要不要找專職司機(jī)，這是個(gè)問題

　　在中國內(nèi)陸，有關(guān)企業(yè)管理的好書不少，但創(chuàng)業(yè)方面的書則是濫而爛。因此，關(guān)于后者的《小企業(yè)賺大錢》就顯得與眾不同。
　　美國作者杰弗瑞·福克斯是位國際營銷管理大師。很遺憾，在看這本書之前，我對他一點(diǎn)都不熟悉。
　　《小企業(yè)賺大錢》，書名平庸得很。不過，那天我站在書店里一翻目錄，就知是本好書。
　　“盡量雇用你的家人……除了那些家族基因不再起作用的人”;
　　“撿起地上的回形針……但不要吝嗇花在客戶身上的錢”;
　　“不要在家里辦公”;
　　“找個(gè)專職司機(jī)”;
　　“先雇一名銷售人員”;
　　“在名譽(yù)和財(cái)富之間如何選擇？選擇財(cái)富”
　　……
　　這年頭大家都在說品味，我分不清各種名牌雪茄的氣味有什么不同，也沒弄明白伊朗和俄羅斯的魚子醬的分別，可我對書的好壞，一般在兩分鐘之內(nèi)就可以品味出來。
　　不要在家里辦公？我有兩位朋友出來創(chuàng)業(yè)，先是在不錯(cuò)的商務(wù)樓內(nèi)租了辦公室，可不到半年，說是在家辦公了。他們的解釋是可以避免上海交通擁擠，反正從事的業(yè)務(wù)是金融中介服務(wù)，家里有電話、傳真和電腦等通訊工具，足矣。
　　這種狀況可能讓許多上班族深有同感，終于可以不打工了，不必每天趕到單位打卡受老板監(jiān)督，在家辦公多舒服多解放。
　　看看?？怂故窃趺凑f的：
如果你居家辦公，而且你的配偶或是孩子或者其他什么人白天也在家的話，那么你的一天肯定就給毀了。你可以將你的居家辦公室進(jìn)行隔音處理; 你可以鎖上門; 你可以將所有能影響你的東西統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)樓梯間，但是總會(huì)有什么人用某種方式來打擾你。你將不得不在辦公時(shí)間聽候各種與工作無關(guān)的差遣，處理各種瑣事，回答各 種問題。如果你只有三歲的孩子要你幫她縫好弄破的泰德熊玩具，你就不能說她沒禮貌：她有這個(gè)特權(quán)，她可以統(tǒng)治你。
　　你無法在你居家辦公室里見客戶，你也無法在這里對求職者進(jìn)行面試，你更不能在這里約見供應(yīng)商以及其他企業(yè)人員。這些時(shí)候，你就必須另找地方，這樣既花時(shí)間又花精力。
　　依照?？怂沟挠^點(diǎn)，即便你是單身并且獨(dú)居，在家里辦公也極有可能是低效的，因?yàn)槟氵€是會(huì)被電視、冰箱、窗外的景致以及你的寵物所打擾。
　　其實(shí)，只要你不被“在家辦公”這種看似時(shí)尚的觀念所左右，星期日在家里試試辦公的感覺，你就什么都明白了。
很多人在家里辦公，無非是為了節(jié)省費(fèi)用?？梢粋€(gè)居家辦公的公司的信用是可疑的。哪怕是一家禮品公司，我們都不愿意與在家辦公的人士合作。所以我建議，居 民區(qū)的租金哪怕再便宜，也不適合辦公。曾有一家公司的辦公地點(diǎn)是一幢小別墅，混在許多居家的別墅中，舒適是舒適了，可我總覺得這像家不像公司，有點(diǎn)怪怪 的。
　　對于企業(yè)來說，是否找個(gè)專職司機(jī)，也是個(gè)成本問題。如今考一個(gè)駕照很容易，創(chuàng)業(yè)者一般都會(huì)開車，那么，是否要雇一個(gè)專職司機(jī)呢？從節(jié)省費(fèi) 用的角度來看，雇專職司機(jī)確實(shí)“奢侈”。但?？怂沟慕ㄗh是：如果你的生意要求經(jīng)常地長時(shí)間待在汽車?yán)铮看温眯?小時(shí)以上），那么你就應(yīng)當(dāng)找個(gè)專職司機(jī)。
駕車是件累人的事，除了堵車找路外，如今大城市商業(yè)大樓的停車難問題日益突出。例如在上海，你有時(shí)要去拜訪客戶，不單要計(jì)算堵車時(shí)間，還要預(yù)估到處找車 位的麻煩，而這一切只要有個(gè)司機(jī)都可以搞定。在上海，雇一個(gè)專職司機(jī)的成本約為1,500元，為了避免上述的壓力和困擾，還是值得的。
　　另外，專職司機(jī)還能幫助你保養(yǎng)車，若車子遇到大小事故，司機(jī)也可以去辦理保險(xiǎn)修理事宜。這些事若你親自操辦，繁瑣之至。
雇用司機(jī)的一大心病是可靠性，或者說，司機(jī)有沒有職業(yè)道德。一些司機(jī)喜歡“揩油”，或者說是貪些小便宜。我有位朋友大半年前雇了個(gè)專職司機(jī)，沒上幾天 班，就被他給辭了。原因是一次加油200元，根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，這沒什么問題。湊巧的是，我朋友的車子是輛“老別克”，它的油箱奇小，按當(dāng)時(shí)的油價(jià)，即便油箱 里一滴油也沒有了，也不可能加到200元。
　　好在公司高管個(gè)人駕車者越來越多，現(xiàn)在人才市場上，司機(jī)也就顯得很“多余”了，你完全可以從容挑選。

