何謂"積極"

　　準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法，順利獲得對方的認(rèn)可--這就是積極交際的目標(biāo)。

　　同事、上司、顧客，其中肯定會有不善溝通者。但是，無論性格是否相投，你的工作就是獲得他們的認(rèn)可。因?yàn)檫@關(guān)系著你的構(gòu)思或提案能否實(shí)現(xiàn)。

　　如果不說出自己的想法，對方就不了解你想要什么。如工作上的糾紛等，如果不將應(yīng)該傳達(dá)的意思表達(dá)清楚，你和對方都會蒙受損失。

　　積極的動詞形式"Assert"即"言明"和"主張"的意思。商務(wù)場合下，明確自己的想法非常重要。

　　但是，沒頭沒腦的自我主張也無法獲得對方的認(rèn)可。即便強(qiáng)行獲得了對方的認(rèn)可，當(dāng)別人回過頭去重新思考這件事的時候，仍然會產(chǎn)生"吃虧"或"受損"的感覺。如果是這樣，下次談判的時候，對方很可能會產(chǎn)生警戒之心，進(jìn)而采取敵對態(tài)度。這樣一來，也就很難再次獲得對方的認(rèn)同。

　　一定要讓對方心甘情愿地認(rèn)可，也就是令人產(chǎn)生"與你合作真好"的感覺。并且，一定要構(gòu)筑能夠長遠(yuǎn)合作的關(guān)系。

　　為此，我們需要掌握具有發(fā)展性和協(xié)商性的自我表達(dá)技巧。這也正是本書的目標(biāo)所在。

　　只有掌握了平等公正、不卑不亢的自我表達(dá)技巧，才能更加順利、更加高效地開展工作。一旦建立了長遠(yuǎn)合作關(guān)系，談判的成功率就會隨之升高。

　　如何變積極

　　良好的交際需要正確的方法。但是，"正確答案"卻并非千篇一律，需要靈活掌握。

　　人的個性千差萬別。有的人豁達(dá)，有的人謹(jǐn)慎；有的人健談，有的人沉默。

　　我們沒有必要為了使自己變得積極而改變個性。只要掌握適合自己個性的自我表達(dá)技巧就可以。

　　正如你有你的個性一樣，對方也有他自己的個性。說話的時候，選擇適合眼前對象的措辭也非常重要。只有讓對方聽明白了，才算是真正的"表達(dá)"。不僅要"善于說"，還要努力做到使對方愿意傾聽自己說的話，也就是"善于俘獲對方的耳朵"。

　　其實(shí)，這并不是多么困難的事情。要想"俘獲對方的耳朵"，只需要說"對方想聽的話"就可以。

　　人往往只聽自己想聽的話。如果不了解對方的興趣和困惑，不知道對方愛聽和不愛聽的話語，就無法"俘獲對方的耳朵"。要想善于"俘獲別人的耳朵"，首先需要"學(xué)會傾聽"。善于傾聽、詳細(xì)掌握對方的情況非常重要。

　　要想善于"俘獲別人的耳朵"，還有一點(diǎn)也非常重要。那就是會話中的態(tài)度和立場。如果你認(rèn)為自己是個無能的人，對方也就不可能將你評價成一個"值得認(rèn)可的人物"。假若你不是發(fā)自內(nèi)心地重視對方，對方也就很難重視你。會話時的態(tài)度會體現(xiàn)在方方面面，甚至包括極其細(xì)微的話語或行為

　　既尊重自己又尊重別人。盡力理解對方的心情和立場。這是積極的基本態(tài)度。

　　速成!"聽·問"技巧

　　充分了解對方情況是談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵。我們還可以從更加深入的交談中獲得啟發(fā)，以便更加順利地取得對方的認(rèn)可。

　　有很多人認(rèn)為"聽比說容易"，但事實(shí)上大多數(shù)人只是"聽"，而不是"傾聽"。

　　認(rèn)真聽取對方的心情和真正意圖才是"傾聽"。而"聽"僅僅是發(fā)揮耳朵的物理機(jī)能自然地聽到聲音。如果你僅僅是簡單的"聽"，對方也就難以產(chǎn)生"他認(rèn)真傾聽并理解了我的話"這樣的感覺。

　　要想善于傾聽對方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要想使自己說出的話更具吸引力，還必須掌握"詢問"技巧。也就是要善于發(fā)問、循循善誘，逐步引導(dǎo)對方說出自己的真正意圖。

　　循循善誘、逐步深入

　　高明的"詢問"大致有三個要點(diǎn)。

　　首先是話題。一定要從對方熟悉易談的話題入手。

　　"最近銷售額有所增長嗎？"

