視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機(jī)會(huì)

視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機(jī)會(huì)
土豆網(wǎng)CTO 趙亮
大家好。站在這個(gè)地方還是蠻開心的，因?yàn)楹芫脹]有回到母校了，大概在二十年前我在這兒上學(xué)，我今天跟大家介紹的是視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展趨勢和機(jī)會(huì)，題目就是我認(rèn)為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，包括視頻網(wǎng)站發(fā)展的方向是創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王，我是土豆網(wǎng)負(fù)責(zé)技術(shù)的CPO趙亮，首先簡單介紹一下土豆網(wǎng)，我們是2005年成立的，2005年4月開站，現(xiàn)在大概有五百人，流量也非常大，每天數(shù)億，我們視頻的播放量每天大概有1.5億，覆蓋的用戶也非常大。我們值得驕傲的是我們?yōu)榧兇獾挠脩舴窒砭W(wǎng)站，我們所有的視頻都是用戶傳上來的，今天應(yīng)該在三千萬，比如說除了一些比較低俗的視頻，大家想到的任何視頻我們網(wǎng)站上都有。其中有大概五百萬的視頻是用戶原創(chuàng)的，我們可以看到中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶的創(chuàng)意有多強(qiáng)，這個(gè)我認(rèn)為是整個(gè)視頻網(wǎng)站未來最重要的一個(gè)客戶，而且是我們網(wǎng)站發(fā)展的最終的最根本的原動(dòng)力。
土豆網(wǎng)簡單來說，作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的視頻網(wǎng)站，和大家看到的所有門戶和未來視頻網(wǎng)站都會(huì)做的兩個(gè)方向，第一個(gè)方向我們的土豆網(wǎng)純UPC的，另外我們縮寫叫黑豆，高清，我們高清視頻正版，這里面所有的視頻都是我們花了很多成本購買的，這個(gè)模式相當(dāng)于呼嚕。在中國視頻網(wǎng)站唯一能行走的模式，UPC+正版混合的模式。
今年下半年快速發(fā)展和成長的一些新的視頻都是這樣的模式，包括央視國際也都是完全一樣的模式。土豆網(wǎng)覆蓋的人群是比較獨(dú)特的一部分人群，分析指標(biāo)最高的是流行傾向和社交傾向，覆蓋的是社會(huì)中正在成長的人群，年齡段15—25歲，中國社會(huì)最有希望的一代。而這一代說實(shí)話他們也最喜歡上土豆，因?yàn)橥炼箲?yīng)該來說是一個(gè)有品牌的網(wǎng)站，我們至少有一個(gè)口號(hào)，你自己的人生是自己可以導(dǎo)演的，自己的一生可以在網(wǎng)站上表現(xiàn)出來，我們公司的Logo也是比較獨(dú)特的，原來是一個(gè)面具，下面有一個(gè)花兒，后來變成一個(gè)圓，它的意思就是即使你在生活中遇到挫折，流下眼淚，也會(huì)凝聚成一朵花，不管生活多么困苦，但是它也是美好的。
土豆走的方向基本上代表視頻網(wǎng)站或者其他的類似網(wǎng)站，因?yàn)檎麄€(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)的模式除了游戲大部分是以廣告為王，廣告為王最重要的就是創(chuàng)意，傳統(tǒng)的媒體比如電視媒體只有視頻單向的溝通，平面媒體也是單向的，只有互聯(lián)網(wǎng)可以做到雙向的互動(dòng)的廣告形式，而這個(gè)東西你要做得好，就要把網(wǎng)站和傳統(tǒng)的電視媒體和平面媒體區(qū)別出來，唯一可以區(qū)別的你可以做出來他們永遠(yuǎn)做不到的，怎么做呢？就是創(chuàng)意。上面列出我們跟一些有名的播客，小的制作公司做出來的各種各樣的視頻節(jié)目，包括左下角第二個(gè)大家躺在地上來做的一個(gè)相當(dāng)于街頭CS打架的一個(gè)視頻，非常有創(chuàng)意。平時(shí)大家是站著，而他是躺在地上做出一些想象不到的動(dòng)作。
我們?yōu)榱耸箘?chuàng)意的這些節(jié)目得到發(fā)揮，一個(gè)是在網(wǎng)站上重點(diǎn)突出原創(chuàng)節(jié)目，另外我們有一個(gè)新的品牌叫Made for Internet，包括我們的投資，包括我們整個(gè)網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，用戶的導(dǎo)向都是專門為互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)展的。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是未來視頻，包括影視的一個(gè)重要的發(fā)行推廣的渠道，包括人才培養(yǎng)的渠道，我們有一個(gè)叫做土豆映象節(jié)，幾乎大的視頻網(wǎng)站都有自己的節(jié)，有點(diǎn)像電影節(jié)，我們完全把用戶創(chuàng)造的視頻進(jìn)行評獎(jiǎng)，不同的內(nèi)容進(jìn)行評獎(jiǎng)，做一個(gè)大規(guī)模的推廣。這個(gè)映象節(jié)比較有意思的是我們和中影合作的，中影看重在原創(chuàng)節(jié)目的一些制作，包括業(yè)余的導(dǎo)演，業(yè)余的演員，發(fā)覺到這些演員之后我們可以把它從草根階層推到真正的專業(yè)的影視制作的平臺(tái)。所以，土豆網(wǎng)以創(chuàng)意為導(dǎo)向的目標(biāo)我們把草根階層和專業(yè)的影視制作階層中間做了一個(gè)橋梁，使大家不知名的網(wǎng)友能夠有機(jī)會(huì)成為明星。芙蓉姐姐就是挺明顯的代表，從草根變成一個(gè)眾所周知的明星。很多大家看到的以視頻為基礎(chǔ)的人才，或者是優(yōu)秀的制作人才，我們期望成為他們發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。
而創(chuàng)意為先最重要的是我們能夠推動(dòng)用戶來制作節(jié)目，但是在推動(dòng)過程中，一般我們的網(wǎng)友都會(huì)有些資金的問題，我們在這個(gè)過程中會(huì)通過土地?cái)z線或者土豆天使來籌資，使網(wǎng)友能有一定的資金，有一定的平臺(tái)，有一定的展示的空間，讓他們把自己的才能展示出來。
互聯(lián)網(wǎng)百萬富翁，也是原創(chuàng)的前所未有的一個(gè)節(jié)目，我相信有不少人能看到，這跟王小丫的那個(gè)是一模一樣的節(jié)目，問答各種各樣的題目，這個(gè)題目答對了之后不停的翻這個(gè)獎(jiǎng)，最高是一百萬，我們創(chuàng)意也就是從電視延伸到互聯(lián)網(wǎng)，我們同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上有互動(dòng)，網(wǎng)友可以邊看視頻邊答題，這個(gè)節(jié)目所有的播放都是在互聯(lián)網(wǎng)做直播，而沒有在電視上。所以，這是一個(gè)全新的非常具有創(chuàng)意的新型的影視節(jié)目的制作發(fā)行。將來所有的視頻網(wǎng)站，包括門戶或者新聞?lì)惥W(wǎng)站都將來會(huì)是一個(gè)主要的趨勢，而這個(gè)趨勢將來會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的最大的區(qū)別。這個(gè)活動(dòng)有一些數(shù)字可以讓大家看一下，總共有六場，大概有6800萬人次，覆蓋面非常大。網(wǎng)友回顧他已經(jīng)跟上海的武林大會(huì)這種節(jié)目同樣級別，也就比超女稍微低一點(diǎn)，它的品牌知名度非常之高。
