其實(shí)，下海前在安徽統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)抽樣調(diào)查隊(duì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“農(nóng)調(diào)隊(duì)”）4年的工作幫助史玉柱形成了在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前要徹底熟悉市場(chǎng)的習(xí)慣。2006 年，《征途》上市，人們才意識(shí)到，這個(gè)有錢(qián)人實(shí)際是通過(guò)他自己對(duì)網(wǎng)游需求的深切體會(huì)，進(jìn)而成為一個(gè)網(wǎng)游生產(chǎn)者。他要靠他自己摸索的體會(huì)，用他的開(kāi)發(fā)成果占 領(lǐng)全國(guó)2000個(gè)像懷遠(yuǎn)這樣縣城的網(wǎng)吧。

比起不玩游戲的丁磊和陳天橋，史玉柱更知道哪些東西讓人欲罷不能。史玉柱進(jìn)入網(wǎng)游行業(yè)前曾問(wèn)他的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì):為什么一定要枯燥地打怪升級(jí)？開(kāi)發(fā)人員回 答，所有游戲都是這樣。史玉柱于是按自己的意愿，讓升級(jí)變得容易，讓玩家對(duì)裝備的依賴(lài)變得更強(qiáng)，這個(gè)程序修改的本質(zhì)是在錢(qián)上:“賣(mài)點(diǎn)卡的方式回收資金，史 玉柱覺(jué)得太慢了。玩家直接向他購(gòu)買(mǎi)裝備，這繞開(kāi)了一些中間商，減少了不必要的成本，也大大加快了金錢(qián)回收的速度。”

“網(wǎng)絡(luò)游戲的營(yíng)銷(xiāo)方式是國(guó)內(nèi)所有產(chǎn)業(yè)中最落后的。”史玉柱說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)的人不注重消費(fèi)者研究。”“腦白金”的地面推廣，史玉柱在1800多個(gè)縣設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，他要把這一套全盤(pán)引入他的《征途》。

史玉柱以他自己的意識(shí)，帶來(lái)的是一支“軍隊(duì)”。“他曾對(duì)我們說(shuō)，第二款產(chǎn)品按行規(guī)來(lái)說(shuō)是注定要失敗的，我們得采取什么措施避免失敗。在仍沒(méi)有出現(xiàn)危機(jī) 的情況下，所有銷(xiāo)售隊(duì)伍就已經(jīng)都處在緊急狀態(tài)下，一周工作7天，一天15小時(shí)。做游戲之后，他在會(huì)上對(duì)我們說(shuō)，第二款游戲還得像做‘黃金搭檔’那么做。” 接近史的人士說(shuō)，1800多個(gè)縣的辦事處人事需要“越級(jí)”任命，縣級(jí)辦事處人事需要省級(jí)任命，市級(jí)辦事處人事需通過(guò)省級(jí)報(bào)總部任命，為了防止銷(xiāo)售中產(chǎn)生幫 派。史玉柱嚴(yán)格限定其中的人事。

“腦白金”式營(yíng)銷(xiāo)復(fù)制到網(wǎng)游上，很快就讓“前輩們”領(lǐng)教了這種無(wú)所不能的可怕力量。“史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)地區(qū)控制力度極為強(qiáng)勢(shì)。”朱威廉說(shuō)，“以前的 游戲發(fā)行商往往要依賴(lài)省級(jí)代理，因此對(duì)地區(qū)的控制很差，頂多就是陪著省代下去踩踩點(diǎn)，史玉柱團(tuán)隊(duì)可以繞開(kāi)省級(jí)代理，這不僅可以降低代理商之間的竄貨，也讓 他在推廣時(shí)的優(yōu)勢(shì)更明顯。”

這如同直系部隊(duì)和散兵游勇的交鋒，一旦發(fā)生正面接觸，后者就潰不成軍。

銷(xiāo)售額就是一切。史玉柱的“巨人”時(shí)代早已經(jīng)成功發(fā)掘了銷(xiāo)售的秘密。接近史的人士說(shuō)，史玉柱只給省級(jí)辦事處的經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資，其他人工資，每賣(mài)一 箱腦白金，提成4%，省級(jí)經(jīng)理用這4%給省級(jí)辦事處其他人和市級(jí)辦事處經(jīng)理和副經(jīng)理發(fā)工資。市級(jí)辦事處往下也是一樣。管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是一樣:每賣(mài)掉100 箱，就提成2萬(wàn)元，作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

銷(xiāo)售提成盡管不是什么新鮮玩意兒，但史玉柱又一次把它推向極致。他給市場(chǎng)銷(xiāo)售很低的固定工資，但提成可以高得驚人。史玉柱的態(tài)度就是“花錢(qián)買(mǎi)成績(jī)”。 推銷(xiāo)員是他機(jī)器上的一顆螺絲，這個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)的速度是因?yàn)橥其N(xiāo)員快速地把東西賣(mài)出去。史玉柱與眾不同之處在于他的確希望他的推銷(xiāo)員能賺到錢(qián)——如果他有賺 錢(qián)的門(mén)道，他就可以控制那些想發(fā)財(cái)?shù)娜?，如果每個(gè)和他有關(guān)系的人都能因他而賺到錢(qián)，他就能控制這些人。

