其實(shí)企業(yè)也是一樣的，企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)最好的辦法是讓自己的身體怎么樣能夠強(qiáng)壯。在這里剛才主持人已經(jīng)說(shuō)了很多鼓勵(lì)的話，我就不再多說(shuō)了，看一下當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)業(yè)的小房子（照片），我們就是在這間小房子離開(kāi)時(shí)創(chuàng)業(yè)的，經(jīng)過(guò)20幾年的時(shí)間，聯(lián)想確實(shí)成為有一定實(shí)力、有一定影響的國(guó)際的公司。

　　下面我主要想談一談怎么才是一個(gè)健康的企業(yè)。在我看來(lái)分兩個(gè)層次來(lái)看企業(yè)的健康。這是一張屋頂圖，房頂那部分表示的是一個(gè)企業(yè)在管理層面的運(yùn)作，比如像制造業(yè)怎樣去采購(gòu)、怎樣去做研發(fā)、怎樣去做銷售、服務(wù)等等。這跟各自的行業(yè)有關(guān)，這是一個(gè)層面。底下是更基本的層面，對(duì)所有的企業(yè)幾乎都是一樣的，我們稱之為管理的技術(shù)層面。

　　一個(gè)企業(yè)怎樣才算健康呢？首先要看他對(duì)自己這個(gè)行業(yè)了解的是不是深刻，就像房頂?shù)牟糠?。如果?duì)自己的行業(yè)本身了解的都不夠深刻的話，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該講就不敢說(shuō)能夠抵御任何危機(jī)。

　　舉個(gè)例子，在1994年的時(shí)候，中國(guó)的電腦行業(yè)是很重大變革的時(shí)刻，因?yàn)樵?990年以前，中國(guó)國(guó)家為了保護(hù)自己的PC業(yè)，用高關(guān)稅、用批文的方式，不允許外國(guó)的PC進(jìn)口。以為用這樣的方式就能保護(hù)自己國(guó)家的PC工業(yè)。保護(hù)的結(jié)果是中國(guó)國(guó)家?guī)讉€(gè)國(guó)有企業(yè)品牌做的電腦，比如像長(zhǎng)城電腦質(zhì)量確實(shí)是一塌糊涂，而國(guó)外企業(yè)的電腦又進(jìn)不來(lái)，這時(shí)就嚴(yán)重地影響了各行各業(yè)對(duì)電腦的使用，其實(shí)也是嚴(yán)重地影響了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在這個(gè)時(shí)候，政府很明智地率先在電腦領(lǐng)域里開(kāi)始了所謂“WTO”。在這個(gè)領(lǐng)域里中國(guó)政府在1991、1992年連續(xù)降低關(guān)稅，同時(shí)取消了進(jìn)口批文。這時(shí)外國(guó)企業(yè)像康柏、美國(guó)的AST，當(dāng)時(shí)惠普還沒(méi)有做個(gè)人PC，還有IBM等大量的國(guó)外電腦涌入中國(guó)。好處是讓各行各業(yè)都有電腦可用，當(dāng)然價(jià)格是非常之昂貴的。

　　帶來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是當(dāng)時(shí)中國(guó)自己品牌的幾家企業(yè)被沖擊的一塌糊涂、一敗涂地。當(dāng)時(shí)我記得在中國(guó)有四家還算得上是有名的，第一家當(dāng)然是我們的老大哥，叫長(zhǎng)城。那是國(guó)家投了很多錢，而且有很多官員擔(dān)任職位的公司。在1993年就被徹底沖垮了。從1994年以后長(zhǎng)城這個(gè)牌子就沒(méi)有了，并到IBM里，幫助IBM去生產(chǎn)電腦。

