假如，作為一名經(jīng)理，你可能不得不同一位上司談?wù)撘稽c(diǎn)敏感或令人不愉快的事情。雖然我們都擁有天生的語(yǔ)言才能，當(dāng)我們面對(duì)新的情景或人物時(shí)，常常我們并不是能應(yīng)用我們自己成功的經(jīng)歷，雖然貝是“重溫”一遍。遇到的新情況是我們以往經(jīng)歷中所不可比擬的。然而，在前幾章我們已經(jīng)看到，通過有意地決定你的交流結(jié)果——也就是說，安撫、警告、鼓勵(lì)、激發(fā)等等——你就會(huì)利用你生來就有的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)。

　　在這種情況下，確定你有了一個(gè)不清晰的目標(biāo)。打個(gè)比方，你想交流一下信息嗎？你預(yù)期到你這樣產(chǎn)生什么效果，而你想要產(chǎn)生什么效果？在頭腦中有了一個(gè)清晰的目標(biāo)，你就會(huì)在察言觀色中不斷獲得反饋，從而為獲得你想要的結(jié)果有更多的可調(diào)整的余地。

　　有了一個(gè)合適的目標(biāo)，你就能利用天生的使用隱喻的技能，來實(shí)現(xiàn)它。問自己，在這種特定條件下，為這個(gè)具體的目標(biāo)和這個(gè)特定的人，在這樣的語(yǔ)言背景中，等等，你所能交流的最好形式是怎樣的。你也許可以用到你曾經(jīng)歷過的，件小事，如“我知道你現(xiàn)在的感覺，我曾任職……”或者，你用聽來的一個(gè)事例，也可以是你的上司知道但還有與現(xiàn)在的事情聯(lián)系上來的事情，這些都對(duì)交流有幫助。

　　有時(shí)特別優(yōu)秀的交談?wù)咴谑褂秒[喻和簡(jiǎn)單的解釋時(shí)像是在“無中”生有。然而，他們?cè)诮徽勚械眯膽?yīng)手正是因?yàn)樗麄冎离[喻的力量，使用隱喻可獲得潛意識(shí)的能力。而且，更重要的是，他們意識(shí)到了并經(jīng)常使用“經(jīng)歷”這個(gè)巨大的蓄水庫(kù)的作用，而這個(gè)蓄水庫(kù)我們大家都有。有了這種真實(shí)的直覺行為，你就不怕有人說你講的聽起來有些牽強(qiáng)。

　　然而，潛意識(shí)的能力起始于有意識(shí)的想法、努力和宴踐以及與之相應(yīng)的錯(cuò)誤，凼此在這種情況下，以事先準(zhǔn)備的方式來問自己，是否引入一些類比或小故事會(huì)有助于實(shí)現(xiàn)想要的效果（安慰、鼓勵(lì)）。跟著感覺走，以直覺為導(dǎo)向，僅把隱喻當(dāng)做工具，而不是最終目標(biāo)。

　　吸引注意力

　　演講者、職業(yè)培訓(xùn)師、銷售人員都熟知軼闖趣事和隱喻的力量。他們運(yùn)用這些技巧來抓住聽眾的注意力，讓他們能自始至終聽下去，于是留下-個(gè)深刻的記憶。我們用類似的方法來產(chǎn)生“強(qiáng)烈的希掣”——強(qiáng)烈的感官事實(shí)——作為合適的目標(biāo)的一部分。記憶的形象在記憶過程巾甚至起到更重要的作用。在這種情形下，一個(gè)奇特的滑稽可笑或者不可能的結(jié)果會(huì)保留在記憶中很長(zhǎng)一段時(shí)間。通過夸大你所記得的一切，如一個(gè)人的臉，你就會(huì)在記憶中常常地刻上-個(gè)難以磨滅的印象。過程可以使你把一個(gè)人的名字和臉聯(lián)系起來，在社會(huì)交往中發(fā)揮作用。在我著的《記住名字和臉》  （Remembering Names andFaces）對(duì)這個(gè)專題有詳細(xì)的記述。

　　吸引注意力在非視覺的其他方面，比如收音機(jī)、文學(xué)作品中有更重要的作用。特別值得一提的是，許多年后，許多人還能記得收音機(jī)里的評(píng)書喜劇。電視的作用機(jī)制就不太一樣，它很少是通過喚起我們的想像力來彌補(bǔ)感官上的鴻溝的，當(dāng)聽收音機(jī)或者讀一本小說時(shí)，我們就在心里構(gòu)建出一個(gè)虛擬的現(xiàn)實(shí)。因此．沒有現(xiàn)實(shí)網(wǎng)景我們同樣能創(chuàng)造生活。這種事十分普遍，比如，當(dāng)小孩子聽著老師或父母講故事時(shí)，聽得津津有味。

