信息調(diào)查收集的方法

廣南子 2007-08-16

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第一節(jié)  信息概述
一、信息的種類
（一）、根據(jù)信息的來源，可把信息分成兩類，一級信息和二級信息。
1、一級信息

一級信息是從信息源來的未經(jīng)處理的事實。信息源可能是能得到第一手信息的人或某個政府部門。來自這些信息源的信息是沒有經(jīng)過變動、調(diào)整或根據(jù)有關(guān)人員的觀點選擇處理過的。
除非信息源故意說謊，一級信息源應(yīng)被視為絕對準(zhǔn)確的。但調(diào)查人員還是得隨時提防信口開河或數(shù)據(jù)弄錯了等諸如此類的問題。盡管這些問題并不經(jīng)常發(fā)生，但不是沒有。
自己觀察到的資料也是一級信息。如果為了弄清某公司上夜班人數(shù)的多少，數(shù)了進(jìn)出公司大門的上下班人員的數(shù)量；在商品展銷會上聽到的東西；在產(chǎn)品文獻(xiàn)上讀到的信息都是一級信息。照片，未加剪輯的錄像帶也是一級信息。政府資料也可被視為一級信息。政府信息搜集人員通常從產(chǎn)業(yè)部門獲取信息，常用的方法是統(tǒng)計調(diào)查和問卷調(diào)查。這些信息大多數(shù)是可靠的。政府各機構(gòu)的檔案、法庭的文件、記錄也是極好的來自基本來源的信息。一級信息源是原始信息的最重要源泉，獲得第一手資料應(yīng)是最終目標(biāo)。

2、二級信息
二級信息提供的是變動過的信息。二級信息比一級信息更容易找到，有時它可能是唯一能得到的信息。二級信息包括報紙、雜志、電視、電臺提供的信息。在商業(yè)名錄或行業(yè)協(xié)會出版物中描寫公司的信息也是二級信息。有關(guān)公司的學(xué)術(shù)論文、分析員的報告等也是二級信息。
二級信息與一級信息不同在于，一級信息是原始的，未有變動的，并且通常是完整的，而二級信息是從更大的信息源中有選擇地剪裁過的如電視講話的剪輯，或按一定思想傾向改動過的如分析員的報告。
但這并不意味著二級信息不如一級信息重要或不如一級信息準(zhǔn)確。區(qū)分它們的差別只不過是為了在搜集信息時要根據(jù)其來源和其經(jīng)過的渠道，給予它們不同的權(quán)重。
二級信息有時比一級信息更好，因為經(jīng)過一定的加工，也許可以使重點突出，或更容易理解。比如來自分析員或?qū)＜业男畔⒊Ｒ蚍治鰡T或記者的觀點而使人受到啟發(fā)。這些人常能看到整個產(chǎn)業(yè)，能提供所看不到的一些方面，他們能看到他人沒注意到的趨勢，常能得到產(chǎn)業(yè)的一些保密信息。
比如，一個公司的總裁可能發(fā)表講話，預(yù)期他的公司業(yè)績在下一個財政年度增長15％，但專家在評論這些講話時可能指出15％的數(shù)據(jù)太過樂觀，這意味著什么?我們可以從中了解到幾種東西：首先，了解到總經(jīng)理的想法相外界的看法——兩種信息都有用。如果只看專家的評論，可能不知道總經(jīng)理提出的公司增長15％的理由，如果你只看總經(jīng)理的講話，可能不知道外界的評論。使用二級信息的一個重要原則是可以將它同一級信息對照，反過來一樣。對有關(guān)的一級信息，盡可能了解有關(guān)的評論。
當(dāng)搜集二級信息時，會對信息源的差異增加了解。一些信息更準(zhǔn)確，一些更完整，一些過于簡單，一些帶有偏見等。逐漸地會學(xué)會根據(jù)信息發(fā)表的地方以及發(fā)表信息的人而給予不同的二級信息不同的權(quán)重。

（二）按搜信息收集分類，可以把信息分為基本信息和創(chuàng)造性信息
1、基本信息
基本信息是搜集時可以比較直接地得到的信息?；拘畔▉碜砸患壭畔⒃吹男畔ⅲ热缫患夜镜哪甓葓蟾?，和來自二級信息源的信息，如雜志上的文章。
2、創(chuàng)造性信息
創(chuàng) 造性信息是要通過一些間接的方法或非常規(guī)的方法才能得到的信息，比如通過逆向工程分解對方的產(chǎn)品獲取的信息。如果要發(fā)現(xiàn)有關(guān)公司的資料，可能需要考察所有可能的信息來源，包括基本的信息來源和創(chuàng)造性信息源，有時需要兩者的結(jié)合。比如查找某公司的信息時，先在圖書館目錄里查找相關(guān)的文章，然后通過文章發(fā)現(xiàn)某些知情人員的線索。
創(chuàng)造性信息和基本信息有互補性，很難說誰比誰好，這是由調(diào)查工作不同的難易程度決定的。在一些情況下，調(diào)查工作非常簡單，只需為該問題找到答案就行。這時翻翻報紙，查閱一些文獻(xiàn)便能完成任務(wù)。比如，想了解競爭對手下一年的增長計劃。只需翻閱一下該公司的年度報告就可能發(fā)現(xiàn)：噢，那家公司的董事長提出了增長10％的目標(biāo)。但在另外的情況下，需要提供的信息不是這么容易得到，可能是因為時效性，需要信息的時間非常緊迫；也可能是因為針對性，調(diào)查的問題非常具體，涉及到某一部分工作的十分詳細(xì)的答案。這時要滿足要求，必須要有很大的創(chuàng)造性。常常需要利用掌握的有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、政府的廣泛信息以及具體產(chǎn)業(yè)部門的專門知識去發(fā)現(xiàn)非常規(guī)的信息源。不可能從報刊雜志上獲取所需要的信息，因為報刊雜志得滿足大多數(shù)讀者的愛好，有時報刊雜志也可能刊登需要的東西，但時間太晚。政府機構(gòu)的檔案至少比它們編制的日期遲半年至一年才可能出版，雜志上的文章一般比實際發(fā)生的時間晚3～6個月。在這種情況下不得不考慮利用創(chuàng)造性信息源作為補充。
二、信息的不規(guī)則傳遞
以某個公司的信息釋放為例，在達(dá)到公眾場合之前，如果它能達(dá)到公眾場合的話其傳遞是很不規(guī)則的。有關(guān)某事的信息的傳遞順序如下：
1．即將宣布某事的傳言在公司內(nèi)傳播。
2．在事件被公布之前，消息靈通人士己知道了信息。
3．事件正式公布。
4．有關(guān)消息通過展銷會、商業(yè)報刊、銷售人員傳到產(chǎn)業(yè)界。
5．普通報紙對事件加以報導(dǎo)。
6．信息可能被收人數(shù)據(jù)庫。
7．文章被錄入光盤或編輯成冊進(jìn)入圖書館。
了解信息傳遞過程的不規(guī)則性，可使調(diào)查人員更好地評估信息的價值。一般而言，越是靠前的信息價值越大，但準(zhǔn)確度越低。

