店內(nèi)促銷之目的
一、 提高產(chǎn)品的知名度和接受程度，樹立專業(yè)化形象。
二、 提高產(chǎn)品的銷量，增加商店對(duì)我公司產(chǎn)品的信心，并增進(jìn)客情關(guān)系。
三、 促使?jié)撛陬櫩妥霎a(chǎn)品品嘗，刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。
四、 保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我們產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量和承認(rèn)度。
五、 調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng)，獲得需求信息來幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品，改善服務(wù)。
做一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)員
一、 什么是出色的導(dǎo)購(gòu)員？
嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點(diǎn)知識(shí)+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)
二、 你的任務(wù)：
向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng)，幫助顧客作明知之選，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為我們品牌的宣傳者。
三、 通過努力，你能得到什么？
專業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感
導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)備
一、 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)--心理準(zhǔn)備
“境由心造”：沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。
（一） 自我暗示法則
自信心最為重要
——你是最好的
——你有最好的產(chǎn)品
——你一定會(huì)獲得豐厚的報(bào)酬
（二） 正確的方向
1、 你在公司所扮演的角色：
你是我們大家庭的成員及本公司的市場(chǎng)代表，公司需要你保持并提高公司的聲譽(yù)。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。
2、 你對(duì)顧客所扮演的角色：
公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料，幫助顧客作出明智的選擇，以提高生活水平。
謹(jǐn)記：不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作
二、 全心全意地準(zhǔn)備自己
（一） 內(nèi)在方面：
擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠(chéng)、誠(chéng)懇、技巧及智慧，隨時(shí)保持良好的心態(tài)。
（二） 外在方面：
促銷員需要統(tǒng)一著裝，儀容要保持整潔及神采飛揚(yáng)，以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品。
（三） 環(huán)境方面：
保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔，臺(tái)布及推廣用品清潔，并用適量的POP裝飾商場(chǎng)。
（四） 公共關(guān)系方面：
1、 確認(rèn)你的位置，產(chǎn)品所在。
2、 拜訪商場(chǎng)管理人員，取得他們的支持和信任。
3、 確保你的用具，物品放置安全。
4、 各種證件，手續(xù)齊備。
謹(jǐn)記：預(yù)先做好充分準(zhǔn)備，更令你事半功倍
三、 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的基礎(chǔ)--促銷知識(shí)至為重要
促銷現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
（1）產(chǎn)品衛(wèi)生
隨時(shí)保持產(chǎn)品清潔整齊，確保“先進(jìn)先出”原則，生產(chǎn)日期較近的貨品放在前排展銷?！?
（2）奪目陳列
根據(jù)商場(chǎng)情況，擴(kuò)大產(chǎn)品排列面，力爭(zhēng)做到在所有競(jìng)爭(zhēng)牌中的第一，做到量大、面寬。產(chǎn)品集中，按陳列要求有序放置。清楚標(biāo)價(jià)，著名促銷方式，使顧客一目了然?！?