以這個(gè)活動(dòng)為基礎(chǔ)，用戶還做了大概兩百多個(gè)相關(guān)的視頻，用戶自己做創(chuàng)意的新的視頻，包括里面很窘的一些問題做成很搞笑的，帶來六百萬的播放量，所以，影響力是相當(dāng)大的。比較重要的意義就是它第一次利用了多媒體的形式，改變了傳統(tǒng)的單向的廣播電視的模式，它變成了互動(dòng)，和網(wǎng)友能夠直接交流，而最終的結(jié)果其實(shí)也是蠻具有互聯(lián)網(wǎng)代表性的，從60多萬的用戶里選，選到20強(qiáng)，進(jìn)到最后二選一是什么情況呢？是一個(gè)60年代的大叔和80后的一個(gè)小女孩，80后的小女孩是上海一個(gè)大學(xué)的在校學(xué)生，最后的結(jié)果是在校學(xué)生贏了，拿走了一百萬的獎(jiǎng)金。從這個(gè)過程到這個(gè)結(jié)果基本上都充分反映和代表了互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢。大家有時(shí)間也可以在土豆網(wǎng)上看一下這個(gè)作品，中間答題和整個(gè)過程其實(shí)代表了創(chuàng)意，也代表了互聯(lián)網(wǎng)用戶的行為模式，反映迅速，而且比較具有娛樂性。
創(chuàng)意也是要想，想到最有意義的，以前沒有做過的任何的模式，而這個(gè)模式一旦確立之后，它要做出來一個(gè)東西，這個(gè)東西是什么呢？就是一個(gè)獨(dú)創(chuàng)的內(nèi)容。所以，創(chuàng)意為先之后，就是內(nèi)容為王，一個(gè)網(wǎng)站把創(chuàng)意落實(shí)到一個(gè)影視片，一個(gè)電視劇，一個(gè)搞笑的視頻，視頻就是內(nèi)容，內(nèi)容的推廣和管理，讓大家廣為熟知這個(gè)過程其實(shí)是我們這個(gè)平臺(tái)最重要的作用。土豆網(wǎng)從今年上半年開始，除了大家熟知的點(diǎn)播也做了大量的直播，直播和點(diǎn)播進(jìn)行配合，對很多有影響力的話題進(jìn)行分工報(bào)道，大家看到電視的模式，一個(gè)大的轉(zhuǎn)播車，一個(gè)衛(wèi)星天線進(jìn)行各種各樣的追蹤報(bào)道，大家都知道成本非常高，在互聯(lián)網(wǎng)的年代就會(huì)大規(guī)模的縮減成本，而且越來越及時(shí)。接下來很容易做到用手機(jī)拍一個(gè)時(shí)時(shí)的視頻，時(shí)時(shí)的可以在互聯(lián)網(wǎng)上做直播。這個(gè)技術(shù)其實(shí)已經(jīng)很成熟了，因?yàn)橛幸恍┕芾淼囊?，但是像我們重點(diǎn)的直播，比如現(xiàn)在這個(gè)會(huì)場如果我們要做直播只需要拿一臺(tái)筆記本架攝像機(jī)就可以全世界進(jìn)行直播，所以，這個(gè)模式幾乎是顛覆了現(xiàn)代所有的多媒體的影視媒體傳播的形式，可以做到最低成本，最高效，最快速的傳播。這個(gè)過程中，比如說我們做的國慶的直播，當(dāng)時(shí)我們流量應(yīng)該不會(huì)特別大，因?yàn)榇蠹铱隙措娨暳耍菦]有想到那天居然有幾十萬同時(shí)在看網(wǎng)絡(luò)的直播，它代表的意義是什么？很多人已經(jīng)再也不看電視了，而是只看網(wǎng)絡(luò)。我相信它代表一個(gè)趨勢，我相信30歲以下的人越來越少的看影視片，而是在網(wǎng)絡(luò)上或者電影院里看。這是一個(gè)趨勢。我們一定要適合中國用戶的發(fā)展方向，做出來合適的產(chǎn)品。
為了體現(xiàn)內(nèi)容為王，我們還跟中影在10月有一個(gè)聯(lián)合的大會(huì)，目的是土豆和中影聯(lián)合投資很多的中小影片的拍攝，讓一些業(yè)余的導(dǎo)演，或者沒有資金做大規(guī)模制作的導(dǎo)演能夠從我們的網(wǎng)站和中影或者一些民間資金拿到一些資金，劉德華投了一百萬拍《瘋狂的石頭》，使得現(xiàn)在草根的電影一下子成為一個(gè)市場，我們希望視頻這方面也能推出一些有創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)電影、網(wǎng)絡(luò)電視，現(xiàn)在還是一個(gè)全新的模式，但是我相信兩三年之后它會(huì)成為影視節(jié)目中的一個(gè)獨(dú)樹一幟。
配合創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王，所有的網(wǎng)絡(luò)營銷都是以這個(gè)為基礎(chǔ)的，大家可以想象到，連影視制作都要強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的獨(dú)特性和創(chuàng)意性，廣告的營銷絕大部分門戶網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站都是靠廣告的，廣告營銷靠的是什么呢？一模一樣，就是創(chuàng)意。土豆也是在2008年建了銷售團(tuán)隊(duì)之后，有各種各樣的銷售團(tuán)隊(duì)，有很多人。但是這并不是土豆發(fā)展起來的基礎(chǔ)，人只是一個(gè)必要條件，但是充分條件是什么呢？就是廣告的創(chuàng)意。
大家可以看到這個(gè)廣告形式，這是土豆上的一個(gè)廣告，這和大家看到的門戶、搜索的展現(xiàn)形式是完全不同的，在網(wǎng)頁上大家只能看到一個(gè)黑色的星空，然后是這個(gè)視頻，更像一個(gè)電影院，你眼前只有這么一個(gè)具有沖擊力的視頻。比如基于Flash的廣告，背景廣告，大家可以看到，當(dāng)你看到這種新型廣告模式的時(shí)候，你眼前的東西非常的簡潔，你視覺沖擊力只會(huì)有一個(gè)，就是新的創(chuàng)意廣告，而這個(gè)創(chuàng)意廣告在我們平臺(tái)支持下，用戶的訪問率和點(diǎn)擊率非常之高。在看視頻的過程中，視頻的左右兩側(cè)有一個(gè)新的創(chuàng)意廣告，這個(gè)創(chuàng)意廣告都是以動(dòng)態(tài)的Flash形式來做的。當(dāng)你鼠標(biāo)移上來的時(shí)候，它會(huì)有各種各樣新的動(dòng)作，而且每一個(gè)投放到視頻上的廣告都是完全不同。也就是我們賣廣告賣的是什么呢？不是這一個(gè)圖片或者這一個(gè)位置，我們賣的是這個(gè)位置和你這個(gè)品牌結(jié)合的一個(gè)創(chuàng)新的展示的模式，這個(gè)創(chuàng)意是我們賣的重點(diǎn)，比如在黑豆上的廣告百事，還有耐克的廣告，左側(cè)的鞋和右側(cè)的視頻可以互動(dòng)，點(diǎn)鞋不同的位置，出的視頻也是不一樣的。
基于手機(jī)的廣告。簡單的說一句，廣告如果像門戶經(jīng)常賣的文字類的廣告，或者電視上賣的視頻廣告，電視賣的視頻廣告只有一個(gè)創(chuàng)意可以賣，就是視頻的內(nèi)容非常非常的有獨(dú)特的角度，或者獨(dú)特的視頻拍攝的思路，在互聯(lián)網(wǎng)上除了這個(gè)思路我們還可以做更多的互動(dòng)的，用戶鼠標(biāo)移動(dòng)的時(shí)候可以進(jìn)行不同的相應(yīng)的一種視頻。在這個(gè)基礎(chǔ)的支持下，視頻會(huì)設(shè)置得非常非常的具有前所未有的效應(yīng)。我之所以說是前所未有，我現(xiàn)在講出來的比如你是一個(gè)客戶，當(dāng)我賣給你的時(shí)候，我們賣給你的廣告形式就是今天之前沒有人做過，這個(gè)對廣大網(wǎng)民的吸引力也是前所未有的。
一個(gè)視頻網(wǎng)站未來的發(fā)展其實(shí)也很簡單，你如果做的都是一模一樣的復(fù)制的東西，你即使今天沒有落后，三個(gè)月之后也會(huì)落后，中國復(fù)制的能力是全球第一的，如果你想保持領(lǐng)先，保持發(fā)展的趨勢，那只有一樣，就是你每天都在創(chuàng)造以前沒有創(chuàng)造的東西，每天都在創(chuàng)造以前沒有創(chuàng)造的視頻，以前沒有創(chuàng)造的廣告形式，以前沒有創(chuàng)造的視頻的內(nèi)容，我們明年會(huì)投資一億的主要目的就是創(chuàng)造前所未有的東西，而且不停的在創(chuàng)造。這就是我今天要重點(diǎn)講的，創(chuàng)意為先，內(nèi)容為王。在這個(gè)模式下我們就可以把互聯(lián)網(wǎng)的用戶和廣告主以及視頻的內(nèi)容包括內(nèi)容的制作方緊密的聯(lián)系在一起，這個(gè)紐帶就是創(chuàng)意，做出前所未有的視頻，前所未有的內(nèi)容，然后展示給廣大網(wǎng)民，讓他們有更加娛樂，更加豐富的生活。我想介紹的就到這兒。謝謝大家。