三、“商業(yè)秘密”的重要性
真有商業(yè)秘密嗎?答案是肯定的。運用倫理和法律許可的研究方法，不能獲得商業(yè)秘密。可口可樂的配方、計算機程序的源代碼(sourcecodes)是商業(yè)秘密，獲取它們的方法只是是偷竊或欺騙。
根據(jù)J．普里1982年寫的《商業(yè)秘密》一書的定義，商業(yè)秘密是：任何公司擁有和使用的，能使擁有者獲得超越非擁有和使用者的競爭優(yōu)勢的任何配方、模式、設(shè) 計、和信息匯編?！吨腥A人民共和國反不正當(dāng)競爭法》第十條規(guī)定，商業(yè)秘密是指不為公眾所知悉，能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益，具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息?！渡虾Ｊ蟹床徽?dāng)競爭條例》第十五條進(jìn)一步明確商業(yè)秘密包括特定的原材料配方、工藝流程、技術(shù)訣竅、設(shè)計資料、管理方法、營銷策略、客戶名單、貨源情報等。
但商業(yè)秘密并不是調(diào)查工作的目標(biāo)。實際一點說，商業(yè)秘密可能僅代表需了解的所有信息的5％，從許多方面看,它是有關(guān)調(diào) 查的信息中最不重要的部分。公司需要的是戰(zhàn)術(shù)信息和戰(zhàn)略情報，這些情報可通過公司周圍的信息源開發(fā)出來。美國二戰(zhàn)時期的海軍司令艾爾查里斯在其《秘密使命：—個情報軍官的故事》—書中指出，在和平時期，海軍從三個渠道獲得信息：
·95％來自公開渠道
·4％來自半公開渠道
·1％或更少來自秘密渠道
他進(jìn)一步指出：“諜報人員需要獲得的東西，只要清楚知道自己需要什么以及如何在公開渠道尋找，沒有不能獲得的?！焙＼娗閳笊惺侨绱?，商業(yè)情報就更是如此。只要你知道在哪里尋找，如何尋找，商業(yè)信息一般總是可以得到的。
商業(yè)秘密不是成功的保證。了解了可口可樂的秘密配方就能象可口可樂公司一樣成功嗎?如果只有可口可樂的配方，沒有其銷售機構(gòu)的風(fēng)格，沒有它那樣的定價戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)略，沒有它那樣的銷售網(wǎng)絡(luò)，是不可能成功的。四川的天府可樂在一般老百姓口里，同可口可樂可能沒有太大的差別，但它無法同可口可樂競爭，原因就在于缺乏可口可樂公司具有的銷售機構(gòu)的風(fēng)格、定價戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略和銷售網(wǎng)絡(luò)。而可口可樂的這些東西都不是商業(yè)秘密，是完全可以通過公開合法的方式獲得的。
四、信息的集中與組合
調(diào) 查工作有些像印象派畫家的畫，貼得很近看，只看到不同色彩的斑點，沒有規(guī)則，沒有整體感；但如果站遠(yuǎn)一點看，會看到整個圖畫、形狀、陰影、和光線。調(diào)查工作也與此類似，在搜集零星的資料時，常不知道它們?nèi)绾谓M成一個整體，只有看到了所有的零星資料有機地排在一起的時候，才會看到整個形象。換言之，信息調(diào)查是通過大量零散信息的集中和組合產(chǎn)生。美國最近幾年一種叫做“顧客信息集合商”的公司的迅速發(fā)展，就是利用其信息集中和組合技術(shù)的結(jié)果。這些公司廣泛搜集企業(yè)信用、采購、地區(qū)人口統(tǒng)計等不同來源的信息，通過組合加工作出預(yù)測模型。它們對現(xiàn)有的市場機會的發(fā)現(xiàn)，未來機會的預(yù)測是一般企業(yè)沒法與之相比的。