　　文學(xué)愛好者會(huì)記得狄更斯、哈代和莎士比亞作品中典型的人物形象和地點(diǎn)。令人感興趣的是，這種技巧并不需要多么華麗的詞藻，而只需要講述故事的技巧。在其申，隱喻是一種必不可少的元素。已逝的凱澤林·庫(kù)格森(Catherine Cookson)曾夸門沒有什么文學(xué)技巧，只有好的敘事能力。另一位當(dāng)代創(chuàng)造最高售書記錄的作家也贊同這個(gè)觀點(diǎn)。把這些作家當(dāng)做成功的溝通者，他們的著作有良好的銷售業(yè)績(jī)和熱心的讀者可以為證。

　　消除個(gè)人色彩(Depersonaiizing)

　　隱喻在交流中還有其他的應(yīng)用。你可以通過隱喻表達(dá)來消除掉某個(gè)觀點(diǎn)的個(gè)性化色彩。記住：“交流的意義在于你所引起的結(jié)果”，因此，你不必為了實(shí)現(xiàn)一 次“善意的交流”而形成一個(gè)同定形式或結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步說，因?yàn)槟銥椴煌木駡D景架起了橋梁，做任何事或不做任何事以避免冒犯別人、引起尷尬或不必要的敵視是值得的——如果你不是“存心”要激起這些事情-謹(jǐn)記你的目標(biāo)。盡你的知識(shí)和技能，使一切可以避免由于  個(gè)批評(píng)性的、小理性的、不信任的、腦阻塞信息的傳送而造成的錯(cuò)誤的結(jié)果。同“孩子”氣的人講話時(shí)——可慣于無意識(shí)的思維——使用敘事和形象思維的表達(dá)形式。

　　“我聽說一個(gè)人……”常常能給人傳遞信息時(shí)小會(huì)產(chǎn)生過分的個(gè)性色彩的反應(yīng)。人們喜歡這種表達(dá)方式。讓人感興趣的是，盡管人們知道或猜測(cè)到你想“發(fā)表  下個(gè)人看法”而已，如果你以  種禮貌的態(tài)度趕截了當(dāng)?shù)卦u(píng)論，他們不會(huì)如可以做的那樣作出否定的回應(yīng)。換言之，假如他們并沒有察覺到帶有人身攻擊和蓄意毀譽(yù)，只要精神地圖合適，他們就會(huì)接受。

　　盡力處在超然的位置，免受交流的觀念或“滿意”的判斷的影響，作為這樣的一個(gè)信息傳遞者，我們?cè)诿軤栴D模型中使用過這種語(yǔ)言形式。有時(shí)，信息的傳遞者也會(huì)十分勞累，以至過度。然而，只要有一點(diǎn)點(diǎn)選擇和使用隱喻的技巧，信息傳遞者就要比沒有準(zhǔn)備的情況下做得好得多。

　　身份和負(fù)責(zé)(Identity and ownership)

　　作為溝通者，其目的是說服別人辨別你事先設(shè)定的隱喻中要表達(dá)的信息。等到故事結(jié)束，他們（指聽眾）就已經(jīng)接受了這個(gè)隱喻并以某種方式在他們的心里或場(chǎng)景中浮現(xiàn)。記?。耗愕氖鼙娝麄儠?huì)自己去聯(lián)想，而形成任何可能的意思。你卻不可能了解他們的精神地圖，不能“解到他們將要把這個(gè)隱喻同什么事物關(guān)聯(lián)在一起。一個(gè)隱喻本身并沒有什么含義。對(duì)同一個(gè)故事任何人都有他自己的理解。而且他們“解釋”同—個(gè)故事的方式也迥乎不同。精心選擇—個(gè)隱喻，讓它針對(duì)你想要的結(jié)果的方向。“右腦”交流中的連續(xù)的不確定性就需要你訓(xùn)練識(shí)別反饋的觀察能力，保持友善、變化的靈活性以及專注于你想要的結(jié)果或回應(yīng)的能力。