焦點(diǎn)科技（中國制造網(wǎng)）的副總裁蔡鴻
中小企業(yè)與第三方電子商務(wù)平臺(tái)
蔡鴻宇：各位下午好，很高興有這么一個(gè)機(jī)會(huì)，我在公司里負(fù)責(zé)市場，但是這種場合我出的比較少，我想問大家一個(gè)問題，在今天之前，知道焦點(diǎn)科技的，只有中國制造網(wǎng)的請舉一下手，我估計(jì)這幾位還是給我面子，我在公司里負(fù)責(zé)市場營銷，但是業(yè)界知道我們這個(gè)公司，知道我們這個(gè)品牌的人并不是特別多。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)這么多年，跟大家說幾個(gè)數(shù)字，今天既然叫互聯(lián)網(wǎng)營銷，我加入了兩年，現(xiàn)在負(fù)責(zé)市場營銷工作，對于它的成長，我也蠻好奇，也希望通過這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)交流，希望透過這樣一個(gè)介紹，我們互相來探討，究竟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家探討模式，探討成長和機(jī)會(huì)的時(shí)候，究竟應(yīng)該怎么去，以什么樣的心態(tài)去做。
雖然很多人沒有聽說過這樣一個(gè)企業(yè)，但是這個(gè)企業(yè)是在1996年就成立了，在南京成立，1998年的時(shí)候就開通了這樣一個(gè)網(wǎng)站—中國制造網(wǎng)，到今年整整13年，13年從幾個(gè)人發(fā)展到今天的一千過一點(diǎn)點(diǎn)，從過去的一無所有，發(fā)展到上個(gè)星期，12月9號(hào)我們在深交所上市，現(xiàn)在的市值也七八十個(gè)億吧。從最開始的我們免費(fèi)的為客戶提供服務(wù)，到現(xiàn)在我們擁有三百多萬的國內(nèi)外的專業(yè)的會(huì)員。在這樣一個(gè)過程中大家可以看到，為什么做了這么長時(shí)間的企業(yè)，我們在業(yè)界里很多人并不清楚這么一個(gè)知名度，跟我們的推廣有關(guān)。但另外一個(gè)角度跟我們企業(yè)的思維方式有關(guān)，我們這樣的企業(yè)可能跟其他的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太一樣，可能我們的模式也好，我們的方式也好，我更愿意把我們定義成互聯(lián)網(wǎng)里的傳統(tǒng)行業(yè)。
大家可以看到，我們普及的營銷這個(gè)品牌，我們服務(wù)的對象就是中小企業(yè)，我們給它提供的服務(wù)是什么呢？就是幫它推銷它的企業(yè)，推銷它的產(chǎn)品，盈利模式非常簡單，我的客戶，中國的一些中小的企業(yè)，生產(chǎn)鞋，生產(chǎn)服裝或者生產(chǎn)箱包機(jī)電等等，它在我們的網(wǎng)站上發(fā)布它的商品，發(fā)布它的企業(yè)，我們幫它把這個(gè)網(wǎng)站在國外專業(yè)買家里做一個(gè)推廣，進(jìn)而讓他們雙方達(dá)成商業(yè)上的撮合。當(dāng)我們客戶賺到錢的時(shí)候它自然而然不會(huì)忘記我，會(huì)把賺錢的一部分留給我。大家想想這個(gè)模式是不是一種創(chuàng)新？我個(gè)人認(rèn)為不是。我們始終是以傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)心態(tài)在做事，我們沒有在模式上，在創(chuàng)新上有更多的思考，但我們認(rèn)為這是客觀存在的一個(gè)需求。近20年中國制造的商品都會(huì)成為世界制造的工廠，我們的企業(yè)自然而然有一種推廣的需要，傳統(tǒng)的推廣方式通過參加展會(huì)，打廣告等等這樣來推廣他們的商品，但是在這樣的過程中，由于中小企業(yè)的財(cái)力，它的能力跟大企業(yè)相比有差距，自然而然在競爭中屬于一種劣勢，但是很幸運(yùn)，互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了這樣的機(jī)會(huì)，讓我們中小的企業(yè)與大企業(yè)同臺(tái)競技，宣傳他們的企業(yè)，宣傳他們的產(chǎn)品。
所以，中國制造這個(gè)企業(yè)在思考的時(shí)候更多的我們沒有把自己定義為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，我們更多想象的我們是一個(gè)中小企業(yè)的服務(wù)商和提供商。為什么參加這種場合比較少呢？我們更多的不是關(guān)注同行在做什么，媒體怎么看我們，更多的是關(guān)注我們的用戶希望我們做什么。我跟客戶講你的需要就是我們應(yīng)該做的，不管這種需要是不是很新穎，是不是很創(chuàng)新，只要你的需要，如果你認(rèn)為每天讓我?guī)湍闼秃酗埧梢宰屇愣噘u點(diǎn)衣服，多賣點(diǎn)鋪位的話我們也愿意做，我們并不是過于強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，我們更加愿意說我們是中小外貿(mào)企業(yè)的眾多服務(wù)提供商。只要是我們的用戶對它的出口貿(mào)易有促進(jìn)的事情我們都會(huì)嘗試去做，當(dāng)然，如果在做的過程中，這種事情可以用互聯(lián)網(wǎng)的手段加以解決，這是最理想的，比如撮合與客戶洽談，包括認(rèn)證。有的時(shí)候有些東西可能是不能用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的，只要對我們客戶有用的，我們也希望幫他提供。比如我們經(jīng)常把海外買家的會(huì)員邀請過來，與國內(nèi)供應(yīng)商面對面的洽談。
我說這話是什么意思呢？我認(rèn)為中國制造網(wǎng)走到今天，如果算是一個(gè)階段性的成功的話，大部分人的觀念以上市為標(biāo)志，如果是階段性的成功最核心的一點(diǎn)就是因?yàn)樗冀K以客戶需求為導(dǎo)向，并沒有理會(huì)過多的一些東西，它是很沉靜的在做一項(xiàng)應(yīng)該做的事情，幸運(yùn)的是這個(gè)工作是我們客戶所需要的。在整個(gè)過程中，企業(yè)特別是中小企業(yè)你在互聯(lián)網(wǎng)方面幫我做營銷，互聯(lián)網(wǎng)的方式能不能幫助他，我也會(huì)跟我的客戶講電子商務(wù)也好，第三方平臺(tái)也好，不是個(gè)新的東西。我們在1998年就開始這樣一個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營，我們很多的同行也是在那樣一個(gè)時(shí)間前后，所以，已經(jīng)十幾年了。十幾年的結(jié)果，它已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的東西，當(dāng)然在國內(nèi)現(xiàn)在發(fā)展不平衡，比如我們在廣東、浙江、福建、江蘇、上海這些地方我們更多的不是為什么要用電子商務(wù)平臺(tái)，而是怎么用的更好。
比如在青海、吉林這樣的地區(qū)我們可能還要做更多更多的工作。在這樣的過程中我們認(rèn)為與我們的客戶所達(dá)成的一致，不管你喜歡他，不喜歡他，互聯(lián)網(wǎng)走到今天不再是一個(gè)新鮮的東西，有沒有效果，這么多年已經(jīng)經(jīng)過了一些證實(shí)。具體到每一個(gè)個(gè)體，我產(chǎn)品的會(huì)員，向你交錢，會(huì)不會(huì)一定找到生意呢？我有時(shí)候會(huì)跟他開玩笑，你交了錢了，不一定能找到生意，但是你不交錢，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有。這就是互聯(lián)網(wǎng)不可左右的一部分，不僅體現(xiàn)在我們的這一代，包括我們的孩子每天以互聯(lián)網(wǎng)的方式上網(wǎng)購物推敲。國外也這樣，以前的老外到中國來采購都愿意帶自己的孩子，現(xiàn)在他們的第二代都是從網(wǎng)絡(luò)成長起來的，他們已經(jīng)很不愿意像他們的父輩一樣萬里迢迢的到中國來，更愿意在互聯(lián)網(wǎng)上選購商品。
我們這里面有幾個(gè)機(jī)遇，一個(gè)是大勢所趨，我們恰恰選擇了一個(gè)好的時(shí)代為客戶選擇一個(gè)在一個(gè)正確的時(shí)間提供一個(gè)正確的服務(wù)，再一個(gè)就是全球的大服務(wù)區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)使過去的不可能變?yōu)榭赡埽惯^去需要花很大的成本，很大的精力才能做到的事情現(xiàn)在以一個(gè)簡單的方式來實(shí)現(xiàn)。我想這應(yīng)該是一個(gè)機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)。
我想跟大家分享的一件事情，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)過程中，我本人也是做軟件的，我個(gè)人意見我到中國制造網(wǎng)之后，一個(gè)最大的感觸過去我們經(jīng)常參加一些業(yè)界的會(huì)議研討，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小小的點(diǎn)評，第一，我們這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)也好，IT也好，往往是把自己當(dāng)做一個(gè)高科技的行業(yè)，更愿意去片面的追求一種創(chuàng)新，甚至一些朋友說中國的市場，客戶水平比較低下，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)一種需求，甚至有的時(shí)候是創(chuàng)造一種需求。所以，很多人在聊的時(shí)候，特別一些年輕人跟我聊的時(shí)候，蔡老師，我們想創(chuàng)業(yè)，但是沒有好的主意。我會(huì)告訴他們，當(dāng)你不知道如何去引導(dǎo)客戶需求的時(shí)候，你就滿足客戶需求好了。
我曾經(jīng)問過我們的老板，剛開始互聯(lián)網(wǎng)誰敢收費(fèi)，沒人敢收費(fèi)你怎么敢堅(jiān)持這么長時(shí)間？有一天有一個(gè)人從浙江跑到南京來，干嗎呢？說我要見見你這個(gè)公司的老總，當(dāng)時(shí)公司只有五六個(gè)人，說我就在你們網(wǎng)站上發(fā)一個(gè)廣告，有個(gè)老外就找到我，談來談去我們簽了幾千萬的生意，我想看看給我們帶來幾千萬生意的人是個(gè)什么人。當(dāng)時(shí)我的老板也大吃一驚，他們能賺這么錢，我有信心了，我們的客戶吃到了面包，他掉的一些面包屑可能就夠我經(jīng)營了。當(dāng)然這是可玩笑，我確確實(shí)實(shí)給客戶創(chuàng)造了價(jià)值，才真正使互聯(lián)網(wǎng)走到了今天。以客戶為導(dǎo)向，這是跟其他行業(yè)最大的不同。
我參加的往往是每年的廣交會(huì)，每年的機(jī)電產(chǎn)品博覽會(huì)等等，我們的客戶是怎么想的？我們參加會(huì)是為了擴(kuò)大品牌，擴(kuò)大宣傳，但是我們的客戶會(huì)議室到我參加一個(gè)展會(huì)，如果沒有簽到單子，他就會(huì)覺得這個(gè)展會(huì)不行，我參加展會(huì)的目的就是做生意。如果沒有簽到生意是不成功的，下次讓我來我都不愿意花這個(gè)時(shí)間。所以，整體上來講，傳統(tǒng)行業(yè)真的能學(xué)到很多很多東西，我們有時(shí)候需要以一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的心態(tài)看待一些事情。這是我進(jìn)到這個(gè)行業(yè)兩年，感觸蠻深的一點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)的成長，在互聯(lián)網(wǎng)，在營銷這樣一個(gè)環(huán)境里，不管你喜歡不喜歡它，我們在做電子商務(wù)的時(shí)候，現(xiàn)在應(yīng)該是商務(wù)的電子化，沒有做到電子商務(wù)的階段，這樣的階段需要我們以一個(gè)務(wù)實(shí)的謙虛的服務(wù)的心態(tài)，可能會(huì)把我們的工作做得更好。
所以，我的感覺，當(dāng)很多人都在想我做互聯(lián)網(wǎng)找一個(gè)模式，很多人都會(huì)把什么作為一個(gè)目標(biāo)呢？把找到投資商，把上市作為一種目標(biāo)，其實(shí)這樣反而壓力比較大，你只有緊緊抓住客戶的一種需求，潛心的老老實(shí)實(shí)的去做好，可能會(huì)出現(xiàn)那種無心插柳柳成蔭的效果，謝謝。