第二節(jié)  公開信息的搜集
　
一、政府公開的信息
查詢政府部門的資料有時可能是一種最簡單的調(diào)查方式。英國情報專家戈登在其《擊敗對手》一書中舉了這么一個例子：一家石化公司為了解其競爭對手的生產(chǎn)方法和生產(chǎn)能力時，根據(jù)信息自由法向環(huán)保部提出查詢申請，因此獲得了其競爭對手的廢水排放的信息，根據(jù)對這一信息的分析，該公司了解了競爭對手的作業(yè)方式。
我國政府部門正逐漸成為重要的信息資源。要通過公開的信息進(jìn)行調(diào)查，第一步可查看各級政府部門的資料，各級政府一般都掌握有大量個人的和企業(yè)的資料。公安機關(guān)存有全部的個人資料，成立公司需要在各級工商局注冊，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，因此各級工商局保存有注冊公司的名稱、住所、法定代表人、注冊資本、分公司的名稱、營業(yè)場所、負(fù)責(zé)人、經(jīng)營范圍諸多方面的資料，這些都是公開的資料。
政府統(tǒng)計部門的資料中有有關(guān)產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，包括詳盡的庫存情況、生產(chǎn)情況、需求情況。雖然這些資料并沒有提具體公司的名稱，但它們提供了市場上競爭公司的數(shù)量、產(chǎn)量，總銷售等諸多信息。如果能利用這些資料做進(jìn)一步分析研究，就可能獲得有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如根據(jù)它的生產(chǎn)情況推測它的市場占有額。以上要強調(diào)的是，需要的許多信息都可以很容易地得到。
大多數(shù)全國性的文件具有行業(yè)特征。例如，食品公司要向衛(wèi)生防疫部門提供衛(wèi)生文件。怎樣知道哪些機構(gòu)管理哪些產(chǎn)業(yè)?怎樣知道哪些產(chǎn)業(yè)要求提交哪些文件?可以根據(jù)上面提到的情形推斷，也可以做一番調(diào)查，或者到有關(guān)產(chǎn)業(yè)從事咨詢工作的咨詢專家那里咨詢。同時，還得設(shè)想獲取檔案的方法。了解哪些檔案是公開的哪些是非公開的。
地方檔案中有一種建筑許可，這些檔案可以告訴你：新的發(fā)展動向。絕大多數(shù)的發(fā)展商都通過跟蹤建筑許可的情況來跟蹤了解情況。申請建??氣設(shè)施等的詳細(xì)信息。建筑許可一般可在規(guī)劃局查詢。

二、媒體信息
新聞媒體是二級信息源，它不僅包含了原始信息的內(nèi)容，并且通常都有一些分析，媒體在報導(dǎo)一些產(chǎn)業(yè)、公司和政府機構(gòu)時往往帶有一定的傾向性。有的公司對報紙的利用超過了對其他任何單獨一種信息資源的利用，因為專業(yè)性報紙比其它報紙有更多的、更深入的信息報道。但是應(yīng)該要注意的是，許多報紙并不報道事件的全文，因為發(fā)布信息前，編輯要根據(jù)版面需要進(jìn)行裁剪，新聞事件與專題報道不同，對新聞報道的裁剪通常從信息的最后部分開始。
如果這樣，除非閱讀了原文，否則不可能知道裁剪量有多大。因此，如果讀到報上一篇文章，該文章引起你的興趣，其來源是通訊社或其他家報紙，應(yīng)找到原文，否則可能失去一些重要的信息。報紙的一大好處是大多數(shù)文章都可以通過在線(on—line)數(shù)據(jù)庫得到，報紙允許數(shù)據(jù)庫復(fù)制其報道，并向其他用戶擴散。由于文章在電子數(shù)據(jù)庫內(nèi)，可以通過公司名稱、產(chǎn)品名稱、人名或其他關(guān)鍵詞或術(shù)語查詢。電子查詢速度很快，可以立即得到。當(dāng)然一篇報紙文章從報紙到數(shù)字化進(jìn)人數(shù)據(jù)庫可能有幾天乃至幾周的時差，如果是雜志，時差就會更大。

有時，最好的信息源是行業(yè)雜志。在這些刊物上發(fā)表的文章總是比一般的報刊雜志發(fā)表的東西重點更突出，許多是由企業(yè) 管理者寫的。工業(yè)出版物上工程師的文章不會有意泄露行業(yè)秘密，但他可能講述一些別人不知道的他公司的現(xiàn)行項目或產(chǎn)品。可能從中發(fā)現(xiàn)一些報紙上沒有的有價值的東西，由于文章的作者對公司十分了解，信息常常是準(zhǔn)確可靠的。
電視講話、新聞訪談也是重要的情報來源，這些信息資源轉(zhuǎn)瞬即逝，應(yīng)注意跟蹤。不要指望通過一、二個渠道就可以獲得所有資料。調(diào)查工作就是通過各種渠道搜集線索，然后在它們上面補充、加強和擴展。
三、科研結(jié)構(gòu)的信息
知識經(jīng)濟(jì)時代，科研機構(gòu)在各領(lǐng)域的重要性正在迅速提高。大學(xué)科研機構(gòu)已成為文化、信息交流的中心。它們舉辦國際會議，得到各種商業(yè)、技術(shù)研究資助，到國外的公司研究所或咨詢機構(gòu)從事研究，建立翻譯中心，是高科技信息的集散地。

