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您或您的好友近期打算買(mǎi)車(chē)嗎？如果是，不妨看完本文，或許對(duì)您有些幫助。
你到了4S店后可以先看看車(chē)，在樣車(chē)內(nèi)坐坐，等銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)找你(注：別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來(lái)殺價(jià)，那會(huì)讓人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都對(duì)不起那刀)。先和銷(xiāo)售員聊聊車(chē)，并表示出你很喜歡這車(chē)，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車(chē)也不錯(cuò)的想法。火候差不多時(shí)，可以要求大家坐下來(lái)談?wù)剝r(jià)格(注：一定要坐下來(lái)談，這樣才讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得你有誠(chéng)意，你要是站著問(wèn)價(jià)格，保證十有八九是指導(dǎo)價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格)。 重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)、爽快，銷(xiāo)售人員也是一樣，女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn)，談到最后肯定費(fèi)力。再說(shuō)女顧客砍男銷(xiāo)售肯定有天然優(yōu)勢(shì)，男顧客要是砍女銷(xiāo)售，那就難羅！ 一般地，坐下后銷(xiāo)售會(huì)拿出張表來(lái)幫你算各項(xiàng)價(jià)格，這里需要注意的第一個(gè)重點(diǎn)：首先我們把價(jià)格分為以下四塊，1、凈車(chē)價(jià)，2、購(gòu)置稅，3、保險(xiǎn)，4包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車(chē)價(jià)直接掛鉤的，凈車(chē)價(jià)砍下來(lái)了，稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算（注：很多銷(xiāo)售會(huì)在這里設(shè)下陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬(wàn)，凈車(chē)價(jià)是13.5萬(wàn)，當(dāng)你把車(chē)價(jià)砍去3000時(shí)，銷(xiāo)售就自然在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬(wàn)賣(mài)給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧)。綜上所述，我們要砍的目標(biāo)就是凈車(chē)價(jià)。 你在砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的低價(jià)，讓銷(xiāo)售摸不到你的心理價(jià)位，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)：4S店組織一般分3層：銷(xiāo)售員—主管—經(jīng)理，之所以要說(shuō)一下組織結(jié)構(gòu)，是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，比如銷(xiāo)售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級(jí)有各級(jí)的限制，要是超過(guò)這個(gè)幅度，就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷(xiāo)售員問(wèn)你是不是今天就買(mǎi)或者能付定金，要是可以的話他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說(shuō)出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示歸來(lái)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來(lái)好大一快，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬(wàn)忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷(xiāo)售一般會(huì)給自己留余地，現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開(kāi)始。 當(dāng)你看見(jiàn)請(qǐng)示過(guò)后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車(chē)的缺點(diǎn)，以及其它競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來(lái)只能去別家店看看了。第三個(gè)需要注意的重點(diǎn)：這時(shí)和你一起來(lái)的人的作用就體現(xiàn)出來(lái)了，舉例說(shuō)明，比如男的說(shuō)實(shí)在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車(chē)的之類(lèi)的理由，讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷(xiāo)售看的，讓他覺(jué)得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說(shuō)出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。以上目的達(dá)到了，又一個(gè)低價(jià)誕生了，這時(shí)同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續(xù)作出比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠(chéng)的安慰對(duì)方，告訴銷(xiāo)售：你的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動(dòng)，出于對(duì)他的信任，我們告訴你我們的心理價(jià)格(注：這時(shí)銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)可能已經(jīng)在你心理價(jià)格以下，那我們就在他的最低價(jià)上再砍去個(gè)1000～2000)，很大度的對(duì)他說(shuō)，我也知道你很為難，要不你再請(qǐng)示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我們立馬交錢(qián)。