對(duì)于網(wǎng)游渠道，一般人總有這樣抽象的認(rèn)識(shí)：既然是網(wǎng)絡(luò)游戲，更多產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)推廣是在網(wǎng)上進(jìn)行，這樣才能體現(xiàn)高科技的色彩。但事實(shí)上，與其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，網(wǎng)游業(yè)的渠道推廣更多還是在網(wǎng)吧這樣的終端市場(chǎng)進(jìn)行。為了全面審視網(wǎng)游渠道這樣看似陌生的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，今天，讓新聞評(píng)論周刊帶大家走近一個(gè)叫做“網(wǎng)游地推”的職業(yè)群體，去透視他們身上所反映的中國(guó)網(wǎng)游渠道發(fā)展。

　　網(wǎng)游業(yè)慣用的人海戰(zhàn)術(shù)

　　網(wǎng)游地推并不是2007年才有的新生事物，早在2002年盛大公司推廣《傳奇》的時(shí)候，就曾經(jīng)在一些重點(diǎn)城市嘗試派遣專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)入網(wǎng)吧進(jìn)行宣傳。到后來(lái)，又針對(duì)一些大型網(wǎng)吧設(shè)置專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)崗位進(jìn)行聯(lián)系接洽。到2003年，金山公司把這個(gè)做法擴(kuò)大了：為了推廣旗下首款重量級(jí)網(wǎng)游《劍俠情緣在線版》，首次在全國(guó)眾多城市采取大規(guī)模市場(chǎng)推廣活動(dòng)，指派各地分公司市場(chǎng)人員到網(wǎng)吧等渠道終端場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳。

　　由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)游公司普遍設(shè)有“線上推廣專(zhuān)員”的職位，相對(duì)應(yīng)的，在網(wǎng)游公司內(nèi)部，就將這些負(fù)責(zé)渠道終端的市場(chǎng)人員約定俗成稱(chēng)作“地推(地面推廣專(zhuān)員)”。

　　從某種角度來(lái)說(shuō)，地推員就是網(wǎng)游行業(yè)慣用的人海戰(zhàn)術(shù)。這方面做得最典型的莫過(guò)于巨人網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)史玉柱的地推政策。盡管此前巨人網(wǎng)絡(luò)總部以上市靜默期尚未結(jié)束為由，婉拒了本報(bào)記者的采訪，但此前在上海的一次采訪中，史玉柱本人卻專(zhuān)門(mén)提到了自己的渠道銷(xiāo)售政策：“3年內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要擴(kuò)充到2萬(wàn)人，我們的目標(biāo)就是要將渠道做深做透，以搶占日益增長(zhǎng)的二三級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)。” 在今年第三季度，巨人網(wǎng)絡(luò)的渠道推廣人員已經(jīng)增至2500人，相比第二季度已經(jīng)足足擴(kuò)張了一倍。同時(shí)，巨人網(wǎng)絡(luò)還增加了220個(gè)聯(lián)絡(luò)處，使得聯(lián)絡(luò)處總數(shù)量超過(guò)470個(gè)。

　　這個(gè)龐大的地推營(yíng)銷(xiāo)體系覆蓋了全國(guó)諸如東莞、桂林、蘇州、綿陽(yáng)這樣的二三級(jí)城市，在這些城市的主流網(wǎng)吧中，幾乎都能看到巨人公司地推員的身影。按照史玉柱的說(shuō)法，只要需要，巨人可以一夜之間在全國(guó)5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)吧刊登《征途》的廣告，這種人海戰(zhàn)術(shù)的威力由此可見(jiàn)一斑。

　　地推圍繞網(wǎng)吧這樣的渠道的爭(zhēng)奪，對(duì)網(wǎng)游廠商的收入產(chǎn)生很大的影響。在2006年第四季度，39.8%的網(wǎng)游玩家都選擇在網(wǎng)吧玩游戲。通過(guò)網(wǎng)吧這樣的渠道購(gòu)買(mǎi)游戲點(diǎn)卡的玩家比例高達(dá)56.4%。由于盛大和巨人在財(cái)報(bào)中都沒(méi)有詳細(xì)透露網(wǎng)吧收入占整體營(yíng)收的比例，那么如果按照56.4%的平均比例來(lái)計(jì)算，在今年第三季度，網(wǎng)吧等渠道為巨人貢獻(xiàn)了2.262億元人民幣的收入。在第二季度，盛大通過(guò)網(wǎng)吧渠道則獲得了3.044億元人民幣的收入。

