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10年前，張征宇在創(chuàng)業(yè)的第一年就賣出了60萬臺商務(wù)通，創(chuàng)造了7億元的銷售收入，成為當(dāng)時最優(yōu)秀的營銷實踐之一，張征宇和他的恒基偉業(yè)一躍而為商界耀眼的明星。
商務(wù)通的成功，也把一種叫做“小區(qū)域獨家代理制”的渠道模式帶入了各大廠家的視野中。
小區(qū)域獨家代理制的具體做法是：每地只設(shè)一家經(jīng)銷商，全權(quán)負責(zé)該地區(qū)的銷售和市場開拓，執(zhí)行總部設(shè)定的終端價格，而且不能越界銷售，否則要被視為違規(guī)，受到處罰。
此前，遑論IT界，就連營銷最為先進的快消品行業(yè)，使用的也是金字塔式的渠道模式：由總代理下至一級代理、二級代理，然后才是終端。
商務(wù)通的操盤手看穿了傳統(tǒng)渠道模式的命門。他們認為，只有守住區(qū)域和價格兩條線，銷售網(wǎng)絡(luò)才能真正發(fā)揮作用，才能避免經(jīng)銷商之間的竄貨和相互殺價等危及市場的行為。
小區(qū)域獨家代理制在市場增長期明確了各個分銷商的責(zé)任與利益范圍，經(jīng)銷商的利潤得到了充分保證，使恒基偉業(yè)短期內(nèi)的高密度廣告結(jié)出了累累碩果。鼎盛時期，恒基偉業(yè)在全國95%以上的縣市都有銷售點，經(jīng)銷商都甩開了膀子賣商務(wù)通。
商務(wù)通的成功讓所有人艷羨不已。實際上，人們并非不知道傳統(tǒng)渠道模式的致命弱點，只是由于發(fā)展路徑約束，企業(yè)在成長過程中形成了尾大不掉的局面。而這個大尾巴，就是“大戶”。
中國本土企業(yè)早先的重心都在生產(chǎn)上，產(chǎn)品下了線，就交給全國總代理去賣，這樣有利于回籠資金，銷售組織也簡單。后來市場賣開了，全國總代理制就讓位于省級代理制，沿襲至今，仍是主流。
省級代理制下，各省的總代理就是當(dāng)?shù)氐拇髴?。他們往往通過發(fā)展市級代理商控制中心城市，通過批發(fā)市場輻射縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，借助中國改革開放以來幾年一升級的消費市場，迅速做大銷量，成為權(quán)傾一方的諸侯大戶。
這些大戶在幫助廠家攻占全國市場、做大規(guī)模、緩解現(xiàn)金流壓力等方面，作出了巨大貢獻，至今仍把握著地方上的命脈。但也正是因為這個原因，當(dāng)廠家打算繞開他們做深做透市場時，這些昔日的開朝功臣就變成了“反動勢力”：拿掉他們吧，他們勢必“造反搗亂”，半年一年的銷量轉(zhuǎn)眼就沒，甚至整個市場從此就丟了；留著他們吧，渠道下沉或深度分銷都無法開展，市場拓展受阻，廠家長遠利益受損。
中國的市場重心下沉是大勢所趨。如果這些大戶能主動下沉，廠家何樂而不為？但是，多數(shù)經(jīng)銷商要么不愿下沉，要么沒能力下沉。他們習(xí)慣了坐在門市里批批條子，不知道或不愿意去鋪貨、分銷、終端推廣、促銷、理貨、管理網(wǎng)絡(luò)。
大戶沒有履行或無能力履行這些本屬于經(jīng)銷商的職能，終究會被廠家殺掉，這只是個時間問題。
而廠家殺不掉的大戶，是像國美、蘇寧這樣的經(jīng)銷商。甚至在國美因為黃光裕事件而風(fēng)雨飄搖的時候，平日里因為進場費和賬期而鬧得臉紅脖子粗的各大廠家，還不得不出面表示支持。大佬們心里都明白：國美倒不得。
國美、蘇寧通過不斷地異地開店擴張市場，并運用ERP系統(tǒng)支撐整個系統(tǒng)的運營。哪個中國的傳統(tǒng)經(jīng)銷商曾經(jīng)想過自己進進出出的生意，還要與世界上最先進的IT技術(shù)相結(jié)合，甚至像沃爾瑪那樣，去發(fā)射衛(wèi)星？
國美、蘇寧是先進流通力量的代表，盡管它們現(xiàn)在做得并不優(yōu)秀。中國新生代的經(jīng)銷商要防止自己被廠家“卸磨殺驢”，就必須在商業(yè)模式和操作手法上不斷創(chuàng)新，承擔(dān)起更多的營銷職能。從這個角度看，廠家殺大戶是有著歷史進步意義的。(文章編號：3090801，收藏請編輯短信ＡＡ加文章編號發(fā)送至106613886619)
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