（3）占據(jù)最佳促銷位置
“突出產(chǎn)品，展現(xiàn)自己。”做到不影響顧客購(gòu)買視線，同時(shí)占據(jù)能主動(dòng)引導(dǎo)顧客的有利位置。
a. 人流量大及顧客容易駐足處。
b. 入口處（右邊最好）。
c. 靠近收銀臺(tái)。
d. 近產(chǎn)品貨架。
（4）促銷用品的使用
a. 促銷統(tǒng)計(jì)表：嚴(yán)格記錄促銷期間的銷售數(shù)量。
b. 借、還貨記錄表：用于產(chǎn)品不足時(shí)，商場(chǎng)和公司相互借還貨的記錄。
c. 抹布：隨時(shí)清潔促銷用品。
（5）POP/DM廣告助銷
調(diào)查證明，有POP的商場(chǎng)比沒有的商場(chǎng)銷量提高32%。
a. POP懸掛在醒目的，齊眼高的位置。
b. 直接張貼于產(chǎn)品上。
c. 空白海報(bào)表達(dá)信息。
謹(jǐn)記：現(xiàn)場(chǎng)的充分準(zhǔn)備，能給商家、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司專業(yè)化的形象。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)主要內(nèi)容--導(dǎo)購(gòu)員推廣技巧
一、 推廣的四個(gè)階段
（一）第一階段
1、開場(chǎng)白+品嘗
不可守株待兔，要用熱情真誠(chéng)的稱呼和豐富的形體語言截留每一個(gè)可能的顧客。
——“先生（小姐）您好，請(qǐng)看看……”
——“歡迎免費(fèi)品嘗，獨(dú)特滋味，營(yíng)養(yǎng)多多，價(jià)格適宜，并有XXXX贈(zèng)送，請(qǐng)您看一下好嗎？……”
——“××工藝及技術(shù)的精品，以太湖糯米為原料，明顯優(yōu)以現(xiàn)市場(chǎng)上以粳米為原料的同類產(chǎn)品，請(qǐng)您品嘗，并提供寶貴意見……”
2、對(duì)待主動(dòng)停留的顧客
“向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎？”
“您是自己用，還是送人？”
“為老人，還是孩子買？我可以向您介紹一下各種口味的特點(diǎn)……”
“我們正舉辦促銷活動(dòng)，可贈(zèng)送您X獎(jiǎng)品。”
3、特別注意產(chǎn)品銷售對(duì)象（決定購(gòu)買者）
選用他（她）最感興趣的話題來引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身體等。
4、品嘗
誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品簡(jiǎn)介，品嘗樣品，最重要的是延續(xù)對(duì)話。
5、理性訴求：
德×香米果，新奇鮮滋味！
德×香米果，健康時(shí)尚我擁有！
（二）第二階段
1、 介紹產(chǎn)品
（1）用最有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對(duì)方及信息，了解其最大需求和最關(guān)心之外，以產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地說服顧客。
（2）說話的速度要快、清晰，切勿害羞，要對(duì)顧客的體溫形成條件反射，做到倒背如流，這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。
※可以根據(jù)自己所掌握的知識(shí)程度，編成一套簡(jiǎn)潔、明了的介紹語句，并熟記。
（3）不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會(huì)在以下階段或重復(fù)購(gòu)買時(shí)造成麻煩，促銷不僅僅是為了當(dāng)前的銷量，更重要的是為了樹立長(zhǎng)期的品牌形象。
2、 陳述利益
※ 產(chǎn)品本身——好口味+豐富營(yíng)養(yǎng)+獨(dú)到之處=優(yōu)點(diǎn)（強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外）
經(jīng)濟(jì)利益，可用以下幾種方式：
物有所值：
（1） 禮品裝劃算（有禮物，價(jià)格一樣）。
（2） 促銷讓利（例如買四送一，折合價(jià)格便宜）。
（3） 了解價(jià)值。
（4） 天然綠色食品。
（5） 無脂肪、無膽固醇，不含轉(zhuǎn)基因成份。
免費(fèi)包裝：免費(fèi)試用品及贈(zèng)送品具有永恒的吸引力。
實(shí)用性：快捷 / 方便
附加價(jià)值：滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。
強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)
（1） 區(qū)分特征和利益，把利益呈現(xiàn)給客人：
使用產(chǎn)品資料、手冊(cè)，用數(shù)據(jù)，事實(shí)和切身體會(huì)，說明產(chǎn)品特點(diǎn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特之處。
（2） 傾聽顧客的反映，從每一句評(píng)語、問題、眼神、點(diǎn)頭，來判斷哪一種類型，確定與他交流的方式。通過觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式，大致為：
忠厚老實(shí)型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優(yōu)柔寡斷型
（3） 可根據(jù)各人的喜好介紹。
例如：此人注意身體保養(yǎng)，可從米果、豆果的成份、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹。如此人比較注重口感，可從味道、品種介紹。
（4） 慮其所慮，供其所求：站在顧客的立場(chǎng)上，陳訴他能看到的利益。
（5） 注意促銷語言得體、有分寸。
（6） 忌對(duì)顧客說“不”或“您錯(cuò)了”等語言。
切忌不要強(qiáng)求顧客購(gòu)買
（1） 不能攻擊，貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌，但一定要有對(duì)比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
（2） 正確對(duì)待客人“撒謊”。
※顧客由于各種因素的原因，可能不愿購(gòu)買，但又不好把自己真實(shí)的想法表現(xiàn)出來，往往會(huì)采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng)：原諒他，理解他，并歡迎他下次再來，謝謝他的寶貴意見。
謹(jǐn)記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使他們?nèi)蘸筚?gòu)買
（三）第三階段（解答疑難）
當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買時(shí)，才會(huì)提出各種問題，這是銷售良機(jī)，切不可輕易放過，或由于回答失誤失去顧客。
（1） 消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，因這些疑問或批評(píng)是針對(duì)事而非針對(duì)人。
（2） 聆聽發(fā)問：先接受他們，再做出解答，找出重點(diǎn)。如果可能的話，盡力回答他們的問題，如適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無十全十美的物品，消費(fèi)者的批評(píng)可針對(duì)其對(duì)、錯(cuò)給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?
