨的形勢:“楚與秦兩國不相上下,互相爭奪。如果大王不結(jié)交秦國,秦國出兵東進,先使韓國和魏國臣服于秦國。那時秦國進攻楚國的西面,韓國、魏國進攻楚國的北面,楚國豈能不危險嗎? ”——這是運用“揣情量權(quán)”之術(shù),論說天下大勢,同時又采用“言其害不言其利”的“闔”術(shù),并兼用“摩”術(shù)中的“摩而恐之”,極言其不連橫的災(zāi)禍。 轉(zhuǎn)貼于 中國論文下載中心 http://www.