如果他死了，你會(huì)怎么辦？

　　如果說找不找專職司機(jī)，你完全可以作主的話，那么，能不能找到銷售和技術(shù)型人才，就是“雙向選擇”了，按饑渴人才的《三國演義》的說法，就是“君擇臣，臣也擇君”。
小企業(yè)選擇人才，有點(diǎn)像一位資質(zhì)條件都一般的人，不要輕易相信有美女會(huì)委身于你。優(yōu)秀的人才可以自己創(chuàng)業(yè)，也可以到大公司的平臺(tái)有所作為，為什么非要到 你無財(cái)無勢的小企業(yè)來呢？只有一種可能，他認(rèn)為你的企業(yè)市場定位非常好，可以迅速成功。注意，是迅速成功，否則，他也會(huì)迅速離去。
　　所以，我認(rèn)為，小企業(yè)的優(yōu)秀人才恐怕主要是以自己培養(yǎng)為主。問題是，等小企業(yè)主苦心培養(yǎng)他們成才后，他們跳槽了怎么辦？
小企業(yè)主只能避開一些陷阱。典型的做法是千萬別招應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，他們十有八九要在一年最多兩年后離開你。我有位朋友經(jīng)營一家小企業(yè)，他一直無法找到優(yōu) 秀的銷售人員，于是有一次一共招聘了七位應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，然后嘔心瀝血地培訓(xùn)他們，操練他們。一年后，七位走了六位，還有一位的銷售能力也是一般。
　　盡管小企業(yè)主可以慎之又慎，但優(yōu)秀人才哪怕是一般員工的突然離開還是不可避免。?？怂箷辛硪徽碌臉?biāo)題是“如果他死了，你會(huì)怎么辦”，這是個(gè)假設(shè)性的問題，可它點(diǎn)出了小企業(yè)人員構(gòu)成非常精簡的困窘。
大企業(yè)一般部門眾多，人員“臃腫”，有時(shí)還設(shè)置A、B角。它的好處是如果失去幾位員工，不會(huì)受到什么大的影響。小企業(yè)則是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，員工如同 汽車中的關(guān)鍵零部件，失掉一個(gè)就會(huì)影響企業(yè)的運(yùn)行乃至停止和偏離方向。而且，正是由于員工離職的突然性，小企業(yè)幾乎沒有對付這類事件的應(yīng)變計(jì)劃。
　　?？怂股钌罾斫庑∑髽I(yè)主的心態(tài)：
　　類似突發(fā)事件往往能使已經(jīng)疲于奔命的小企業(yè)主陷于崩潰的邊緣。再加上辭職通常是由個(gè)人恩怨而起，在這種情況下，小企業(yè)主就會(huì)感情用事。其實(shí)，小企業(yè)主應(yīng)該立即讓這件事成為過去，并且立刻用行動(dòng)來應(yīng)付變化。你必須停下來思考，要思考得清清楚楚，然后著手解決問題。
　　接著，福克斯拋出了上述極富挑戰(zhàn)性又冷酷的“如果他死了，你會(huì)怎么辦”的問題。
　　“如果他死了，你會(huì)怎么辦？”這樣的問題能夠使事件褪去個(gè)人色彩，它可以排除困擾小企業(yè)主的情感因素。它可以幫助你迅速與過去說再見，可以從精神上解放你，使你能繼續(xù)前行。要知道，除了勇往直前，你沒有別的選擇。要堅(jiān)信，任何問題總有解決的辦法。
　　“如果他死了，你會(huì)怎么辦？”你是不會(huì)在乎的，不是嗎？因?yàn)槟氵€有客戶，你可以向他銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)。你有你的生意可以去運(yùn)作。繼續(xù)向前，就是你應(yīng)有的選擇。
　　人非草木，孰能無情。你在隱隱作痛之時(shí)，就會(huì)想到要是你妻子、兄弟或近親在你的公司里，他們不會(huì)這么義無反顧地離開自己。
?？怂沟慕ㄗh是，在選擇人才時(shí)，盡量雇用你的家人，因?yàn)椋憧梢韵嘈偶彝コ蓡T，因?yàn)樗麄円苍S并不完全相同，但卻擁有相近的目標(biāo)（你們的首要目標(biāo)就是保持 企業(yè)成功運(yùn)營，從而使全體員工以及經(jīng)營者們獲利）。家族成員是忠誠的，他們能夠保守應(yīng)該保守的秘密。好的家族成員不會(huì)偷竊，而成員間的相互督促可以使大家 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
　　當(dāng)然，?？怂惯€是補(bǔ)充了一句：并不是所有的家族成員都適合在家族企業(yè)中工作，尤其是那些“家族基因不再起作用的人”，如果雇傭一個(gè)工作不力的家族成員，也許會(huì)為家族本身的關(guān)系帶來危機(jī)。
　　有不少人都不喜歡供職于家族企業(yè)，比如有些女員工就會(huì)抱怨她們的老板“人還不錯(cuò)，就是老板娘過于精明”等等。這在大多數(shù)時(shí)候是個(gè)角度問題，換句話說，如果她們是老板娘，或許比她們抱怨的對象更為精明也未嘗可知。
老板與員工的勞資矛盾永遠(yuǎn)存在，尤其是在我們這塊曾把這種勞資傳統(tǒng)徹底隔絕的土地上，“主人翁”的精神是非常強(qiáng)烈的。對中國企業(yè)主而言，員工離職不給你 鬧騰一番，已算是有職業(yè)道德的了。十多年前，我還在上海青浦路的上海證券報(bào)社工作時(shí)，有一天我們聽到樓下人聲嘈雜，有人狂呼大叫，原來是三樓公司的老板把 一個(gè)不稱職的司機(jī)解聘了，那司機(jī)尾隨老板到廁所里把他給殺了。我當(dāng)時(shí)只覺得恐怖，現(xiàn)在想來有更多的意味。
　　常言道，林子大了，什么鳥都有。大企業(yè)是林子，有幾只怪鳥和壞鳥，一般成不了什么事。小企業(yè)只是花園，只要有一只壞鳥，就夠你受的。

