剛剛從事電話銷售的銷售人員，我想需要過的第一關就是如何獲得與你業(yè)務相關的影響者的簡單信息，例如職位、姓名等。
在這里，有一句話送給大家，一定要記住了：
在與相關人員打電話前，一定要清楚知道對方的姓名、職位和性別
為什么一定要做到？我們想象一下，如果我們是客戶，突然有一天接到一個電話：“您好！麻煩請問下，您是負責采購的陳經(jīng)理嗎？”，這時，你會有什么感受，如果這時換成另一個情景：“陳經(jīng)理，您好！”，這時，你又會有何感受？我想大部分人都會對第二種情景感到更舒適些。
我們再來看一個案例：
銷售人員：麻煩幫我轉人力資源部杜經(jīng)理（杜經(jīng)理其實是這個銷售人員杜撰出來的一個角色，因為他想通過前臺獲得人力資源部經(jīng)理的名字，一般來講，他的成功率很高，因為人力資源部本來沒有杜經(jīng)理，所以，大部分前的反應會是：“人力資源部沒有杜經(jīng)理。”那這時銷售人員就可以名正言順地問：“那人力資源經(jīng)理是誰？”經(jīng)驗表明，這種情況的成功率其實還是很高的。）
總機請稍等。(沒有想到前臺竟然把電話轉了過去。）
銷售人員鈴…鈴…鈴…(電話沒人接)，這時，銷售人員心中一陣狂跳，因為他不知道接起電話的那個人是不是人力資源部經(jīng)理，如果是的話，那該怎么辦？還好，電話沒有人接）
我剛才找人力資源部杜經(jīng)理，怎么沒人接？
總機你是說王慶文？
銷售人員是?。ㄆ鋵嵚牭貌磺宄?，但銷售人員將錯就錯，好像對王慶文很熟悉一樣），人力資源部不是杜海負責嗎？
總機杜海，不是，他是我們的銷售總監(jiān)。
銷售人員啊，可能搞錯了，你剛才所說的王慶文（再次確認）是全面負責人力資源部，是經(jīng)理，對吧？
總機是啊。
從這個案例當中，我們也可以看到：打電話給相關人員前如果我們不知道他的名字，我們自己可能也會緊張，那效果自然好不到哪里去。
當然，從上面案例中，我相信也有不少人學習到了與總機打交道的一些方法，對吧？
既然我們知道打電話給相關人員之前一定要獲得相關信息，那如何獲得這些信息呢？在這里，有一些實際的小經(jīng)驗供各位參考：
總機是獲得各種信息的有效途徑。
例如：
銷售人員“辦公室主任的分機是多少/是不是321？”
客戶“不是啊，是123。”
銷售人員“那謝謝您，順便再咨詢下，他姓什么？”
客戶“姓王”
與總機打交道，一定要注意以下點：
- 如果有事需要找決策者，最好先找他的秘書或助理
- “幫我轉王總的秘書，謝謝！順便問一下，她叫什么名字呢？電話是…”
- 與總機打交道，一定自信而有力，不要膽怯（但也不要盛氣凌人）
- “幫我轉王總的秘書陳小姐，謝謝！”
- “轉銷售部”
- “財務部分機是多少？”
關于這一點，我的經(jīng)驗是那些剛從事銷售的銷售人員往往對總機很客氣，甚至有點太過于禮貌：“小姐，不好意思，麻煩您一件事，您看，我是**公司的***，我想同您公司的***談談我們的***服務，可否麻煩您告訴我他的電話是多少呢？”。像這樣的電話，根據(jù)我們的經(jīng)驗，成功率有多少呢？我們對客戶禮貌是一定要的，但一定要注意一個“度”，而且要看對什么樣的人。像剛才這種情況，十有八九客戶會拒絕幫你轉電話，因為一聽就是個“銷售”電話。當然，每家公司文化不同，有些公司會很贊同銷售人員與相關部門接觸，這樣，可以讓相關部門及時獲取最新的資訊。
- 對總機要禮貌和尊重
- “我理解您現(xiàn)在很忙，所以，可否請您告訴我…”
- 如果要求你告訴為什么打電話時，自信而鎮(zhèn)靜：
- “我是…，我同王總約的時間是10:00，現(xiàn)在晚了一點，請幫我轉下。謝謝！”
- “是王總的朋友張海讓我聯(lián)系他的，麻煩你幫我轉過去。”
- 但千萬不要撒謊！
- 從總機獲取各種信息
- “…我想您可能幫到我…這件事與誰談比較合適?”
