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一、五大心態(tài) 什么是心態(tài)，就是我們對待事物的態(tài)度，我們以什么樣的態(tài)度來做完美，來溝通，來銷售，來帶領團隊。我們做任何事情態(tài)度都是很重要的。心態(tài)擺不正，我們做完美非常的累，是心累。心態(tài)正確了，我們做起來完美很輕松，很愉快，發(fā)展的速度也會很快，舉例子，我們老是抱著投機的心態(tài)來做完美，想一夜暴富，結果是我們沒有不但沒有成功反而很快的失敗了。我們抱著求人的心態(tài)去銷售，我們愿意不愿意呢，一次兩次行，時間長了，我想是不會堅持下去的，誰也不愿意去求人。如果我們抱著救人幫人的心態(tài)來推薦產品呢，是不是我們是做的很高尚的事情。所以說心態(tài)問題貫穿我們做完美的始終，做完美的各個環(huán)節(jié)當中。我們出問題很多的都是出在心態(tài)方面，心急就會導致動作著急，而不顧客觀規(guī)律。（吳的例子） 大家要牢牢記住完美事業(yè)中成功其實就是（成功=99%心態(tài)+1%技巧）心態(tài)決定行動，行動決定結果。所以有什么樣的心態(tài)，人最后就會有什么樣的結果。積極的心態(tài)導致積極的行動，導致積極積極的結果，反之也是成立的，破罐破摔，消極無為，最后的結果必定不好。 1.學習的心態(tài)：任何行業(yè)不學習都不可能成功，直銷業(yè)更要學習。 1.1 空杯思想：例子（刷鍋）不把杯子里面的東西倒干凈，就無法裝進新的東西。永遠要空杯。 1.2 次次學習，重復學習（看、聽、問、記，練及悟）： 這就是學習的方法，怎么不會呀，就是學的次數(shù)少，重復的少。比如今天學的，我們每天就認真的看一遍，一年下來，你都會默寫下來。 看：看一切和完美有關的東西，看三本資料，看小冊子，看天地，看網站，看筆記， 聽就是聽課，聽錄音，聽交流， 問就是問指導，也可以說是咨詢，尤其在自己不會的時候，馬上問指導，就比較容易學會。 練，學完了需要習，就是多實踐，比如學完了產品示范，就要自己沒人的時候練，有人的時候也練，只有多練才能成長的快，發(fā)展的快， 最后一個就是悟，完美在一定程度上是悟出來的，多琢磨，其實我們講的東西大家開始的時候是不容易理解的，只有當大家悟到的時候，才會理解。為什么讓大家聚會，以前我最討厭的就是聚會，老聚會，不干也是白搭，其實現(xiàn)在終于體會出來，直銷行業(yè)必須通過聚會來進行復制和倍增的。通過聚會大家可以在一個比較積極的環(huán)境中，不斷的豐富自己，而且我們可以互相鼓勵，互相分享好的做法，在厲害的人，長期的離開聚會和環(huán)境，都不可能長期的運作下去。所以大家一定要多自我總結，多體會，到底完美是怎么回事，應該怎么做。為什么我把完美定位改變人生的唯一的最后一次機會，這些都不是說說而已，而是體會出來的。建議大家弄個本子，把一些體會寫下來。最后悟出來的東西，拿過來再看，你會有個驚奇的發(fā)現(xiàn)，我們體會的那些東西，這個上面早就有了。你就更加體會出直銷真是復制的行業(yè)，我們的許多東西，前人早已經總結出來了。我的習慣就是刨根問底，大家不要跟我學，除了讓自己更執(zhí)著以外，沒什么意義。 1.3 投資學習： 在直銷行業(yè)里面，投資學習是必須的。我們要有投資的觀念對待學習。