“巨人”前副總王建的回憶更說(shuō)明史玉柱的產(chǎn)品能如此迅速打開(kāi)二三線(xiàn)城市的關(guān)鍵:“90年代中期‘腦黃金’戰(zhàn)役第一階段考核結(jié)束后，按照制度規(guī)定，對(duì)完 成任務(wù)的經(jīng)理兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，其中江蘇和浙江分公司的兩名經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)金累計(jì)近40萬(wàn)元，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)廣東市場(chǎng)一個(gè)月的回款。在集團(tuán)辦公會(huì)議上，面對(duì)獎(jiǎng)金問(wèn)題誰(shuí)也不 做聲了，因?yàn)樨?cái)務(wù)干脆把問(wèn)題捅開(kāi)了，若干個(gè)分公司存在回款作假，財(cái)務(wù)認(rèn)為獎(jiǎng)金不能這么快發(fā)。史玉柱被將住了，在榜樣和制度之間，士氣與議論之間，最后還是 力排眾議，發(fā)獎(jiǎng)金。當(dāng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的王育懷抱沉甸甸的現(xiàn)金進(jìn)入表彰大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)候，會(huì)議已經(jīng)結(jié)束了，全體員工都在等，連保安都擅自離崗，擁至?xí)?chǎng)。王育一出現(xiàn)， 史玉柱就說(shuō)，你們看，王育都抱不動(dòng)了。全場(chǎng)的目光由主席臺(tái)轉(zhuǎn)向王育，先是寂靜，繼而掌聲鼓噪。這時(shí)史玉柱發(fā)話(huà)了，他說(shuō):‘能者多得，只要能為巨人做出貢 獻(xiàn)，不拒絕索取，要在巨人內(nèi)部培養(yǎng)一批富翁。’”

史玉柱發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)游和保健品一樣，真正的最大市場(chǎng)是在下面。中國(guó)市場(chǎng)是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、廣州這些城市，中間是南京、武漢、無(wú)錫等城市，真正最大的網(wǎng)游市場(chǎng)就在農(nóng)村，農(nóng)村玩網(wǎng)游的人數(shù)比縣城以上加起來(lái)要多得多。

史玉柱的副手劉偉說(shuō)，“老史這個(gè)人總能把事情說(shuō)得特別有吸引力，有煽動(dòng)性。把我們向他煽動(dòng)的方向煽動(dòng)，如果你一直跟著他的話(huà)，在他最困難的時(shí)候，你會(huì)毫不猶疑地相信他還會(huì)成功”。

    史玉柱并沒(méi)有忘掉他的老上級(jí)，1995年，他就邀請(qǐng)剛從單位退休的金玉言到巨人集團(tuán)控股的黃山綠谷公司任總經(jīng)濟(jì)師。金退 休之前去珠海開(kāi)會(huì)，史玉柱專(zhuān)門(mén)把飯局安排到五星級(jí)大酒店。“飯后，史玉柱讓服務(wù)員把沒(méi)吃完的一份鴨翅打包，說(shuō)，‘怎么不吃完呢，這個(gè)菜在這里值50元，出 了門(mén)就只值10塊錢(qián)了’。”

對(duì)這些老上級(jí)的聘用，一方面是史玉柱相信熟人，另一方面，也是對(duì)有恩于自己的人的一種回報(bào)。金玉言說(shuō)，“（史玉柱）上馬一提金，下馬一提銀，確實(shí)很講義氣，對(duì)幫過(guò)他的人不會(huì)忘記”。史玉柱的團(tuán)隊(duì)的凝聚力，某種意義就來(lái)自他自己帶來(lái)的人緣。

2002年，史玉柱的得力助手陳國(guó)遭車(chē)禍。史玉柱當(dāng)時(shí)正在蘭州開(kāi)會(huì)，撂下電話(huà)，連夜飛回上海。趕到醫(yī)院，陳國(guó)已經(jīng)快不行了。“當(dāng)時(shí)全公司把業(yè)務(wù)都停掉 處理后事，那是一種痛失左右手的傷痛。”以后每年清明，史玉柱和公司高層都要去給陳國(guó)掃墓祭奠。史玉柱現(xiàn)在對(duì)車(chē)的要求很高，坐SUV為主，另外加了一條規(guī) 定，干部離開(kāi)上海禁止自己駕車(chē)。

王建評(píng)價(jià)史玉柱“是一個(gè)有組織才干和領(lǐng)導(dǎo)魄力的人”。他說(shuō)，史玉柱走到哪里，第一件事就是辦食堂，1992年在珠海，他按每人每天15元的標(biāo)準(zhǔn)讓食堂 開(kāi)伙，規(guī)定早餐的主食和中晚餐的菜式必須有4個(gè)以上，飯菜不好，或者偶爾有人吃不上，他就會(huì)大發(fā)脾氣。史玉柱自己早期一直與員工一樣在食堂排隊(duì)進(jìn)餐，中后 期也天天吃食堂，只是讓人把飯打好送到辦公室。早期的史玉柱，一直與員工穿一樣的制服。從他身上，看不出任何“中產(chǎn)階級(jí)的奢侈消費(fèi)”。