在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，網(wǎng)絡(luò)品牌和品牌價(jià)值如何判斷？
主持人：下面進(jìn)入論壇的環(huán)節(jié)，有請海航酒店高天明總裁、焦點(diǎn)科技（中國制造網(wǎng)）蔡鴻宇副總裁、和訊網(wǎng)趙梓藝總經(jīng)理、CR—Nielsen市場機(jī)業(yè)務(wù)拓展部秦宇副總裁、上海帝聯(lián)信息科技發(fā)展有限公司孫培燕總監(jiān)到前臺(tái)就坐。首先有請幾位嘉賓先用簡單的話把自己的公司介紹一下，自己是做什么的。

秦宇：我是來自于CR—Nielsen數(shù)據(jù)分析公司的秦宇，我想大家都比較熟悉CR—Nielsen是做數(shù)據(jù)分析的，我所在的部門是專門做互聯(lián)網(wǎng)方面的數(shù)據(jù)分析。今天討論的話題實(shí)際上也恰恰是我所在的部門長期研究的話題，也希望借助這個(gè)平臺(tái)跟大家多多探討一些，不光探討互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在多么蓬勃，前景多么好，也探討一下互聯(lián)網(wǎng)大家所面臨的現(xiàn)狀，以及一些問題，謝謝大家。

高天明：我是海航酒店的高天明，海航集團(tuán)由三大板塊組成，我們現(xiàn)在定位現(xiàn)代服務(wù)業(yè)綜合運(yùn)營商，我們主要是三流，人的流動(dòng)，物的流動(dòng)，還有是資金的流動(dòng)。人的流動(dòng)這塊包括航空跟旅游，我們有航空公司，有旅游集團(tuán)，有酒店集團(tuán)，旅行社。第二個(gè)我剛才說的物流，物流這塊我們是海陸空立體的。第三個(gè)板塊，海航還有一個(gè)叫財(cái)務(wù)公司，財(cái)務(wù)公司的板塊是金融產(chǎn)品除了銀行之外都有，像典當(dāng)、期貨、股票，所以，是一個(gè)綜合運(yùn)營商，是一個(gè)多元化集團(tuán)，沒有互聯(lián)網(wǎng)支撐的話，這個(gè)多元化集團(tuán)一盤散沙。這是我們的感受。

孫培燕：大家好，我是帝聯(lián)科技的孫培燕，帝聯(lián)科技是定位成技術(shù)服務(wù)型的公司，今天在座的很多講網(wǎng)絡(luò)，講網(wǎng)絡(luò)營銷，講電子商務(wù)，我的定位相當(dāng)于我們是躲在后面的服務(wù)企業(yè)，只要有網(wǎng)站，就需要有網(wǎng)民的服務(wù)，我們的定位是從你有網(wǎng)站開始，從基礎(chǔ)的服務(wù)器的選擇到后面的機(jī)房構(gòu)建，到帶寬的使用，到后面你網(wǎng)站的流量之后，面臨的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的模式，我們是一條龍的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化解決服務(wù)提供商的角色。剛才的土豆網(wǎng)，還有搜房網(wǎng)都是我們的客戶。我們公司2005年到現(xiàn)在有四年的時(shí)間，四年時(shí)間里，我們在電子商務(wù)領(lǐng)域與大家探討一下關(guān)于技術(shù)方面，包括網(wǎng)絡(luò)營銷怎么來做的一些問題，因?yàn)槲覀冸m然是藏在后面的技術(shù)服務(wù)型公司，但是我們也一直在想其實(shí)更了解電子商務(wù)，我們對未來更看好細(xì)節(jié)，更了解我們的客戶才能把服務(wù)做好。感謝大家。

趙梓藝：大家好，我是來自和訊網(wǎng)的趙梓藝，和訊網(wǎng)成立13年的時(shí)間里，我們是專注于財(cái)經(jīng)領(lǐng)域中的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，到目前為止，和訊網(wǎng)的注冊用戶也好，訪問量也好，在資訊內(nèi)容的建設(shè)方面，都是在財(cái)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中遙遙領(lǐng)先的一個(gè)公司。我就介紹到這里，謝謝大家。

蔡鴻宇：我們的公司叫焦點(diǎn)科技，這么多年在一件事情上做了一個(gè)中國制造網(wǎng)，這個(gè)公司的業(yè)務(wù)有三個(gè)定義，官方的定義叫做第三方電子商務(wù)平臺(tái)，我們自己給我們的定義叫做中小外貿(mào)企業(yè)綜合服務(wù)的提供商，但是私下跟我客戶溝通的時(shí)候我們會(huì)認(rèn)為我們是一個(gè)買賣中介。實(shí)際上做的都是一件事情，就是幫助中國制造的商品賣到全世界各地，為了這件事情，我們要使出渾身解數(shù)，采取各種各樣的手段，都是為這件事情做的。也算一種營銷吧。謝謝大家。

主持人：剛才各位嘉賓介紹了自己所從事的事業(yè)和領(lǐng)域，從產(chǎn)業(yè)鏈的上游到下游，從做品牌推廣到具體的市場中介，到咨詢服務(wù)，應(yīng)該說涉及了網(wǎng)絡(luò)營銷的各個(gè)方面，今天的問題是什么？我想先花點(diǎn)時(shí)間替大家談一談問題，如果大家有什么問題也可以給我遞條子，我們來問這些嘉賓。
上一個(gè)禮拜我參加了工信部的一個(gè)課題會(huì)，他們請了五個(gè)單位，對市場進(jìn)行了全方位的掃描和調(diào)查，匯報(bào)市場的情況，當(dāng)時(shí)給我印象比較深的是幾個(gè)情況，和我們的營銷有密切關(guān)系的。首先，金融危機(jī)對整個(gè)的企業(yè)，包括和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的這些企業(yè)是一種什么樣的沖擊狀態(tài)呢？現(xiàn)在據(jù)統(tǒng)計(jì)，官方的對外宣布在這個(gè)過程中有10%的企業(yè)死掉了，當(dāng)然也有很多的企業(yè)，其實(shí)總數(shù)并沒有什么變化，又有新的企業(yè)涌現(xiàn)出來。但是內(nèi)部的調(diào)查反映的情況要嚴(yán)重得多，據(jù)說是有30%的企業(yè)倒閉了，而且同樣有這么多的企業(yè)產(chǎn)生出來。但是奇怪的是什么呢？利潤數(shù)據(jù)較高，利潤數(shù)據(jù)不僅沒有下降，反而提高了，利潤在16%左右，這是很奇怪的現(xiàn)象。就是說大家紛紛死亡的時(shí)候，行業(yè)平均利潤其實(shí)并沒有下降。營銷在里面起了什么作用呢？這是我得到的一個(gè)信息。
還有一個(gè)信息，他們的樣本量都非常大，都超過了國家統(tǒng)計(jì)局的樣本量了，具體分析的貨品的層次，這一年來的一個(gè)變化是一個(gè)V字型，從上到底點(diǎn)，從底點(diǎn)又開始向上，這么一個(gè)形式。這里面會(huì)出現(xiàn)什么變化呢？都是網(wǎng)絡(luò)的營銷，明顯的成本和價(jià)格都是在實(shí)體市場營銷價(jià)格之下，但是它的結(jié)構(gòu)不一樣。現(xiàn)在據(jù)營銷部門調(diào)查反映出，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)以后，他們首先面對的是一個(gè)什么問題呢？首先內(nèi)銷不暢，大批外銷的企業(yè)過去都是和成熟的營銷渠道結(jié)合在一起的，國外受到金融危機(jī)被憋回到國內(nèi)以后，忽然發(fā)現(xiàn)中國的內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)極不健全，營銷極為差勁。
但是反過來說，這里面利益巨大，按馬云說法這里面存在巨大的暴利，比如十塊錢的酒賣到八百塊錢，三百塊錢打了廣告，一百五十塊錢打了回扣，一百五十塊錢分給大家……認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)面臨著對傳統(tǒng)渠道多級批發(fā)的體制進(jìn)行強(qiáng)力沖擊的機(jī)遇。現(xiàn)在從前線反饋回來的信息是什么呢？這個(gè)進(jìn)展比預(yù)期快得多，原來預(yù)期全國總代到全國一級到省一級到市一級批發(fā)，一層一層的削掉，但是實(shí)際的結(jié)果是五級開發(fā)一起打掉的情況，導(dǎo)致傳統(tǒng)的批零差價(jià)急劇的壓縮，就是V字型到底，到底以后出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，誰都沒有利潤，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)了拐點(diǎn)。這個(gè)拐點(diǎn)分幾個(gè)階段，第一個(gè)階段是用服務(wù)差異化來規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，通過差異化使價(jià)格沒法相比了，同時(shí)提供服務(wù)，出現(xiàn)了中小企業(yè)利潤上升的趨勢。接著我們看到出現(xiàn)了品牌，開始做OEM的質(zhì)量非常好，就是沒有品牌，現(xiàn)在開始向內(nèi)銷打品牌，通過品牌回避了價(jià)格戰(zhàn)，再往后出現(xiàn)定制化和產(chǎn)品多樣化的趨勢，這對營銷整個(gè)行業(yè)形成很大的沖擊。這就是我們面對的形勢和背景。
現(xiàn)在一個(gè)一個(gè)問題問嘉賓，第一個(gè)問題，關(guān)于品牌，在過去我們品牌都是國外的，現(xiàn)在內(nèi)銷需要打品牌，需要在回避價(jià)格戰(zhàn)的背景下提升品牌，網(wǎng)絡(luò)品牌和傳統(tǒng)品牌經(jīng)營路子有什么不同，這個(gè)品牌說會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造哪些方面的價(jià)值，是使產(chǎn)品本身提高附加值呢？還是說我們?yōu)榱擞欣谫Y本運(yùn)作，至少我現(xiàn)在還不是特別的清楚，我想請有經(jīng)驗(yàn)的嘉賓來回答這方面的問題。
我首先想問的是高天明總裁，他是知名的品牌專家，而且有很多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，我想問問高總裁，您怎么看？

