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編 者 按：直銷人員所要做的不是去強(qiáng)迫別人接受你的想法和你的產(chǎn)品，而是要讓顧客心甘情愿地接受你的東西，不要總是認(rèn)為自己不能說服別人就是不成功。直銷本來就是一件復(fù)雜的事。在這個過程中，有以下一些禁忌值得注意。 1.直銷過程中不應(yīng)有的心態(tài) 從事直銷的人，受不同的動機(jī)所驅(qū)使，在不同的情況下存在著各種心態(tài)。下面提到的憂慮和內(nèi)疚等是最常見的幾種心態(tài)。 (1)憂慮心態(tài) 憂慮心態(tài)主要是指直銷人員不能克服來自外界的或內(nèi)部的障礙或威脅，而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài)，其主要表現(xiàn)形式有以下幾種：擔(dān)心自己干不好，會失敗；擔(dān)心市場很快會飽和；擔(dān)心上當(dāng)受騙。 針對上面幾種憂慮心態(tài)，直銷人員必須堅定信心，堅信自己的實(shí)力和能力，將自己的潛力充分發(fā)揮出來。放手去努力，才能走向成功。另外，國家也正在出臺各種相關(guān)的法律來保護(hù)直銷人員和顧客的合法權(quán)益，所以不必再擔(dān)心會上當(dāng)受騙。 (2)內(nèi)疚心理 直銷人員在沒有真正理解直銷的性質(zhì)的情況下，對直銷所得傭金或是獎金來源有著錯誤認(rèn)識，并會產(chǎn)生一種悔恨自責(zé)的情感，具體表現(xiàn)為心情郁悶。 事實(shí)上，直銷的產(chǎn)品一般都是價廉物美的產(chǎn)品，大多推崇一種綠色環(huán)保的觀念。而且對于直銷人員來說，一份辛勞一份收獲，直銷人員的收人是勞動掙來的，不是暴利，更不是欺詐，所以當(dāng)?shù)脛t得。 (3)害怕歧視與偏見的心理 “重農(nóng)抑商”的傳統(tǒng)導(dǎo)致人們認(rèn)為直銷不是體面的職業(yè)，不過賺點(diǎn)錢而已。所以很多直銷人員不敢理直氣壯地推銷產(chǎn)品，覺得自己被人輕視，因而決乏自信，工作上容易半途而廢。這種自卑的感覺使得直銷人員在心理上形成一股強(qiáng)大的阻力。要知道，作為新世紀(jì)的直銷人員，不能受這些舊觀念的束縛，應(yīng)該勇敢地加人直銷的行列。 (4)騙人的心態(tài) 有一些直銷人員，他們做直銷并不是為了從事直銷這個職業(yè)，而是想怎樣去騙人，去非法賺錢。騙人錢財畢竟是不道德甚至是違法的行為，即使發(fā)了財也只是一時的，不僅不能長久，還會受到來自社會等各方面的指責(zé)。要記??；“君子愛財，取之有道”。 2.直銷人員與顧客溝通時的禁忌 良好的溝通是直銷事業(yè)成功的重要因素。良好的溝通能力是直銷人員必備的素質(zhì)。有些直銷人員在與顧客溝通的過程中，存在著一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。 (1)認(rèn)為自己不能說服別人 直銷人員在進(jìn)人溝通之前要掌握三個原理： ?、俅蠖鄶?shù)人都“自以為是”。 ?、谌绻芩擞绊懚仨毞艞壸约旱南敕ǎ蠖鄶?shù)人都會抗拒。 ?、垡绊懸粋€人，就要尊重他，包容他的需要、價值觀和看法。 這三個原理說明，人天然具有固執(zhí)的一面，說服就是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，這樣做肯定會碰釘子。 所以，直銷人員所要做的不是去強(qiáng)迫別人接受你的想法和你的產(chǎn)品，而是要讓顧客心甘情愿地接受你的東西，不要總是認(rèn)為自己不能說服別人就是不成功。 (2)存在著心理堡壘 說服的最大誤區(qū)就是想要攻入、占領(lǐng)或摧毀別人的城堡，但后果是兩敗俱傷，損害原有關(guān)系。有些人因為說服而得罪別人，從此害怕溝通。作為直銷人員，不能總是在別人面前關(guān)閉自己。無論是準(zhǔn)，如果總是用一種封閉的態(tài)度去對待別人，別人都不會接受的。所以直銷人員要在開放自己內(nèi)心的同時，運(yùn)用技巧去與別人溝通。 (3)溝通中與人爭論 在直銷過程中，有些直銷人員總是喜歡和別人爭論，用來顯示自己的能力。爭論者是喜歡占領(lǐng)別人心理堡壘的人。對于直銷人員來講，顧客是你成功的保障。如果你總是克制不住自己的情緒而與顧客爭吵，那么，會有越來越多的顧客被你氣走。這樣一來，直銷人員的成功就沒有指望了。 (4)過于討好顧客 在與顧客溝通的過程中，有些直銷人員總是十分討好顧客，甚至有些奉承。這樣會給人一種別有用心的感覺，也有可能是你的產(chǎn)品不夠好，或者是你所介紹的事業(yè)并不像你所說的那樣。所以直銷人員一定要把握好這個尺度，不要過于討好顧客，以免使得溝通的結(jié)果適得其反。 |
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