員工的嫉妒情緒像性病

　　嫉妒是人性的一部分，它在有些人身上少些，有些人身上多些，強(qiáng)烈的嫉妒足以致命。莎士比亞的《奧塞羅》就圍繞著嫉妒做文章，英國詩人布萊克也寫過一首有關(guān)嫉妒的名詩，把這種畸形的心靈之樹描繪得很恐怖。
在企業(yè)中，嫉妒也是普遍存在的現(xiàn)象，?？怂拱阉髯鱂TD（financially transmitted disease）,將其與代表性病的STD（sexually transmitted disease）相提并論，因?yàn)?#8220;這兩種疾病都難以治愈，也可能無法根治，甚至可能是致命的。”中譯本把FTD翻譯成“財(cái)政傳播疾病”，恐怕是過分直譯 了。
　　FTD只傳染雇員，其癥狀表現(xiàn)為某位雇員妒忌另一位雇員的酬金，妒忌另一位雇員得到提升，妒忌雇主可能掙到的錢，甚至告訴其他員工說他們 都被雇主騙了。FTD最常來源于對某人收入的不正確推測。這類推測的通常根據(jù)是一個(gè)人開什么樣的車、住什么樣的房子、穿什么樣的衣服，以及抽什么樣的雪 茄。
　　FTD也許起源于某位員工蓄意或偶然地得到了企業(yè)機(jī)密的財(cái)務(wù)信息，也許源于一位高級雇員通過合法渠道獲知了企業(yè)的財(cái)務(wù)信息，他有負(fù)于公司對他的信任，讓財(cái)務(wù)信息玷污了他的思想和忠誠。
患上FTD的雇員很少能夠治愈，給他們更多的錢并不是什么好辦法。給更多的錢只能向他傳遞錯(cuò)誤的信息，使他認(rèn)為他的所作所為是正確的，他會(huì)認(rèn)為應(yīng)該得到 更多?；剂薋TD的雇員會(huì)向其他雇員抱怨，也會(huì)向其家人抱怨，他們甚至?xí)蛩麄兊呐笥颜f一些有損企業(yè)的話，而且這些人當(dāng)中也許就有企業(yè)的客戶或潛在客戶。 你不能允許，也無法承受財(cái)務(wù)傳染病的擴(kuò)散。你的企業(yè)不能允許患上FTD的人存在。你不能允許任何一個(gè)員工傳播這種疾病。
　　FTD在各種企業(yè)內(nèi)部是比比皆是，但對于小企業(yè)來說殺傷力尤大，它會(huì)導(dǎo)致人員大量流失，往往當(dāng)小企業(yè)主發(fā)現(xiàn)它時(shí)，早已流傳甚廣。
有一位大公司的管理人員出來創(chuàng)業(yè)不久，原來公司的一位女秘書前來投奔，他考慮到女秘書心地不壞，便讓她擔(dān)任出納。沒想到她的一個(gè)壞毛病是搬弄是非，不僅 將他的公司，還將他的合作伙伴公司鬧得滿城風(fēng)雨。小企業(yè)主屢次警告她不聽后，不得不解雇她。但事情已不可收拾，她周圍的一批“小姐妹”也陸續(xù)離開了公司。
另一位小企業(yè)主招了一批銷售和市場人員，做了幾個(gè)月，一單業(yè)務(wù)都沒做成。那小企業(yè)主畢竟有所期盼，只能忍氣吞聲。由于小企業(yè)主和市場部人員的辦公室不在 一起，有時(shí)他走進(jìn)市場部，經(jīng)常聽見他們在熱烈地聊天，卻不知他們在說些什么。有一天，一位新來的員工分配到市場部，第二天忍不住告訴企業(yè)主：“他們在討論 這個(gè)企業(yè)還可以活多少天哩。”小企業(yè)主這時(shí)才反應(yīng)過來，第二天把這個(gè)部門的人員全給裁了。
　　那小企業(yè)主告訴我，他過去也打過工，當(dāng)時(shí)很反感老板有時(shí)找員工談話，問這問那。他現(xiàn)在明白過來，老板私下找個(gè)別員工談話，并不是鼓勵(lì)人們背后說壞話，而是為了了解必須了解的企業(yè)狀況。
　　?？怂箤加蠪TD病人的心理分析很對，F(xiàn)TD病人并不是爭取自己該得的利益，而是貪得無厭。如果順著他們的要求，只會(huì)更加放縱他們。
不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。我們經(jīng)常聽到老板為員工“打工”的說法，看似調(diào)侃，實(shí)質(zhì)上是描寫了一類企業(yè)的真實(shí)狀況。四年前，我認(rèn)識(shí)了一位小印 刷代理公司的老板，人很誠懇，我便把一單業(yè)務(wù)給他做，結(jié)果做砸了，害得我半夜在印刷廠蹲點(diǎn)。一年前，他又來找我，顯得非常誠懇，我又把一單業(yè)務(wù)給他做，結(jié) 果又做砸了。我這次忍不住了，問他為什么不把肇事員工狠狠處理一下，他卻連聲說“沒法管”。
　　這類企業(yè)讓人絕望，企業(yè)主苦于人才難得，被習(xí)慣所牽制，不敢嚴(yán)肅處理員工，怕員工走人后企業(yè)沒法運(yùn)轉(zhuǎn)。殊不知，由于得罪了客戶，最終企業(yè)還是活不了。
養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)，但必須有嚴(yán)格的管理制度乃至“軍法”從事，否則一到戰(zhàn)場上，士兵弄不好就嘩變了。有些企業(yè)主很天真，平日對員工很松懈很好，以為關(guān) 鍵時(shí)刻員工會(huì)很領(lǐng)情。其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，員工平日養(yǎng)得很舒服，得過且過，到時(shí)真有事來了，就趕緊溜之大吉。而濫竽充數(shù)的后果是讓所有的員工都患上FTD。
