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臺(tái)階1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 觀點(diǎn)： 1、 推銷在世界上可以說(shuō)是收入最高，但同時(shí)也是最難干的活，也可以說(shuō)是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的活。 2、 在任何時(shí)間，任何地方為任何人工作，因?yàn)槟愕谋绢I(lǐng)總是有人需要的。 3、 專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動(dòng)熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。 4、卡爾文庫(kù)里奇（calvin coolidge ）世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是。聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 臺(tái)階2 保持積極的心態(tài) 觀點(diǎn)： 1、 心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)成功的渴望或需要。 2、 心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛(ài)迪生發(fā)明燈泡的故事 3、 失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行。將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)是：他過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)也行。 例：不斷強(qiáng)化“我明天能做成一筆買賣”的故事 4、 積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。 臺(tái)階3 熱情 觀點(diǎn)： 1、 唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。 2、 經(jīng)驗(yàn)和熱情很少存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說(shuō)法：“熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開(kāi)始減退。 3、 據(jù)說(shuō)，熱情在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。 4、 熱情是能夠傳染的，請(qǐng)用熱情來(lái)推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。 臺(tái)階4 專業(yè)推銷員的素質(zhì) 觀點(diǎn)： 專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)： 1、 有成功的野心。 2、 能夠控制局面，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切、誠(chéng)實(shí)、可靠、言行一致。 3、 善于傾聽(tīng)，能以理服人。 4、 熱愛(ài)他的公司，也同樣熱愛(ài)其他公司，樂(lè)于助人。 5、 充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對(duì)每一次推銷都傾注全力。 6、 永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。 7、 做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。 8、 專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)給潛在客戶。 9、 表演大師，他有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。 10、 從不貶低同行 11、 善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)。 12、 專業(yè)推銷員善于激勵(lì)自己。 臺(tái)階5 發(fā)現(xiàn)需求 觀點(diǎn)： 例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。 臺(tái)階6 價(jià)格 觀點(diǎn)： 1、 在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。 2、 創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值形象。 3、 不論任何推銷，開(kāi)始時(shí)，客戶對(duì)交易失敗的擔(dān)心要大于對(duì)利益的期待。換句話說(shuō)，客戶對(duì)花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。 4、 當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太高時(shí)，問(wèn)他是想要最便宜的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的。 