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服裝ERP應(yīng)用(六) ERP--防竄貨管理的殺手锏
傳統(tǒng)服裝行業(yè)軟件的銷售體系包括：基于項目模式的項目定制模式，基于產(chǎn)品模式的產(chǎn)品銷售模式以及最新的ASP服裝軟件銷售體系（服務(wù)直銷體系）。 1. 項目定制模式 1.1. 定義:基于項目模式的項目定制開發(fā)，是指針對特定行業(yè)的特定用戶，根據(jù)其各異性的需求，進(jìn)行服裝軟件開發(fā)，實施，支持的項目過程，每個項目都可能是不同的服裝軟件產(chǎn)品。 1.2. 優(yōu)勢:項目定制模式由于其過程都必須包括完整的服裝軟件開發(fā)的全過程，除了前期售前的人力和資金投入之外，更大一部分的投入在于項目開發(fā)的過程之中，因此在這種模式特征下，“長周期、大成本”便是其主要的特征，但是由于項目定制模式的特定性，在沒有合同前提之下，這種投入便為零投入模式，因此前期的風(fēng)險較低，屬于“低風(fēng)險”模式。 1.3. 缺陷:由于一般用戶對于項目定制都有一定保留，對于付款也往往苛刻，“3，3，3，1”的付款模式非常常用（合同簽訂付款30%，初驗30%，終驗30%，一年后10%），所以其賬期往往>=2年，是屬于“長賬期”的投入模式。項目模式的定制開發(fā)有句俗語描述的非常透徹“三年不開張，開張吃三年”。 對于項目定制的模式而言，正是由于其“長帳期、大成本、低風(fēng)險”的銷售模式，其利潤空間有限，對市場的依賴程度低，使得其很難產(chǎn)生分銷模式，多是以服裝軟件直銷為主要模式。 對于項目定制模式的描述中，最為生動便是“打獵說”，每個進(jìn)行系統(tǒng)集成和服裝軟件開發(fā)的服裝軟件公司們?nèi)缤鱾€獵人在市場的森林中出沒，在荒草野山中尋找自己的野雞、野兔或者野豬，一旦發(fā)現(xiàn)獵物，便一個猛子沖過去，將其擒獲。當(dāng)然這樣的過程中，很可能長時間一無所獲，不過一旦打個大野豬，自然能享用很久了。 2.產(chǎn)品銷售模式 2.1. 定義:基于產(chǎn)品模式的產(chǎn)品銷售模式，是針對特定行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)過程中注意產(chǎn)品的通用型和各異性的區(qū)別，盡量采用平臺性設(shè)計和配置型開發(fā)原則，使得客戶各異性需求和通用性需求都能得到最大限度的滿足，在產(chǎn)品實施過程中，減少了項目開發(fā)環(huán)節(jié)，以實施代替開發(fā)，而這種實施又是以最小人員代價為前提的。 產(chǎn)品模式是“前期大投入，后期高產(chǎn)出”的銷售體系。所謂前期大投入是指通用性產(chǎn)品的研發(fā)并非人人能做，需要長期積累和行業(yè)經(jīng)驗，并通過相對長時間的研發(fā)過程來生產(chǎn)產(chǎn)品。另外產(chǎn)品研發(fā)完畢之后，對于產(chǎn)品的市場推廣行為，也是個高投入的過程，服裝軟件產(chǎn)品的市場推廣其實和其他產(chǎn)品也是一樣的，需要廣告投入和宣傳投入（在服裝軟件行業(yè)多表現(xiàn)為渠道建設(shè)服務(wù)），而產(chǎn)品類型的銷售模式不能是每單定制的，因此必須走概率銷售模式，對于100個潛在客戶，可能只能成功1個，那么為了獲得100個客戶，你就需要10000個潛在客戶，那么對于產(chǎn)品的宣傳和渠道建設(shè)，便是銷售策略中的投入重點。然而針對這種投入的后期來說，購買產(chǎn)品介質(zhì)以及產(chǎn)品實施過程就變得非常簡單，相對于每套服裝軟件的成交價而言，后期的直接成本就變得可以忽略不計了，因此產(chǎn)品后期是個高產(chǎn)出的過程。 正是由于產(chǎn)品銷售的這種特性，因而使得其對于市場推廣的過程非常依賴，特別是不同地區(qū)和城市的市場，就更需要渠道代理商的加入。