我有位朋友不是企業(yè)主，卻在保姆身上發(fā)現(xiàn)了FTD。我朋友三年前找了一個(gè)保姆，人顯得很老實(shí)，做事效率卻極差，飯菜也燒得很糟糕。我朋友和其妻子工作都 很忙，平日早出晚歸，周日周六也在外吃飯，保姆日子過得很舒服，我的朋友在去年還給她漲了工資。今年初，我朋友的妻子生了孩子，在出院前的一天晚上，保姆 對我朋友說，是否讓她來帶孩子，我朋友知她能力很差，又不識(shí)字，早就請好了職業(yè)帶寶寶的保姆。沒曾想保姆說，你妻子月子里事情多了，怎么辦？言下之意是要 求漲工資。我朋友向來把保姆當(dāng)作自家人，沒想到她在忙亂的日子向他提條件。他憤而拒絕，保姆沒幾天便辭職了。
　　我朋友深受刺激，便與我交流。我給他分析道：人老實(shí)固然重要，但更要明白事理。“你們平日太寵著她了，以為她會(huì)作出回報(bào)，可對一個(gè)不明白事理的人，到時(shí)候老實(shí)與不老實(shí)都會(huì)給你難堪的。”
有位女企業(yè)主今年懷孕了，快到孕期的時(shí)候，平日顯得老實(shí)溫順的女出納向她發(fā)難了。那天晚上，他們稍稍加了會(huì)兒班，女企業(yè)主就接到女出納丈夫的電話，對她 冷嘲熱諷，明確表示他妻子絕不加班。女企業(yè)主也是個(gè)好強(qiáng)的人，并不示弱，便請出納離開公司。出納伙同丈夫來到公司，先是拿了公司并不菲薄的補(bǔ)償金，然后再 次發(fā)難，要求得到更多的補(bǔ)償，并威脅說要向稅務(wù)局告發(fā)公司的稅務(wù)問題。
　　好在女企業(yè)主自覺沒有什么把柄落在他們手里，義正辭嚴(yán)地回絕了威脅。而且很幸運(yùn)地找到了一個(gè)很稱職的出納兼銷售。
員工的家庭環(huán)境也是件很重要的事兒。那出納的丈夫是一個(gè)郁郁不得志的文人，靠賣禮品過日子，妻子頗有幾分姿色且比他年輕10歲，他有種深深的不安全感。 他希望妻子呆在家里，又無法供養(yǎng)她。妻子加班稍晚些，他就害怕紅杏出墻。而妻子的老板又是個(gè)女人，卻比他能干，種種心理讓他做出極不體面的事情。
還有個(gè)企業(yè)主也栽在員工家屬的手上。一次企業(yè)主招聘了一名年輕人，很快覺得不稱職，便辭退了他。第二天不對了，企業(yè)主的手機(jī)不停地響，都是同一個(gè)人打來 的電話——那個(gè)年輕人的老父。由于那企業(yè)是中韓合資的，那老父便在電話里高唱義勇軍進(jìn)行曲，大叫我們絕不做亡國奴，罵罵咧咧個(gè)沒完。而且其老父不斷改變電 話號碼，讓企業(yè)主沒法防范。企業(yè)主既沒法關(guān)機(jī)，又不能隨便更換手機(jī)號碼，被搞得心神不定。一個(gè)星期后，企業(yè)主忍不住跑到老父所居住的居委會(huì)，希望有所調(diào) 解。沒曾想老父是出了名的“造反派”，派出所對他也沒辦法。
　　企業(yè)主忍受到第二個(gè)星期后，也奮起反擊，在半夜里打電話到老父的家里，想遏制他。幾天試驗(yàn)下來，老父明顯有所收斂，可很快老父就在晚上撥通企業(yè)主家里的電話，卷土重來。
　　企業(yè)主心生一計(jì)，他不再拒絕接聽老父的電話，而是電話一響便接，這樣老父的電話費(fèi)花去了不少。結(jié)果兩人開始比誰的反應(yīng)快，一個(gè)是在對方接電話之前掛掉電話，一個(gè)是迅速地接通電話。老父當(dāng)然樂此不疲，而企業(yè)主手上還有生意啊，最后只能敗下陣來。
　　企業(yè)主最終只能給老父打來的電話號碼設(shè)置“魔鬼1”、“魔鬼2”、“魔鬼3”的標(biāo)志，只要老父更換號碼，魔鬼也就不斷地變化?？煲荒臧肓?，企業(yè)主和老父的斗爭還在時(shí)斷時(shí)續(xù)。
　　你說這是喜劇還是悲??？
當(dāng)然，從員工的角度來看，并不是他們所有的舉動(dòng)都與FTD有關(guān)，他們也面臨著生存壓力。我有一個(gè)朋友是一家臺(tái)灣金融集團(tuán)駐上海的分公司的總經(jīng)理，有員工 50名左右，專門為集團(tuán)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品軟件。這位總經(jīng)理是臺(tái)灣交大畢業(yè)的，溫文爾雅，性格溫和，人品也不錯(cuò)。兩年不見，一個(gè)多月前我們在一起吃飯，他談起過 往公司的人員非常穩(wěn)定，但去年竟然流失率達(dá)50%，主要是流向了工資更高的美國軟件公司。今年上半年度員工流失率又達(dá)30%。他著急了，于是專門設(shè)計(jì)了一 個(gè)匿名問卷調(diào)查，請員工通過電腦回答究竟是什么原因讓他們離開工作環(huán)境不錯(cuò)的公司?？偨?jīng)理看完調(diào)查問卷后明白了，是上海的高房價(jià)讓員工們的心理壓力過重， 不得不離職投靠每月工資高2,000元左右的美國軟件公司。
　　這家臺(tái)灣公司曾在深圳設(shè)立分公司，但工資等成本也只比上海便宜10%。這位總經(jīng)理今年不得不飛往內(nèi)陸找尋新公司的所在地，他終于在西安的軟件園找到只有上海三分之一工資成本的優(yōu)秀人才群。于是決定讓上海公司成為管理中心，把成本中心放在了西安。