5、 妨礙客戶購(gòu)買的因素不是價(jià)格（如果他想買的話），而是購(gòu)買條件。 6、 如果你給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁?gòu)買條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。 臺(tái)階7 控制 觀點(diǎn)： 控制力或者說(shuō)這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。 臺(tái)階8 預(yù)見(jiàn) 觀點(diǎn)： 1、 預(yù)見(jiàn)這一條是適合于合格的客戶 （qualified prospect） 2、 永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶不會(huì)買你的東西，因?yàn)榻酉聛?lái)你就會(huì)有收獲了。 臺(tái)階9 不要/十不要 十要： 1、 要把工作留在工作時(shí)間內(nèi)作“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”We work to live ，not live to work 2、 要經(jīng)常鍛煉 3、 要將要做的事列成清單 4、 要做你不想做的事 5、 穿戴得體 6、 要禮貌，微笑 舉止勝過(guò)言辭 Actions speak louder than works 7、 要承認(rèn)錯(cuò)誤 8、 要激勵(lì)自己 9、 要確立目標(biāo) 10、 要多給客戶一點(diǎn)什么 十不要 1、 不要使用紅色 2、 不要戴墨鏡 3、 不要問(wèn)有把握的問(wèn)題 4、 不要攻擊同行 5、 不要留戀過(guò)去 6、 不要害怕變革 7、 不要停止學(xué)習(xí) 8、 不要浪費(fèi)時(shí)間 9、 不要加入消極者行列 10、 不要放棄 臺(tái)階10 上門推銷 觀點(diǎn)： 1、 像膠水樣粘住你的客戶，親近他們 2、 不要遲到，如果不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)電話 3、 停好你的車 4、 將東西放在你的車?yán)?，打過(guò)招呼后再拿出來(lái) 5、 與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式 6、 入屋前將鞋擦拭干凈 7、 不要主動(dòng)落座 8、 贊揚(yáng)干凈的居室 9、 不要單刀直入 10、 接受對(duì)方遞過(guò)來(lái)的茶或咖啡 11、 談?wù)摽蛻粝矚g的東西 12、 不要忽視旁觀者 13、 放東西要事先得到允許 14、 讓客戶動(dòng)手參與 15、 中途被打斷時(shí)，要耐心等待 16、 遺忘一點(diǎn)東西，這樣客戶就不會(huì)拒絕你的第二次造訪 臺(tái)階11.12個(gè)交易小技巧 觀點(diǎn)： 1、如何制止不耐煩（低聲說(shuō) ） 2、 迅速控制局面 3、 對(duì)待拒絕的辦法 4、 制造緊迫感（利用加價(jià)） 5、 居高臨下 6、 故意出錯(cuò) 7、 價(jià)格出錯(cuò)（舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià)） 8、 戴眼鏡法 9、 做妻子的工作 10、 贈(zèng)送小禮物 11、 利用電話（電話是最好的成交工具之一） 12、 讓利 臺(tái)階12 認(rèn)真準(zhǔn)備，必有收獲 觀點(diǎn)： 搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等） 臺(tái)階13 尋找新業(yè)務(wù) 觀點(diǎn)： 1、 利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù) 2、 調(diào)查現(xiàn)有客戶 3、 當(dāng)你有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷辦法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等 4、 利用售后服務(wù)部門，找尋客戶要求 5、 與曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶聯(lián)系 6、 與過(guò)去曾經(jīng)與你聯(lián)系過(guò)的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶的人聯(lián)系 7、 拿儲(chǔ)備公司作廢的“差點(diǎn)成為”客戶的名單 8、 把你的死客戶與你的同事或同行交換 9、 在你所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告 10、 在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場(chǎng)所做宣傳 11、 從翻報(bào)紙找潛在客戶 12、 從查號(hào)簿上查找 13、 在娛樂(lè)場(chǎng)所或俱樂(lè)部做廣告 14、 陌生拜訪 15、 同另一家公司（不是競(jìng)爭(zhēng)者）交換客戶。