　　網(wǎng)游地推的生存狀態(tài)報(bào)告

　　網(wǎng)游地推人員的工作似乎很簡(jiǎn)單，就是到網(wǎng)吧、校園等地張貼海報(bào)，當(dāng)然為了起到進(jìn)一步的推廣效果，地推人員還需要與網(wǎng)吧進(jìn)行深入合作，比如在網(wǎng)吧服務(wù)器和電腦上安裝游戲軟件，定期在網(wǎng)吧內(nèi)舉行包機(jī)服務(wù)等活動(dòng)，當(dāng)然最終目的就是一個(gè)，讓廣大游戲玩家參與這款游戲，從而為游戲開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取更多玩家，自然也擴(kuò)大了游戲開(kāi)發(fā)商的最終市場(chǎng)份額。

　　地推人員的工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)相應(yīng)的推廣人員也沒(méi)有太高的要求，通常只要年輕、有干勁即可。

　　地推人員這么賣(mài)命的工作，只為那份微薄的薪水，通常這些地推人員的薪酬非常低，他們一般采用“底薪+提成”的方式領(lǐng)取工資，在二三級(jí)城市的很多地推每個(gè)月可能只有1000多元收入，在北京、上海等一線城市收入能到2000多元或者更高。而要拿到這份薪水，就必須完成網(wǎng)游廠商交給他們的任務(wù)，這也是他們的終極“使命”──搶占渠道終端。

　　巨人渠道網(wǎng)管勞務(wù)報(bào)酬一覽

每月消耗《巨人》游戲的金額（人民幣：元）   對(duì)網(wǎng)管的提成比例
低于100元                                  沒(méi)有提成
超過(guò)100元（含100元）                       30%
 

　　“網(wǎng)游渠道競(jìng)爭(zhēng)有多殘酷，我們工作就有多殘酷”

　　張良：2006成為地推人員，具有近一年半的工作經(jīng)驗(yàn)。

　　張良是2006年畢業(yè)的大專(zhuān)生，畢業(yè)時(shí)沒(méi)有找到合適的工作，因此一直比較空閑。張良對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲很感興趣，因此經(jīng)常上網(wǎng)吧玩游戲，一次偶然的機(jī)會(huì)，在與網(wǎng)吧管理人員閑聊中知道了地推這個(gè)職業(yè)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，張良就當(dāng)上了一名地推人員。

　　“要成為一名地推人員，具體有些什么要求？”記者打量著眼前這個(gè)還有幾分書(shū)生氣的張良。張良笑了笑，“這玩意兒，就是招一個(gè)跑腿的，反正是兼職工作，只要你會(huì)貼海報(bào)就成，當(dāng)然，如果你對(duì)游戲比較了解，那就更好了。”記者進(jìn)一步問(wèn)是否對(duì)學(xué)歷等有要求時(shí)，張良表示，“沒(méi)有明確的要求，當(dāng)然要懂點(diǎn)游戲和簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)方法，起碼也得高中水平吧！”

　　“作為一名地推，日常工作都需要做些什么”，記者再次追問(wèn)。張良想了想，似乎在整理思路，然后打開(kāi)了話匣子：“貼海報(bào)當(dāng)然是最基礎(chǔ)的工作了，一款游戲推出，還在內(nèi)測(cè)階段，通常就需要聯(lián)合一些規(guī)模比較大的網(wǎng)吧搞些活動(dòng)，比如發(fā)放些內(nèi)測(cè)賬號(hào)、提前體驗(yàn)等，同時(shí)還會(huì)在網(wǎng)吧放置展架等宣傳工具進(jìn)行宣傳。”