為你所用才是人才

人們常用“武大郎開店”來形容老板心胸狹窄，不能容人。事實(shí)上，武大郎開店真不必請MBA，更沒必要請武松?？赡茏屛渌勺龆麻L還不錯(cuò)，他可以擺平西門 慶之流的迫害。企業(yè)在什么樣的發(fā)展階段，就該請什么樣的人。如果高攀“人才”，這種人沒什么真本事，破壞能量卻大得很。有家廣告公司請了一位復(fù)旦的在讀研 究生來做文案，本想提升一下企業(yè)人才的競爭力，沒想他來公司后，天天在辦公室里做功課，實(shí)際工作能力卻很一般。企業(yè)主不得不請他離開，他卻口出狂言，說他 在公司里的學(xué)位最高，理應(yīng)比公司所有人的水平都高，然后破口大罵公司如何如何的不是。
　　?？怂箤π∑髽I(yè)主的建議是：“雇用曾經(jīng)當(dāng)過報(bào)童的人”。
那些常常每天早上5點(diǎn)鐘起床，無論刮風(fēng)下雨，無論是否暑假，都準(zhǔn)時(shí)將報(bào)紙送到人們手中的報(bào)童，正是你要找的人。成功的“報(bào)童”是可靠的，他（她）能自覺 起床（盡管媽媽們會(huì)時(shí)常有意將鬧鐘撥慢）。報(bào)童們一般都身體強(qiáng)壯，要知道拖著一大堆報(bào)紙（特別是周日，報(bào)紙量更大）趕路，并且在早餐之前送到客戶手中并不 是一件容易的事。報(bào)童往往獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)，并且不為同齡人的壓力所動(dòng)——當(dāng)其他同齡人都去開賽車、上網(wǎng)球課的時(shí)候，堅(jiān)持做一名報(bào)童是件比較困難的事情。
報(bào)童已經(jīng)學(xué)習(xí)了一些做生意的規(guī)則，他（她）的薪水完全取決于其工作表現(xiàn)，因?yàn)閳?bào)童是沒有底薪的。他賣的報(bào)紙?jiān)蕉?，贏得和擁有的顧客越多，他就能掙更多的 錢。好的工作表現(xiàn)也能為報(bào)童帶來不少小費(fèi)。報(bào)童還學(xué)會(huì)了收賬、確定合適的報(bào)紙定購數(shù)量、平衡收支、做記錄、付賬等。報(bào)童還要能吸引一些幫手，如果報(bào)童因?yàn)? 生病或是其他家庭問題不能送報(bào)時(shí)，他（她）必須能找到受過訓(xùn)練的替代者幫他送報(bào)。報(bào)童必須保證顧客能夠按時(shí)拿到報(bào)紙，這就是他們工作的最終目的。
　　一位工作了一年以上的成功報(bào)童，一定是一個(gè)勤奮的人，而且有能力獨(dú)立把事情處理妥當(dāng)。他們正是你的企業(yè)所需要的人，你的企業(yè)需要那些尊重工作并且能夠把工作做好的人。
　　一位從這樣的“街道大學(xué)”獲得“送報(bào)博士”學(xué)位的人，比那些從象牙塔中畢業(yè)的博士們的成功概率更高。因?yàn)槌晒康氖侨似泛凸ぷ髂芰?，而不是看你是否畢業(yè)于顯赫的名牌大學(xué)和擁有高學(xué)歷。
　　做過報(bào)童的孩子們有做生意的優(yōu)勢，而那些曾做過球童、擠奶工、鏟雪工、餐廳服務(wù)生、幫人照看小孩兒、幫人收割莊稼，或者為雜貨店送貨等工作的人也同樣具有優(yōu)勢。好的兒童工能成長為優(yōu)秀的成人雇員。
　　如果你面試的人曾經(jīng)是一個(gè)失敗的報(bào)童，那么放棄他吧。
　　我之所以做了文抄公，抄下整個(gè)章節(jié)，是因?yàn)樗鼮槟切┛嘤谡也坏饺瞬呕驘o法確定究竟找什么樣人才的中小企業(yè)主，樹立了形象化的標(biāo)桿。
　　永遠(yuǎn)記住，不為你所用的人才，不屬于你公司的人才，不能忠誠于公司的人才，是你公司最危險(xiǎn)的人才。
　　我四年前和一位中小型企業(yè)的老板相識(shí)，他手下的一個(gè)部門主管女孩長得慈眉善目，一臉忠誠相，人也挺能干。最近，我忽然發(fā)現(xiàn)這女孩把原公司部門團(tuán)隊(duì)拉出來，自己成立了一家公司。這可讓我吃驚不小，那老板盡管其他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，畢竟這塊業(yè)務(wù)足以維持他公司日常的現(xiàn)金流。
自己跳槽和把一個(gè)有業(yè)務(wù)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)拉出來，完全是兩碼事。那老板一定走入許多管理理論所謂分權(quán)的誤區(qū)。中小型企業(yè)的老板必須事必躬親，尤其是不能把有規(guī) 模的業(yè)務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)完全交給別人管理。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人拿到一張10萬元的業(yè)務(wù)單子，老板給他9,000元的提成，他很滿意; 但到了100萬元和500萬元呢？你給他10萬乃至50萬元的提成，他也未必滿意，他就有自己出來干的企圖（其實(shí)這也是許多小企業(yè)成立的根本原因）。
蒙?，F(xiàn)在當(dāng)然是個(gè)大企業(yè)了，但它的創(chuàng)立卻耐人尋味。當(dāng)年伊利股份的總經(jīng)理鄭俊懷退居董事長之位后，并沒有把總經(jīng)理的位置讓給早已躍躍欲試的副總牛根生， 而是采取了向社會(huì)招聘總經(jīng)理的方式。結(jié)果，牛根生帶著銷售團(tuán)隊(duì)揚(yáng)長而去，并迅速在內(nèi)蒙當(dāng)?shù)負(fù)魯∫晾?。若不是伊利有上市時(shí)募集的資金在全國各地布局，它早就 完了。但鄭俊懷最終入獄，這與蒙牛的恩怨就沒有一點(diǎn)關(guān)系？