高天明：海航的品牌是互動(dòng)的，比如航空公司、酒店集團(tuán)，大品牌是海航，海航的品牌之所以跟別的航空不一樣，不是光航空，包括物流、人流和資金流，從網(wǎng)絡(luò)這塊講，一是有自己的網(wǎng)站，我們跟媒體的合作，從效益上來講，一個(gè)是知名度，把知名度打出來之后，網(wǎng)絡(luò)這塊傳統(tǒng)的力度比我們以前傳統(tǒng)的力度更大，而且投入少，見效快，這是最大的優(yōu)勢。而且網(wǎng)絡(luò)如果搞復(fù)制的話，零成本的復(fù)制，跟傳統(tǒng)的品牌營銷區(qū)別最大的。

主持人：我想問秦總，我記得在經(jīng)濟(jì)學(xué)上講的品牌好像和我們營銷學(xué)的品牌似乎差異很大，經(jīng)濟(jì)學(xué)上怎么定義品牌的呢？品牌的本質(zhì)就是同樣的使用價(jià)值賣出了不同的交換價(jià)值，在沒有品牌的情況下使用價(jià)值和交換價(jià)值是一樣的，現(xiàn)在品牌在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的作用是使用價(jià)值是一樣的，但是我有品牌就賣得高，沒有品牌就賣得低，到了互聯(lián)網(wǎng)上，能夠高到什么程度，有什么優(yōu)勢，我想聽聽您對這個(gè)問題的看法。

秦宇：經(jīng)濟(jì)學(xué)上我得拜年為師，在上星期我代表CR—Nielsen和幾家國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)墓鹃_了一個(gè)會(huì)，包括店通，大家討論一個(gè)問題，廣告主在選投放廣告的網(wǎng)站的時(shí)候，要考慮哪些因素，當(dāng)時(shí)同時(shí)在場的有很多流量的垂直站點(diǎn)，他們的流量比不上四大門戶，但是有它的行業(yè)的特點(diǎn)，比如汽車之家，PC泡泡，大家討論之后得出一個(gè)結(jié)論廣告主選網(wǎng)站的時(shí)候一個(gè)是看流量，第二個(gè)是看品牌。說得簡單一點(diǎn)，當(dāng)分公司拿著這個(gè)案子給廣告主，比如給可口可樂說的時(shí)候，我給你做的案子，你這個(gè)預(yù)算要花下來，我打算在這些網(wǎng)站上投，他說這個(gè)網(wǎng)站我怎么沒有聽說過，我不想投，就這么簡單。如果你再跟它說它的流量很有特點(diǎn)，它的受眾怎么怎么樣，這些相對來說比較難一些。
我在這兒說的一個(gè)現(xiàn)象，這實(shí)際上是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，大家都是做數(shù)據(jù)分析的，目前中國全年的廣告收入有人說是上千個(gè)億，網(wǎng)絡(luò)廣告在整個(gè)廣告收入當(dāng)中大家樂觀點(diǎn)說是8%，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說是4%，悲觀一點(diǎn)不到3%，很多很多廣告主，我只是說互聯(lián)網(wǎng)廣告這個(gè)行業(yè)，沒有說電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)，很多廣告主，包括可口可樂、蒙牛，包括新浪、搜狐網(wǎng)站上曝光的廣告，他們在全年的廣告預(yù)算中劃到網(wǎng)絡(luò)廣告的比例實(shí)際上跟全年相比是非常少的。為什么？這是一個(gè)問題。
第二個(gè)，廣告主如果同樣的廣告曝光都是給十萬個(gè)人看，電視上十萬個(gè)人只要求收視率，如果互聯(lián)網(wǎng)上會(huì)要求很多東西，包括網(wǎng)絡(luò)游沒有點(diǎn)擊，點(diǎn)擊有沒有轉(zhuǎn)換，形成沒形成線下的交易。所以，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)做營銷的時(shí)候，會(huì)要求很多很多相對于其他媒體要求更多的訴求，這是訴求嗎？對于很多網(wǎng)站來說的話，他們是不得不答應(yīng)下來的。當(dāng)時(shí)我們開會(huì)就討論一個(gè)特別有趣的問題，任何一個(gè)媒體都沒有像互聯(lián)網(wǎng)媒體那樣，承擔(dān)了那么多角色，它有時(shí)候是一個(gè)廣告公司，有時(shí)候還要做一些攻關(guān)活動(dòng)，有時(shí)候還要做一些線下的路展。一個(gè)汽車網(wǎng)站不光打品牌廣告，還要做線上的調(diào)研，做線上的推廣，做線下的車展的演示，幫他招模特，表演做視頻放到網(wǎng)上，這些在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中應(yīng)該是一個(gè)分工，但是目前來說的話，很多很多的情況實(shí)際上現(xiàn)在比較模糊。
說到這么一個(gè)情況，最后我就說一句話，品牌的問題，其實(shí)以廣告主為代表的這些傳統(tǒng)企業(yè)并不是沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，而是他一旦進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，準(zhǔn)備做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，他要面臨很多他在其他媒體上沒有遇到的挑戰(zhàn)，包括如何在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己，如何在互聯(lián)網(wǎng)上和客戶溝通，如何在互聯(lián)網(wǎng)上做進(jìn)一步的分析和研究，他其他平面的廣告展示完了之后就完了，在互聯(lián)網(wǎng)一旦產(chǎn)生互動(dòng)要考慮很多很多問題。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說目前它不具備這些能力和挑戰(zhàn)把這些工作都承擔(dān)起來，但是相對應(yīng)的媒體和廣告界也沒有這么專業(yè)的分工為他服務(wù)。所以，很多企業(yè)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上做投放的時(shí)候，它往往最擔(dān)心最擔(dān)心的問題就是投放完了之后，它不知道效果是什么。在這種情況下，我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)網(wǎng)站的品牌或者一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的品牌實(shí)際上要想展示給受眾的話，不僅僅是你的知名度，更重要的是你對你網(wǎng)站的受眾它的行為，它的特征，以及這些受眾對廣告主的價(jià)值你是不是真的了解。不要說我的網(wǎng)站有一千萬人，或者每天有上千萬人的訪問，而是當(dāng)你有上千萬人的訪問的時(shí)候，你面對一個(gè)汽車廣告主能不能告訴他這上千萬人中能給你帶來什么價(jià)值，這上千萬人的特征是什么，針對你行業(yè)的特征是什么什么，這塊從傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)品牌之間需要有一個(gè)相互了解溝通，這是一個(gè)過程。的的確確是個(gè)過程，這個(gè)過程既包括傳統(tǒng)企業(yè)在成長，同時(shí)這邊也包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要不斷的跟傳統(tǒng)企業(yè)溝通。這就是我接觸的傳統(tǒng)企業(yè)廣告主、廣告公司，包括互聯(lián)網(wǎng)這幾家之后得出的感觸。謝謝。