　　我們?cè)诋?dāng)時(shí)排在第四位，因?yàn)槲覀儾皇且粋€(gè)國(guó)家大量投資的企業(yè)，當(dāng)時(shí)在1994年的時(shí)候，聯(lián)想品牌電腦也就賣兩萬(wàn)臺(tái)，即使那樣也是受到了嚴(yán)重的沖擊。這時(shí)我們開(kāi)會(huì)在研究，在資金、管理、技術(shù)、人才源源不如外國(guó)大企業(yè)的時(shí)候，我們這個(gè)品牌能不能做，如果不能做的話還是回去給人家做代理好了。我自己本人就是給人家做代理出身的。但是我們開(kāi)會(huì)的結(jié)果研究的說(shuō)我們先不要管外國(guó)企業(yè)有多強(qiáng)大，更主要的是研究一下我們自己的身體有什么毛病，我們有些什么問(wèn)題，當(dāng)把問(wèn)題羅列出來(lái)后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題確實(shí)是非常之大。那時(shí)電腦的毛利率還是很高的，像一個(gè)中國(guó)品牌，聯(lián)想那樣品牌的企業(yè)毛利高到25%，但是我們的費(fèi)用、成本加到一起高到百分之二十三點(diǎn)幾，我們根據(jù)情況大刀闊斧地對(duì)企業(yè)的組織架構(gòu)進(jìn)行改組。那時(shí)還沒(méi)有想到要請(qǐng)麥肯錫來(lái)幫忙。

　　把業(yè)務(wù)模式也做了徹底的改變，同時(shí)大膽地任用了當(dāng)時(shí)29歲的楊元慶，也就是今天聯(lián)想的CEO，來(lái)?yè)?dān)任事業(yè)部的總經(jīng)理。恰恰從1994年以后，一直到2000年，我退下來(lái)不當(dāng)CEO，在這段時(shí)間內(nèi)，聯(lián)想每年的平均增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)是100%。

　　我在這里講的是我們做了什么事情能夠有這樣快的增長(zhǎng)，我們是對(duì)屋頂圖房頂那一塊開(kāi)始有比較深刻的研究了。舉個(gè)例子，在1996年的時(shí)候，我們分析了什么東西是影響我們產(chǎn)品成本中最大的部分，一個(gè)做化妝品的公司肯定廣告費(fèi)用是它的最大費(fèi)用。做軟件的公司，人力成本是最大的費(fèi)用，但是在當(dāng)時(shí)像我們這樣一家中國(guó)做電腦的公司，分析下來(lái)以后，元器件、部件的成本占了84%以上，更重要的是由于基礎(chǔ)在不斷變化，CPU在不斷更新，由286變成386，后來(lái)變成486，再到后來(lái)不停地往下變，按照摩爾定律的要求往下變，也在不斷地降價(jià)，硬盤等等降價(jià)的結(jié)果是電腦變成了一個(gè)新鮮水果，是完全不能拜訪的東西。把元器件買進(jìn)來(lái)，裝成電腦，不敢賣出去的話，馬上就不值錢了。

　　當(dāng)時(shí)我記得有這種情況，中國(guó)出國(guó)的留學(xué)人員辛辛苦苦攢的錢買了一臺(tái)電腦帶回家來(lái)，放了不到兩個(gè)月，這個(gè)電腦就不值錢了，這是一個(gè)非常突出的規(guī)律。因此如果能夠把庫(kù)存時(shí)間壓到最短、把供應(yīng)鏈做的最通常，就是對(duì)成本最大的壓擠。

　　在1996年那一年，我印象很深刻，在七\(yùn)八\九這三個(gè)月有這樣一件事情，在10月份的時(shí)候，還是16美元，到了9月份就降到了2美元，在一臺(tái)電腦的主機(jī)板上要裝八片內(nèi)存芯片，光這一項(xiàng)成本就差了200多美元。這個(gè)意思是說(shuō)你把內(nèi)存芯片買回來(lái)后一個(gè)禮拜就能夠賣出去，和你買進(jìn)來(lái)連生產(chǎn)帶銷售用了三個(gè)月時(shí)間再賣出去的話光這一項(xiàng)成本就差了200多美元。把這個(gè)研究通了之后我們就知道我們?cè)撛趺磁α?。于是就在供?yīng)鏈上怎樣能夠縮短庫(kù)存，把影響庫(kù)存的各個(gè)階段，什么影響庫(kù)存做了非常詳細(xì)的分析，用了我們“土造”的辦法。