　　張良停頓了一下，繼續(xù)說(shuō)道，“在公測(cè)階段，仍然需要貼海報(bào)，而且公測(cè)期間還需要給網(wǎng)吧電腦安裝客戶端，同時(shí)大量發(fā)放新手卡等，有的時(shí)候還會(huì)在一些大型網(wǎng)吧搞一些新人沖級(jí)賽或是其他類(lèi)型的互動(dòng)，目的就是吸引新玩家。”

　　針對(duì)收費(fèi)的游戲，張良還有一套新的思路，“游戲收費(fèi)后，這一階段的玩家群體已經(jīng)相對(duì)固定，因此，所留下的都是可能產(chǎn)生消耗的付費(fèi)玩家，因此這時(shí)的重點(diǎn)工作在于通過(guò)賣(mài)點(diǎn)卡等方式讓用戶消費(fèi)，可以通過(guò)在線平臺(tái)或者實(shí)物卡形式銷(xiāo)售。我們的目的就是為玩家消耗點(diǎn)卡提供最大的便利。這個(gè)階段，還要繼續(xù)在網(wǎng)吧舉行各類(lèi)的玩家聚會(huì)等活動(dòng)，來(lái)提升游戲在玩家中的凝聚力。”

　　通過(guò)張良的描述，我們不難看出地推也并不是像貼海報(bào)那么簡(jiǎn)單，遞推人員還需要絞盡腦汁開(kāi)展各式各樣的活動(dòng)來(lái)吸引游戲玩家，另外，他們還有一個(gè)非常重要的工作那就是和網(wǎng)吧老板、網(wǎng)吧管理人員搞好關(guān)系關(guān)系，否則工作很不好開(kāi)展。

　　當(dāng)問(wèn)及如何看待網(wǎng)游地推這個(gè)職業(yè)時(shí)，張良臉上露出了幾分無(wú)奈。“收入低，沒(méi)有保障，看不到未來(lái)，干一天算一天，說(shuō)白了，我們就是網(wǎng)游廠商手中的一顆棋子，需要時(shí)，為廠商賣(mài)力，不需要了，我們啥也不是。”這是張良的心聲，也是眾多地推們的心聲。

　　“這里是網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈的最底層”

　　易軍：巨人公司重慶片區(qū)推廣督察

　　今年年初的時(shí)候，記者結(jié)實(shí)了易軍(化名)，那時(shí)他剛來(lái)巨人公司(原征途公司)不久。他當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的是重慶片區(qū)網(wǎng)吧內(nèi)的地推工作，他所在的辦公室不大，客廳里的兩套沙發(fā)和一個(gè)玻璃屏風(fēng)就組成了一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議室，而在屏風(fēng)的后面是5個(gè)辦工桌和5臺(tái)電腦。會(huì)議室的墻上，掛著6張很大的手繪地圖，每張地圖都代表了重慶一個(gè)網(wǎng)吧密集的片區(qū)。他們用油性記號(hào)筆在圖上標(biāo)出了他們所知道的每一家網(wǎng)吧的位置。

　　易軍剛來(lái)的時(shí)候，底薪只有600元，易軍說(shuō)他很喜歡現(xiàn)在這份工作，雖然錢(qián)少，但是自己能“到處跑”，很自由。他跟著他的“師兄”們到處開(kāi)展活動(dòng)，若任務(wù)完成得好，公司是會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)的，這些加起來(lái)，月底口袋里的錢(qián)也能湊足1000元了，易軍對(duì)此比較滿意。

　　后來(lái)易軍從一名普通的“地推員”成為了“督察”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)檢查“地推員”在各網(wǎng)吧活動(dòng)的開(kāi)展情況。近日筆者和易軍約在一家網(wǎng)吧內(nèi)見(jiàn)面。“累”這是他見(jiàn)到記者時(shí)所說(shuō)的第一句話。