有生意要比人才更重要

　　寫到這里，我們實(shí)際上觸及到創(chuàng)業(yè)的根本問題，對中小企業(yè)來說，什么事情是最重要和第一位的？盡管我們上面細(xì)談了這么多有關(guān)人的方方面面，對于中小企業(yè)而言，最主要的是銷售或者說是有客戶從而獲得生意。
　　福克斯排列出了小企業(yè)主所要考慮的問題的優(yōu)先
　　順序：
　　對市場和銷售保持熱切關(guān)注 ;
　　維持現(xiàn)存的生意 ;
　　發(fā)展現(xiàn)存的生意 ;
　　獲得新生意;
　　定價(jià)，簽合同，收賬款 ;
　　保有現(xiàn)金 ;
　　如期支付工資 ;
　　雇用優(yōu)秀的人 ;
　　仔細(xì)傾聽每個(gè)人的建議 ;
　　培訓(xùn)人員 ;
　　制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ;
　　知道你的產(chǎn)品與服務(wù)和你競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)間的差異 ;
　　制定目標(biāo) ;
　　向下分派任務(wù)，把任務(wù)下放給能夠完成任務(wù)的最基層人員 ;
　　悉心培育供貨商 ;
　　悉心培育貸款者 ;
　　核查超過1,000美元的所有開支 ;
　　完成那些如果現(xiàn)在不及時(shí)做完，以后將帶來大麻煩的必要的行政管理工作”。
　　“雇用優(yōu)秀的人”排在第八位。
　　?？怂拐f的有沒有道理呢？非常有道理。
世界上很少有人會(huì)為你雪中送炭，能錦上添花已是萬幸了。我們早就說過，能為你帶來大生意的人，為什么自己不創(chuàng)業(yè)？小企業(yè)主一定要消除織女會(huì)下嫁到牛郎家 里的幻想，尤其是在招聘時(shí)能說會(huì)道的“銷售人才”。這類人最大的能力是銷售“自己”，他們到一個(gè)企業(yè)混上半年乃至一年，拿著與他們能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不相稱的薪水， 等到企業(yè)主發(fā)現(xiàn)不對，請他們走人時(shí)，他們再到另一個(gè)企業(yè)應(yīng)聘，又把自己高價(jià)銷售出去。
　　他們在面試的時(shí)候，專投中小企業(yè)主所好，比如吹噓自己可 為公司引來資金、自己可以為公司引進(jìn)或打造團(tuán)隊(duì)等等。其實(shí)他們和騙子一樣，利用了人性輕信的弱點(diǎn)。試想，如果他有融資能力，干嘛自己不開公司？如果讓他打 造團(tuán)隊(duì)，更糟！因?yàn)榈人衅噶艘粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，然后培訓(xùn)運(yùn)作，已是半年過去了，你還得耐心等待團(tuán)隊(duì)出成績，這不是一年過去了嗎？
　　銷售自己的專業(yè)應(yīng)聘 者會(huì)用各種細(xì)節(jié)烘托他們的故事。有一次，我在和一位投資公司的老總聊天，進(jìn)來一位面試者。老總讓我坐在一邊看報(bào)，他自己開始面試。那面試者開頭就講了個(gè)故 事，談在2002年股市大熊市時(shí)，他把人家一筆委托理財(cái)?shù)腻X虧了，自己痛苦得有半年沒出門，所謂閉門思過吧?？此茄凵?，似乎那時(shí)比失戀還要痛心疾首。
　　面試完后，我忍俊不禁，老總也會(huì)心一笑，問我是不是被那故事給逗樂了。
　　“是啊，它讓我想起低級的情感小說，不過一個(gè)是為了情，一個(gè)是為了錢。他想表達(dá)自己是多么誠信。三個(gè)星期足不出戶已經(jīng)夠夸張了，還要半年不出門，肉麻啊”。
　　有時(shí)我想，如果自己不是個(gè)冷眼旁觀者，未必能識(shí)破這些專業(yè)的面試者，畢竟他們是有備而來啊。
唯其如此，創(chuàng)業(yè)主不要把為公司雪中送炭的銷售任務(wù)委托在別人身上，而應(yīng)主要靠自己花大精力抓客戶抓生意。按福克斯的建議是，如果你是一家十人企業(yè)或是百 人企業(yè)的CEO，你必須花60%的時(shí)間從事吸引和維系客戶方面的工作。你必須這樣做，你企業(yè)的每一位員工也必須這樣做。而且，你必須持續(xù)地、有規(guī)律地、充 滿激情地去做。
　　具體而言：
　　無論大小，一家企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是要有客戶。顧客的存在比生意頭腦、管理、財(cái)務(wù)、企劃以及其他任何事 情都重要。這是企業(yè)想要成功所應(yīng)遵從的首要規(guī)則，而且這條規(guī)則永遠(yuǎn)不應(yīng)被遺忘和違反。有客戶意味著，目前肯定會(huì)有人來買你的產(chǎn)品，或者當(dāng)你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來 時(shí)，保證將有人來購買。
　　確定有客戶是企業(yè)成功所應(yīng)遵從的首要規(guī)則，得到客戶則位居其次，維系客戶是第三條所要遵循的規(guī)則。
　　除了饑 渴人才外，小企業(yè)主容易走入的誤區(qū)是對生產(chǎn)產(chǎn)品投入太多的情感和精力，福克斯說得非常直接：福特汽車公司的口號“質(zhì)量第一”是錯(cuò)誤的，正確的應(yīng)該是：銷售 第一。理解這一點(diǎn)對于小企業(yè)主來說至關(guān)重要。你必須要賣東西，或雇人來幫你賣東西，或者二者兼?zhèn)?。沒有銷售收入，你就什么也沒有。所以，在上述的小企業(yè)優(yōu) 先考慮事情的順序表上，“制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”排在第十一位。
　　把制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的次序放在這么后面，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)感到匪夷所思。這說來 話長，舉一個(gè)例子吧，同樣是創(chuàng)辦一本雜志，讓一個(gè)報(bào)社的總編還是一個(gè)廣告部的主任來辦，誰更有可能成功呢？我認(rèn)為是后者。這可不是偏見，因?yàn)槲易约菏莻€(gè)編 輯記者出身的人，沒必要長別人的志氣滅自己的威風(fēng)。能讓一份雜志生存的主要來源之一是廣告，尤其是在中國，雜志定價(jià)低，銷售雜志一般是賠本的。而且據(jù)我觀 察，在創(chuàng)辦兩三年的雜志中，有很多廣告的內(nèi)容往往并不怎么樣，內(nèi)容很好而廣告很少的雜志卻比比皆是，這里面一定是銷售廣告能力的巨大差別在起作用。
　　當(dāng)然，從長遠(yuǎn)來看，包括雜志在內(nèi)的生意，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)越來越重要?？墒牵汶s志搞了兩三年還不見經(jīng)營業(yè)績，除非背后有大財(cái)團(tuán)的支持，否則早就倒閉了。