　　什么叫“土造”的辦法呢？要有一個(gè)好的ERP系統(tǒng)，這件事就可以很好地解決了。在當(dāng)時(shí)我們做不到，就用了“小步快跑”的方式來(lái)訂貨等等，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地來(lái)解決問(wèn)題。所謂“小步快跑”的意思就是說(shuō)當(dāng)我們這些生產(chǎn)商向供應(yīng)商，向英特爾買元器件的時(shí)候，是沒(méi)有什么談判能力的。他說(shuō)半年前你來(lái)訂貨，就要半年前。你說(shuō)根據(jù)價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)是不行的，我們先是一個(gè)禮拜買一次，用各種各樣的方法來(lái)訂貨，讓我們縮短庫(kù)存周期的辦法，少受影響。

　　就這一個(gè)辦法非常之有效，有效到什么程度呢？1996年這一年聯(lián)想電腦六次降價(jià)，當(dāng)時(shí)中國(guó)媒體都非常緊張，以為我們要“跳樓自殺”，最后在大甩賣，其實(shí)最后的結(jié)果那一年我們獲得了空前的利潤(rùn)。因?yàn)榇_實(shí)東西賣的多了。

　　回憶起來(lái)為什么當(dāng)時(shí)企業(yè)其他反映的慢呢？因?yàn)榭鐕?guó)公司在美國(guó)作為總部，在中國(guó)設(shè)的是分公司，當(dāng)把這件事拿到美國(guó)去研究的時(shí)候，來(lái)來(lái)回回的時(shí)間一研究，機(jī)會(huì)早就過(guò)去了。所以今天聯(lián)想作為一個(gè)跨國(guó)公司以后，就要非常深刻地吸取當(dāng)年的教訓(xùn)。而中國(guó)的本土企業(yè)對(duì)這件事情的理解遠(yuǎn)沒(méi)有我們這么深刻，他們更多是考慮在進(jìn)口的時(shí)候怎么樣讓關(guān)稅更低一點(diǎn)，或者是在外匯比價(jià)上下大的工夫。我們比較早地在管理上下了工夫，這個(gè)我認(rèn)為是我們?cè)谖蓓攬D的房頂上下工夫進(jìn)行研究。

　　再舉個(gè)例子，是關(guān)于技術(shù)問(wèn)題的。當(dāng)聯(lián)想在1996、1997年做的比較好了以后，得到了社會(huì)甚至政府的關(guān)心和承認(rèn)，都一再要求我們，你們應(yīng)該在核心技術(shù)上下工夫。

　　認(rèn)為電腦的核心技術(shù)賺錢最多，那都是在發(fā)達(dá)國(guó)家的人掌握著。聯(lián)想應(yīng)該在這方面有大的投入。我們研究了以后，堅(jiān)決認(rèn)為不能這么辦。我們資金底子很薄，英特爾有大量的投入、常年的積累才能形成，制定了標(biāo)準(zhǔn)是很難撼動(dòng)的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)很弱小的時(shí)候，如果在這方面做投入等于是自殺。但是我們琢磨了，我們決定在所謂的產(chǎn)品技術(shù)上下工夫。

　　什么是產(chǎn)品技術(shù)呢？也有人叫集成技術(shù)？就是一項(xiàng)成熟技術(shù)，我們根據(jù)市場(chǎng)的需要，把這個(gè)成熟技術(shù)用好，這個(gè)會(huì)對(duì)我們有很大的幫助。我們最先是在電視機(jī)廠家的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題。在90年代上半期，在中國(guó)家庭里買的彩色電視絕大部分都是日本的產(chǎn)品，到了90年代中期以后開(kāi)始，像長(zhǎng)虹、海爾、TCL出現(xiàn)以后，中國(guó)品牌的電視機(jī)占了優(yōu)勢(shì)。這里有什么原因呢？我們?cè)谘芯繒r(shí)發(fā)現(xiàn)有多方面的原因，但是剛才我說(shuō)的產(chǎn)品技術(shù)是一個(gè)重要的原因。