　　他告訴記者，目前各個(gè)網(wǎng)游廠商都越來(lái)越重視“地推”這個(gè)環(huán)節(jié)了，因此“地推員”的隊(duì)伍也在不斷壯大，并且覆蓋的范圍也朝著三四級(jí)地區(qū)蔓延。易軍說(shuō)，短短的幾個(gè)月，重慶這邊的區(qū)縣聯(lián)絡(luò)站就新增了十幾處，每2至3個(gè)“地推員”每周就要負(fù)責(zé)四五次這樣的包機(jī)活動(dòng)。由于不是每個(gè)網(wǎng)吧的人氣都旺，因此“地推員”們不敢隨便選一家網(wǎng)吧就開(kāi)展活動(dòng)，若在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)海報(bào)張貼、傳單發(fā)放、以及入座率不能達(dá)到要求，被督察發(fā)現(xiàn)就意味著扣錢(qián)。活動(dòng)不好搞了，因?yàn)槠渌镜娜艘苍诤退麄儞屬Y源，畢竟誰(shuí)都希望能將活動(dòng)地點(diǎn)定在人氣旺的地方；而網(wǎng)吧的業(yè)主們也漸漸變得“挑”起來(lái)，不太愛(ài)搭理“地推員”們，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣的活動(dòng)會(huì)影響自己的正常營(yíng)業(yè)，一些業(yè)主還開(kāi)口向他們要好處費(fèi)。

　　他每天都奔波于各大網(wǎng)吧，檢查活動(dòng)的開(kāi)展情況，很多時(shí)候兄弟們的活動(dòng)開(kāi)展得不好，他都不忍向上面如實(shí)報(bào)告，但他不敢，因?yàn)樵谒谋澈笠灿幸浑p“隱形的眼睛”在監(jiān)督著他。“聽(tīng)?zhēng)熜謧冋f(shuō)，去年地推工作非常好做，從今年開(kāi)始越來(lái)越難做了，到了明年還會(huì)更加艱難。”易軍緩了口氣，“不過(guò)這不代表地推員的數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，相反，還會(huì)不斷增加。因?yàn)橹袊?guó)太大了……”

　　來(lái)自網(wǎng)游渠道終端的聲音

　　在網(wǎng)吧這樣的地方，網(wǎng)吧老板和玩家對(duì)于網(wǎng)游地推這種現(xiàn)象和其中的地推員又有著怎樣的看法呢？今天我們特意邀請(qǐng)到兩位相關(guān)人士，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自網(wǎng)游渠道終端的聲音。

　　網(wǎng)吧觀點(diǎn)：渠道爭(zhēng)奪對(duì)網(wǎng)吧和網(wǎng)游廠商都有好處

　　郭元慶(南京高檔網(wǎng)吧42度網(wǎng)絡(luò)會(huì)所CEO)

　　網(wǎng)游廠商圍繞網(wǎng)吧等渠道終端的爭(zhēng)奪，實(shí)際上是一個(gè)雙向互動(dòng)的事情。一方面，網(wǎng)吧更多會(huì)選擇那些名氣大，市場(chǎng)占有率高的網(wǎng)游廠商合作，比如盛大、巨人、九城這些公司的地推員就經(jīng)常到網(wǎng)吧談合作，一起搞游戲相關(guān)的活動(dòng)，這對(duì)網(wǎng)吧的上座率的確有一定的促進(jìn)。另一方面，現(xiàn)在很多網(wǎng)吧都是連鎖或者高檔網(wǎng)吧，擁有一定的客戶群，網(wǎng)游廠商一旦進(jìn)來(lái)，對(duì)自己產(chǎn)品知名度的提升和市場(chǎng)的擴(kuò)大，都有顯而易見(jiàn)的好處。

　　在談到網(wǎng)吧里面游戲玩家的比例時(shí)，郭元慶按照自己所了解的情況，給出了一個(gè)40%左右的比例：“以前這個(gè)比例要高一些，可能在50%～60%左右，但是現(xiàn)在網(wǎng)吧里面商務(wù)人士的比例提高了，游戲玩家相應(yīng)降低了一些，但仍然是最大的一個(gè)群體。”目前華東這邊的網(wǎng)吧一般都是在150～250臺(tái)機(jī)器規(guī)模，按照每臺(tái)機(jī)器每天能接待3人的更換量，那么每天至少能夠吸引200名游戲玩家左右。對(duì)于急于擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的網(wǎng)游廠商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相當(dāng)大的規(guī)模。