該公司的客戶對(duì)象與你是相同的 16、 安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動(dòng) 17、 同房管部門聯(lián)系 18、 送掛歷，吸引人 臺(tái)階14 行動(dòng)方案 觀點(diǎn)： 假如已經(jīng)約好 1、 見(jiàn)面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手） 2、 開(kāi)場(chǎng)（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么） 3、 拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你） 4、 推銷（簡(jiǎn)明扼要） 5、 小結(jié) 6、 出價(jià)（成交） 臺(tái)階15 如何運(yùn)作 觀點(diǎn)： (逐漸爬向感情高點(diǎn)） 臺(tái)階16 開(kāi)場(chǎng) 觀點(diǎn)： （取得共識(shí) 消除疑慮）打過(guò)招呼 盡快開(kāi)場(chǎng) 臺(tái)階17 認(rèn)真傾聽(tīng) 觀點(diǎn)： 記?。簺](méi)有人愿意被忽視，或者換一種說(shuō)法，人人都愿意談話有人聽(tīng) 如何做一名聽(tīng)眾 1、 帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散 2、 永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷你的注意力，你就不會(huì)認(rèn)真去聽(tīng) 3、 不要漫不經(jīng)心地聽(tīng)（左耳聽(tīng)，右耳冒），要理解客戶說(shuō)的話，聽(tīng)進(jìn)去，這是你能讓客戶滿意的唯一方式 4、 讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置 5、 聽(tīng)進(jìn)去一件很不容易做的事，特別是你想說(shuō)話，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己 6、 始終同客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，通常情況下，動(dòng)作勝過(guò)言語(yǔ)，要學(xué)會(huì)用眼睛來(lái)聽(tīng) 7、 如果你能用筆記下客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，他會(huì)幫你更認(rèn)真地聽(tīng)講，并且記住對(duì)方說(shuō)的話 8、 不要對(duì)客戶說(shuō)的一切都信以為真，對(duì)他們說(shuō)的話要打個(gè)問(wèn)號(hào) 9、 不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買 10、 記住，客戶喜歡說(shuō)話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會(huì)傾向于你 11、 人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地去聽(tīng) 臺(tái)階18 接近關(guān)系（熱身）（成功一半） 觀點(diǎn)： 熱身注意事項(xiàng): 1、 友善，以使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你的話 2、 讓客戶松弛下來(lái)，心理防線 3、 建立信任 4、 捕捉信息 5、 建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)系起來(lái)，愉快合作 6、 建立友情，使客戶感到對(duì)你有一種義務(wù) 7、 增加自尊及對(duì)客戶的尊重 8、 創(chuàng)造和諧的氣氛 《如何贏得客戶并永遠(yuǎn)留住他們》關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議: 1、 對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋 2、 找出某種共同的基礎(chǔ)（如參軍等） 3、 真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁，否則他會(huì)感到你是在有意恭維他 4、 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心，但不要弄巧成拙 5、 經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，如果光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，看起來(lái)就會(huì)虛假 6、 鼓勵(lì)客戶談他自己——每個(gè)人都喜歡這樣，你會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚訝 7、 保持目光接觸，顯示出誠(chéng)意 8、 經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會(huì)讓人煩 9、 取得共識(shí)，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護(hù)墻 10、 只有兩種人容易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你試一試 11、 主動(dòng)摸客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時(shí)，你也跟著驚訝 12、 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)人關(guān)系顯得更親密 13、 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14、 