有一天，我有幸聽到中國銀行北京總行稽核部石總講述了一個他年輕時如何銷售月餅的故事，聽后很受啟發(fā)，與大家做個分享：
    在十幾年前，北京的月餅銷售占各大酒店銷售收入的比重較大，各大酒店都很重視月餅銷售這項工作。由于北京的大酒店云集，各大知名酒店和知名月餅品牌實際上已經(jīng)包攬了各個大公司的月餅需求市場。每年的月餅銷售都是一場非常激烈的營銷大戰(zhàn)。當(dāng)時石總所就職的酒店在北京并不太知名，作為這家酒店的銷售總監(jiān)，他是如何帶領(lǐng)他的營銷團隊?wèi)?yīng)對這場營銷大戰(zhàn)的呢？通過仔細的市場情況分析，他和他的銷售團隊決定選擇一家大型企業(yè)作為突破口，這無疑就是在其他知名酒店的口中去爭奪份額，這對石總和他的銷售團隊來講充滿挑戰(zhàn)。經(jīng)過一番詳細的市場調(diào)查和自身的條件分析，他們最終選擇了摩托羅拉公司這個大型外資企業(yè)作為主攻方向。
    銷售的第一要素是從客戶出發(fā)，為客戶著想，敢想他們想都不敢想的事。為擬定摩托羅拉公司的營銷方案，他們始終站在摩托羅拉公司的角度去量身定做適合他們的產(chǎn)品。首先，石總和他的銷售團隊做了大量的資料收集工作，對摩托羅拉公司的發(fā)展歷程和現(xiàn)期目標(biāo)，以及未來的發(fā)展戰(zhàn)略進行了全面而詳細地研究、分析。然后，他們對收集的信息進行整理、提煉，把月餅銷售計劃制作成了精美的PowerPoint。在那個時候，以PowerPoint的方式進行產(chǎn)品推介還是比較新穎的推銷方法。
    當(dāng)各項工作準(zhǔn)備就緒后，石總和他的銷售團隊登門拜訪了摩托羅拉公司北京分部的有關(guān)負責(zé)人，但拜訪的理由并不是專程去推銷月餅。在交談中，他們首先展示了關(guān)于摩托羅拉公司的幻燈資料，內(nèi)容涵蓋了摩托羅拉的過去、現(xiàn)在與未來。由于準(zhǔn)備充分，資料十分詳盡，讓在場的摩托羅拉公司領(lǐng)導(dǎo)和職員都感到非常吃驚。因為他們所展示的有些資料甚至是摩托羅拉自己的員工都不盡清楚的。摩托羅拉的領(lǐng)導(dǎo)在聽過介紹后，有些困惑的問石總:“你們的目的是什么?”石總回答道：“我們的目的是想為摩托羅拉量身定做今年的中秋月餅。”摩托羅拉領(lǐng)導(dǎo)立即表示：“我們已經(jīng)有合作的對象了。”面對摩托羅拉領(lǐng)導(dǎo)的當(dāng)面推辭，石總和他的銷售團隊不急不躁，又繼續(xù)向摩托羅拉的領(lǐng)導(dǎo)展示了他們?yōu)槟ν辛_拉公司量身定做的月餅方案，并與摩托羅拉以往的月餅方案進行了比較。石總充滿自信地說：“以前，摩托羅拉公司為順應(yīng)中國的傳統(tǒng)文化，在中秋節(jié)需要定購上萬盒月餅作為中秋禮品贈送給你們的合作伙伴，但是一般的做法均是購買北京市場上的知名品牌。這樣雖然表現(xiàn)出了企業(yè)的誠意，但不能為摩托羅拉公司本身帶來廣告宣傳效應(yīng);同時，還間接地為月餅商家做了無償宣傳，這對摩托羅拉來講，無疑是花大價錢替他人做嫁衣。我們推出這個方案，月餅盒的制作帶有強烈的摩托羅拉企業(yè)文化風(fēng)格，除了醒目的企業(yè)標(biāo)志外，還有附和中國傳統(tǒng)習(xí)慣的代表摩托羅拉公司的問候及祝福語，月餅的整個制作既符合摩托羅拉公司的大企業(yè)形象，又充滿了溫馨的中國節(jié)日文化特點，給人留下深刻的印象。另外，還在月餅的表皮上設(shè)計了摩托羅拉公司的Logo，體現(xiàn)出公司的用心。當(dāng)然,我們也不會忘記在餅盒的下方印上我們這個并不算知名酒店的名字。我們認為這個月餅方案本身彌補了摩托羅拉公司以往在月餅宣傳中的不足，同時為你們公司的形象起到了畫龍點睛的作用。”聽完石總的介紹，摩托羅拉公司的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即決定采用他們的方案，簽下了當(dāng)年2萬盒月餅的訂單。這筆訂單，為酒店帶來了豐厚的利潤，也成為他們這個不太知名的酒店與國際知名企業(yè)合作的開端。
    石總講的雖然只是一個月餅銷售的故事，但是從中讓我體會到：要做出適合市場的產(chǎn)品，為公司帶來更大的效益和發(fā)展，就要了解客戶、貼近客戶、為客戶著想，贏得客戶的信任。在具體工作中就要做到認真二字。要想獲得，就要付出，付出越多，獲得才會越多。成功的營銷就是永不放棄。面對市場的風(fēng)云變幻，面對先進的營銷理念、營銷模式、營銷創(chuàng)新的沖擊，營銷舞臺的“奶酪”在逐漸改變，如何在競爭中生存？如何演繹營銷的人生之夢？作為一名剛剛從事信托的營銷人，我最深的感受就是要珍惜公司給予的機遇，以營銷為事業(yè)，規(guī)劃好營銷生涯，學(xué)會在變化的營銷市場環(huán)境中奮斗拼搏，學(xué)會檢討改進，學(xué)會修正完善，學(xué)會蓄勢待發(fā)，以對營銷的火熱之心，積極面對各種困難和挑戰(zhàn)，用青春的激情、持之以恒的毅力、拼搏的雙手去演繹精彩的營銷生涯！(轉(zhuǎn)自：網(wǎng)絡(luò)博客）