一些“創(chuàng)業(yè)詭計(jì)”

　　?？怂乖凇缎∑髽I(yè)賺大錢》中，道出了不少小企業(yè)主必須具備的常識(shí)，而這在許多大部頭創(chuàng)業(yè)教科書中是見不到的。
　　小企業(yè)主如何分配自己的時(shí)間？管理大師明茨伯格調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)的CEO把大多數(shù)時(shí)間放在開會(huì)上了，如果小企業(yè)主也這么做，可就慘了。
　　福克斯建議小企業(yè)主們應(yīng)將他們的時(shí)間劃分為60%、30%和10%三個(gè)不同的塊兒，然后運(yùn)用到4種重要的時(shí)間分配方式上去：
　?。?）企業(yè)運(yùn)營。花60%的時(shí)間在市場和銷售上; 30%用于制造產(chǎn)品和提供服務(wù)：10%用于組織與管理。
　?。?）銷售。60%的時(shí)間用來維系和壯大現(xiàn)有的客戶群; 30%用來吸引潛在的短期客戶; 10%用來吸引潛在的長期客戶。
　?。?）培訓(xùn)。60%的培訓(xùn)時(shí)間用于增強(qiáng)你自己以及企業(yè)的實(shí)力; 30%用于學(xué)習(xí)新東西; 10%用于彌補(bǔ)缺陷。
　?。?）培養(yǎng)人才。你應(yīng)用其中60%的時(shí)間用于培養(yǎng)企業(yè)中最優(yōu)秀的人才; 30%用于培養(yǎng)極具潛力成為優(yōu)秀人才的人; 只用其中的10%在相對平庸者身上。
　　“60-30-10”準(zhǔn)則是一個(gè)強(qiáng)有力的個(gè)人資源分配系統(tǒng)。好好利用它。
　　有的創(chuàng)業(yè)者在未創(chuàng)業(yè)時(shí)就名聲在外，創(chuàng)業(yè)后，除非創(chuàng)業(yè)者本人就是企業(yè)的產(chǎn)品（比如藝術(shù)家），或他本人完全代表公司的產(chǎn)品（比如律師），那么他就不要去追逐個(gè)人名譽(yù)。
　　不要讓你的照片登在《滾石》或是《時(shí)代周刊》雜志的封面上，而應(yīng)讓你企業(yè)產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在上面。你個(gè)人的聲譽(yù)并不能帶來收益，真正能為你帶來收益的是你的產(chǎn)品的聲譽(yù)，以及由此帶來的銷售收入。
　　不要在尋覓和維系客戶以外的事情上浪費(fèi)你的時(shí)間和金錢，除非聲譽(yù)是你市場策略的一部分，聲譽(yù)是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但所謂“自我價(jià)值”是無法存入銀行的。
　　努力工作、努力銷售、爭取讓你的產(chǎn)品名揚(yáng)四海。為你的產(chǎn)品樹立良好的聲譽(yù)，這樣財(cái)富才能滾滾而來。當(dāng)你變得富有時(shí)，名譽(yù)就會(huì)接踵而至……如果你真的需要它的話。
　　下面的一條建議更為重要：
　　企業(yè)中有許多可以省錢的地方，但是有利于尋覓和維系客戶的開銷不能省。通常，即使是在經(jīng)濟(jì)形勢不好的時(shí)候，企業(yè)也要在尋找和維系客戶方面投資，而不是削減投資。成功的小企業(yè)主從不削減銷售開支，而大企業(yè)，尤其是一些著名的上榜企業(yè)卻往往削減市場和銷售預(yù)算。
　　在服務(wù)客戶方面要舍得投入。如果你這方面做得好，客戶將會(huì)以更多的生意來回報(bào)你。如果你削減客戶服務(wù)方面的預(yù)算，你將冒失去客戶的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，你得到的就不是回報(bào)，而是回?fù)簟Ｗ鳛榭蛻魧δ愕膱?bào)復(fù)，這種回?fù)羰窍喈?dāng)冷酷的。
我個(gè)人認(rèn)為，要做到這點(diǎn)，小企業(yè)主比上述的“財(cái)富和名聲”的選擇更為困難，因?yàn)樾∑髽I(yè)主在市場的壓力下，往往精打細(xì)算到吝嗇的地步。要突然在客戶身上加 大投入，必須要有膽識(shí)。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，但有時(shí)訂單或項(xiàng)目來了，自己卻從沒嘗試過這種業(yè)務(wù)，怎么辦？?？怂沟幕卮鹗?#8220;永遠(yuǎn)接下生意”。
首先接下生意，然后再規(guī)劃如何去完成這筆生意。爭取項(xiàng)目，爭取客戶，爭取合同，爭取生意。不要讓“缺乏人手”這樣的借口阻礙你獲得新生意。不要讓所謂“缺 乏人手”這樣的托辭阻止你承攬新項(xiàng)目。獲得生意本身已是一件不容易的事情，所以不應(yīng)再因人為制造的阻力而放棄投標(biāo)，放棄嘗試，放棄簽訂合同，這樣將使獲得 生意變得更為困難。永遠(yuǎn)說是，永遠(yuǎn)接下生意。
　　永遠(yuǎn)接下訂單：不要撒謊，不要欺騙，不要損失金錢。但是更不能失掉生意。錯(cuò)過一單生意常常意味著你將永遠(yuǎn)失掉它。
　　記住古老的銷售諺語吧：如果沒有人賣東西，那么什么事都不會(huì)發(fā)生，小企業(yè)主們總是在賣東西……而且他們還常常賣目前并不擁有的東西。
在這一點(diǎn)上，說要比做容易得多，因?yàn)樾∑髽I(yè)主自身精力有限，如果碰到“狡猾”的客戶就更為麻煩了。所謂“狡猾”，是客戶知道你是小企業(yè)主，砍價(jià)能力很 差，而且總希望“永遠(yuǎn)接下生意”。于是他們一方面拼命壓價(jià)，一方面又加大品質(zhì)要求。如果你接手做，不僅賺不了錢，而且有可能賠了名聲。
　　所以在這方面，我對?？怂?#8220;永遠(yuǎn)接下生意”有所保留。別讓那些“壞”客戶干擾甚至破壞了你為好客戶大客戶服務(wù)的能力和精力。尤其是在中國，確實(shí)有競爭對手采取賠本乃至免費(fèi)生意的辦法來占領(lǐng)市場份額，這時(shí)，你必須有所取舍。
　　在更多的情況下，客戶不是上帝，VIP客戶才是上帝。
以雜志發(fā)行為例，有極個(gè)別的讀者你應(yīng)該堅(jiān)決地拒絕。在我主編《Value》的幾年來，我曾經(jīng)碰到過這樣的讀者。一個(gè)女讀者是在三年前訂閱《Value》 的，她打電話投訴我們發(fā)行部人員的態(tài)度問題。我馬上找到發(fā)行人員，他是個(gè)小伙子，哭笑不得地告訴我，他幾乎每星期都會(huì)有那么一天，一大早就會(huì)接到這位讀者 的電話，問這問那。于是，我親自打電話給這位讀者，我們將換個(gè)女發(fā)行人員為她服務(wù)。不久，她又抱怨每期雜志都收不到，我又打電話告訴她，余下來的每期雜志 我們將用快遞給她送去。但有一個(gè)條件，我們不再承辦她的續(xù)訂工作。
　　趕緊打住吧，我已泄露了太多的“創(chuàng)業(yè)詭計(jì)”，?？怂褂醒栽谙龋?br> 如果有什么東西對你是有價(jià)值的，那么它對你的競爭對手來說也是有價(jià)值的。為所有的創(chuàng)新和發(fā)明申請專利，為所有的品牌和廣告宣傳申請商標(biāo)。珍貴的配方、工藝 和設(shè)計(jì)圖樣都應(yīng)嚴(yán)格保護(hù)起來。不要讓任何人知道你的“黑匣子”。如果你發(fā)現(xiàn)了比你競爭對手更容易、更快和更省錢的方法，不要告訴任何人。不要大肆吹噓你的 專長，要保持沉默。
　　保守秘密往往正是企業(yè)成功的秘訣之一。