主持人：回答得非常精彩。順著秦總說的話，記敘文孫培燕。剛才說得非常精彩，瞬間把這個(gè)主題深化在一個(gè)問題上，這個(gè)品牌從營銷的角度是通過廣告，廣告和營銷之間是一種什么樣的關(guān)系，尤其和網(wǎng)絡(luò)是什么關(guān)系呢？我記得有一次有一個(gè)老板跟我談，他說你知道銷售和營銷的區(qū)別嗎？具體來說銷售和營銷在打廣告上的區(qū)別嗎？一下把我問愣了。他就告訴我作為一個(gè)老板，我拿一筆廣告費(fèi)要想做銷售會(huì)打廣告，廣告的特點(diǎn)是我扔掉一百塊錢，明明知道其中有50塊錢不知道扔哪兒去了，但主要是我不知道哪一半作廢，所以，我必須百分之百。我不是簡單的打廣告，打了廣告以后還得知道打到哪兒去了，用戶需求是什么。營銷就是這樣，營銷和廣告銷售最大的區(qū)別是我知道我東西賣給誰了，我是一個(gè)對一個(gè)去知道我推銷的信息到誰那里，誰買了我的產(chǎn)品，我因此要為他來提供具體的信息和具體的產(chǎn)品。但是這個(gè)時(shí)候困擾就來了，實(shí)際上從企業(yè)的角度來講，都想打營銷廣告，所謂精準(zhǔn)營銷，說實(shí)在的這個(gè)詞有點(diǎn)矛盾，精準(zhǔn)營銷相當(dāng)于精準(zhǔn)精準(zhǔn)銷售。我怎么才能達(dá)到營銷的效果？我們知道整個(gè)廣告在營銷界有一個(gè)怪現(xiàn)象，1%的企業(yè)打廣告，99%的企業(yè)都不打廣告，但是99%的企業(yè)是想打廣告的，但是想打銷售廣告，不想打形象廣告，想打營銷廣告但是沒有地方打營銷廣告，只好往電線桿子上打，往地面打，讓城管去清理。中國99%的企業(yè)蘊(yùn)含著強(qiáng)烈的想要為廣告界貢獻(xiàn)廣告費(fèi)的意愿，但不知道往哪兒打。因?yàn)樗恢来蚓珳?zhǔn)廣告和營銷結(jié)合在一起的渠道，如果有的話，我想中國的廣告市場會(huì)火山爆發(fā)，這就涉及到營銷渠道的配合，這就是我困擾的問題。
從道理上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷比實(shí)體的營銷可以更加的精準(zhǔn)化，更加了解消費(fèi)者的需求，這一點(diǎn)怎么實(shí)現(xiàn)呢？這就是我的疑問，我想問問孫培燕女士，因?yàn)槟闶亲鍪袌霎a(chǎn)品的，可能這方面有很多經(jīng)驗(yàn)。

孫培燕：其實(shí)我不是做內(nèi)容這塊網(wǎng)站的，但是我想基于我的觀點(diǎn)做一些論述，是我有很多這樣的客戶，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都是我們的客戶，基于他們的經(jīng)驗(yàn)我們也經(jīng)常會(huì)做一些溝通和交流，包括我參加了一個(gè)電子商務(wù)發(fā)展的論壇，網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子商務(wù)前景很好，有兩個(gè)一直很吸引我。2009年，網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)大概是2388個(gè)億，另外一個(gè)報(bào)告顯示說我們到2011年的時(shí)候可能會(huì)到5160億左右，這還是保守估計(jì)，這一點(diǎn)證明我們的網(wǎng)絡(luò)營銷是存在很大的空間的，同時(shí)，在這個(gè)數(shù)字的吸引上面我還聽到兩個(gè)信息，第一個(gè)，我們推廣技術(shù)的成熟化，包括現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)的普及化，有兩個(gè)特點(diǎn)會(huì)讓我們的網(wǎng)絡(luò)營銷多了方式。因?yàn)槲覀冎v的網(wǎng)絡(luò)營銷需要人，需要流量，需要技術(shù)，所以，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)為電子商務(wù)，用網(wǎng)絡(luò)手段塑造品牌的同時(shí)需要橋梁，現(xiàn)在的一些銀行，比如說門戶，比如說社區(qū)，往往這些行業(yè)激起了很多人流，這些也是傳統(tǒng)行業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷第一個(gè)要關(guān)注的問題。我們要做廣告的時(shí)候，包括做營銷一樣找人多的地方，這是第一個(gè)。第二個(gè)，我找到人之后，我用什么樣的方式方法將自己的品牌打出去，我們講的搜索引擎的普及。像現(xiàn)在的百度之窗，Google購物，騰訊搜搜給我們提供了傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)很多行業(yè)的工具和展現(xiàn)。
這三點(diǎn)讓我看到傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)方向性的問題，我們抓住了點(diǎn)，剛才講到廣告和營銷的區(qū)別，營銷我們講的是不僅我在打品牌，我還在做一種內(nèi)涵的塑造。昨天跟媒體朋友談，人家問你們的品牌內(nèi)涵會(huì)是什么？我有跟它講我們在做什么事情，我想把我的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享，我也在做網(wǎng)絡(luò)營銷，首先企業(yè)定位很重要，我的定位，現(xiàn)在傳統(tǒng)的做衣服的，做鞋的跑到網(wǎng)絡(luò)營銷上來，也做得相當(dāng)成功，首先他們定位的時(shí)候定位得非常好，第一，我做網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候我做的是垂直的，我就是賣我自己的產(chǎn)品，或者我做一個(gè)平臺(tái)，我自己品牌內(nèi)涵也是在互聯(lián)網(wǎng)上定位。第二個(gè)，一個(gè)對于互聯(lián)網(wǎng)陌生的企業(yè)或者行業(yè)要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷的時(shí)候，我面臨著很多的選擇，剛才講到我是不是要跟很多的品牌推廣結(jié)合，我對互聯(lián)網(wǎng)的品牌推廣又知道多少。剛才我提到這兩種，包括找人，找流量，找方法，這可能是我們要思考的問題。同時(shí)，在自己做電子商務(wù)的同時(shí)，其實(shí)是面臨一個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，傳統(tǒng)行業(yè)在做電子商務(wù)的時(shí)候，其實(shí)面臨的也是類似于我們在做自己傳統(tǒng)行業(yè)的一系列的問題，從產(chǎn)業(yè)的角度上來講，你現(xiàn)在是不是準(zhǔn)備好自己的定位，如果你做了網(wǎng)絡(luò)營銷，你賣出的產(chǎn)品可能通過快遞的方式，怎么形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的整合，快遞的產(chǎn)業(yè)鏈，物流的產(chǎn)業(yè)鏈。你對互聯(lián)網(wǎng)比較陌生的同時(shí)，你對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么對這個(gè)品牌進(jìn)行塑造，是不是外包出去，甚至我運(yùn)營公司引進(jìn)外包，打品牌，打廣告，是不是準(zhǔn)備好自己在互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容，我有自己的網(wǎng)站，有自己實(shí)際的產(chǎn)品，我要在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行推廣，我自己是不是準(zhǔn)備好了，這都是一些傳統(tǒng)行業(yè)在這個(gè)新興領(lǐng)域要考慮到的。在產(chǎn)業(yè)鏈整合的一系列問題。
最后我考慮的另外一個(gè)問題，我在做這前面一系列的思考之后，我也進(jìn)入之后，物流、倉儲(chǔ)、品牌建設(shè)、推廣這些我都外包給別人之后，我對我自己銷售到底了解多少，考慮到現(xiàn)在，也是另外一塊的數(shù)據(jù)分析的問題，網(wǎng)站哪塊最吸引別人，有什么東西賣的是最好的，我的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該怎么搭建。我們了解了所有的過程，要去做的事情之后，給自己一個(gè)很好的定位，就給我自己的品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做了一個(gè)內(nèi)涵。內(nèi)涵有了之后，我再去開展其他的服務(wù)，我相信從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能會(huì)更順利一點(diǎn)。

主持人：信息量非常大，說到最后我覺得非常有意思，你說進(jìn)行數(shù)據(jù)分析給了我們一個(gè)啟發(fā)，過去品牌營銷主要是打廣告，但是也可能倒著想，廣告是一種推的模式，我們能不能有一種拉的模式，通過數(shù)據(jù)分析對用戶進(jìn)行甄別。我記得我的一個(gè)朋友，他在美國給克萊斯勒做廣告投放的調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)他的目標(biāo)客戶和福特車1975年的客戶有聯(lián)系，他就搞不清楚之間的聯(lián)系，他就如實(shí)的告訴了克萊斯勒，克萊斯勒就把這個(gè)廣告集中了，就集中在打福特1975年的用戶，結(jié)果導(dǎo)致它的銷售量急劇上升。它這個(gè)思路和一般廣告不一樣，分析客戶，通過對數(shù)據(jù)的挖掘找出目標(biāo)客戶，我想這只有互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的獨(dú)特化。下面我想問趙梓藝，和訊的品牌是個(gè)成功的品牌，從你們一方面推廣業(yè)務(wù)的過程中，一方面從品牌的角度自己的新的是什么？