而恰恰產(chǎn)品后期的高利潤和高回報使得廠商和代理商之間，建立可以分割的“利益肉餅”，從而使得服裝軟件產(chǎn)品銷售中，分銷和代理成為服裝軟件產(chǎn)品銷售的主要模式。 2.2.產(chǎn)品銷售模式中的分工情況分析 2.2.1. 服裝軟件廠商:廠商們最為重要的一件事情便是生產(chǎn)產(chǎn)品。好的產(chǎn)品是銷售和市場行為的基礎(chǔ)，這個對于廠商們來講恐怕不是什么難事，他們大多是這個行業(yè)的資深人士，了解其行業(yè)需求和變化，做好服裝軟件，更是他們竭心盡力的方向；其次是產(chǎn)品的市場和宣傳，在這個方面，服裝軟件廠商很少通過與傳統(tǒng)媒體的合作進(jìn)行廣告宣傳，他們主要通過網(wǎng)站宣傳、產(chǎn)品展會、行業(yè)展會等多種模式建立業(yè)界知名度（服裝軟件行業(yè)，業(yè)界知名度似乎比產(chǎn)品本身更為重要），而業(yè)界知名度也是對于分銷商最大的宣傳支持，比如ORACLE的產(chǎn)品分銷商肯定是不用去向用戶去普及ORACLE的感官認(rèn)知的；最后是產(chǎn)品的售后支持和技術(shù)服務(wù)，服裝軟件產(chǎn)品的售后服務(wù)多以知識性服務(wù)為主，即用戶遇到了服裝軟件當(dāng)中的某些問題，需要到廠商那里找到處理這些問題的答案，這種解決的方法有很多，現(xiàn)場、電話、email、遠(yuǎn)程支持，但是多以低成本服務(wù)為主，這種服務(wù)是偶發(fā)性的，是被動性的，除非災(zāi)害性錯誤，那么這種服務(wù)多是可有可無，樹立企業(yè)形象的模式。 2.2.2.分銷商:代理商，他們的最為重要的事情便是代理權(quán)，(奇怪的是代理商居然不是把他們所面對的最終客戶作為第一位考量的目標(biāo))，所謂代理權(quán)是指獨(dú)立與否，地區(qū)總代與否，也就是在整個分銷體系中地位。原因是這種地位是與產(chǎn)品的價格空間密切相關(guān)的模式，如果價格空間過于狹窄，則意味著客戶很可能不從自己這里出貨，那么所有的利潤就無從談起了（報價不是客戶可以拿到的最低報價，誰也不會吃這種悶頭虧）。其次考慮的是客戶問題，因為和最終客戶打交道的是分銷商們的那些銷售人員們，他們通過各種銷售策略和方式取得用戶對于產(chǎn)品的信任，以及產(chǎn)品價格的認(rèn)可，從而達(dá)到獲取產(chǎn)品利潤目標(biāo)。在這個過程中，其實銷售們并不真的關(guān)心某種產(chǎn)品的性能或者功能，而是從自己所代理的產(chǎn)品中尋找能夠成為交易的某個點，達(dá)成利潤目標(biāo)。他們是產(chǎn)品銷售鏈條中最為強(qiáng)有力的推動劑，“不管是白菜還是數(shù)據(jù)庫，找到賣點，銷售成功，獲得5%利潤便是好的結(jié)果”。 2.2.3. 最終客戶:對于客戶而言，尋找對自己合適的產(chǎn)品及合適的購買價格，便是購買的最終目的。這里有兩個意思，第一產(chǎn)品必須合適，買了個東西回家就壞，這是最倒霉的事情；第二個含義是如果它能滿足我的功能需求，那么就算稍微有點瑕疵，但是價格相對便宜，那么也是非常好的。客戶總是在尋找產(chǎn)品和價格之間的平衡點，“物美價廉”便是最終道理。 2.2.4. 分析結(jié)果:在這個過程中，為什么能夠產(chǎn)生三者互存，三者依靠的局面是由三者的態(tài)度決定的。首先是廠商，廠商之所以能夠容忍毫不相關(guān)的他人拿走自己產(chǎn)品利潤的30%或者40%（對于服裝行業(yè)的代理商而言甚至能夠達(dá)到70%，當(dāng)然最終成交價的時候也是打了六七折的），那是因為廠商們不知道這種自建銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)代理的成本和獲取其相對應(yīng)的利益之間，能否相匹配。