　　在產(chǎn)生結(jié)果的過程中，運(yùn)用比喻常常會(huì)對(duì)問題的解決產(chǎn)生更長(zhǎng)期的效果。因?yàn)榻鉀Q問題的方案來自于人的內(nèi)心。它們，也只有它們，才能產(chǎn)生最終帶來改變的神經(jīng)“聯(lián)系”。因此，最重要的是，讓它們對(duì)這個(gè)問題“負(fù)責(zé)”。它們有事后之見，會(huì)“考慮”計(jì)較后果的。換言之，它們將自己的結(jié)局也加入到故事的敘述中。

　　任何企業(yè)管理者都會(huì)承認(rèn)個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的形式是企業(yè)成功的計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，問題的解決和廣有成效的關(guān)鍵因素。它消除了一種十分普遍的交流傾向，人們都不喜歡別人對(duì)他們指手畫腳，施舍同情，或者甚單提供建議。人們普遍都愿意自我調(diào)節(jié)生活，而不是依賴別人，至少在考慮重大的問題和決策時(shí)。通過運(yùn)用隱喻，新的想法提供了洞察的視角，客戶或問題持有者會(huì)獲得信任，再加上問題解決所帶來的收益。交流者設(shè)法達(dá)成交流的結(jié)果——不論通過何種途徑，不管誰(shuí)獲得信譽(yù)。選擇你的故事

　　以這種方式來看待問題，你會(huì)意諷到所需要那種技能，不管是在選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)碾[喻表達(dá)它的意思，以保持對(duì)你所要的結(jié)果和目標(biāo)的專注上。你的目標(biāo)要介于如下兩者的中間——一個(gè)不言而喻有關(guān)聯(lián)的趣聞小事，一個(gè)沒有任何邏輯聯(lián)系的隱喻。一方面，你并不想讓隱喻能十分容易地引起人們聯(lián)想到在有意識(shí)的思維中的看法，不然你就失去了一切可以產(chǎn)生直接的潛意識(shí)交流的優(yōu)點(diǎn)。另一方面，你要把隱喻編得天衣無縫，產(chǎn)生的信息能創(chuàng)造出一幅栩栩如生的精神圖畫，別人可以主動(dòng)地聯(lián)想到他們的問題。你可以把你的技能添加到各種密爾頓語(yǔ)言模式中去，從而提出一個(gè)成功的目標(biāo)。增加感觀敏銳力以更容易察覺非門頭表達(dá)的回應(yīng)，增加靈活性以引入一個(gè)新的隱喻。這個(gè)新的隱喻，是在你重新審視目標(biāo)時(shí)，在大腦中形成的。

　　記住，對(duì)于熟練者，與“無意識(shí)的能力”交往的過程同獲取信息的過程一樣是無意識(shí)地發(fā)生的。正如在本書開始部分所解釋的，友善潛移默化在各種交往中。有時(shí)，友善的態(tài)度是成功交往的80%。運(yùn)用隱喻語(yǔ)言會(huì)增加你成功的概率，同時(shí)在一次交往中獲得更重要的交流結(jié)果，從而改善人們的生活。

　　對(duì)有些人旁敲側(cè)擊也許是有效的，但考慮到NLP模型，相反可能會(huì)更現(xiàn)實(shí)一些。隱喻的真正力量在于越過有意識(shí)的、分析的、批判的、邏輯的、精確的思維——這些會(huì)給有創(chuàng)造力地解決問題設(shè)置重重障礙。信息直接進(jìn)入無意識(shí)的思維中，這里是主要資源的所在地。然而，恰當(dāng)使用模糊語(yǔ)言，直接進(jìn)入無意識(shí)的思維不會(huì)激起左腦的抵抗和不恰當(dāng)?shù)慕忉尰蜣q解。

　　正如我們從小孩子身上看到的，他們恰好為解釋大腦思維的這一方面提供了解釋——喜歡聽講故事——無意識(shí)的大腦正是處理與感官的、逐字逐句曲解釋以及當(dāng)時(shí)的情形的。如果一個(gè)合適的交流把隱喻當(dāng)做一種資源，所有這些會(huì)產(chǎn)生一系列特別的結(jié)果。你會(huì)識(shí)別出一個(gè)成功的目標(biāo)，其方式是影響他人——  種比口頭上承認(rèn)理解或勉強(qiáng)同意更安全的嘗試。但是他們并不把自己看做已經(jīng)對(duì)任何結(jié)果的交流承擔(dān)了責(zé)任，或者甚至當(dāng)做當(dāng)事的一方。他們只是開始“在行為上有了不同”，同時(shí)，也許會(huì)顯露出情緒上的影響。換言之，如果你給一個(gè)恰當(dāng)?shù)?#8220;沖擊”，在交流中他們就會(huì)遵從你的目的。