給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶就會(huì)感到他們對(duì)你確實(shí)很了解，有親近感 15、 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如，邀請(qǐng)他吃一次晚飯，或打一場(chǎng)高爾夫球，但要保證實(shí)現(xiàn)諾言，這樣客隊(duì)你會(huì)更加感激 16、 始終彬彬有禮 17、 可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁 18、 如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對(duì)方提出 19、 人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致 20、 記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用他們。 臺(tái)階19 簡(jiǎn)明扼要 觀點(diǎn)： 專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶他所知道的一切，因?yàn)檫@樣會(huì)使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂 專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，畫(huà)龍點(diǎn)睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處 例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你 ” “瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對(duì)吧？我是想把最好的留在最后說(shuō) ” 臺(tái)階20 推銷過(guò)程 要點(diǎn): 1、 推銷要有自己的特點(diǎn)，不要與別人雷同 2、 簡(jiǎn)明扼要 3、 利用聲音、手勢(shì)、表情和可視推銷設(shè)備 4、 重復(fù)要點(diǎn)，末尾進(jìn)行小結(jié) 5、 熱情 6、 讓客戶參與進(jìn)來(lái) 7、 介紹產(chǎn)品時(shí)盡量使用圖表，少用嘴 8、 使用“當(dāng)”而不是“如果” 例如：不要說(shuō)“如果你擁有了”而要說(shuō)“當(dāng)你擁有時(shí)”這樣客戶就會(huì)開(kāi)始感到他確實(shí)已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。 9、 注意就座規(guī)則 客戶 客戶 專業(yè)推銷員 10、 將推銷材料對(duì)著客戶，用筆指點(diǎn)，讀給客戶聽(tīng)。 臺(tái)階21 財(cái)務(wù)分析（建立價(jià)值） 不論哪種產(chǎn)品或服務(wù)，推銷時(shí)都涉及價(jià)值問(wèn)題，要積極讓客戶購(gòu)買，要想讓產(chǎn)品常銷不衰，產(chǎn)品必須對(duì)客戶有價(jià)值。 要點(diǎn)： 1、 我們所感知的東西多數(shù)是通過(guò)眼睛進(jìn)行的，所以當(dāng)你解釋產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，盡量要使用看的見(jiàn)得方式。 2、 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)計(jì)時(shí)得出物超所值，當(dāng)你算出錢后，將計(jì)算器的屏幕對(duì)著客戶，拿給他看，這樣客戶會(huì)相信你的計(jì)算結(jié)果（及其不會(huì)撒謊），經(jīng)過(guò)耳聞目睹，客戶就更容易記住這個(gè)數(shù)字了。 3、 產(chǎn)品的價(jià)值與客戶購(gòu)買產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越大，價(jià)值也越大。一旦產(chǎn)品的價(jià)值達(dá)到某一水平，客戶就會(huì)感到該產(chǎn)品的價(jià)值要大于它的花費(fèi)。但要注意，不要過(guò)分夸張。 臺(tái)階22 口頭交流 要點(diǎn)： 1、 與客戶交流涉及的不僅僅是說(shuō)什么，而是怎樣說(shuō)，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。 2、 由于說(shuō)話方式不同，每個(gè)詞語(yǔ)重音不同，這樣就有了抑揚(yáng)頓挫。例如：“他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事” ① 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（暗示其他人說(shuō)過(guò)） ② 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（這話是假的） ③ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他確實(shí)沒(méi)有說(shuō)，但他還是想說(shuō)） ④ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他能做，其他人不能做） ⑤ 他沒(méi)有說(shuō)他不能做這件事（他當(dāng)然能做，但他是否會(huì)去做？） 