說白了就是“風(fēng)險模式”，可能賺還可能賠錢。而利用別人現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，人員，資源進(jìn)行銷售，只是一紙“協(xié)議書”，便能夠帶回來一年穩(wěn)定的收益（不管這個收益是多還是少），這種無風(fēng)險模式，便是首選。當(dāng)然就廠商而言，如何理順這些代理商之間的關(guān)系，防止串貨、銷售價格不統(tǒng)一，便是應(yīng)該非常用心的問題。定好規(guī)矩后，就讓各家各自發(fā)展去了。其次是代理商，對于代理商由于缺乏服裝軟件生產(chǎn)的能力，所以自產(chǎn)自銷的路便是沒有的了，所以對于代理的事情，只要不壓款，便是樂此不疲的事情，態(tài)度自然端正的很。最后是最終用戶，也是最終買單的人，對于他們而言，矛盾也罷，困惑也罷，這都不是最重要的，他們的態(tài)度便是“物美價廉”，不管是廠商還是代理商，都是以這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。（如果代理商一不小心，報錯了價格，實現(xiàn)了“物美價虧”，那便是實現(xiàn)了終極目標(biāo)了。） 2.3.優(yōu)勢:產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售模式的最大好處是快速獲得產(chǎn)品高額利潤。不管在銷售過程中其分銷價格是如何建立的，一套ERP服裝軟件上萬元的價格是肯定需要的，而廠商通過這個銷售過程，獲得了從四毛錢光盤到1萬元利潤（不談前期投入）的過程，這個過程無論怎么說都是誘人的。買一套就是一大塊錢，廠商開心，代理商也開心。傳統(tǒng)銷售模式的另一個好處是能夠以最快速度以零成本建立普及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個目標(biāo)是相當(dāng)誘人的。對于一個服裝軟件開發(fā)公司而言，服裝軟件銷售本來就是一團(tuán)霧水，然而通過代理銷售的策略，在找到相應(yīng)的代理銷售的團(tuán)隊之后，忽然就有了可以遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是一步質(zhì)的飛躍。 2.4.缺陷:但是產(chǎn)品銷售傳統(tǒng)模式的不足也恰恰針對了上面兩點。第一由于銷售價格的高昂，所以使得銷售過程變得艱難異常。家里買臺液晶電視都要逛好幾次商店，更何況是幾萬元去購買看得見摸不著的服裝軟件了（更何況這套服裝軟件還是新品牌，沒用過的）。四毛錢到1萬塊是理想狀態(tài)，但是過程中恐怕需要你真的付出1萬塊所能相匹配的努力才可以。第二點，對服裝軟件行業(yè)的代理商而言，90%的代理商不會主動為你的產(chǎn)品作市場推廣或者廣告行為，這90%的代理商基本屬于等人上門模式，而這些市場廣告行為必須是廠商進(jìn)行努力的方向，建立心智認(rèn)知，讓用戶認(rèn)可品牌，是廠商的事情，不是代理商的工作(當(dāng)然這里不能否認(rèn)代理商對于特定用戶的銷售努力，這是他們非常愿意努力的方向，當(dāng)是相對于其他產(chǎn)品的代理商，比如藥品、保健品分銷商而言，服裝軟件行業(yè)的產(chǎn)品分銷還是很原始的)。最后一點不足，是對于真正的社會推動力而言的，說到這一點似乎有“天下興旺，匹夫有責(zé)”的意味了。服裝軟件真正能夠為人們的生產(chǎn)生活帶來便利，便是它提供了計算機(jī)的專門的服務(wù)方式，而整個服裝軟件行業(yè)，其根本點也是在于服務(wù)，對于大型企業(yè)而言，這種服務(wù)體系就是針對其不斷變化的市場需求而進(jìn)行的服裝軟件修訂和專業(yè)服務(wù)，從這個層面上講，服裝軟件就是服務(wù)，沒有了真正意義上的服務(wù)體系，就脫離了服裝軟件對于社會最大貢獻(xiàn)的道路。