天下沒有不投入就可以成功的事情，尤其直銷是靠頭腦賺錢，學習的投入是必須的，我們怎么可能從一個窮光蛋變成百萬富翁，投入學習是必備條件之一。在這個行業(yè)里面的投資將來的回報率是非常高的。建議大家陸續(xù)準備個筆記本子，MP3。大家一定要記住，只有學成，才能做成。 2.老板的心態(tài)： 這個心態(tài)是非常非常重要的心態(tài)。是我們前期很難樹立的心態(tài)。我們的心態(tài)開始總是，我就是給你干，我給你打工，我給你串人脈，問題在哪里，就是沒有老板心態(tài)，表面上看，是這么回事，但我們仔細分析，我們前期也得到很多東西，比如學到了非常有用的溝通知識和技巧，自己也獲得了成長，為以后賺錢打下基礎，同時開拓了自己的市場，為將來發(fā)展打下基礎，如果沒有指導的幫助，我們的市場很難開發(fā)出來。永遠記住干完美是給自己干，不是給任何一個人干，如果那樣的話，我們都是給古潤金干，我們都給他打工，我們應該多想通過這個機會我們得到什么。這樣有助于我們建立老板心態(tài)。我們一定把打工的心態(tài)糾正過來。 什么是老板？大家用傳統(tǒng)生意眼光如何定位老板，第一個老板是自負盈虧的，第二個老板不是拿工資的，收入是不封頂?shù)摹Ｈ齻€老板是自由的，誰也不能管。我們完美人呢，是不是自負盈虧，可以說我們是，自己負責自己的經營狀況，我們是拿工資的嗎，不是，我們的收入封頂嗎，不封頂，三個我們更加自由。我們與完美公司是合作關系，完美事業(yè)是我們自己的事業(yè)，我們是真正的老板，這點從進入完美開始就要不斷強化自己是老板的觀念。 2.1 關心公司、理解公司、了解公司、了解產品。如果對自己的公司和產品都不了解，我們是老板嗎？ 2.2 具備獨立解決問題的能力。老板就是要獨當一面，老板就是要有老板的承擔能力。 2.3 有接受被拒絕的雅量。這是區(qū)分老板和打工者的重要區(qū)別，完美事業(yè)就是在拒絕中發(fā)展起來。拒絕的感覺象春天，因為這總比告訴你，他已經是完美顧客了，我們已經沒有機會要好的多。 2.4 要自律。沒有哪個成功者是自由散漫者，老板更要自己管住自己，不然不可能有很大作為。 2.5 強烈的成功欲望。一定要成功，一定要做成完美，一定要當大老板，這就是我們的成功欲望和動力。 2.6 具備投資的心態(tài)（安全庫存）。舉個例子同樣是投入一萬元，在傳統(tǒng)生意中，我們可以干什么買賣，那么在完美里面呢我們投入一萬的話，起碼我們的身體和生活品質有很大提升，而其如果拿出其中一部分來學習，我可以保證你可以很快把那一萬賺回來，所以大家必須具備投資的觀念，我們怎么可以從一個窮人變成一個富人，（借錢治病，干買賣）怎么會不投入呢，那不是騙人嗎？只不過完美的投入并不用這么多大，更需要人脈的投入和精力的投入。現(xiàn)在做直銷就是做投資，大家永遠記住現(xiàn)在做直銷和其他生意是一樣的，是需要投入一定的資金，我們具備了這個心態(tài)才能適應現(xiàn)在直銷的發(fā)展。再說安全庫存。哪個老板手里能沒貨，說實在的，根本就不像做事的人。當老板能沒貨嗎，親戚到你家串門去了，你說你做完美，一看家里也沒什么貨，給人的感覺是什么，肯定不好賣。要不家里怎么都不存點貨呢。 手中沒有貨，是當老板最忌諱的問題，也是衡量老板心態(tài)基本的方面。 3.積極的心態(tài)：事物都是兩方面的，沒有絕對好的事，也沒有絕對壞的事情，積極的心態(tài)可以幫助我們達到更大的成功，而消極的心態(tài)會導致一次次的失敗。 