趙梓藝：謝謝姜老師，和訊13年的時(shí)間，我想我們還是專注于財(cái)經(jīng)的專注度，使得和訊在這里面受益匪淺。品牌方面有些什么樣的心得呢？我覺得和訊是一個(gè)垂直方面的門戶網(wǎng)站，我們最有心得的事情就是沿著精準(zhǔn)的這條路往下走，對于整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)公司來講，我們沒有大的門戶網(wǎng)站的用戶群體，沒有那么多的內(nèi)容，我們專注于財(cái)經(jīng)的部分，而且很關(guān)注于理財(cái)或者是投資的人群才上到和訊網(wǎng)站來。這兩點(diǎn)正好使我們做精準(zhǔn)營銷能夠深入下去，我們自身對于和訊網(wǎng)站的部分，本身和訊已經(jīng)是很垂直的，人群可以算是很精準(zhǔn)了，但是我們又細(xì)分，來到和訊他可能關(guān)注的資訊的內(nèi)容不同，這個(gè)人群的特征也是不一樣的。比如說有很多理財(cái)方面很專注的人群，他做的非常精尖，可能是做期貨的專業(yè)人士，有可能對于外匯很深入研究的財(cái)經(jīng)類的專家。他所瀏覽的內(nèi)容可能跟普通的理財(cái)大眾的內(nèi)容有可能會(huì)不一樣，因?yàn)橛行┤松系截?cái)經(jīng)網(wǎng)站，他有可能只是去查詢股票信息，今天股票的漲跌情況、市場情況怎么樣，所以，我們從上到和訊來的用戶的瀏覽軌跡進(jìn)一步的細(xì)分，把這些人群再進(jìn)行歸類。

主持人：我覺得很有道理，目標(biāo)集中到分析人了，過去我們都說分析技術(shù)，我有什么技術(shù)可以包打天下，或者有什么商業(yè)模式，但是以我十多年的經(jīng)驗(yàn)，好像商業(yè)模式都是正確的商業(yè)模式最后沒做成，琢磨客戶的人，分析客戶的人做成了。上次我在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上就碰到這么一位，他是給人介紹對象的，他就琢磨人怎么分出類，他說人分四類，女孩子約會(huì)的時(shí)候四個(gè)情況成功率。他做了兩種組合，梳長發(fā)和短發(fā)，卷發(fā)和直發(fā)的，發(fā)現(xiàn)直發(fā)、長發(fā)的成功率高達(dá)65%，因?yàn)樗龝?huì)給人一個(gè)單純的感覺。最低的效率是短發(fā)卷發(fā)，這樣的感覺給人城府深不可測，男孩子一看斗不過這個(gè)女孩子就拜拜了，才5%的成功率。他這純粹屬于琢磨人，把人琢磨透了以后他就會(huì)給他的客戶提出各種各樣的建議，女孩子你要談戀愛第一次見面一定梳長發(fā)直發(fā)。把人琢磨透了，你生意擋都擋不住，自然就來了。是這樣的情況。
蔡總，我覺得中國制造網(wǎng)不太打品牌廣告的，它現(xiàn)在是個(gè)什么情況，是繼續(xù)的同質(zhì)化的競爭價(jià)格戰(zhàn)主要的，還是說為了回避價(jià)格戰(zhàn)，怎么區(qū)別自己，打品牌還是附加服務(wù)，怎么使自己和別人顯得不一樣，你覺得做市場分析的過程中感覺是怎么樣的？

蔡鴻宇：這個(gè)問題問得就能看出老師的功底了。剛才我問有多少人知道中國制造網(wǎng)？沒多少人知道。但是做外貿(mào)的中小企業(yè)基本都知道做中國制造網(wǎng)的，國際倒?fàn)敾局乐袊圃炀W(wǎng)，為什么？因?yàn)樗麄儾攀俏抑苯拥目蛻?。同時(shí)，現(xiàn)在同質(zhì)化確實(shí)是一個(gè)很核心的問題，差異化怎么體現(xiàn)？企業(yè)有兩種展現(xiàn)品牌的方式，一種市場導(dǎo)向型，我有很好的品牌，我有很大的規(guī)模，吸引了別人來選擇你的服務(wù)。我舉個(gè)例子，大家看一個(gè)企業(yè)發(fā)展如何是不是看它的規(guī)模？其實(shí)規(guī)模是指標(biāo)之一，另外一個(gè)指標(biāo)是什么呢？我們看我們這個(gè)行的蓄費(fèi)率，它每年買你的服務(wù)。如果讓我們做一個(gè)選擇，今年發(fā)展了一萬家客戶，明年9999家，如果做了一年，你的客戶沒有找到買家，沒有從你的網(wǎng)站上得到真實(shí)的回報(bào)，我第二年就不選你。所以，我們對服務(wù)更加的看重。我們自認(rèn)為是一個(gè)服務(wù)導(dǎo)向型的。在服務(wù)上我們不但提供這樣一個(gè)平臺(tái)，業(yè)務(wù)開展得好，我們需要各種各樣的業(yè)務(wù)展現(xiàn)。
大家可以看到資料里有我們一本雜志，我們出這個(gè)雜志的目的就是我們品牌的一種體現(xiàn)，我們把自己定位成客戶的秘書，他沒有時(shí)間搜集相關(guān)的一些資訊或者長篇大論的分析他也看不了，我們做秘書的工作，幫他摘錄好，定期送給他。同時(shí)，我們認(rèn)為面對海外采購商的時(shí)候，我們需要把中國的文化展現(xiàn)出來，我們加了很多中國元素加在里面幫企業(yè)體現(xiàn)一種形象。我們不敢說我們是客戶的老師，我們只是希望我們想到一個(gè)A，客戶從你這兒了解到這個(gè)A，聯(lián)想到自己的工作，聯(lián)想到自己的生活，能想到一個(gè)B，我想就是對我們最大的收獲。
所以，整體來看，我們還是從客戶需求的角度來做，包括給客戶做培訓(xùn)，可能一般的思維方式更多的講我自己的業(yè)務(wù)如何好，我自己的服務(wù)多么好，等等，我們給客戶做培訓(xùn)的時(shí)候，比如前幾天我們在廣東搞的走進(jìn)非洲的講座，并沒有講中國制造網(wǎng)如何如何，而是說非洲的市場是什么樣的，它不是你想想的那樣貧窮，那樣落后，我們又系列的搞了走進(jìn)南美，聽起來電子商務(wù)很大，在這樣一個(gè)活動(dòng)中客戶對你服務(wù)品牌的認(rèn)識(shí)，對你形象的認(rèn)識(shí)是一種長期的，我們希望是一種潤物細(xì)無聲的方式，這也是客戶對我們不同的品牌認(rèn)知吧。這可能也是一種品牌，我理解。

主持人：我們?nèi)ツ暧幸粋€(gè)調(diào)查，在起草中央企業(yè)信息化的指導(dǎo)意見的時(shí)候，問中小企業(yè)對于電腦網(wǎng)絡(luò)這些的期待是什么？通常的中小企業(yè)的需求是資金、技術(shù)、市場、人才等等五大需求，后來我們調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)居然54%都集中在一項(xiàng)需求上，就是市場。經(jīng)過我們深入問，分出兩個(gè)問題，第一你能不能幫我拿單，第二能不能拿客戶。要企業(yè)和中型企業(yè)大企業(yè)不一樣，大企業(yè)考慮維護(hù)老客戶，小企業(yè)特別對新客戶敏感，這時(shí)候給人的感覺是它就剩下最后一口氣，馬上就要死了，你給它講別的他聽不進(jìn)去，這時(shí)候拿單救你的命，拿客戶救你的命令，這時(shí)候他就會(huì)跟你走。這種感覺這是在26000樣本的調(diào)查下得出的結(jié)論。其實(shí)現(xiàn)在中小企業(yè)很多并不是不想上網(wǎng)，也不是不想去通過網(wǎng)絡(luò)營銷，而是說我們現(xiàn)在提供的服務(wù)不是能給它帶來單帶來客戶的服務(wù)。這個(gè)問題成為一個(gè)老大難的問題，我們通常給他提供什么呢？給他提供技術(shù)，上ERP，經(jīng)常是這樣的，而電信運(yùn)營商給他們的又很浮淺，就是打打電話，他也覺得不知足。這種情況下應(yīng)該怎么為他們提供服務(wù)？我想問問孫培燕，你是搞市場方面的，你怎么看這個(gè)問題？