四、圖書館的信息
去圖書館是收集調(diào)查資料的方法之一，它也許只能回答問題的10％或更少，但它可以得到一篇文章或目錄索引，憑借這篇文章或目錄索引，可以發(fā)現(xiàn)更多的、新的信息源，因此做情報搜集工作時，圖書館應(yīng)是第一站。大多數(shù)圖書館都有專業(yè)目錄，其他地方可能找不到它們，目錄上的條目可進(jìn)入某一行業(yè)，圖書館有下列資源可供利用：
l。專業(yè)詞典。這些詞典可迅速接觸職業(yè)行話和專業(yè)術(shù)語。
2．行業(yè)雜志。一些不出名的期刊，可以在圖書館的專柜中找到。
3．案例研究和論文。每年產(chǎn)出大量的案例和論文，其中很多包含了大量的信息，某些可能有助于了解調(diào)查目標(biāo)。
4．統(tǒng)計資料。上規(guī)模的圖書館收藏了大量的政府統(tǒng)計出版物，比如全國的、地區(qū)的統(tǒng)計文獻(xiàn)。幾乎所有的大型行業(yè)協(xié)會都有年度統(tǒng)計報告，其中很多都在圖書館內(nèi)。
5．文獻(xiàn)索引。許多文獻(xiàn)都有專門的索引，比如全國報刊雜志、全國論文索引等。
6．計算機檢索服務(wù)。幾乎所有的重要的圖書館都有計算機檢索服務(wù)。數(shù)據(jù)庫檢索目前是最快、最有效的檢索手段。
7．圖書館綜合目錄。每一家圖書館都有綜合目錄，通過主題、標(biāo)題、作者的方法列出圖書館收藏的文獻(xiàn)。很多圖書館的圖書目錄還上了網(wǎng)。
8．圖書館管理員。某些圖書館管理員業(yè)務(wù)精通，對圖書館的收藏十分了解，許多找不到的東西他們可能幫助找到。
五、注意搜集行業(yè)協(xié)會信息
行業(yè)協(xié)會是很好的有關(guān)特定行業(yè)部門的調(diào)查信息源，行業(yè)協(xié)會提供的有些信息有助于了解該行業(yè)的一般情況，尤其是該行業(yè)面臨的問題，有助于幫助了解具體公司的情況。如果該行業(yè)協(xié)會是由幾家大公司所主宰，那么，任何有關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息都會主要反映這幾家大公司的情況。
如果行業(yè)協(xié)會說其成員占整個市場的70％，兩家公司在行業(yè)協(xié)會占有相等的支配地位，那么，幾乎可以準(zhǔn)確地估計一家公司在整個市場中所占份額。70％的一半，即整個市場的35％。行業(yè)協(xié)會還能夠提供其會員名單，從而獲得新的信息源提供線索。
六、證券交易所資料
有關(guān)上市公司的資料可以到證券交易所查詢。公開上市公司都必須向證券監(jiān)督管理部門和有關(guān)證券交易所提供其大量的文件。提交年度報告和中期報告，并予公告。年度報告的內(nèi)容包括公司介紹、公司財務(wù)會計報告和經(jīng)營情況、董事、監(jiān)事、經(jīng)理及有關(guān)高級管理人員簡介及其持股情況、已發(fā)行的股票數(shù)額、公司債券情況，包括持有公司股份最多的前十名股東名單和持股數(shù)額。公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營范圍的重大變更，公司的大規(guī)模的投資行為和重大的購置財產(chǎn)的決定、公司訂立的重要合同、公司發(fā)生重大債務(wù)和未能清償?shù)狡谥卮髠鶆?wù)的違約情況、公司董事會成員的重大變化，或者經(jīng)理發(fā)生變動、涉及公司的重大訴訟事項、提交股東大會審議的重要事項等等也在提供文件的范圍之內(nèi)。
這些文件可以了解的財務(wù)狀況及變化、戰(zhàn)略規(guī)劃(根據(jù)管理層的評論)和營銷策略。公司報告真正的價值在于將當(dāng)年的年度報告同前幾年的年度報告比較，可發(fā)現(xiàn)公司在朝什么方向發(fā)展，其重點目標(biāo)在過去幾年里發(fā)生了哪些變化。從中看出調(diào)查對象長期存在的弱點。
上市公司還必須提供其他報告，通過審計員可以幫助了解這些報告。別忘了研究首次上市的公司，通過閱讀它們的招股章程和其他有關(guān)文件，可以了解新的調(diào)查對象。

七、利用剪報服務(wù)
1992 年，兩個外國人在北京辦起了一家名叫中國檔案(Sinofile)的剪報服務(wù)公司，專門為在華的跨國公司或在華有業(yè)務(wù)往來的外國公司提供剪報服務(wù)。該公司訂了560份中文報紙，雇用了40多個人專門瀏覽報紙中有關(guān)新的政策法規(guī)、統(tǒng)計、公司介紹和批評等方面的內(nèi)-容。1997年該公司的營業(yè)收入達(dá)到了50萬美元，目前已有30多家客戶，全是大跨國公司。福特公司的一位官員稱中國檔案填補了一項市場空白，“中國檔案公司使我們了解福特公司在中國不同地方的形象，使們知道我們在哪些方面還做得不夠?！?br>上面的例子表明，剪報服務(wù)在外國公司那里受到了重視。其實剪報是搜集司信息或其他重要主題的有效的方法。剪報通過從報紙、雜志、專業(yè)期刊或其他定期發(fā)布的信息源剪輯文章。有些剪報覆蓋范圍遍及全世界。美國有關(guān)加拿大和美國的剪報來源包括了美國和加拿大所有的報紙、雜志和行業(yè)期刊。對其他地區(qū)，覆蓋率也有80％一90％。
剪報服務(wù)的特點一是方便。只需提供關(guān)鍵詞或術(shù)語，剪報公司每天、每周或每月會向你發(fā)送有關(guān)文章的傳真。二是覆蓋面廣。剪報機構(gòu)連發(fā)行量很小的報刊、雜志或新聞稿都閱讀，這些東西在一般的數(shù)據(jù)庫是找不到的。三是針對性強。剪報可以針對一個調(diào)查對象、某個部門、一種產(chǎn)品或其他目標(biāo)。
剪報比單獨訂報要便宜得多。如果把定報刊雜志的成本和專門的讀報剪報人員的費用加起來算，請剪報公司提供剪報則要便宜許多。剪報能提供的內(nèi)容非常，全面，它甚至包括調(diào)查對象所在城鎮(zhèn)的地方報紙。其中一些最有價值的剪報就可能來自這些報紙。在全國性報紙上僅值得登一小段，甚至不值得登的新聞，地方報紙可能要登一整版，這些報道一般涉及對總經(jīng)理、董事長等企業(yè)高級人員的采訪，這些人員常對公司的未來規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略提供非常詳細(xì)的說明。
剪報服務(wù)除了提供產(chǎn)業(yè)報道之外，也提供職能性報道。它們從行政管理、工業(yè)設(shè)計、機械工程等期刊上剪裁文章。這些期刊訂閱的人數(shù)很少，但常能提供非常有價值的情報。文章?？菍救藛T的采訪，公司的這些人常常意識不到公司有關(guān)保密的規(guī)定。

