這個(gè)問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄。”

　　崔龍大笑著說：“你小子就知道欲望，狗有欲望，難道也有需求？”

　　“那你說什么是需求？”錢世偉憤憤不平。

　　“需求就是需要加要求嘛！”崔龍坐直身體高聲答道。

　　“不算。不能找同義詞糊弄。”一直沉默不語的謝伊對崔龍看不過去，出言支持錢世偉。

　　眾人說法各異，爭論起來也沒有統(tǒng)一答案，崔龍不得不對周銳說：“你別讓我們在這里爭了，說答案吧。”

　　“我講一個(gè)故事，你們自己琢磨吧。”周銳對崔龍擺擺手，喝口茶水潤潤嗓子講起來。

　　有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，第一個(gè)小販高聲向她招呼：“老太太，早上好，看點(diǎn)什么？”

　　老太太手指水果攤上的李子問：“這李子怎么樣？”

　　“又大又甜，特好吃。”小販想都不想立即回答。

　　老太太搖搖頭表示不買，不再理會莫名其妙的小販，向下一個(gè)攤位走去問道：“你的李子好吃嗎？”

　　“您問哪種??？我專門賣李子，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個(gè)小販不答反問道。

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太聽他說得有理，便說出對李子的要求。

　　小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？”

　　“來一斤吧。”老太太讓小販稱李子。

　　老太太買完李子繼續(xù)逛市場，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：“李子多少錢一斤？”

　　“您問哪種李子？”小販笑呵呵回答。

　　“我要酸點(diǎn)兒的。”老太太照舊答道。

　　“別人買李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小販好奇問道。

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？”

　　“再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。

　　小販邊稱李子邊問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

　　“不知道。”

　　“胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

　　“不清楚。”老太太沒有給兒媳婦補(bǔ)充過維生素，擔(dān)憂起來。

　　“獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說不定能給您生出一對雙胞胎來。”

　　“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃吧。”老太太立即掏錢。

　　“誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不空閑，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的進(jìn)的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

　　“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。

　　周銳講完了故事，停頓片刻給大家思考的時(shí)間，提出問題：“故事講完了，三個(gè)小販對同一個(gè)顧客，為什么銷售結(jié)果完全不同？”

　　肖蕓有所領(lǐng)悟搶先說：“第一個(gè)小販沒有掌握老太太的真正需求，善于提問的第三個(gè)小販找到了她的需求。”

　　謝伊補(bǔ)充說：“三個(gè)小販掌握客戶需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”

　　周銳點(diǎn)頭肯定又繼續(xù)問：“需求的確有表面和深層之分，歸根結(jié)底，什么是老太太最深層次的需求？”

　　崔龍隨口答道：“當(dāng)然是給兒媳婦吃。”

　　周銳微笑著說：“不一定，說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。老太太有一天拿著搟面杖追打兒媳婦，兒媳婦眼看跑不掉，干脆停下來轉(zhuǎn)身看著婆婆。老太太舉著搟面杖奇怪地問：‘你怎么不跑了？’兒媳婦說：‘你打吧，反正我懷孕了。’老太太打不打呢？”