例如：在產(chǎn)品價(jià)格方面，某些顧客認(rèn)為“德盛”香米果、香豆果較貴，對(duì)此可向其介紹：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米為原料，有別于一般的粳米、土豆為原料的產(chǎn)品，其加工工藝要復(fù)雜得多，營(yíng)養(yǎng)成份明顯優(yōu)于此類產(chǎn)品。有補(bǔ)益中氣，暖脾胃的功效。
謹(jǐn)記：自信的回答：你陳訴的一切對(duì)客人都是新的，在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下，可以盡情發(fā)揮。
1. 應(yīng)付客人的反對(duì)。
2. 永遠(yuǎn)不要激動(dòng)，不要爭(zhēng)執(zhí)。
3. 反對(duì)也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。
4. 使反對(duì)具體化，用正確方法分析其反對(duì)，并提出正確觀點(diǎn)。
5. 提供其他觀點(diǎn)，回避難點(diǎn)。
6. 如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷主管，記?。合葟娜莸匕矒崴?，不要讓他去影響其它顧客。
（四）第四階段（結(jié)束語）
——結(jié)束是對(duì)話的合理伸延：要制造非買不可的氣氛。
——熱情洋溢的態(tài)度。
——用細(xì)致入微的服務(wù)。
——有技巧的問話。
行動(dòng)的和性：假定他已選擇購(gòu)買，來達(dá)到你的銷售目的。
1. 顧客分類及結(jié)束語
忠厚老實(shí)型
“實(shí)際出發(fā)式”：從實(shí)際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
例如：“怎么樣，您不想試試嗎？”
自以為是型
“總結(jié)式”：用贊同語氣直接問其購(gòu)買數(shù)量。
例如：“您對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有所了解，請(qǐng)問您需要多少呢？”
冷靜思考型
“選擇式”：不用再加以講解，爭(zhēng)取其意見。
例如：“那么，您買哪一種包裝呢？”
優(yōu)柔寡斷型
“信心式”：從獎(jiǎng)勵(lì)的物品加上得到的利益加以利誘。
例如：“如果您買四包，可以得到一包，平均每包才XX錢，您還可以給您的孩子一個(gè)漂亮‘德盛’氣球”。
2. 致謝：不要忘了謝謝他的光臨，聆聽和指教，要做到“未購(gòu)買的顧客同樣對(duì)產(chǎn)品有好印象。”
3. 產(chǎn)品使用及存放說明：無論顧客是否購(gòu)買，都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法，以保證消費(fèi)者的使用安全。
4. 收工
收銀條 / 促銷用具清點(diǎn)，歸還 / 產(chǎn)品歸位，核數(shù)。
填寫促銷統(tǒng)計(jì)表。
清理現(xiàn)場(chǎng)，保持清潔整齊。
告別商場(chǎng)人員。
謹(jǐn)記：自信，熟練，準(zhǔn)確地用顧客聽得懂的語言，易接受的方式及關(guān)心的問題入手，陳訴他能得到的利益。