3.1 不管發(fā)生什么事情都是好事：想明白這句話，你已經就和世界上絕大多數(shù)人的思維不一樣了。 3.2 信心來自了解和行動：為什么沒信心，就是你了解的太少，行動的太少。完美是越了解，越行動，信心越足。當自己沒有信心的時候，一定走出來，一定多了解完美，多行動，至少你要參加聚會。 3.3 將主動積極變成習慣（一個消極的想法會將以前積極的做法一筆勾銷）：消極的想法殺傷力很強，我們要時刻警惕它，最好的方法就是培養(yǎng)自己積極主動的習慣。主動的和朋友來溝通，主動的拜訪，主動和指導聯(lián)系。好多時候你不主動和指導聯(lián)系，指導并不知道你需要哪個方面的幫助。所以大家有問題一定要打電話過來。 4.長遠的心態(tài)：做完美是做多少年，我們要做很多很多很多很多年，我們要干一輩子，所以當你的朋友拒絕了你的推薦，你用著急嗎，不用的，因為你有足夠的時間來改變他，有了這個心態(tài)，我們的心情反而輕松，反而能夠更加腳踏實地的去完成每一個細節(jié)，仔細琢磨每個過程，而不著急尋求結果。我們看完美中的大成者，都是具有長遠的心態(tài)。沒有長遠的心態(tài)是干不成大事的。我們的改變是翻天覆地的，這需要時間來完成，著急是不行的。 4.1 挖井與挑水：挑一桶水就有一桶水的錢，不挑水了錢就沒了，挖井是開始不僅看不到水，還要費力氣挖，但是一旦水出來了，就不用再去挖了。挑水是挑一輩子，挖井可不用一輩子。 4.2 積極而不心急：心急只能是使動作過激，言辭不當，效果不好。直銷事業(yè)急不得。 4.3 不投機、不計較：既然是做很長的一個事業(yè)，我們要眼光放遠，排除投機心，許多人就失敗在想不勞而獲，想投機取巧，這也是這些人不能成功的重要原因。不計較，需要大度，要互相理解，我們在一起要很長很長時間，其中必然有一些矛盾和誤解，這個時候需要我們誠心相待；因為完美是個長久的事業(yè)。 5.感恩：我在很多的成功書籍中都看到這點，包括秘密中都說一個很重要的道理，感恩會激勵人，會產生諸多的正面情感，是最棒的一種生活態(tài)度。 5.1 常懷感恩的心 5.1.1 對人誠實、懂得用真心誠意對人：能相識就是一段緣分，無論我們做不做完美，都要誠心對人，人們會拒絕我們的產品，但是人不會長久拒絕一個人的真心誠意。以心換心，完美就是一種心與心的誠意溝通。 5.1.2 只有感恩的人才會得到尊重和認同： 誰也不愿意和飛揚跋扈的人交往，我們個人的能力永遠是有限的，無論什么時候都要記住，我們是在別人的幫助下成功的。 5.2 多講感恩的話 5.2.1 多講贊美的話來鼓勵你的伙伴：贊美的話要發(fā)自內心，多說這樣的話，與人于己都有好處。 5.2.2 多推崇公司：公司是我們事業(yè)的平臺，公司好，我們都好，而且完美公司的確很棒。 5.2.3 對拒絕你的人具有包容心：虛懷若谷，拒絕的人也早晚會和你成為好朋友。 5.3 多做感恩的事 5.3.1 彼此無私的相互扶持：人字的結構就是相互支撐，在互相幫助中加深了解和友誼。 5.3.2 以行動來關心，支持你的合作伙伴：永遠記住，你的伙伴需要的是你的實際行動。光說不練可不行。 5.3.3 信守承諾，尊重伙伴：誠信合作，平等相待。我們都是平等的合作伙伴，可能在運作經驗上有一些差異，但是我們 5.3.4 對社會多做公益的事情：力所能及的為社會做點事情，我們的靈魂會得到凈化。 5.3.5 對家人多表示關心和愛護：家人是我們做事業(yè)的動力，更是我們永遠的眷顧。 