　　在日本電視機(jī)里，電源部分做的比較簡(jiǎn)單，為什么呢？因?yàn)槿毡镜碾娋W(wǎng)電壓穩(wěn)定，所以電視機(jī)的電源部分不用花更高的代價(jià)。而在中國(guó)，電網(wǎng)電壓是很不穩(wěn)定的，由140伏到380伏之間，波動(dòng)很大。但是在電源方面下下工夫是非常成熟的技術(shù)，很容易做到。中國(guó)廠家做了，電視機(jī)質(zhì)量有大幅度、明顯的提高。另外在高頻接受部分，日本電視臺(tái)可能功率大，或者說(shuō)可能電視臺(tái)離的近，所以電視機(jī)本身的高頻部分用不著下太大的工夫。而在中國(guó)則不是這樣，一些電視機(jī)廠家在這方面下了工夫。這些東西給了我們非常深刻的啟發(fā)。

　　于是，聯(lián)想在這些方面下了工夫。舉個(gè)例子，在1998、1999年的時(shí)候，因特網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始普及了，報(bào)紙上到處都在講因特網(wǎng)有什么樣的好處，但是實(shí)際上一個(gè)普通老百姓、一個(gè)中國(guó)的消費(fèi)者是很難上網(wǎng)的，除非是發(fā)燒友。為什么呢？因?yàn)槟阗I了一個(gè)電腦以后，要自己把電腦蓋子打開(kāi)，自己插一個(gè)“貓”的卡，要裝軟件。更為難的是要去電信部門登記聯(lián)系怎么上網(wǎng)。這對(duì)于一般用戶來(lái)說(shuō)就添了很大的麻煩。真正我們調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)的人很少。于是就推出了一款電腦，叫一鍵上網(wǎng)電腦，買了我們的電腦，按一個(gè)鍵就可以上網(wǎng)了，其他的東西全給準(zhǔn)備好了。你說(shuō)這里面有多么高深的技術(shù)確實(shí)談不上，當(dāng)然要到各個(gè)電信機(jī)關(guān)登記、去各個(gè)電信機(jī)關(guān)協(xié)調(diào)好還是需要費(fèi)點(diǎn)兒本事的。但是這件事情我們做到了，就這一件事情我們做到了，那一年我們的市場(chǎng)份額就增加了9%。過(guò)去的那一年，在沒(méi)有推這個(gè)產(chǎn)品前，我們的市場(chǎng)份額是9%，到做完了這件事，到了年底我們的市場(chǎng)份額占了18%，穩(wěn)居中國(guó)市場(chǎng)第一位。從此以后，我們就特別注意產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)明。其中像現(xiàn)在常用的一鍵恢復(fù)技術(shù)，電腦系統(tǒng)亂了，按一個(gè)鍵就可以恢復(fù)等等。不斷地了解市場(chǎng)的需要，解決這些問(wèn)題。

　　這起了什么重大作用呢？電腦從1995、1996年之后毛利率在不停地下跌，由于我們注意了產(chǎn)品技術(shù)以后，毛利率穩(wěn)定在了14%到15%之間。由于我們另外管理工作做的比較好，所以我們的成本又控制的比較低。這樣就會(huì)使得我們有了一個(gè)我們認(rèn)為還不錯(cuò)的凈利潤(rùn)。

　　據(jù)我們了解，我們中國(guó)同行的毛利率大概在10%到9%，比我們要低很多，所以我們就知道做電腦這一行，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講是“賠本賺吆喝”，實(shí)際上是賺不到真正錢的，而做的時(shí)候要很小心，像毛巾擰水一樣，一滴一滴地把水?dāng)Q下來(lái)，在成本上要下很大的工夫，要注意。

　　講到這里就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)要想健康地應(yīng)對(duì)危機(jī)，首先要對(duì)自己的行業(yè)下工夫，要有深刻的理解。