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人們常說(shuō)“有需求就有銷售。”也就是說(shuō)銷售是基于客戶需求產(chǎn)生的。而客戶的需求就是問(wèn)題，沒(méi)有了問(wèn)題就等于沒(méi)有了需求，沒(méi)有了需求，自然就不會(huì)有銷售。
沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有銷售，這就像一個(gè)人身體健康，沒(méi)有絲毫的不適，那么他是不會(huì)去看醫(yī)生的。只有當(dāng)人們感覺到身體不舒服，發(fā)現(xiàn)了疾病癥狀的時(shí)候，才會(huì)去看醫(yī)生。同樣，當(dāng)人們感覺到自己的生活中出現(xiàn)了某個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)有購(gòu)買某種產(chǎn)品或者服務(wù)的欲望。比如，因?yàn)榇嬖谑澄锊荒鼙ｕr的問(wèn)題，就會(huì)想到購(gòu)買冰箱；發(fā)現(xiàn)自己在管理中遇到了不能解決的問(wèn)題，就會(huì)想到去聽相關(guān)講師的培訓(xùn)課程。
銷售的存在是以客戶問(wèn)題的存在為前提的，一旦客戶沒(méi)有問(wèn)題，該產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售就要停止。而事實(shí)上，問(wèn)題是不可能不存在的，有時(shí)候，不同人看問(wèn)題的角度不一樣，得到的答案就會(huì)截然不同。同一個(gè)問(wèn)題，有的人會(huì)覺得根本沒(méi)有問(wèn)題，也就沒(méi)有銷售的可能。而另外一個(gè)人則能發(fā)現(xiàn)客戶存在的潛在問(wèn)題，從而發(fā)現(xiàn)龐大的銷售市場(chǎng)。
有兩家鞋廠都把目光盯住了居住在太平洋一個(gè)小島上的土著居民，于是各派了一名銷售人員去開發(fā)市場(chǎng)。兩人來(lái)到那里后，發(fā)現(xiàn)那里的土著居民根本沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣?；厝ズ?，一名銷售人員向上司匯報(bào)說(shuō)：“那個(gè)地方不是我們的市場(chǎng)，因?yàn)槟抢锏娜烁緵](méi)有穿鞋的習(xí)慣，不需要鞋。”而另一名銷售人員則興高采烈地對(duì)上司說(shuō)：“太好了，那個(gè)地方的居民沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，實(shí)在是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。”
一名銷售人員認(rèn)為土著居民不穿鞋，也就是沒(méi)有問(wèn)題，所以他建議放棄在此開發(fā)市場(chǎng)，等于放棄了銷售。而另一名銷售人員的看法則恰恰相反，他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了巨大的銷售市場(chǎng)?？梢姡袝r(shí)候，問(wèn)題的有無(wú)是相對(duì)的。
作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要時(shí)刻挖掘客戶的問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，然后才有銷售的機(jī)會(huì)。
一位老太太拎著籃子去菜市場(chǎng)買水果，她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，小販忙說(shuō)：“我這李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了還想吃。”
老太太搖搖頭走開了，她來(lái)到第二個(gè)李子攤前，問(wèn)：“這李子多少錢一斤??？”
小販迎上來(lái)說(shuō)：“您指的哪一種李子？不同的品種價(jià)格不一樣，您想要什么口味的？”
老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)的。”
“喏，這兩種都是酸的，這一種1?5元一斤，這一種2元一斤，它們吃起來(lái)的口感是一樣的，就是個(gè)頭不一樣。”
“那就給我來(lái)一斤1?5元的吧。”
小販又問(wèn)：“這李子不是您自個(gè)兒吃吧？”
“不是，我這把年紀(jì)了哪還能吃酸的？是我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子。”老太太說(shuō)。
“哦，您對(duì)兒媳婦可真體貼，想吃酸的好啊，不都說(shuō)酸兒辣女嘛，肯定能給您生個(gè)大胖孫子。”
老太太聽了高興，就說(shuō)：“我看還是大的好，要大個(gè)的吧，來(lái)兩斤。”
小販說(shuō)：“好啊。”
小販邊稱李子邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“我媳婦生孩子的時(shí)候，聽醫(yī)生說(shuō)孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，這也是我聽醫(yī)生說(shuō)的。我媳婦懷孕時(shí)，我就聽醫(yī)生的，經(jīng)常給她買獼猴桃，結(jié)果兒子生出來(lái)8斤半重，把我樂(lè)得呀。”小販邊比畫邊說(shuō)。
老太太就說(shuō)：“是嗎？那你就再給我來(lái)二斤獼猴桃。”
臨走，小販又說(shuō)：“您老慢走，兒媳婦要吃的好，歡迎再來(lái)，我天天在這出攤，我這兒的水果不僅品種多，想吃什么都有，而且保證新鮮。”
這兩個(gè)小販面對(duì)的是同一位顧客，第一個(gè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，銷售失敗。而第二個(gè)則通過(guò)詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)了客戶的問(wèn)題——兒媳婦懷孕了想吃酸的，結(jié)果他不僅多推銷出了一斤李子，還附帶推銷出了二斤獼猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實(shí)客戶。
在這個(gè)例子中，客戶要買李子，并且是酸的，合在一起就是客戶需求，但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶遇到的問(wèn)題，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急。這個(gè)故事里，客戶的兒媳婦懷孕想要吃酸的，以及后來(lái)小販挖掘出來(lái)的孕婦需要補(bǔ)充維生素，這就是客戶遇到的問(wèn)題。這些問(wèn)題關(guān)系到未來(lái)出生的孩子的健康，當(dāng)然非常重要。第二個(gè)小販抓住了客戶的問(wèn)題，所以銷售非常成功。
任何的銷售背后都是因?yàn)閱?wèn)題的存在，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。一些銷售人員遇到客戶就忙著沖上去介紹自己的產(chǎn)品，完全忽略了客戶的問(wèn)題。比如，在客戶當(dāng)前不需要甜李子的時(shí)候，不管你的李子有多么甜，他也不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)樘鸬睦钭硬荒芙鉀Q他現(xiàn)在遇到的問(wèn)題。那些優(yōu)秀的銷售人員在介紹產(chǎn)品前，都會(huì)先去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會(huì)水到渠成地做成生意。
要記住，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)。“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。結(jié)果在顧客沒(méi)有準(zhǔn)備買獼猴桃的情況下，經(jīng)過(guò)他的挖掘和引導(dǎo)，又成功地把獼猴桃推銷了出去。
客戶的問(wèn)題是什么？也許是很感性的或偶然性的，有時(shí)候甚至游離于產(chǎn)品之外。只有找到并抓住它，才能贏得銷售的成功，因?yàn)闆](méi)有問(wèn)題就不會(huì)有銷售。
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