所有的心態(tài)不外乎分為兩類：一是做人的心態(tài)（定位），二是做事的心態(tài)（到位）。只有做人的心態(tài)沒有做事的心態(tài)，做事不大；光有做事的心態(tài)沒有做人的心態(tài)，做事不長久。（先做人后做事，先給自己定位，然后再把事情做的到位，這也是個過程，自我改變的過程） 其實五大心態(tài)就是教給我們如何做人，把人現(xiàn)做好了，我們再來做事，就容易多了，所以大家必須把五大心態(tài)牢記于心貫徹到行動中去。 二、六項工具：這個是解決工具問題，做任何事情都要有工具，就像學生要有字典，教師講課要有筆，打球要有球拍一個道理，做完美也需要工具，在這個問題上，許多朋友不重視，只憑嘴說就能做直銷的時代已經過去了，工具的好與壞，多與少，直接影響銷售，溝通，團隊增員的各項工作。 1.產品：我們連自己賣的東西都沒有，何談做完美呢，基本的安全庫存必須要有。 2.公司資料：手有資料，心理不慌。資料越多，說服力越強，比如有朋友懷疑產品的安全性，我們可以把國家興奮劑檢測中心的檢測報告給他看，如果有人說直銷都是窮人干的，我們可以給他看看紅旗雜志，丁建權的分享。我們必須建立自己的資料庫，資料是我們做完美必不可少的東西。尤其對一些有些文化的人，資料的作用不可忽視。 3.筆記本：三個筆記本一個夾子，一個記筆記，記錄平時學習的東西，整理成筆記。，二個寫運作目標和計劃和個人的一些總結。三個寫平時遇到的問題和解決的方法。夾子里面有人脈資源庫，顧客檔案，業(yè)務伙伴的卡號，賬目管理貨物的單據(jù)。 4.名片：體現(xiàn)專業(yè)，方便聯(lián)系。 5.申請表：隨時可以增員。 6.其他（照相機、錄音機、手提電腦）現(xiàn)代直銷時代，這些東西都是必須的。對于發(fā)展非常有力。 注意 1、資料準備充分：公司，產品資料應有盡有，可以擺出很多，因為空口無憑，人家相信的是實際的東西。 2、只看不借：不要借給別人，肯定會丟掉的，很少有人會主動還給你的。事業(yè)型的自己要準備自己的資料庫。 3、資料分類：介紹公司的，介紹產品的，介紹事業(yè)的 4、資料庫的重要性絕不亞于產品庫存：充分重視吧，許多人不是因為你，才用完美產品，而是看到了你的資料，增加了信賴程度才買的。 5、資料是我們從事完美事業(yè)最重要的工具：大家可要注意了，手里空空，說什么也沒有用的。 6、起步階段資料準備的多少決定在完美里進步多快（能力及收入兩個方面）：為什么進步慢，了解的少，為什么了解的少，手里沒有資料是很大的一個因素。再次重申按照要求盡可能的組織資料庫。和別人溝通也難。 三、四個S（做完美的最基本的知識，牢記在心） 1、自我消費 1.1 信心源自產品： 親身體會產品功效才能過自己這一關，從而使團隊里的每一位成員首先，對產品樹立高度的信心，這會極大地增強隊伍的穩(wěn)定性。用的越多，越仔細，信心越足，肯定度越大。 1.2 以身作則，樹立復制的榜樣。 大家到我家里面，看到我都沒有使用完美的產品，你是什么感覺呀？說的這么好，自己都不用，你的伙伴對你還有信服度嗎。他們還會自己也用嗎？我們自己不用業(yè)務伙伴也不會用的，這個也是復制的。 1.3 每一位業(yè)務員本身首先要做完美的忠實客戶。 我們要做負責人的商人，自己都不喜歡用自己公司的產品，那我們也做不好這個行業(yè)的。完美的產品也的確過硬。 1.4 對自己和家人的健康投資是最好的投資。 健康就是一切，沒有健康就沒有一切。