八、商品展銷會信息發(fā)布
最近10多年來，商品展銷會的性質(zhì)已發(fā)生了很大變化，它們已不再僅是閑談、與同行交往和促銷的地方了，商品展銷會成為獲取情報活動的重要場所。商品展銷會提供了直接觀察的機會，以及同被調(diào)節(jié)查員工交談的機會，是其他場合是不易達(dá)到的，商品展銷會獲得的信息一般是及時和準(zhǔn)確的。
一般來說，生產(chǎn)商都要等到開展銷會時才公開推出最新產(chǎn)品。平時都努力不讓外界了解其產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵之處，但在展銷會上，卻使勁把這些東西拿出來噓，并提供大量的相關(guān)資料和真實產(chǎn)品供別人觀看、檢查和試用，銷售人員都喜歡喋喋不休地介紹。一位調(diào)查人員說，在一次展銷會上，銷售員告訴他，他們公司計劃在下一季度搞一個大型的廣告宣傳活動，并很高興地向他介紹了許多有關(guān)的細(xì)節(jié)。
為了充分利用展銷會調(diào)查情報，搜集人員必須事先進(jìn)行周密的安排。要確定派多少人參加，主要了解哪些內(nèi)容。必須根據(jù)調(diào)查情況提出具體問題派幾類不同的人參加展銷會，如策劃人員、銷售員、工程師等，每個人都專注他的專長領(lǐng)域并搜集相關(guān)的信息。
事先安排確定參觀什么展廳，參加什么研討會或聽誰的講話。在展銷期間，參加人員可以定期碰面，討論所了解到的信息，并根據(jù)搜集到的新信息調(diào)整注意重點或按原先的計劃完成搜集任務(wù)。定期碰面可使人們有機會閱讀收到的宣傳材料和新聞發(fā)布，以確定是否需要向展室人員問更多的問題。
參觀展銷會時，應(yīng)注意以下各方面的工作：
1．先巡游整個展廳，對整個形勢有一個整體了解。
2．在接近調(diào)查展廳前，先作一番偵察工作，了解展廳的布局、組織情況，人員數(shù)量，并確定要打交道的對象。
3．注意觀察參觀調(diào)查展廳的是些什么人，來自哪些公司，提些什么問題，潛在的買主提出些什么問題。
4．拜訪調(diào)查展廳的時間應(yīng)是能有機會較詳細(xì)回答詢問的時候，在大多情況下這意味著要錯開高峰期。
5．如果選擇的調(diào)查對象是參展的技術(shù)人員，這類人員一般在公關(guān)方面顯得缺少訓(xùn)練，經(jīng)驗不足，回答的主要是技術(shù)問題，盡管這類人可能不善公關(guān)，一旦同他們談熟了，他們常會透露出他們公司的很多寶貴的信息。
6．應(yīng)有一些雙方都感興趣的信息用于交換。
7．談話可先從展會上的產(chǎn)品開始，然后進(jìn)入主話題。順便搜集其他資料。
8．記住對方回答的內(nèi)容。詢問中不要做記錄，以免引起對方的警覺，但盡量記住重要細(xì)節(jié)。
9．在訪談結(jié)束后，立即找地方把訪談中的重要發(fā)現(xiàn)記錄下來，可以事先準(zhǔn)備好表格或小型錄音機，但訪談時盡量不要用錄音機，除非對方同意。
10．對參展的產(chǎn)品、人員數(shù)量、宣傳??的角度等方面進(jìn)行全面評估。
應(yīng)搜集所有能得到的宣傳小冊子，名片，和說明書，供以后參考使用?？赡茉谖磥砟承r候編制調(diào)查報告這些資料可能會派上用場。
除了自己的觀察、談話記錄、拍攝的有關(guān)展品的照片以外還應(yīng)將下面一些內(nèi)容帶回。
(1)參加展銷會的人員名單
(2)參展公司名單
(3)研討會、講座或講話目錄
(4)研討會、講座或講話錄音或文字材料
(5)宣傳小冊子、廣告材料
(6)新聞發(fā)布資料
(7)價格目錄
(8)技術(shù)資料
(9)散發(fā)的重印雜志文章
(10)產(chǎn)品照片
(11)產(chǎn)品樣品，包括產(chǎn)品包裝和標(biāo)簽。

第三節(jié)  人際關(guān)系信息收集
　
人際信息指通過人際交往獲取的情報或別人告訴知的信息。獲取人際情報的方法包括交談、詢問、采訪等方式。詢問。獲取有關(guān)的情況、最直接的方法就是詢問。詢問的對象包括一切對調(diào)查內(nèi)容知情的人員。

一、詢問關(guān)鍵客戶。許多公司的大客戶買本公司的產(chǎn)品，也買其他公司的產(chǎn)品。同行業(yè)里的公司都拼命向他們展示新產(chǎn)品，結(jié)果他們對行業(yè)內(nèi)的競爭都非常了解，成為公司重要的情報源。為什么客戶愿意如實告訴有關(guān)你同行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)及定價等情況?主要是因為這有利于他今后以更好的價格得到最好的產(chǎn)品。

從客戶處了解情況的方法，可采用通過密切參與客戶的活動而從中獲取有價值信息。向客戶提供免費的工程師服務(wù)，希望通過這種合作能使客戶在其產(chǎn)品設(shè)計中使用公司的零部件。由于派出的工程師同客戶逐漸建立起緊密的合作關(guān)系，公司就經(jīng)常能夠較容易地獲悉同行對手的信息。

比如，1979年因特爾公司得知摩托羅拉公司正在生產(chǎn)一種與它正在生產(chǎn)的微處理機集成電路塊相同的產(chǎn)品，因特爾公司認(rèn)為摩托羅拉公司一定會向一些客戶出售其集成電路塊，于是派遣它的工程師同一些客戶的設(shè)計部門接觸，結(jié)果證實了傳言，并摸清了摩托羅拉集成電路塊的細(xì)節(jié)。于是，因特爾公司開展了一場銷售戰(zhàn)，讓客戶使用它們的產(chǎn)品，結(jié)果因特爾公司贏得了大部分設(shè)計合同，包括IBM等大企業(yè)在內(nèi)。
二、讓客戶替你詢問。有時，一個企業(yè)可讓一家忠誠的客戶向互相競爭的零部件廠商招標(biāo)，要他們提供現(xiàn)有產(chǎn)品目錄中沒有的較先進(jìn)零部件。零部件供應(yīng)商報價時通常會同時提供有關(guān)零部件的技術(shù)規(guī)范和產(chǎn)品使用說明書，從而使公司能夠得到保密情報。為什么該客戶會與企業(yè)合作而去得罪其他供應(yīng)商呢，這取決于這家零部件供應(yīng)商同公司的關(guān)系或?qū)蛻舻南鄬χ匾?。在公司同客戶關(guān)系非常緊密的情況下或?qū)蛻舴浅Ｖ匾那闆r下，客戶愿意為公司效力。