對于那些中小企業(yè)而言，就更需要價格低廉而又具備專門服務(wù)體系的服裝軟件產(chǎn)品。 對于產(chǎn)品分銷模式，更生動的比喻是“種果樹”，春天里，廠商們根據(jù)市場的需求和自己的積累，開始種下了產(chǎn)品研發(fā)這個果樹，經(jīng)過一個夏天的盡心護(hù)理和經(jīng)營，到了秋天，終于得到了服裝軟件產(chǎn)品這個大紅果子，廠商們把果子交給了經(jīng)銷商(也就是那些服裝軟件代理商)之后，就在報紙上做做廣告，說說某某的果子最好吃，并還開個果子會，把全國各地的人都拉過來嘗嘗果子。服裝軟件代理商把果子擺在自己在市場中的攤位上，等著過路的人來買，一旦有人表示了意向，服裝軟件代理商便擺開架勢，將這果子的好處益處一通演講，說的頭頭是道，最后顧客掏錢買走，這個果子就算賣完了。當(dāng)然，如果顧客從果子里發(fā)現(xiàn)了蟲子（bug，呵呵），就會打電話騷擾一下廠商們，最后發(fā)現(xiàn)蟲子其實也沒事，這事就算真正結(jié)束了。 3. ASP服裝軟件銷售體系（服務(wù)直銷體系） 3.1.定義:ASP就是（Application Services Provider）“應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商”，顧名思義，其核心產(chǎn)品是以服務(wù)為導(dǎo)向的服裝軟件模式，在這種模式當(dāng)中，服裝軟件不再作為“白菜”或者“果子”一樣的模式進(jìn)行銷售了，而是提供給用戶整體的解決方案模式。服裝軟件平臺是承載這種服務(wù)的技術(shù)載體，而不是全部，換句話說，不再是“這個服裝軟件能夠?qū)崿F(xiàn)這些那些功能，你只有購買回去，招聘人員，進(jìn)行安裝就可以了。”，而是“我們可以為你提供了這些那些服務(wù)，你要做的就是簽了服務(wù)訂單，回家打開服務(wù)開關(guān)，我們就會將這些服務(wù)送上門去。”。在這個體系中，關(guān)于計算機(jī)以及服裝軟件的部分，如服裝軟件的安裝、硬件的調(diào)試，客戶可以不再去理會，因為這些都會作為服務(wù)中的一部分。用戶可以將所有的注意力放到真正的業(yè)務(wù)部分，而將那些自己不熟悉也很難花時間搞懂的技術(shù)部分交給ASP，也就是這些“IT專屬公司”來處理。在服務(wù)直銷體系中，其價值鏈條發(fā)生了根本性的變化，“前期大投入，后期低收入，按時間計費(fèi)，時間規(guī)模和用戶規(guī)模產(chǎn)生大收入”。前提大投入，這和產(chǎn)品銷售模式是一致的，為用戶提供ASP接入，那么你的平臺和產(chǎn)品本身就需要相對較高的產(chǎn)品特性，并且應(yīng)當(dāng)比產(chǎn)品具有更加高的技術(shù)可靠性和安全性，同時還要考慮性能和效率問題。另一個方面，產(chǎn)品的宣傳和推廣也成為一塊大的投入資金量，由于產(chǎn)品的收入變成了線性收入，對于銷售商的吸引力下降了（原來做一單可以收入1萬，可是現(xiàn)在收入1萬需要一年時間），所以進(jìn)行分銷的可能性變得很小了，如果直銷，那么如何讓用戶了解你的產(chǎn)品，如何讓用戶通過某種渠道了解你的產(chǎn)品信息，就成了非常困難的事情，于是產(chǎn)品的廣告宣傳，市場工作就變得異常重要。除此之外，一個龐大穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)隊伍也是必須具備的，就如同“海爾”所提出的綠色服務(wù)通道那樣，對于進(jìn)行ASP廠商而言，其服務(wù)規(guī)格也應(yīng)當(dāng)以此為標(biāo)準(zhǔn)的，對于只有10個用戶的規(guī)模來說，這一點似乎不見得突出，然后當(dāng)達(dá)到1000用戶以上的時候，這樣的技術(shù)隊伍就變得異乎尋常的重要了。“研發(fā)費(fèi)用、市場費(fèi)用，人員費(fèi)用”是ASP投入中三塊依次增加的砝碼。