如果這個理念還沒有，保健行業(yè)就不要做了。 2.銷售： 2.1 健康理念、產品： 我們銷售產品的過程基本上的程序是先交朋友，再談觀念，最后談產品。成功率就高，而且很容易鎖定顧客。如果前期你的朋友什么還沒弄明白的話，買出去也穩(wěn)定不了，更不要說重復消費了，大家永遠記住我們是要不斷的溝通理念，不斷的培養(yǎng)忠實的消費群體，如何忠實，就是要從觀念上讓其明白健康的重要性，怎么獲得健康，為什么要清調補。預防勝過治療等理念。 2.2 銷售過程當中，分享與口碑，是最好的銷售方式。 很自然的分享過程，是最好的銷售方式，彼此沒有壓力，也不傷害人脈，很輕松的做成生意，擴大市場。不排除其他方式，這兩種方式最好。 3.介紹：介紹可以擴大銷售隊伍。 3.1 列名單：不算命—分類—排序—整理名單—制訂行動計劃。 再次強調名單問題，大家一定一定要把名單列出來，拿過來，咱們一起研究行動計劃。是我們行動的總起點。今天我們去找誰，我們該跟進誰，我們該服務誰，都是從名單上來的。大家可不要小看名單，有沒有名單是我們是否真進入這個行業(yè)的一個分水嶺。 3.2 靈活應用ABC法則、1對1、家庭聚會。到底怎么做完美，這是運作完美的最基本的方法。這也是完美的基本功。 3.3 邀約。好多朋友不理解，為什么非把人約過來，我們過去講不行嗎，其實完美這個行業(yè)就是一個難懂好做的行業(yè)，就是了解起來很難，大家弄明白了，多數(shù)會成為一個消費者，這已經被我們運作的現(xiàn)實證明了，我們的目的就是讓你的朋友能夠非常系統(tǒng)的來了解完美的產品和這個行業(yè)，來到家里是比較陌生的環(huán)境，對顧客是個約束，就能夠很細致的把事情講清楚。只要把事情能夠說清楚，我們就達到目的，只要能弄明白了，我們離成功不遠了。 3.3.1 簡短、扼要、有力、有興奮度。我們是把人從甲地約到乙地，而不是給講，約來就行。 3.3.2 五不談：不談公司、產品、市場計劃、聽課、銷售。我們不知道顧客對這個產品和行業(yè)的看法，談了也談不清楚，而且如果直接說了，可能造成市場的破壞。 3.3.3 方法：電話邀約法、見面邀約法、拜訪邀約法、求教邀約法；當然需要一定的鋪墊，在這個基礎上，找到需求后，邀約很自然。電話邀約一定要一分鐘放電話，見面的時候隨機在街上見了面，幾句話搞定。拜訪臨走的時候再邀約（二擇一訂時間、地點）。 3.3.4 需要多次重復完成。我們許多例子都是如此，很少有一約就成的，好事多磨，所以我們要一下建立幾個人，一個約不成，再約第二個。許多事情都是需要重復完成的，完美也不例外。 3.4 會前。 3.4.1 做好心理準備（提前讓業(yè)務指導詳細了解準顧客的資料）。 3.4.2 形象準備。 3.4.3 營造良好的環(huán)境。 3.4.4 推崇業(yè)務指導，簡單介紹準顧客。 3.5 會中。 3.5.1 天龍八部。 3.6 會后、溝通促成。到關鍵的時候，就要臨門一腳踢進來，因為許多人在想加入又猶豫的時候，就需要別人推一把。我們必須有一定的力度。 3.7 總結、跟進。勤總結，會提高很快，成敗得失都要自己弄明白怎么回事。無論其加不加入都需要跟進的。 4.服務：這個行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)一個很大的區(qū)別就是服務過硬，我們提倡感動式服務，讓顧客在服務中感受這個行業(yè)和產品的超值之處，同時服務會提高顧客的忠誠度并通過轉介紹帶來新的顧客，新的市場。