　　如果像這樣突然發(fā)問，對方便很難回答，而且還會產(chǎn)生防范之心。所以，一定要從對方熟悉的話題和想談的事情入手。比如，可以先問"您的興趣是什么"，或者也可以先聊一些大家普遍關(guān)注的時事新聞。

　　第二個要點(diǎn)便是詢問的形式。一定要循序漸進(jìn)，讓對方容易回答。最初要從一些用"是"或"不是"便能夠回答的簡單問題開始。但是，

　　"您打算購買嗎？"

　　假如像這樣詢問對方今后的打算或者提出對方是否感興趣之類的問題，一旦對方說"不"，談話就會很難繼續(xù)。

　　"您曾經(jīng)購買過嗎？"

　　要像這樣詢問過去的經(jīng)歷或者事實(shí)。得到答案之后接著進(jìn)行二選一式的提問。無論最初的答案是肯定的還是否定的，談話都可以繼續(xù)展開。例如，我們可以接著提出下面的問題。

　　"您買的商品是A型還是B型呢？"

　　"如果您要購買，這里有A型和B型兩種款式，您喜歡哪一種呢？"

　　通過簡單問題和二選一式的提問與對方展開溝通之后，就要以第二個問題的答案為中心進(jìn)行開放式的詢問，以便逐步展開更加深入的交流。

　　"是嘛！是A型呀。A型這一款商品能夠運(yùn)用于各種各樣的業(yè)務(wù)中，可以問一下您的主要業(yè)務(wù)嗎？"循序漸進(jìn)、直導(dǎo)主題

　　巧妙詢問的第三個要點(diǎn)就是挖掘話題的技巧。

　　在談話時一定要進(jìn)行開放式問答，循序漸進(jìn)、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對方話語中的最后一個單詞，并以此為主語進(jìn)行提問。

　　對方："我的主要業(yè)務(wù)是某某，但是最近因?yàn)槿瞬挪蛔?#8230;…"

　　你："那么，缺什么樣的人才呢？"

　　對方："技師。所以，現(xiàn)在正忙著招聘一些經(jīng)驗(yàn)豐富的技師……"

　　你："招聘工作如何進(jìn)行呢？"

　　對方："主要依靠招聘信息雜志。不過，我想也不能光是等待別人來應(yīng)聘，我們也得靈活利用各種場合，積極主動地進(jìn)行招聘宣傳。"

　　你："那您都打算利用什么樣的場合呢？"上面的談話看似簡單，但如果不認(rèn)真傾聽對方說的話，就很難提出這些比較具有針對性的問題。

　　如果滿腦子全是自己想問的事情，也就只能說一些自己想問的語言。甚至有很多人一味針對自己想問的話或關(guān)鍵詞，進(jìn)行"誘導(dǎo)"提問。

　　"缺技師??？最近好像很多企業(yè)都存在這個問題。"

　　"您是說打算增加招聘途徑？倒是有很多現(xiàn)在就可以參加的集會活動。"問題簡短，以對方的話為中心，逐步挖掘"對方想說的話"--這是傾聽的基本原則。有沒有認(rèn)真傾聽不是根據(jù)引導(dǎo)對方說出多少你想聽的話，而是根據(jù)在你的誘導(dǎo)下對方說出多少新的關(guān)鍵詞、出乎意料的話或意見。

　　打開真正的"雙贏"之門

　　談話的時候如果只為自己考慮，就無法獲得對方的認(rèn)可。相反，如果一味地遷就對方，你就無法獲得利益。

　　"我贏！"

　　--既然是商業(yè)活動，我自然要謀求利益的提高。

　　"你贏！"

　　--這既不是辯論也不是戰(zhàn)爭，因此希望你也能從中獲利。

　　既重視自己又重視對方，對雙方來說都有利可圖，因此也就更容易獲得對方的認(rèn)同。這就是"雙贏"的營業(yè)模式。

　　可能也有人認(rèn)為："談判是要一決勝負(fù)的事情。不可能雙方都獲勝！"但是，越是拘泥于自己單方獲勝，就越難達(dá)成共識

　　總之，不要僅僅拘泥于眼前的勝利，而要致力于構(gòu)筑長遠(yuǎn)關(guān)系，從總體上提高談判成功率。而要想建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系，就必須恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的想法，努力"俘獲對方的耳朵"，獲得其理解--這也是積極交際的基本原則。

　　要想"俘獲對方的耳朵"，有一件事非常重要，那就是選擇對雙方而言都具有確切利益的信息。像"這可以為您帶來很多好處"之類的話并不是很有效。一定要認(rèn)真尋找對雙方而言都確實(shí)有利可圖的信息以及能夠?qū)崿F(xiàn)"雙贏"的關(guān)鍵。