后期低收入，是和這種生意盈利的根本模式相關(guān)的，這種模式就是“租賃模式”，用戶使用ASP廠商的服裝軟件，是沒有購買該服裝軟件版權(quán)的，而是通過租賃的方式進(jìn)行使用，并且還租賃了提供服裝軟件服務(wù)的服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備，以及租賃了技術(shù)人員的服務(wù)，這種租賃的計量單位就是時間，按時間收費(fèi)，按月收錢，這和房屋出租似乎都是同樣的道理。在這種交易過程中，每筆收入就會變得比較低，尤其是在系統(tǒng)使用初期，在工作量投入很大的時期，這種收入往往難以收回成本。時間規(guī)模和用戶規(guī)模產(chǎn)生大收入，便是這個生意吸引人之處，類比一下中國移動的收入模式，便可一目了然了，雖然移動的短信收費(fèi)只用1毛錢，可是由于×發(fā)生次數(shù)×用戶數(shù)，這個數(shù)字每年就成了天文數(shù)字般的收入了。而服務(wù)直銷模式，假如每個用戶每月收入500塊，對于100用戶，每年收益為60萬的收入，而且這種收入幾乎全部是毛利收入了。服務(wù)直銷和代理商之間，由于直銷模式的利益空間很薄，很難形成利益共享的局面，所以基本不存在代理銷售的模式（不排除有代理商眼光長遠(yuǎn)，甘于承擔(dān)每月微薄提成的模式，而且還要承擔(dān)相當(dāng)長時間的風(fēng)險）。對于最終用戶而言，是樂于接受的，第一點，這種付款的方式是他們規(guī)避了IT投資風(fēng)險，不用采購硬件和服裝軟件，不用付全款，而是用一個月就付一個月的錢，如果服裝軟件不合用，換了就是，損失的就是一點時間和費(fèi)用。第二點，服裝軟件使用過程中，ASP公司的技術(shù)人員隨時可以咨詢調(diào)遣，原因很簡單，每月他們都是要付錢的，只要付錢那便是理直氣壯的，（可以類比一下你打1860時的態(tài)度），這種消費(fèi)的過程自然比起一下子掏出好幾萬或好幾十萬的費(fèi)用要自然舒服多了。用戶的擔(dān)心，其實就是一點，這樣的把自己的信息資源交給ASP的技術(shù)人員，能放心么，以前好多錢買回來的畢竟是個沒有生命的服裝軟件，可是現(xiàn)在每天打交道的是個大活人，人家稍微動點壞 心思咋辦？ASP公司恐怕需要想盡辦法打消用戶這種99%憂慮（99%憂慮，卡耐基名言，人生中所憂慮的事情99%是不會發(fā)生的）。 3.2.優(yōu)勢:服務(wù)直銷模式的最大好處在于盈利模式，在目前商業(yè)運(yùn)營中，“商業(yè)模式”幾乎是每個CEO掛在嘴邊的詞匯，不管是商務(wù)報刊還是例如“贏在中國”這樣的商業(yè)節(jié)目，模式都幾乎是共同的標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)直銷的模式將服裝軟件的暴利面目還原成了用戶容易接受的租賃模式，讓用戶的每一分投入都變成可以量化的實際工程產(chǎn)出，而替代了原有的光盤價值和license價值體系，生意變成了另外的一種做法。服務(wù)直銷模式是服裝軟件行業(yè)的未來出路，剝掉了服裝軟件行業(yè)“高科技企業(yè)”的虛偽面紗，進(jìn)入了真正的傳統(tǒng)穩(wěn)健的行業(yè)范疇。服裝軟件就是服務(wù)，這幾乎是服裝軟件業(yè)的共識，服裝軟件的價值就存在于這種服務(wù)當(dāng)中，無論是windows服裝軟件的每次版本升級或補(bǔ)丁發(fā)布，或者是Norton服裝軟件每天的防病毒包的更新，服務(wù)是服裝軟件業(yè)存在的根本和價值體現(xiàn)。對于ERP服裝軟件，這種服務(wù)體系就更為明晰和徹底，它體現(xiàn)在用戶實際業(yè)務(wù)的每次運(yùn)行和周轉(zhuǎn)之中，體現(xiàn)在由于客戶的業(yè)務(wù)變更而產(chǎn)生的的服裝軟件產(chǎn)品的每次修訂和變更之中。