這時(shí)一般銷(xiāo)售會(huì)再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的，請(qǐng)示的結(jié)果要是滿足了你的報(bào)價(jià)，那恭喜了，你成功了。要是沒(méi)有達(dá)成你的要求，比如不能再便宜或者只能再便宜500。第四個(gè)需要注意的重點(diǎn)，就是問(wèn)銷(xiāo)售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來(lái)領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會(huì)再讓點(diǎn)的。到這個(gè)時(shí)候，四次沖鋒下來(lái)，現(xiàn)在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。 是否到了這時(shí)就差不多了呢？離簽合同還早呢，細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，以上談價(jià)過(guò)程中沒(méi)有提到增品，第五個(gè)需要注意的重點(diǎn)：千萬(wàn)不要將砍價(jià)也要贈(zèng)品混在一起談，這要肯定會(huì)分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價(jià)過(guò)程中會(huì)遇到這種情況，就是銷(xiāo)售說(shuō)價(jià)格是談不下來(lái)了，我們多送你點(diǎn)東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結(jié)果拿他的價(jià)目標(biāo)一看，一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜，一個(gè)幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西。所以我們?cè)谡剝r(jià)格時(shí)要避開(kāi)贈(zèng)品，當(dāng)然你也不要說(shuō)我不要贈(zèng)品你價(jià)格再便宜點(diǎn)之類(lèi)的話，這樣會(huì)把你砍完價(jià)格后想要贈(zèng)品的路堵死的。你可以對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)：贈(zèng)品不值錢(qián)，那些都是小事，一帶而過(guò)就好了，到最后再和他好好磨。磨贈(zèng)品的時(shí)候，需要注意的就是別光看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，地盤(pán)裝甲，然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類(lèi)。這里技巧不多，如果凈車(chē)價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了，那贈(zèng)品磨起來(lái)的難度就很大了。這里的秘訣就一個(gè)字：磨，跟他耗！同去的人旁邊幫著說(shuō)，作用很大。 關(guān)于保險(xiǎn)：保險(xiǎn)其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險(xiǎn)公司種類(lèi)繁多，各家實(shí)力不同，價(jià)格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。可以在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，但前提是，現(xiàn)在4S店做保險(xiǎn)一般不超過(guò)7～8折，如果超過(guò)了，跟他砍?！ ?/span> 關(guān)于購(gòu)置稅：這個(gè)也有好幾種算法，這里算法我采用的是：凈車(chē)價(jià)÷11.7=購(gòu)置稅 以開(kāi)頭的例子計(jì)算，13.5萬(wàn)的車(chē)，最后砍成13.2萬(wàn)，除了總價(jià)便宜3千外，購(gòu)置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說(shuō)你實(shí)際結(jié)算是可以降3256.4元?？辞?/span>楚了別讓4S店把這256.4元給漏過(guò)去了，那樣損失的就是你自己了。 關(guān)于上牌：這個(gè)地域性差異很大，不好總結(jié)歸納。不過(guò)有個(gè)小提醒，就是關(guān)于牌照的框架和車(chē)管所的停車(chē)費(fèi)，要跟4S店敲定，上牌就是全包(包括那個(gè)框架和停車(chē)的錢(qián)).因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谏吓茣r(shí)被額外索取了這類(lèi)錢(qián)。 經(jīng)過(guò)一場(chǎng)大戰(zhàn)下來(lái)，相信大家基本上能得到個(gè)令自己滿意的戰(zhàn)果了，千萬(wàn)別得意忘形哦，后戲還是很重要的。所謂后戲就是和4S店人員套近乎，建立感情。表示感謝對(duì)方的良好服務(wù)，態(tài)度很好，要介紹親朋好友也來(lái)買(mǎi)之類(lèi)的（人家被你砍的血淋淋的，說(shuō)幾句熱乎話安慰下，也顯得咱人品好嘛）其實(shí)還不是為了以后保養(yǎng)的時(shí)候，大家熟了好辦事。 最后，要提醒的是：買(mǎi)賣(mài)交易，講究個(gè)緣分，實(shí)在談不籠也別爭(zhēng)個(gè)臉紅脖子粗的，要保持風(fēng)度是不？買(mǎi)了車(chē)后期保養(yǎng)維護(hù)理賠之類(lèi)的不還是要來(lái)嗎？大家搞僵了對(duì)你自己也沒(méi)好處嘛。再說(shuō)人家銷(xiāo)售也是打工混口飯吃，砍價(jià)不是砍人，語(yǔ)氣態(tài)度很重要，也別太為難人家了。 匆匆寫(xiě)來(lái)，羅嗦了一大堆，希望您買(mǎi)車(chē)后能有個(gè)好心情。 |
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來(lái)自： 濱熙 > 《我的圖書(shū)館》
