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如果你想從本文中受益，那么請你一口氣將這片文章看完 從成為一個創(chuàng)業(yè)者到現(xiàn)在已經(jīng)14年了，我成談過自己在生意中犯過的錯誤。我還勸告不少人去自己創(chuàng)業(yè)，并且在他們的創(chuàng)業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)了與我類似的錯誤。這篇文章是為小企業(yè)主提供一些建議，尤其是那些剛剛開始（或者即將開始）創(chuàng)業(yè)的朋友。 一、推銷產(chǎn)品給那些根本不會購買你產(chǎn)品的人。 盡管銷售對于任何企業(yè)都非常重要，但是你沒有必要向任何人都推銷你的產(chǎn)品，包括你的朋友和家人。此外，嘗試推銷商品給那些一看就知道不需要你的產(chǎn)品的人是在浪費(fèi)你的時間。 出售給錯誤的人包括向任何人推銷你的產(chǎn)品。有的顧客要比其他顧客容易推銷的多，例如，我的妻子在給小型企業(yè)提供網(wǎng)上咨詢，她認(rèn)為，一些客戶要比其他 客戶難纏的多。如果一個潛在用戶過分的擔(dān)心他們投資的每一分錢，如果他們想做一個網(wǎng)站但是不知道為什么，或者如果他們根本就不了解互聯(lián)網(wǎng)，那么他們將不會 成為你（長久發(fā)展）的客戶。不用擔(dān)心對這些消費(fèi)者說 “NO”，為他們提供服務(wù)只會給你增加更多的麻煩。讓你的競爭對手賣給他們，會給你省去很多令人頭痛的麻煩，也能夠?yàn)槟泸v出更多的時間來為那些重點(diǎn)客戶提 供服務(wù)。 如果有人有興趣和你做生意，并不意味著你應(yīng)該接受。我做生意的的一年，大概對50％想和我建立潛在商業(yè)關(guān)系的人說 “YES”，那使我浪費(fèi)了很多時間去追求更多的顧客。我必須應(yīng)付客人的午飯，然而他們只是僅僅想“知道我們是否可以一起做一些事情”，我?guī)缀鯖]有他們那里 得到一毛錢。如果你認(rèn)為某個會議可能沒有任何意義，那就不要僅僅因?yàn)槟阏J(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)合作做就去和那些陌生人開會。今天我收到這樣的邀請，如果邀約不能立即 激發(fā)我的興趣，我通常拒絕或者忽視它。很多關(guān)系不值得你去建立，學(xué)會對不好的機(jī)會說“不”，對好的機(jī)會說“是”，這一點(diǎn)是非常重要的。 二、花的錢太多 直到你有一個穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，否則不要花費(fèi)你寶貴的創(chuàng)業(yè)資金，除非那是非常必需的。我以 20,000 美元現(xiàn)金（我自己的錢）創(chuàng)辦了我的電腦游戲公司，它發(fā)展的很快；此后不久我開始利用貸款融資。不幸地是，公司地商業(yè)模式不行，我用了五年的時間才開始盈 利。很快我認(rèn)識到，每一元的投入最終都要從銷售中得到補(bǔ)償。 在 2004年我只用了 9 美元就開始了這家個人發(fā)展業(yè)務(wù)，僅管我可以花費(fèi)更多的錢在這上面。沒有花俏的標(biāo)志，沒有時髦的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，沒有名片和文具，我僅僅支付了域名的費(fèi)用，那就是 投資的全部，也是我在有一個穩(wěn)定的收入之前想投入的資金，其他的花銷全部都在我有了現(xiàn)金收入之后。 你的業(yè)務(wù)應(yīng)該首先能夠把現(xiàn)金裝進(jìn)口袋，然后你在“投資”你的業(yè)務(wù)，你要清楚地知道你要如何回籠所入的資金。 顯然一些企業(yè)在剛開始的時候需要大量的資金，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代你可以輕易地開創(chuàng)一個有利可圖地業(yè)務(wù)。 三、花的錢太少 過于吝嗇你的金錢也是一個錯誤，不要讓節(jié)儉阻礙了業(yè)務(wù)的效率。雇傭那些比你更有效的技工做特定的作業(yè)，購買那些你明確知道值得你花費(fèi)資金的合適的設(shè) 備。你沒有必要在花俏的設(shè)備上超支，但是你擁有的設(shè)備要能夠提高你的生產(chǎn)能力。當(dāng)你可以使用更好的軟件時，就不要使用老版本的軟件，以使得你能夠更快的完 成工作。 要想知道什么時候你對現(xiàn)金控制的太緊，什么時候控制的太松，需要一個很長的學(xué)習(xí)發(fā)展過程，因此，如果你是剛剛創(chuàng)業(yè)，最好重視第二個觀點(diǎn)“花的錢太 多”。往往考慮這個會使你作出清晰正確的選擇。