- “他向誰匯報？他的電話是…準確的名字是…順便再請教下，一般情情況下，他什么時候會在公司？”
- 有時候你可能還遇到些問題?“你先發(fā)些資料來吧”
- 注：遇到這種情況，千萬別發(fā)資料，那你是在浪費時間和金錢，除非我們確認總機人員是相關負責人。這時，最好通過其他途徑再了解些信息。
- “不好意思，王總不在辦公室。我可否為你留言？”
注：這種情況期待客戶回電的可能性是很小的，我們可以留言：“**公司的**打電話過來了，回頭會再聯(lián)系。”，然后找個時間再打過去。
有時，通過總機就可以了解到所需要的信息，而有時，總機可能不會告訴我們。這時，可以通過其他部門獲得，因為總機是經(jīng)過訓練的，而其他部門卻未必如此。經(jīng)驗表明：其他部門，如銷售、財務等，都是很好的信息獲取來源。
不要忽視那些看上去沒有任何關系的部門，信息往往也來自于他們
通過其他部門，例如，我們把電話轉到財務部：
銷售人員“喂，陳主任在不在？”（其實，你知道陳主任肯定不在。）
客戶“陳主任，哪個陳主任啊？”（對方一般會滿臉困惑地問你）
銷售人員“辦公室陳主任啊，他在不在？”
客戶“我們這里是財務部，不是辦公室。”
銷售人員“不好意思，可能轉錯了，那辦公室電話是多少？”
客戶“你打121吧。”
銷售人員“謝謝您，順便問一下，陳主任在不在？”
客戶“辦公室沒有陳主任啊，辦公室主任是王強啊。”(如果客戶這時沒有提辦公室主任的名字，那還可以再問：“那辦公室主任是誰？”
銷售人員“那可能又搞錯了，謝謝您，再見。”
經(jīng)驗豐富的電話銷售人員也把與財務等部門通話的機會視為一個了解需求的機會，例如，電腦公司的銷售人員打電話給財務部：“您好！我是**電腦公司的**，聽說你們的電腦經(jīng)常出問題，我們想去看看哪里可以幫您的。電腦經(jīng)常出什么問題呢？”
在這個小小的案例中，財務部是最終使用者，最終使用者的意見其實是很重要的，所以，在與財務部談完后，情況也了解得差不多了，會再問：“這件事我想與你們相關部門談談，您建議我與誰談談會比較好？”，大部分人會坦誠相告。
與董事長和總經(jīng)理的秘書交流，讓秘書告訴我們找誰會比較合適。
銷售人員“陳先生，有件事情想麻煩下您”
客戶“什么事，你說吧”
銷售人員“是這樣…（把你準備向關鍵人物講的開場白向秘書陳述一次，讓秘書相信這樣的服務對他們公司是有胡的），那我知道您對公司情況很了解（贊美客戶），所以，想請教下這件事與誰談會比較好呢？”
客戶“那你與辦公室王主任談吧。”
銷售人員“那太感謝您了，順便請假下，他的分機是多少/您覺得這個服務對您公司有幫助嗎？”
客戶“我想應該有吧，你先與王主任聯(lián)系下再說吧。”
銷售人員“好，那就先謝謝您了，如果有機會，再向您請教。”
接下來，當你與王主任通電話時，就可以講：“王主任，您好！董事長辦公室建議我與您聯(lián)系的，他們認為我們的服務對您會有幫助…”。你可以想象，王主任會很冷淡地對待你嗎？
互聯(lián)網(wǎng)的力量是巨大的，可以通過網(wǎng)絡先了解下公司的情況，例如業(yè)務、董事長名字、總經(jīng)理名字等，然后再打電話過去，效果會更好。
朋友、客戶等社會資源相信有經(jīng)驗的銷售人員都會對此深有感觸。