　　這種努力關(guān)系著是否能夠順利敲開機(jī)會之門。

　　人的心情以及其周圍環(huán)境每天都在變化。也就是說，對對方而言的"贏"也在不斷變化著。因此，我們一定要認(rèn)真傾聽對方的話，以便準(zhǔn)確把握這種變化。切忌妄加揣測或者自以為是。

　　"6∶3∶1"--商業(yè)成功的黃金定律

　　沒有必要放棄或改變你自己的主張來取悅對方，獲得認(rèn)同。也不需要費(fèi)盡心機(jī)地收集大量資料來取悅對方。

　　首先要做的就是認(rèn)真聆聽對方的話，了解其期待什么樣的"勝利"。然后便努力尋找能夠使之與你的"勝利"并存的要點(diǎn)。

　　"一直在努力，但卻始終看不到有任何進(jìn)展。"

　　"就是與那個人和不來……"

　　也有人這么說，進(jìn)展不順的原因有很多，但最大的原因可能就是準(zhǔn)備不充分。

　　如果不對應(yīng)該傳達(dá)的信息及取得的"認(rèn)可"進(jìn)行認(rèn)真的整理，談判就很難順利進(jìn)展。事先不認(rèn)真準(zhǔn)備，僅靠臨時抱佛腳的談判絕對行不通。

　　即使清楚所需"認(rèn)同"的先后順序，如果以"或許不行"或者"說了也沒用"這樣的消極心態(tài)去應(yīng)對談判，內(nèi)心的不自信也會不自覺地流露出來。

　　那么，你有沒有抱著"過去和A君談判的時候這個方法很成功，所以B君也一定……"之類的想法，被過去的成功模式所束縛呢？當(dāng)然，性格類型、對問題的理解方式以及開展工作的方法都會因人而異。

　　針對對方的特點(diǎn)認(rèn)真準(zhǔn)備，盡量拿出適合對方的方案，這一點(diǎn)非常重要。

　　提高談判成功率的秘訣就是"6∶3∶1"。這個數(shù)字比例顯示的是對不同事項傾注精力的大小。

　　最重要的是準(zhǔn)備，該項占六成的比重。無論是商業(yè)談判還是錄用面試，成功與否的關(guān)鍵其實(shí)是事前的準(zhǔn)備。實(shí)際談判占三成。當(dāng)然，這也很重要。但是事情到這里并沒有結(jié)束。剩余的一成便是"圓滿的收尾"。

　　僅僅聽取對方所說的內(nèi)容，說出自己所想，然后以一句簡單的"今天謝謝您啦"結(jié)束談判，這樣做不利于后期協(xié)商的順利發(fā)展。

　　如果當(dāng)日未能達(dá)成共識，我們就應(yīng)該在結(jié)束的時候仔細(xì)確認(rèn)下次談判前應(yīng)該做的準(zhǔn)備以及計劃安排和相關(guān)活動。并據(jù)此盡快著手接下來的相關(guān)準(zhǔn)備工作。

　　要想積極傳達(dá)自己的想法，順利獲取對方的認(rèn)可，應(yīng)該如何組織實(shí)際談判中的會話呢？

　　在后面的第四章和第五章中，將根據(jù)具體場合一一介紹能夠立即投入操作的技巧。

　　第四章是"公司外部篇"的對話，設(shè)定了一些營銷等活動中與公司外部人員的交涉場景。例如，與初次見面的人之間的會話或者引導(dǎo)消費(fèi)需求、提出新議案時會談的組織方式，會談遇到障礙或者遭遇重大失敗時應(yīng)該采取的對策，等等。

　　要實(shí)現(xiàn)公司外部交涉時的"雙贏"，公司內(nèi)部的團(tuán)結(jié)協(xié)作是不可缺少的重要因素。因此，在第四章中首先針對與上司、同事以及其他部門人員間"公司內(nèi)部篇"的會話要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。

　　所有會談都必須靈活運(yùn)用第二章中介紹過的"七項基本要素"。只要正確掌握了基本原則，所有會談技巧都能夠因時因地得到具體發(fā)揮。

　　但是，"知道"、"心里明白"和"會做"是不同的概念。接下來介紹的技巧，大家一定要在平日的工作中一一加以實(shí)踐，并且要認(rèn)真體會其中的微小差異。

　　"偶爾能夠做到"和"總是能夠做到"也存在差別。不過，只要努力積累經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真總結(jié)心得體會，就一定能夠輕松應(yīng)對各種場合。

　　要想訓(xùn)練交流技巧，樹立"時間"觀念也非常重要。不僅在商業(yè)活動中，冗長無趣的長篇大論任何人都聽不進(jìn)去。所以，我們一定要在短時間內(nèi)簡潔而準(zhǔn)確地進(jìn)行傳達(dá)。為此，我們需要認(rèn)真準(zhǔn)備。

　　在進(jìn)行這種會談時，適度的緊張感有利于我們打動對方。