孫培燕：我最在行的，我先說我們的內(nèi)功要做好，因?yàn)槲覀冏鼍W(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，我可能會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)網(wǎng)站，我會(huì)將我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)的拎出來，我們的平臺(tái)形象通過一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行一個(gè)塑造，接下來我會(huì)準(zhǔn)備好，如果我的網(wǎng)絡(luò)營銷做好之后，我的流量上升了之后，我后面的技術(shù)服務(wù)怎樣面臨這個(gè)網(wǎng)站的流量的出發(fā)，我的網(wǎng)站營銷做好了之后，安全方面做好維護(hù)，這方面是我的專長。所以，我先講內(nèi)涵。第一做好網(wǎng)站的平臺(tái)建設(shè)，第二保證這個(gè)工具可用。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我認(rèn)為我要跟外面的媒體做很好的合作，我會(huì)通過很多線下的活動(dòng)，不僅僅是我做的產(chǎn)品的目標(biāo)理念當(dāng)中，我是做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，可能在前兩年的時(shí)候，我打廣告的方式基本上會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)?shù)囊恍┟襟w企業(yè)比較多，但是現(xiàn)在慢慢的會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)受眾的群體在其他的媒體方面也會(huì)有一定的展現(xiàn)力。我會(huì)對行業(yè)當(dāng)中的一些媒體進(jìn)行定投，非行業(yè)當(dāng)中的媒體進(jìn)行一些潤物細(xì)無聲的培養(yǎng)。這是媒體方面的合作。
第二方面經(jīng)過我現(xiàn)有客戶，我們現(xiàn)有客戶對他們服務(wù)的深挖，比如說我是做網(wǎng)游行業(yè)的，我們可能會(huì)對網(wǎng)游行業(yè)的客戶，我有什么服務(wù)，有什么產(chǎn)品，能提供給客戶什么便利，我們現(xiàn)在做的更多的叫解決方案的服務(wù)。解決方案的服務(wù)比如拿網(wǎng)游行業(yè)來說，我們會(huì)幫它分析你們現(xiàn)在運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)游戲是商務(wù)人士還是中小學(xué)生或者中老年人，通過你們用戶的喜好我們幫你部署整個(gè)網(wǎng)站的架構(gòu)、解決方案，在全國各地怎么架點(diǎn)更合適你的網(wǎng)站運(yùn)營，這是解決方案。我們希望對自己大客戶的一種習(xí)慣認(rèn)識(shí)，站在他們的角度上，為終端用戶提供更好的服務(wù)，這是對大客戶方面的解決方案的培養(yǎng)，也是留住目前客戶的一個(gè)很好的方法。在營銷上講我留住一個(gè)客戶，可能就為一百個(gè)客戶做了宣傳，這是我們一直在做的一個(gè)事情。
第三塊，在我們潛在的客戶方面我們也需要做一些鋪墊的工作，之前借助媒體的力量，第二個(gè)也是要我們自己對我們的產(chǎn)品要有想法，我現(xiàn)在是做互聯(lián)網(wǎng)的，我們可能之前很多的目標(biāo)客戶鎖定在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做的內(nèi)容服務(wù)商，比如門戶網(wǎng)站、網(wǎng)游、視頻，可能在后面產(chǎn)品的出發(fā)領(lǐng)域，我們雖然做互聯(lián)網(wǎng)，但是我們也希望互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品怎么深入到傳統(tǒng)的企業(yè)門戶，我們把這些產(chǎn)品定義成中小客戶或者說傳統(tǒng)的門戶的一些網(wǎng)站，只要你有網(wǎng)站你就需要我們提供解決方案，也是一種方法。我在對已有客戶了解的基礎(chǔ)上，我在新領(lǐng)域的開發(fā)，我對我們技術(shù)概念在各個(gè)領(lǐng)域的信息散播，告訴我們的解決方案不僅僅是大家認(rèn)為的，我們在互聯(lián)網(wǎng)有幫助，對傳統(tǒng)行業(yè)一樣有幫助。
第一，我們要廣泛的跟互聯(lián)網(wǎng)媒體，包括傳統(tǒng)媒體進(jìn)行一定的合作。
第二，對現(xiàn)在很多的我們已經(jīng)了解的客戶進(jìn)行深挖，站在自己客戶角度上幫助客戶解決問題。
第三，突破現(xiàn)在的客戶范圍，突破自己產(chǎn)品的思路，通過產(chǎn)業(yè)鏈的一些整合，看一下外面市場的發(fā)展空間，對一些其他領(lǐng)域的客戶進(jìn)行一些培養(yǎng)。這是我想到的營銷和市場推廣的方法。

主持人：非常感謝。剛才孫總談的還是比較適合一些比較規(guī)范的企業(yè)和中型企業(yè)。小企業(yè)怎么辦呢？現(xiàn)在市場上有不少第三方的服務(wù)，現(xiàn)在發(fā)育到什么情況，過去小企業(yè)會(huì)把營銷當(dāng)做自己的命脈緊緊抓住在自己手里，在網(wǎng)上出現(xiàn)抓貨商，有各種各樣的很新穎的商業(yè)的形式，我想問問秦總，你們做這個(gè)市場，應(yīng)該非常了解市場和業(yè)務(wù)拓展，目前對于為中小企業(yè)營銷服務(wù)，這方面都有什么新動(dòng)向？

秦宇：包括前段時(shí)間說淘寶網(wǎng)的問題，C2C也出現(xiàn)這個(gè)問題，它只說明一點(diǎn)，信息服務(wù)是一個(gè)分工越來越信化的產(chǎn)品，以往互聯(lián)網(wǎng)說的是技術(shù)、資金、設(shè)計(jì)，現(xiàn)在更多更多的是在海量的信息中除了搜索引擎之外，可能還需要一些更垂直的信息的專家?guī)椭@些企業(yè)，包括中小企業(yè)做更進(jìn)一步的細(xì)分。作為中小企業(yè)來說，它一沒有資金，二沒有人員，三沒有實(shí)力，我們平時(shí)接觸的可口可樂、宜家可以拍出幾百萬專門做自己互聯(lián)網(wǎng)的事業(yè)，但是對于他們來說更多的是怎么找一個(gè)渠道把現(xiàn)有它所力所能及拿到的信息和資訊通過一個(gè)渠道傳播出去，對于服務(wù)商來說，最重要的一點(diǎn)就是能不能真正抓住這塊市場很細(xì)分的東西。如果你是一個(gè)平臺(tái)服務(wù)商，為這些中小企業(yè)在做服務(wù)推廣的時(shí)候，你清不清楚他們這些中小企業(yè)，不要老是想怎么為這些中小企業(yè)提供技術(shù)各方面的服務(wù)，你清不清楚他們所面對的客戶現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上是什么表現(xiàn)。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)做席子的，它的網(wǎng)站很簡單，也沒有花太多的精力去做，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)分工非常細(xì)，建站服務(wù)一站到位，他做的事情就是在百度上買了三個(gè)排名，但是對于他來說，中國有那么多中小企業(yè)，涉及到那么多行業(yè)，搜索排名是一個(gè)很好的方式，搜索排名之外還需要什么，這是我們有志于為中小企業(yè)服務(wù)的第三方要考慮的問題。即便是針對中小企業(yè)，要了解是針對什么樣的行業(yè)，中小企業(yè)絕對不是說我們一想到幾十個(gè)人，或者沒有多少錢，資金規(guī)模比較少，而真的是有一個(gè)行業(yè)特征的細(xì)分。賣席子的和賣水杯的包括賣零部件的絕對行業(yè)上是不一樣的，不同的行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上細(xì)細(xì)的需求以及信息查詢的需求也是不一樣的，這些東西弄清楚之后，再想想哪些行業(yè)適合在互聯(lián)網(wǎng)上或者信息服務(wù)商做到一個(gè)什么程度，這是需要考慮的問題?，F(xiàn)在那么多汽車網(wǎng)站，汽車公司可以花大錢在汽車網(wǎng)站打廣告，但是目前沒有一家汽車網(wǎng)站說直接做汽車的電子商務(wù)，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在這條產(chǎn)業(yè)鏈不太成熟，但是查詢汽車信息，包括影響消費(fèi)者線下購買汽車已經(jīng)非常成熟了。所以，做好這塊。對于中小企業(yè)來說我認(rèn)為最大最大的問題，我認(rèn)為行業(yè)需要細(xì)分，行業(yè)受眾的行為需要細(xì)分，針對這些受眾的行為和需求需要細(xì)分。謝謝。

主持人：今天各位嘉賓的講演都是經(jīng)驗(yàn)之談，非常的深刻，而且我感覺收獲很大。歸納一下，我覺得是這樣一個(gè)感覺，在今天的形式之下，網(wǎng)絡(luò)營銷和五年前，十年前有很大的變化。我先講一個(gè)小故事，表達(dá)我對這種變化的感受。我有一個(gè)朋友是北大的經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，他去應(yīng)聘，我給他介紹了一個(gè)非常非常大的老板，單獨(dú)見面，他只說了一句話就把自己給Pass了，但是他自己并沒有感覺。后來全國知名的企業(yè)家找到我，說我們給了他兩個(gè)小時(shí)，實(shí)際上我第一分鐘已經(jīng)決定不要他了。他說什么呢？他說請你記住，我很重要。就這一句話他就完蛋了。這個(gè)老板說我還沒介紹我做什么業(yè)務(wù)呢，你對我什么業(yè)務(wù)都很重要呢？得出一個(gè)結(jié)論，你以自我為中心。IT五年前，尤其是十年前就像這位博士說的，請你記住，我很重要，全世界說去你的吧。就像蔡總說的，做生意的人主要考慮自己的買賣做得成做不成，IT重要不重要，首先得看對誰重要，對我重要不重要。今天可能具體的做法各有不同，但是各位嘉賓共同的體現(xiàn)出一個(gè)特點(diǎn)，我們穿透技術(shù)價(jià)值和商業(yè)模式要直接穿透到我們的最終服務(wù)用戶，從最終服務(wù)用戶的價(jià)值出發(fā)來考慮問題，這恐怕是網(wǎng)絡(luò)營銷的潮流所在。我認(rèn)為它也是慢慢的回到網(wǎng)絡(luò)營銷的本意上來。明年馬上就會(huì)有一本書《IT不再重要》，實(shí)際上是說IT更加重要了，只有讓自己不重要，讓自己的客戶更加重要，才能取得從被動(dòng)向主動(dòng)的轉(zhuǎn)變。我想今天的幾位嘉賓實(shí)際上從自己切身的實(shí)踐來說，他們都是成功者，成功者是這么看，實(shí)際上整個(gè)業(yè)界的潮流是向這個(gè)方向發(fā)展。我想這是大家今天最大的收獲。為了表示對他們的感謝，讓我們再次以熱烈的掌聲感謝他們。請大家回座位。