三、詢問供應(yīng)商。如果調(diào)查某家公司的生產(chǎn)產(chǎn)量或生產(chǎn)計劃的安排，可通過企業(yè)的采購部門詢問供應(yīng)商向該公司供貨的數(shù)量，從而直接推算對方的生產(chǎn)量。也可向供應(yīng)商詢問它的生產(chǎn)總額及其采用的生產(chǎn)程序或其他提高生產(chǎn)率的方法和計劃。根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)效率和能力以及本公司的需求數(shù)量，也能夠間接推算對方的需求量和生產(chǎn)規(guī)模。

如果不了供應(yīng)商是誰，可以檢查其產(chǎn)品包裝箱，在箱的底部或側(cè)面，通常有包裝箱制造商的標(biāo)志。根據(jù)這些標(biāo)志可找到包裝箱制造廠家，從該制造商口中可以了解對方的貨箱購買量，進(jìn)而推算它最近的貨運數(shù)量。有些貨箱制造商為了做生意，也會告訴你他的生產(chǎn)能力和對手的購買數(shù)量的情況。

四、詢問調(diào)查對象?？梢越o調(diào)查對象打電話或索要他們的銷售宣傳資料、產(chǎn)品價格表、產(chǎn)品介紹等資料，這沒有任何不合道德、不合法的地方。打電話詢問銷售人員，了解他們銷售部的規(guī)模、供貨時間、現(xiàn)有庫存等情況也沒有什么不妥之處。這些問題是一般顧客都會詢問的內(nèi)容，公司沒有將其保密的必要。

直接了當(dāng)?shù)叵蛘{(diào)查對象詢問是否行得通?軟件巨人蓮花公司在20世紀(jì)90年代初做了一次有趣的嘗試。該公司把銷售人員、策劃人員和工程師組成幾個不同小組，去搜集一個調(diào)查對象的資料。這些小組首先做了文獻(xiàn)的搜尋，然后對調(diào)查對象公司的員工和經(jīng)理進(jìn)行訪淡，結(jié)果好壞參半。博蘭德軟件公司(Borland)讓律師約見蓮花公司的人員，請他們離開；而微軟公司的比爾·蓋茨很愉快地接待了他們，談了他的經(jīng)營哲學(xué)和遠(yuǎn)景規(guī)劃。
有時，并不直接詢問調(diào)查對象正在做什么，而是聘用管理顧問來完成任務(wù)。這些管理顧問要求對方提供某些信息，說他們正在從事某項研究，研究成果會同信息提供者分享?！闱闆r下，這些管理顧問會給信息提供者一些回報，但這些回報可能不是最有價值的。
五、利用招聘會詢問調(diào)查對象的前雇員。為獲得新的工作機會，這些前雇員往往會提供他們曾為之工作的公司的許多關(guān)鍵信息，尤其是在他們同以前的公司不歡而散的情況下。只要公司不明確探問行業(yè)秘密，從那里獲取的信息是合法的。某位權(quán)威人士指出，“工作候選人并沒有故意泄密，也沒有受賄。但是許多機密還是泄露出來了?！奔偃缫患夜緯娮銐蚨嗟娜?，通常能夠?qū)φ{(diào)查對象的情況了如指掌。
有些求職的大學(xué)生曾為對方工作過，即使工作時間很短，詢問他們也可以得到大量信息，求職心切的人為了得到工作，經(jīng)常會自愿把對手的寶貴信息和盤托出。比如某企業(yè)曾雇用一個夏季打工的大學(xué)生，他被另一家公司請去面談；該公司答應(yīng) 為他提供一份固定工作。談話中詢問他過去工作經(jīng)歷，他說他調(diào)查過市場上所有軟件包的某種功能，發(fā)現(xiàn)所有軟件包的這種功能都不如那家公司正在開發(fā)的新軟件包。該公司于是詳細(xì)詢問那家公司正在開發(fā)的新軟件包的詳細(xì)情況，獲得了許多有價值的信息。這種詢問最好讓受過專門訓(xùn)練的技術(shù)專家進(jìn)行，這樣可獲取更多的有用信息。
六、詢問設(shè)計顧問。在一些產(chǎn)業(yè)中，如電腦產(chǎn)業(yè)，同行之間聘用相同的設(shè)計顧問。某公司聘用顧問為其新產(chǎn)品提供幫助，調(diào)查人員這位顧問交談，有時便能夠獲知有關(guān)該公司正在開發(fā)的產(chǎn)品的一些秘密信息。
七、參加學(xué)術(shù)交流會。調(diào)查公司可派專業(yè)人員參加學(xué)術(shù)會議及展銷活動，通過仔細(xì)傾聽技術(shù)專家的發(fā)言，了解調(diào)查對象新產(chǎn)品開發(fā)情況和總體戰(zhàn)略的定位。。如果被調(diào)查公司的同行在討論某一項技術(shù)，可以從中了解技術(shù)的用途和可能產(chǎn)生的沖擊。通過同技術(shù)人員交談，更可以獲得許多有價值的情報信息。交談可以從一般話題開始，比如與秘密不相關(guān)的技術(shù)程序或技術(shù)難題，對方的工程師或科學(xué)家為了顯示自己的本事，得到贊嘆，也禁不住會大談其克服技術(shù)難關(guān)的經(jīng)歷，從而透露出來一些敏感信息。
八、朋友之間交流。各公司官員之間經(jīng)?；ハ嘟涣鳎驗樗麄冎佬畔⒌慕涣鲗Υ蠹叶加幸嫣帲谡逛N會吃午餐、喝咖啡等的場所，同一行業(yè)部門的人員常有機會湊在一起，這樣就有機會與調(diào)查對象公司里的同行交談。交談一般不要涉及商業(yè)秘密，但如果雙方彼此信任，這時便出現(xiàn)了信息交換，交換各方都向?qū)? 方提供信息，同時也得到信息。