3、 同抑揚(yáng)頓挫或強(qiáng)調(diào)某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特征來(lái)幫助我們推銷。 4、 用聲音進(jìn)行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音調(diào)、音速。 臺(tái)階 23 使用有感情的詞語(yǔ) 很多詞語(yǔ)都能表達(dá)強(qiáng)烈的言外之意，在推銷時(shí)候用這些關(guān)鍵意義的有感情的詞語(yǔ)，會(huì)增加感染力，有助于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，使交易完成。 1、 常用詞語(yǔ)： 保障 幸福 安寧 喜悅 投資 高檔 價(jià)值 激動(dòng) 樂(lè)趣 實(shí)力 歡樂(lè) 健康 自豪 喜愛(ài) 在英語(yǔ)中，有15個(gè)詞最有說(shuō)服力 他們是： 改善 利益 誘人 發(fā)現(xiàn) 結(jié)果 容易 省錢 你們 提高 保證 成效 金錢 具有 安全 2、 到目前為止，推銷中最好的、最有說(shuō)服力的詞是“新” 臺(tái)階 24 使用描述性語(yǔ)言 推銷就是要?jiǎng)?chuàng)造情感，好的描述語(yǔ)言為你的客戶描繪美好的圖畫(huà)。如果這樣去說(shuō)去做，專業(yè)推銷員就成了一個(gè)推銷夢(mèng)的商人，他創(chuàng)造了夢(mèng)，他推銷了夢(mèng)，他用描述性語(yǔ)言把夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)。 注：要想學(xué)會(huì)溝通和表達(dá)，就會(huì)用詞，最好的辦法是參加一個(gè)演講班。 臺(tái)階 25 非語(yǔ)言溝通 （肢體語(yǔ)言） 例如：演練如下內(nèi)容 1、 高興、吃驚、迷惑不解、激動(dòng) 2、 命令某人過(guò)來(lái)，坐下，戰(zhàn)起來(lái)，走開(kāi) 3、 告訴某人肅靜，大點(diǎn)聲，接著說(shuō)，鎮(zhèn)靜 4、 告訴某人沒(méi)問(wèn)題，同意，不同意 5、 先指指錢，然后說(shuō)：好吧，一起來(lái)，坐電梯怎么樣？ 6、 告訴對(duì)方他有點(diǎn)不正常。表演自殺動(dòng)作，表示某件事非常有趣。 臺(tái)階 26 人類的六種感覺(jué) 看（see） 聽(tīng)（hear） 聞（smell） 嘗（taste） 接觸（touch） 第六感覺(jué)____專業(yè)推銷員的觀察能力，體會(huì)客戶感覺(jué)的能力。 臺(tái)階27 推銷情感 而不是理智 要點(diǎn)： 推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會(huì)創(chuàng)造出渴望或需求。 臺(tái)階28 觸發(fā)情感 專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不斷提問(wèn)（他最喜歡問(wèn)的是：誰(shuí)？什么？在哪？什么時(shí)候？為什么？怎樣？），以發(fā)現(xiàn)客戶敏感點(diǎn)，激發(fā)客戶興趣，觸發(fā)客戶情感，正是這些情感觸發(fā)器（emotional triggers）能夠幫助專業(yè)推銷員達(dá)成交易。 下面是8個(gè)基本的情感觸發(fā)器 1、占有欲 人們都喜歡占有 2、同伴的壓力 趕上瓊斯夫婦 3、野心 人人都想使自己富有 4、聲望和地位 人們都想使自己與眾不同，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。 5、貪婪 最有利的情感觸發(fā)器 6、不愿失去機(jī)會(huì) 好事都不愿錯(cuò)過(guò) 7、虛榮心 人人都喜歡贊揚(yáng)，都喜歡表露自己 8、保障 保障對(duì)所有人都非常重要 臺(tái)階29 鎖定法 鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對(duì)方一個(gè)小小的“是”，或者是一個(gè)積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個(gè)推銷的過(guò)程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。 臺(tái)階30 制造緊迫感 一旦客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣或產(chǎn)生渴望，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生恐懼（怕失去該產(chǎn)品） 制造緊迫感最有效的方法包括： 1、 拿走 2、 特別供貨 3、 數(shù)量有限（最后一批） 4、 時(shí)間有限 5、 特別優(yōu)惠 6、 價(jià)格馬上要漲 7、 讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛 8、 排隊(duì)等候 9、 大甩賣 10、 貨已售出 臺(tái)階31 拿走 人們總認(rèn)為 夠不著的水果更甜，換句話說(shuō)，得不到的東西是我們最想得到的東西。 專業(yè)推銷員善于捉弄人，他故意告訴客戶他們的不到某種東西，這樣可以增加客戶對(duì)他的渴望。 但重要的是，必須記住，在你“拿走”（take it away）之前，你必須讓客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如果客戶對(duì)該產(chǎn)品根本就沒(méi)有渴望，你告訴他們說(shuō)他們得不到，是沒(méi)有意義的。 