　　玩家觀點(diǎn)：如今的地推員變質(zhì)了

　　唐亮(《魔獸世界》、《夢(mèng)幻國(guó)度》資深玩家)

　　最早見(jiàn)到所謂的地推人員是在上大學(xué)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)盛大的《夢(mèng)幻國(guó)度》剛剛上市，我在校門(mén)外吃烤羊肉串的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)旁邊的攤子居然放著幾張夢(mèng)幻國(guó)度的客戶端光盤(pán)，一堆游戲的新手卡，寫(xiě)著玩夢(mèng)幻國(guó)度，送新手超值卡之類(lèi)。以后見(jiàn)的地推很多，大多數(shù)都是在網(wǎng)吧勸我們玩他們的游戲，后者是張貼海報(bào)，送客戶端送卡等等。

　　不過(guò)現(xiàn)在的地推人員往往只顧著和網(wǎng)吧的網(wǎng)管套關(guān)系讓他們?cè)诰W(wǎng)吧系統(tǒng)里統(tǒng)一安裝游戲了，不像前幾年那樣，很多地推人員是真正的游戲玩家，能夠給你把游戲的特色講得繪聲繪色“引誘”你去玩?？傊?，這一年來(lái)的地推人員，沒(méi)有以前那么具有親和力了。

　　觀點(diǎn)：渠道在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈的地位將不斷上升

　　對(duì)于網(wǎng)游業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管網(wǎng)游地推存在諸多的不完善，但不可否認(rèn)的是，在網(wǎng)游競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，地推群體所反映出的渠道終端正對(duì)網(wǎng)游廠商產(chǎn)生越來(lái)越重要的作用，甚至在某種程度上決定了網(wǎng)游廠商收入多寡。

　　這取決于兩方面。第一方面，在《征途》的免費(fèi)模式的帶領(lǐng)下，網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)大勢(shì)所趨，那么搶占終端用戶將變得越來(lái)越重要，那么渠道終端將承擔(dān)更多為廠商爭(zhēng)奪玩家市場(chǎng)的任務(wù)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)游戲一旦免費(fèi)化之后，如何在最短時(shí)間將產(chǎn)品推送到終端用戶手中，并使之成為活躍用戶變得更加重要，因?yàn)橹挥羞@樣才能保證用戶在游戲中產(chǎn)生更多增值消費(fèi)，從而保證免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)游戲的正常運(yùn)營(yíng)。

　　這里有個(gè)數(shù)據(jù)，在今年第二季度，擅長(zhǎng)地面推廣的巨人公司旗下網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》平均每位用戶消費(fèi)在305.2元人民幣，高居行業(yè)榜首。而從整體利潤(rùn)率來(lái)看，渠道建設(shè)強(qiáng)大的巨人也是位居前列，同時(shí)網(wǎng)易、盛大這兩家在渠道建設(shè)方面有一定規(guī)模的網(wǎng)游廠商，在整體收入和利潤(rùn)率上也排在了前面，在未來(lái)，網(wǎng)吧等渠道終端在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈中的地位會(huì)越來(lái)越重要，直接決定網(wǎng)游廠商的收入水平。

　　另一方面，隨著網(wǎng)游地推規(guī)模的壯大，國(guó)內(nèi)一級(jí)大城市的網(wǎng)吧市場(chǎng)逐漸趨于飽和，網(wǎng)游市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)無(wú)疑發(fā)散到更為廣闊的二三級(jí)甚至四五級(jí)城市。對(duì)于國(guó)內(nèi)任何一家網(wǎng)游廠商來(lái)說(shuō)，這些地方的渠道終端并沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)者，更有可能成為網(wǎng)游廠商收入的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　因此，在未來(lái)，地推為代表的渠道對(duì)于網(wǎng)游業(yè)來(lái)說(shuō)，將直接關(guān)系廠商收入的多寡，在網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將不斷上升。 

電腦報(bào)記者楊建華 特約記者飛宇冰矢 風(fēng)雨彩虹