九、通過招聘調(diào)查對象的骨干獲取情報。從調(diào)查對象那里招聘關(guān)鍵性的骨干人員，也是調(diào)查人員獲取情報的一種方法。如中國青年旅行總社訴中國旅行社總社侵犯商業(yè)秘密一案中，中青社歐美部的10名業(yè)務(wù)骨干在短短的1個月內(nèi)先后以探親、出國留學(xué)、陪讀等虛假事實為由離職，把青年旅行社的業(yè)務(wù)客戶檔案帶到了中國旅行社。

一般來說，“非故意但不可避免地”利用新雇員帶來的信息，不算違法。如果是非故意地聘用了調(diào)查對象的一位高級管理人員，那么不管對方如何訴諸法律，法律上也不能證明調(diào)查人員有違法行為。如果要在法律上對這種聘用提起訴訟，調(diào)查對象必須要證明調(diào)查人員是故意聘用以獲得所了解的商業(yè)秘密。

第四節(jié)  創(chuàng)造性方法獲取信息
　
如何利用創(chuàng)造性的方法獲取信息呢?假如進(jìn)入一個新產(chǎn)業(yè)，或碰到一個新的公司，其內(nèi)部運作情況幾乎不能想象時，怎樣調(diào)查需要的信息呢?如果調(diào)查該公司不同的工廠、不同的用人模式，到哪兒去找?在哪里獲得其某一下屬工廠的員工數(shù)量?如何找出其養(yǎng)老保險安排或其收費結(jié)構(gòu)?需要某公司的損益報表來作決策，但用普通的方法得不到其損益表，怎么辦?
不同工廠的用人模式可以通過當(dāng)?shù)貓蠹埖恼泄V告看出來；假如想了解養(yǎng)老金計劃，可找一個客戶打聽；了解一個公司的財務(wù)狀況，可以通過搜集的資料制作出該公司估計的損益表；可以通過數(shù)每天進(jìn)出工廠大門的人員數(shù)量估計其雇員數(shù)量，找人才市場的經(jīng)理談話，了解該公司員工的工資率；詢問一下當(dāng)?shù)氐脑瞎?yīng)商可能了解其工廠的生產(chǎn)數(shù)量或銷售數(shù)量；城市的商會或大學(xué)的校友記錄可能有某些經(jīng)理的詳細(xì)歷史資料。利用這些創(chuàng)造性的來源，便可以得到該公司的各種信息。
有一些創(chuàng)造性的信息源和方法是調(diào)查人員應(yīng)付困難項目必須用的方法。每一項工作不管如何簡單如何熟悉，總有一些難辦之處，創(chuàng)造性方法的關(guān)鍵是堅持，碰到障礙時不要放棄，退一步再行一看，問一問自己：
·什么地方有信息記錄。
·誰會跟蹤這類信息(政府、行業(yè)協(xié)會、新聞機構(gòu))?
*有無其他選擇指標(biāo)，從哪里找到這些指標(biāo)?
下面是兩個使用創(chuàng)造性信息的案例。
案例1：1989年，美國的庫爾斯公司(Coors)的經(jīng)理們聽說安霍伊澤一布施公司(AnheuserBusch)準(zhǔn)備將其百威和BudLight啤酒大量投放洛杉磯的市場，感到十分擔(dān)心。安霍伊澤一布施公司在美國東海岸和西海岸大做廣告和促銷活動，并擠占了庫爾斯公司部分市場份額，庫爾斯公司是美國三大啤酒公司中最強的，其次是米勒公司。洛杉磯一直是庫爾斯公司的大本營，在其大本營喪失市場份額不但代價高昂，而且十分丟臉。

問題是安霍伊澤一布施公司在其丹佛地區(qū)的分工廠是否有足夠的釀造能力來滿足其廣告轟炸和促銷活動之后所增加的需要，一家競爭情報咨詢公司利用公共數(shù)據(jù)回答了這一問題。該咨詢公司查詢了環(huán)境保護(hù)署有關(guān)安霍伊澤一布施公司廢水排放的檔案，根據(jù)安霍伊澤一布施公司廢水排放量而推算出其最大生產(chǎn)能力，結(jié)果發(fā)現(xiàn)安霍伊澤一布施公司并有沒有足夠的釀造能力來成功入侵洛杉磯地區(qū)。庫爾斯公司原先本計劃花數(shù)百萬美元來反擊安霍伊澤一布施公司的促銷和廣告運動，現(xiàn)在決定不必支出這筆費用，而把資源用到了更需要的地方。

