這是人類(lèi)要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

　　生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。　　

　　▲感情需求。

　　感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

　　興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿(mǎn)足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)?！　?

　　▲尊重需求。

　　人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿(mǎn)信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿(mǎn)足，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

　　自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專(zhuān)職太太型或者金絲鳥(niǎo)型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專(zhuān)職太太，怕被家人和周?chē)溯p視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則?！　?

　　▲自我實(shí)現(xiàn)需求。

　　這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱(chēng)的一切事情的需求。

　　事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。　　

　　3．投資建議

　　案例解析：

　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專(zhuān)職太太，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)。

　　溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理?！　?

　　角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理?！　?

　　投資建議分析和設(shè)計(jì)：

　　結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類(lèi)型、項(xiàng)目可行性、運(yùn)營(yíng)支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷(xiāo)售溝通，擴(kuò)大客戶(hù)的需求。