先制造興趣，然后再拿走，這樣就會(huì)產(chǎn)生渴望,拿走并說(shuō)“不”是絕對(duì)的成交工具。 臺(tái)階32 談成交 二選一法則 臺(tái)階33 成交時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶出現(xiàn)下列表現(xiàn)時(shí)，成交的時(shí)候就到了： 1、 揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴） 2、 咬嘴唇 3、 低頭、搔首 4、 對(duì)你說(shuō)的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同 5、 瞳孔放大，表示贊同意愿 6、 擦拭下巴或后腦勺 7、 開(kāi)始敲手指 8、 露出沉思表情，往窗外看 9、 摸胡子，或捋胡子 10、 滿意地微笑 11、 身體前傾，顯示興趣 12、 問(wèn)“要是…… ”這樣的問(wèn)題 13、 變得很安靜，特別是原先愛(ài)動(dòng)的腳不動(dòng)了 14、 拿起或握住推銷材料 15、 舔嘴唇 16、 不斷撫摸頭發(fā) 17、 不時(shí)看看推銷材料，又看看推銷員 18、 問(wèn)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題，“你能再說(shuō)一遍嗎？” 19、 重復(fù)他已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題 20、 上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在算計(jì)什么注意你的成交時(shí)機(jī)——使用一兩個(gè)試成交的方法，觀察客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的身體語(yǔ)言。 臺(tái)階34 重復(fù) 我們先告訴客戶我們要做什么（開(kāi)場(chǎng)），然后進(jìn)行推銷（簡(jiǎn)明扼要），最后我們告訴客戶，我們剛才說(shuō)了些什么（重復(fù)利益），然后提出讓客戶購(gòu)買。 臺(tái)階35 提出購(gòu)買請(qǐng)求 有很多推銷員，他們失敗的原因就在于，他們害怕提出讓客戶購(gòu)買的請(qǐng)求。 事實(shí)：只有3%的客戶（直銷情況下）會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買，如“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我買一個(gè)”，或者“好的，不錯(cuò)，我們可以成交”?；?#8220;你已經(jīng)做成一筆買賣了”。而其余97%的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購(gòu)買，請(qǐng)他們今天就買！ 例如：“如果我能給你找到合適的，你是否今天就訂貨？” “如果我現(xiàn)在找出你要的那種，你是否肯定會(huì)買” “如果價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題，你是不是今天就買了” “除了價(jià)格以外，是否還有其他地方妨礙了你現(xiàn)在就買” 臺(tái)階36 沉默的壓力 客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。 從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會(huì)先讓步，所以他總是提問(wèn)題，讓客戶成為下一個(gè)開(kāi)口說(shuō)話的人。 為取得最佳效果，按下面的程序做 1、 提出讓客戶購(gòu)買 2、 靠在你的椅子上，保持沉默 3、 要想增加一點(diǎn)壓力，可以略微前傾，伸出一只手。 4、 直接盯客戶的眼，在他準(zhǔn)備開(kāi)始說(shuō)話前，他不會(huì)與你保持目光接觸，相反，他也許會(huì)看桌子或文件。 5、 當(dāng)你看著客戶，等待它的回答時(shí)，保持一個(gè)輕松的、有信心的，友好的微笑。 6、 保持積極心態(tài)，一遍遍對(duì)自己說(shuō)：來(lái)吧，買、買、買 。 猜想結(jié)果會(huì)怎樣，他們會(huì)買的，會(huì)買的！ 記住，沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的可能性越大，因?yàn)檫@意味著客戶想找出一個(gè)不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。 臺(tái)階 37 下次再買不可信 明天是一張期票 昨天是一張借據(jù) 今天是銀行里的現(xiàn)金 阿農(nóng)（An on） 要點(diǎn)： 1、 專業(yè)推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。 2、 不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。 3、 當(dāng)客戶說(shuō)：“我回頭再來(lái)”或“我再來(lái)找你”時(shí)，100次有99次是真心話。 4、 記住，當(dāng)客戶對(duì)一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時(shí)候，也是最容易成交的時(shí)候。 5、 眼不見(jiàn)，心不亂。