永遠記住服務是定江山的。 服務是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務的前提下才可以進行。每一次良好的服務是下一次銷售的開端。要好好的理解服務的概念，可以說直銷就是一個服務行業(yè)，沒有服務就不能構成直銷的行業(yè)特點，所以必須把服務思想深入到銷售的方方面面。 4.1 所有的服務都是主動完成的：不要指望顧客給我們打電話，那樣的話我們就很被動了。 4.2 服務要有良好的態(tài)度：服務的過程也是感情交流的過程，在輕松愉快的過程中進行，態(tài)度很重要。 4.3 服務分售前、售中、售后服務。 （售前服務不要亂承諾，打包票）我們既要有一定的肯定度，又不要不把話說絕，要把握火候。 4.4 所有服務都是多次、持續(xù)完成的： （當顧客不再購買時，還要繼續(xù)服務）我們要善于轉化對于顧客的態(tài)度，顧客的需求也是斷續(xù)的，但是顧客的人脈是無窮的。 4.5 服務要有專業(yè)知識。要對顧客常說的一些問題作有效解答。關于問題是有資料的。產品知識等等。 4.6服務是顧客轉介紹顧客的最好方法： 4.7養(yǎng)成服務的習慣：我們要有時時刻刻服務的概念，而且要形成習慣，把服務當做一個基礎性的問題來做。 4.8服務關鍵期:1、3、7、15、28 第1天：強調方法 第3天：詢問是否有效、對使用后的直接感覺。 第7天：關心對方（是否習慣）、感覺、借機提醒效果 第15天：登門拜訪，了解是否有其他需求 第28天：了解有無其他需求，看情況談事業(yè)發(fā)展 （四）、五大原則 1.推崇公司 2.消極不亂傳 3.錢財分明 4.不干擾他人私生活 5.男女關系要分清 （五）、六個不為 1.不談宗教 2.不妄評政治 3.不談是非（包括其他公司） 4.不夸大產品功效 5.不亂價 6.不搶顧客 六、 每日七件事 1.自用產品。 2.學習（讀書、看報、聽錄音帶，看光盤等）。 3.列名單：每天都讓名單處于更新狀態(tài)，同時經常與業(yè)務指導討論名單。 4.分享：將從事完美事業(yè)和使用產品的好感受，隨時隨地告訴所遇到的人。 5.介紹：要將完美事業(yè)做久做大，要隨時注意保薦新的顧客，申請表要隨身帶。 6.積極參與：要做到逢會必到，配合團隊的各種活動，不要讓自已脫離團隊太長太久，讓自已始終保持一種高昂的狀態(tài)。 7.服務與跟進： 要做好完美，很多人不是一次邀約就能成功的，要連續(xù)多次跟進。不要時冷時熱，要真心誠意關心你的朋友和顧客。 （七）、天龍八步 1.形象：衣著整潔、大方得體、精神飽滿、專業(yè)化 2.守時：養(yǎng)成守時的好習慣 3.守秩序：自覺遵守會場秩序，帶領并提醒新朋友 遵守會場秩序 4.陪同：全程陪同新朋友 5.回應：積極響應、配合講師、營造良好氛圍 6.點頭：對講師所講內容給予充分肯定 7.微笑：時刻微笑、體現(xiàn)親和力 8.鼓掌：贊美和認同由鼓掌開始 （八）、總結（做預防工作） 1.課程回顧 1.1事業(yè)成功的五大心態(tài) 1.2事業(yè)成功的六項工具 1.3事業(yè)成功的四個S 1.4事業(yè)成功的五大原則 1.5六個不為 1.6每日七件事 1.7天龍八部 2.三道關 2.1面子關 2.2冷水關 2.3外行（親人和外人）、同行 |
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