沒有服務(wù)的服裝軟件產(chǎn)品是沒有生命力的，沒有服務(wù)的ERP服裝軟件是沒有前途的。可以這么說，服裝軟件產(chǎn)品的服務(wù)模式，是當(dāng)前生產(chǎn)力發(fā)展的需求所致。服務(wù)直銷模式降低了企業(yè)信息化的門檻和風(fēng)險，增大了銷售成功的概率。采用租賃方式的服裝軟件銷售策略，用戶的整體投資可能加大或者持平，但是其前期投資額大大降低，降低了信息化的風(fēng)險和門檻。因此，對于銷售過程而言，這種商務(wù)談判會變得比較容易和輕松。“是驢子是馬，拉出去遛遛”，將成為企業(yè)采用服務(wù)直銷的普遍心理。服務(wù)直銷模式使得ASP公司，尤其提供核心業(yè)務(wù)控制服裝軟件的ASP公司，能夠非常強(qiáng)有力的占領(lǐng)老用戶的市場，其原因是其通過長時間的服務(wù)，已經(jīng)和用戶的業(yè)務(wù)密切聯(lián)系（或者有時都成為用戶業(yè)務(wù)的一部分），那么享受了這樣服務(wù)的老用戶，是不會也不敢輕易的動了更換服務(wù)商的念頭的。提供的服務(wù)越細(xì)致，做的工作越深入，就意味著你和用戶捆綁的越深，使其難以分割。 3.3.缺陷:對于這種模式的不足也是顯而易見的，最為根本的一點，對于我們這套服裝軟件和目前的現(xiàn)狀而言，服務(wù)直銷模式只能完成資本的部分原始積累過程。我們可以通過一個計算來說明這個問題。假定每個用戶平均每月可以收入1000塊（扣除掉銷售成本和硬件成本），假定一個技術(shù)人員可以完成5個用戶的同時的技術(shù)支持工作，假定每個技術(shù)人員每月的實際成本發(fā)生額為3500塊（中關(guān)村的價格是這樣的），那么初期當(dāng)只有5個用戶的時候，公司每月的利潤為1000×5-3500 = 1500，一年的收益是18000塊，當(dāng)公司為10用戶的時候，是1000×10-3500×2 = 3000，一年的收益是36000，也就是說公司的利潤收益是與用戶數(shù)和員工數(shù)成正比的，如果要達(dá)到每年利潤50萬的規(guī)模，那么公司的技術(shù)人員數(shù)字將為27人，用戶數(shù)達(dá)到135戶。也就是說這種模式下，如果想要快速擴(kuò)張、高速發(fā)展的話，用戶數(shù)必須能夠快速增加，員工數(shù)量必須能快速增加，而這兩點都需要資金的投入，而這里的資金來源也需要外部資金的進(jìn)入。對于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說，有幾點要求，一是尋求投資方是企業(yè)發(fā)展的必須之路，對于創(chuàng)業(yè)者而言，需要有股份被稀釋，權(quán)力被減少的心里準(zhǔn)備，二是產(chǎn)品的穩(wěn)定以及規(guī)范化經(jīng)營是必須遵循的管理之路，盡量增大單位人員的生產(chǎn)效能，三是收費(fèi)方式上需要采用一定的方式，達(dá)到利潤銷售的增加。服務(wù)直銷模式必須解決用戶99%的憂慮問題，業(yè)務(wù)托管或者數(shù)據(jù)托管都是需要正確面對和解決的問題，這個問題不解決，將是銷售過程中的最大瓶頸。 對于ASP的服裝軟件銷售模式，最為恰當(dāng)?shù)谋扔骶褪?#8220;鋪自來水管”。開始的時候，將管子鋪設(shè)到各個用戶的家中，讓用戶能夠喝上清潔的水。當(dāng)喝了一個月之后，讓用戶將這個月的水費(fèi)收繳上來，這時用戶不交費(fèi)，那就把自來水管斷開就可以了。不過自來水管鋪設(shè)起來很貴，初期的時候收上來的費(fèi)用也根本無法收回成本，不過過上幾年，這種水費(fèi)繳納就成了源源不斷的利潤來源，而且是長期的穩(wěn)定的不間斷的利潤了。 |
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