附文一 小企業(yè)主的成功箴言

　?。?）寫一頁紙的文字，極其清晰地描述你的企業(yè)為什么能夠成功。你必須將這個(gè)描述讀給15歲到85歲的人們聽，如果他們能接受，說明你是正確的，確知你的企業(yè)是否有或者將會(huì)有顧客。
　?。?）計(jì)算你預(yù)算的平衡點(diǎn)。
　?。?）計(jì)算你的市場規(guī)模。
　?。?）明確你能得到所需的最少客戶量的理由，或者明確你能夠獲得成功所需的最小收益的理由。
　?。?）明確你怎樣才能鑒別、吸引、贏得和維系客戶。
　?。?）明確你需要多少錢起步，又需要多少錢維持運(yùn)營。
　?。?）明確你的企業(yè)為什么能賺錢。
　?。?）明確你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)（即與其他產(chǎn)品的差異所在），并且根據(jù)這種特點(diǎn)，以其對顧客的價(jià)值來定價(jià)（相對于以總成本定價(jià)而言）。
　　（9）明確你如何提供產(chǎn)品或服務(wù)。
　　（10）明確你需要什么樣的人，并且制定一個(gè)雇用他們的計(jì)劃。
　?。?1）明確你企業(yè)的經(jīng)營地點(diǎn)。
　?。?2）為你的企業(yè)起一個(gè)好名字。
　?。?3）束緊腰帶，拔出寶劍，狠狠地刺入市場。
　　（14）最最重要的是，你必須擁有強(qiáng)烈的愿望成為你的企業(yè)的造雨人，你必須開始銷售，永不歇腳。

附文二 謹(jǐn)記C字黃金律

　　如果你是一位小企業(yè)主，你將有上萬件事情要思考，其中某些事情是至關(guān)重要的。而謹(jǐn)記C字黃金律并且常常默誦于心更是重中之重。
　　C代表“客戶”（customer）。沒有客戶付錢給你，你的企業(yè)必然會(huì)失敗。
　　C代表“現(xiàn)金”(cash)。你永遠(yuǎn)不能花光現(xiàn)金。
　　C代表“收集”(collection)。收集現(xiàn)金。
　　C代表“信用”(credit)。信用能變成現(xiàn)金。
　　C代表“成本”(costs)。不要浪費(fèi)金錢。降低成本，削減不必要的支出。
　　C代表“結(jié)算”(closing)。訂單結(jié)算或者銷售結(jié)算。
　　C代表“自信”(confidence)。人們喜歡成功者。
　　C代表“冷靜”(calm)。無論情形多么糟，無論受到怎樣的挫折，無論遇到怎樣的麻煩，告訴自己，“冷靜”，那么你將真的冷靜下來。
　　C代表“承諾”(commitment)。開始你的企業(yè)——永不放棄！

附文三 小企業(yè)主的日程表

運(yùn)動(dòng)
尋找新客戶
聯(lián)絡(luò)現(xiàn)有客戶
向現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)
接觸一位重要的目標(biāo)客戶
為開拓市場做一件事
完成一個(gè)重要任務(wù)
培訓(xùn)一位員工
傾聽所有員工的聲音，與他們交談
檢查產(chǎn)品質(zhì)量
檢查已委派工作的完成情況
進(jìn)一步審視達(dá)成目標(biāo)的步驟
回復(fù)所有來電