如果你讓客戶走掉了，他會(huì)把你跟他說(shuō)的話大半都忘掉。 6、 如果專業(yè)推銷員與客戶關(guān)系過(guò)于親密，則很難成交，當(dāng)成交出現(xiàn)困難時(shí)，弱的一方就會(huì)出現(xiàn)退讓，所以，不要退讓，要進(jìn)取，哪怕對(duì)方說(shuō)“不”，也比“也許”好。至少，對(duì)說(shuō)“不”的人，你可以把他忘掉，專心對(duì)下一個(gè)。 臺(tái)階38 處理失敗 要點(diǎn)： 1、 在推銷行業(yè)里，成功的代價(jià)就是失敗。事實(shí)上，在這個(gè)世界上。只有一個(gè)行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是推銷業(yè)。 2、 作為優(yōu)中之優(yōu)的推銷員，他多數(shù)情況下也會(huì)失敗，但他們?nèi)匀皇沁@個(gè)領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，是功成名就的大師。 3、 對(duì)待失敗的第一個(gè)規(guī)則就是接受失敗，。因?yàn)槭∈遣豢杀苊獾?，推銷是個(gè)數(shù)字游戲。 4、 專業(yè)推銷員知道，失敗并不丟臉，丟臉的是無(wú)所作為。 5、 盡管推銷業(yè)是個(gè)數(shù)字游戲，但也有運(yùn)氣在里面。你看，運(yùn)氣總是青睞那些積極進(jìn)取的人，那些努力發(fā)現(xiàn)運(yùn)氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個(gè)步驟： 1、 如果你犯了錯(cuò)誤，使業(yè)務(wù)受到損失，你會(huì)恨自己，會(huì)想為什么會(huì)犯錯(cuò)誤，但不要為此而難過(guò)，成功或失敗不是一時(shí)之事，需要一段時(shí)間才能看出來(lái)。 2、 經(jīng)過(guò)嘗試后失敗了，比沒(méi)有嘗試要好。 3、 每次失敗以后，對(duì)失敗進(jìn)行一次徹底的分析，把每次失敗作為一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取以后做得更好。 4、 當(dāng)你感到消沉的時(shí)候，說(shuō)一些有激情，有信心的話，一遍遍地說(shuō)，讓積極進(jìn)取的思想進(jìn)入你的腦海，將你的思維方式和心態(tài)從消極變?yōu)榉e極。 5、 預(yù)防勝過(guò)治療，要想擺脫失敗的陰影，專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)不灰心，按時(shí)起來(lái)，梳洗打扮，正常進(jìn)餐。 要知道，沒(méi)有失敗，就沒(méi)有成功。要有失敗的準(zhǔn)備，失敗是工作中必然遇到的現(xiàn)象之一，但不是說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)原地踏步，不要去與失敗作斗爭(zhēng)。 臺(tái)階39 好與最好的區(qū)別 要點(diǎn)： 1、這種技巧是 確定目標(biāo)法（good—setting）專業(yè)推銷員的標(biāo)志就是：他有清晰的、成交的目標(biāo)。 3、 確定目標(biāo)非常重要，每一個(gè)這樣做的人，我是說(shuō)真正這樣做的人，都會(huì)這樣告訴你。 確定目標(biāo)的方法： 1、 將你的目標(biāo)寫(xiě)出來(lái) 2、 你對(duì)這些目標(biāo)確實(shí)有渴望 3、 達(dá)到目標(biāo)的方式和時(shí)間要具體 4、 目標(biāo)既要現(xiàn)實(shí)又要樂(lè)觀 5、 監(jiān)督實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng) 6、 定期檢查和更新目標(biāo) 7、 不受他人干擾 8、 確定不同的目標(biāo)，特別是要有即期目標(biāo) 目標(biāo)的4種類型： 1、 長(zhǎng)期目標(biāo)：5年，10年，15年，專業(yè)推銷員總是知道它的前進(jìn)方向 2、 中期目標(biāo)：1—5年這些目標(biāo)是眼下最想得到的 3、 短期目標(biāo)：1—12個(gè)月。這些目標(biāo)提示你，成功和回報(bào)就在前方，鼓足干勁，努力爭(zhēng)取。 4、 即期目標(biāo) 1—30天，每天、每周確定的目標(biāo)在我們?yōu)闋?zhēng)取成功而努力時(shí)，他們能不斷給我們帶來(lái)幸福感和成就感。 為 你自己定下能達(dá)到的目的，有努力的方向非常重要，否則你會(huì)漫無(wú)目的瞎撞，像汪洋里的一塊木片，飄忽不定。如果一個(gè)人的夢(mèng)想同他的現(xiàn)實(shí)是一致的，那他就會(huì)萎 靡不振，就會(huì)缺少渴望和野心，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，專業(yè)推銷員善于為自己確立目標(biāo)，當(dāng)他接近或達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他就會(huì)為自己確立新的追求，新的目標(biāo)，重新 進(jìn)步，勇往直前，永不停止。 日志鏈接地址：http://www./blog/CommList.aspx?BlogLogCode=1001261519 |
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來(lái)自： 360Docer > 《市場(chǎng)營(yíng)銷》
