市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)談判，最怕的就是輕信陷阱。設(shè)陷阱的人，常常善于偽裝自我。不管是長(zhǎng)時(shí)間交際的老朋友或新認(rèn)識(shí)的“哥兒們”，為了個(gè)人的利益或目的，在導(dǎo)入你入陷阱前，對(duì)你進(jìn)行十分的情感投入，常常先破壞你的心理防線，讓你以為你的成功就在眼前，讓你高興望形掉入陷阱后，朋友就不是朋友，“哥兒們”就不是“哥兒們”了。

某生物化肥公司被廈門一家代銷商拖欠貨款近一年了。我問(wèn)市場(chǎng)經(jīng)理到底怎么回事。他回答我說(shuō)，陳老板那邊的錢，沒(méi)問(wèn)題，他對(duì)我們非常好?！?#8220;真的非常好？”——若真的非常好，就不會(huì)拖欠貨款了?！?#8220;是不是我們的產(chǎn)品問(wèn)題？市場(chǎng)庫(kù)存量大？”——我們必須要到他那里看看。

我們到陳老板家，一進(jìn)門，真的非常好。十分的熱情，閩南人所有優(yōu)秀的文化，可以說(shuō)淋漓盡致地表現(xiàn)?？墒钱?dāng)我說(shuō)貨款的事時(shí)，他卻支支吾吾，極力回避話題，要當(dāng)即請(qǐng)我們進(jìn)飯店。其時(shí)，時(shí)間不到飯局時(shí)間。這時(shí)，我就完全明白我的市場(chǎng)經(jīng)理早就掉入他所設(shè)的輕信陷阱了。我立即要市場(chǎng)經(jīng)理帶我去陳老板的店鋪看看我們的貨：店鋪里只有一包我們的貨，它是在那里當(dāng)“防潮板”墊在其它產(chǎn)品的最底下，在它的上面承壓著七包其它公司的產(chǎn)品。我要去看陳老板的倉(cāng)庫(kù)。此時(shí)陳老板完全消失了閩南人優(yōu)秀的文化，暴露出了“狼性”：“余老師呀，我對(duì)你說(shuō)實(shí)話吧。你們的貨確實(shí)早就出去了。但是我們這里是農(nóng)村，農(nóng)民沒(méi)有錢。他們買化肥全是賒帳的。你若要貨款，那就與我一同去他們家里要吧。”

我們市場(chǎng)經(jīng)理的悲哀給企業(yè)組織造成的損失是小事，但自我就要給狼吃掉了，還在吹狼對(duì)他非常好。

還有一位學(xué)生，管理機(jī)車服務(wù)站時(shí)間沒(méi)一年，可是他的朋友欠款總額高達(dá)一百多萬(wàn)。什么叫朋友？沒(méi)有誠(chéng)信，會(huì)是朋友？更可悲的事是：一家大公司與他訂機(jī)車購(gòu)銷協(xié)議：購(gòu)買五臺(tái)機(jī)車，“車到位后付款”。結(jié)果他又掉入了對(duì)方的陷阱。

網(wǎng)友們，“貨到位，后付款”是一些外強(qiáng)中干企業(yè)常常施用的伎倆。

“后付款”，什么時(shí)候付款？即使你有訂合同，白紙黑字約定付款方式與時(shí)間限定，但是貨在他們手里，你若是弱者，他們就欺騙你、欺負(fù)你?！?#8220;我這么大的公司，會(huì)拖欠你款？”——“你們的產(chǎn)品有這個(gè)毛病，那個(gè)毛病。”——“現(xiàn)在手頭有點(diǎn)緊，過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧。”——就有一家全國(guó)著名的國(guó)家級(jí)龍頭農(nóng)業(yè)企業(yè)老板對(duì)他的親信們說(shuō)，你們能夠把別人的錢騙進(jìn)來(lái)當(dāng)我們的運(yùn)行資本就是人才。

“先給錢，后交貨”：若與供應(yīng)商如此合作，我們就會(huì)被供應(yīng)商支配。

“先給貨，后付款”：若與經(jīng)銷商如此合作，我們就會(huì)被經(jīng)銷商支配。

錢交給別人，貨沒(méi)到位，哪怕是僅有一天兩天的時(shí)間差，我們都有可能掉入輕信陷阱。

貨給別人，錢沒(méi)回來(lái)，同樣也有可能掉入輕信陷阱了。

我們國(guó)家說(shuō)是在建立法制。但法律的力度非常軟弱，有很多的官司，你即使打贏了，但是“無(wú)賴者”用你的錢花天酒地，用你的錢作為資本金，不是誰(shuí)在胡說(shuō)，而是血淋淋的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。

因此，我們從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的網(wǎng)友們，在市場(chǎng)工作中，防范掉入輕信陷阱的心理底線要有，同時(shí)也要有一定的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，以降低市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)。