在美國，所有啤酒釀造公司都必須向環(huán)保署申報廢水排放量，問題是那家咨詢公司怎么知道這一點的呢?這是知識比較全面的經(jīng)營人員所具備的常識性知識，至少在考查了該特定產(chǎn)業(yè)的情況后發(fā)現(xiàn)的一個可利??段的工作：
·信息：排放的廢水量。
·分析：根據(jù)排放量推算出工廠的生產(chǎn)能力。
·利用信息：庫爾斯公司決定推遲計劃中的反擊運動。
案例2：一家日本公司打算在美國佐治亞州建一座造紙廠，因此需要了解當(dāng)?shù)氐囊患以旒垙S的生產(chǎn)能力和實際產(chǎn)量。如果該工廠開工不足，再建一座造紙廠便無意義，如果該工廠開工充分，那么在該地再建一座造紙廠將有利可圖，因為當(dāng)?shù)赜性S多林場。日本公司聘請了一個調(diào)查公司來了解當(dāng)?shù)卦旒垙S的情況。該公司首先記錄了從工廠開出的火車車皮數(shù)量，然后為了解車皮是否都滿載，該公司又請來了一個既是化學(xué)又是金屬方面的專家。他們通過每趟火車開過之后鋼軌上的銹的變化情況確定鋼軌承受的重量，從該重量中減去火車的重量，而確定了火車的載重，從火車的載重推算出了工廠生產(chǎn)的紙的數(shù)量。但知道了產(chǎn)量還不夠，還需要知道工廠設(shè)備的開工情況。于是該公司又通過詢問一些工人了解工廠有多少機器，什么樣的機器，又從機器制造商那兒了解了這些機器的生產(chǎn)能力。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，工廠機器的開工率大部分時間達(dá)90％。于是日本公司決定建造一座新工廠。這一故事再一次說明了具有創(chuàng)造性的調(diào)查人員是如何針付具體問題找出答案的。
·信息：火車車皮的數(shù)量和重量以及每天的次數(shù)，造紙機的十產(chǎn)能力。
·分析：根據(jù)這些數(shù)據(jù)，分析、估計工廠的開工率。
·使用信息：在該地建立另一座造紙廠。
盡管兩個案例都具有創(chuàng)造性，但前一個例子是以公開信息為基礎(chǔ)的案例，第二個例子則采用了更復(fù)雜、更具創(chuàng)造性的非公開信息收集方法。

第五節(jié) 通過廢棄物獲取情報
　
深圳某科技公司雇傭調(diào)查人員專門搜集它的三家競爭對手的工業(yè)垃圾。調(diào)查人員每天用自行車把這些“垃圾”馱到指定地點換取酬金。在短短的兩年的時間里，收集到 300多份有價值的資料和工業(yè)廢品，使這家科技公司在競爭中保持了顯著優(yōu)勢。雖然進(jìn)人工廠或建筑物搜集廢棄物是不允許的，但從公共場地的垃圾桶和離開了競爭對手場地的垃圾車中搜集資料則是合法的。

(案例)垃圾伴隨著人類生活和生產(chǎn)而產(chǎn)生，世界各國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家對研究垃圾產(chǎn)生了極大的興趣，對垃圾進(jìn)行分析研究，使垃圾成為獲取經(jīng)濟(jì)情報信息的重要來源。

美國亞利桑那大學(xué)人類學(xué)教授威廉。雷茲，對該校所在地的陶森市的垃圾隨機取樣，按種類、重量、成分等200個項目進(jìn)行分析，得到了一些非常有價值的市場信息。調(diào)研結(jié)果還糾正了一些人過去憑主觀判斷得出的錯誤認(rèn)識。例如：和人們的推理相反，勞動者階層比高收入階層喝更多的高價進(jìn)口啤酒。再如，中產(chǎn)階級家庭比其他階層人士浪費更多的食物，按重量計算，他們?nèi)釉诶锏氖澄?5％仍可食用。究其原因，中產(chǎn)階級家庭大都為夫妻二人外出工作，沒有更多的時間處理剩余食物。威廉教授認(rèn)為，垃圾桶絕不會說謊，什么樣消費水平的家庭就扔掉什么樣的垃圾。查看人們丟棄的垃圾有時比正面調(diào)查效果更好。

垃圾的多寡也反映了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)變化。日本東京政府的官員提供了如下數(shù)據(jù)：1973年爆發(fā)第一次石油危機時，東京收集的垃圾量下降了。到1979年第二次石油危機時，垃圾量又一次下降。而當(dāng)日本經(jīng)濟(jì)在1986年~1988年強勁增長時，垃圾量也大幅上升，年增長率達(dá)5%。垃圾的增減與經(jīng)濟(jì)繁榮和衰退同步的原因不難理解。當(dāng)人們手中的余錢增多時，購物爽快，包裝廢物自然增加，新居入住者多，舊家具拋棄的也多。垃圾量的多少、成分、如何處理和利用垃圾等情況，還能反映出一個國家的消費水平、收入狀況和生活方式。美國的法摩博士實地考察了十幾個國家的上千個“垃圾山”，并就垃圾與人民平均收入的關(guān)系，總結(jié)出5個發(fā)人深思的標(biāo)準(zhǔn)：一是垃圾被認(rèn)為毫無用處，人們不懂得對垃圾的處理和利用。這些地方相當(dāng)落后，年人均收入不足50美元。二是人們將垃圾作為原料使用，大多數(shù)垃圾用于農(nóng)業(yè)肥料，廢舊汽車拆卸零件后重新使用，垃圾一點不浪費。這類國家技術(shù)上有進(jìn)步，但仍很貧困，人均年收入在200美元左右。三是垃圾成堆，舊汽車不一定全部拆卸，有些可用零件也沒拆用。這類國家精密技術(shù)有所發(fā)展，人均年收入達(dá)700美元左右，居民中少數(shù)已有私人別墅。四是垃圾堆中出現(xiàn)鋼管、輪胎、電纜和破舊汽車，部分垃圾回收處理后被充當(dāng)化工原料。這類國家已進(jìn)入繁榮時期，人均年收入高達(dá)1200美元以上，工商界人士非常重視管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)。舊汽車、各色電器、容器到處都是，成卷的紙張、木片和塑料袋已成惱人問題。這類國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全盛期，人均年收入2500美元以上，結(jié)婚率和出生率呈現(xiàn)下降趨勢。
從垃圾中獲取情報歷來是間諜工作的一種手段。法國一位名叫蒙塔利杜的作家，曾3次裝扮成拾荒者，混在流浪的團(tuán)體中。他在巴黎東歐銀行商業(yè)區(qū)的垃圾箱中曾撿到過500多份前蘇聯(lián)駐巴黎銀行的文件，其中密件2份。還在國家航空公司的垃圾箱中拾到有關(guān)德國原子能站的絕密文件。垃圾箱也引起了法國反間諜總部的重視，該總部的一位成員說：“有時，垃圾中混雜著極有價值的資料。