如果你不能確認(rèn)支出，那么這可能就是一個錯誤。另一方面，有些情況難以證明不是現(xiàn)金支出。 四、編造一個假的團(tuán)隊(duì) 不少個體戶稱呼他們的公司為“我們公司”，那是許多剛剛創(chuàng)業(yè)的老板犯的錯誤，因?yàn)檫@是不必要的。尤其是在今天，一個人經(jīng)營一家公司沒有任何不好的地方。我稱呼我的游戲公司為“我們公司”很多年了，但是我從來都稱呼我的個人發(fā)展公司為“我的公司”。我妻子稱呼她的 VegFamily商 業(yè)雜志公司為“我們公司”，因?yàn)樗蛡蛄寺殕T為她工作，可是她卻稱呼她的網(wǎng)上咨詢公司為“我的公司”。如果你是一個人做生意，那么稱呼你的公司為“我的公 司”完全可以，相反地，如果你謊稱你的個人公司為“我們公司”，則是有一些愚蠢的，因?yàn)檫@樣做不會為你贏得任何尊重。以“我的公司”來推廣你自己可能在今 天會更有效，因?yàn)閯e人會因此知道，你不是個浮夸的人，如果你對他們許了一個諾言，那么你會一個人來承擔(dān)這個責(zé)任。相反地，“我們公司”許的諾言有時就不值 得別人信任。（此句翻譯不通:)） 如果你是一個剛剛創(chuàng)業(yè)的個體戶，你最好不要謊稱你的公司為“我們的公司”或者其他的。最重要的是定位一個和你提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及你個人的水平和才 能相符合的價位。一些個體戶認(rèn)為他們必須成為控制者，他們在向市場推銷他們的產(chǎn)品時好像是在做白日夢。欺騙你的顧客只會讓你惹火上身。如果你為了能夠更快 的發(fā)展業(yè)務(wù)而去做假，那么你根本就不應(yīng)該開辦自己的公司；如果你不能提供物真價實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)，那就先不要來做生意，你首先應(yīng)該去做的是提高你的技術(shù)水 平。 五、放棄一些合同是明智的 我曾經(jīng)犯過很多次這樣的錯誤，本來我已經(jīng)和一些著名的公司簽了合同，但是當(dāng)他們的首席執(zhí)行官因?yàn)橐恍┰颍词故欠浅２还獠实脑颍┒獨(dú)Ъs時，他們將不會再承認(rèn)那個合同。很明顯，我是有理的，但是我要去法院告他們么？不，我不會，我會做一些其他的更有意義的工作。 一張合同僅僅是一紙空文，合同背后真正隱藏的是生意關(guān)系。如果合同背后的生意關(guān)系不存在了，那這張合同對你們曾經(jīng)做過的承諾無濟(jì)于事。合同的意義僅 在于明確的規(guī)定每方在這個交易中的角色和義務(wù)，但是它僅僅是這樣的一個關(guān)系，而不是一張可以強(qiáng)制對方履行義務(wù)的法律。當(dāng)我認(rèn)識到這點(diǎn)的時候，我會更多的關(guān) 注如何去維護(hù)好合同之后隱藏的生意關(guān)系，而不是擔(dān)心合同上邊寫的東西，這樣我的交易業(yè)務(wù)就會更加順利。一旦你將注意力放在合同上，這將意味著你的交易業(yè)務(wù) 會更加困難。有創(chuàng)意（有利潤）的生意往往和合同上的內(nèi)容不一致，一個在游戲開發(fā)產(chǎn)業(yè)工作了十幾年的律師告訴我說，他所處理的交易沒有一個是完全按照合同上 寫的來做的，有些甚至和合同完全不著邊，但是這些生意往往是大宗的生意。生意關(guān)系就好像是人與人之間的關(guān)系，它會在任何時間任何地點(diǎn)發(fā)生改變。 簽訂合同仍然是必要的，尤其是和那些人進(jìn)進(jìn)出出的大公司，但是可能他們并不看重和你的商業(yè)關(guān)系。不要犯了我所提到的這個錯誤，合同只是你們交易的影子，真正的交易是你們的商業(yè)關(guān)系。保持良好的商業(yè)關(guān)系，你就不用過于擔(dān)心合同上寫的內(nèi)容了。 商業(yè)交易中有許多無賴，這其中還有很多是“CEO”、“總裁”、“財(cái)務(wù)執(zhí)行管” ，這既是悲哀也是現(xiàn)實(shí)。有些人好像除了金錢其他的都不在乎，他們會撒謊、作弊、竊取來獲取更多的金錢。最近幾年一些非常卑鄙的商人玩火自焚，已經(jīng)被起訴 （或者正在被法庭審理），但是仍然有大量的“語言把戲”出現(xiàn)，例如，在電腦游戲業(yè)，一些大的游戲出版商假裝對一個正在開發(fā)的一款新游戲感興趣，從而一直欺 騙游戲開發(fā)商，這是很常見的事情。他們會在未簽訂合同的情況下給開發(fā)商一個指標(biāo)，而所有的開發(fā)人員得到的只是延期或者是虛假的口頭承諾。事實(shí)上，那些出版 商只想讓這款游戲不要在市場中出現(xiàn)，從而不用和其他的競爭者競爭，這樣他們就可以以他們的名義出版這款游戲。他們希望開發(fā)者錯過下一個旺季，從而付給他們 更少的費(fèi)用。這確實(shí)存在，商業(yè)，尤其是娛樂業(yè)，膽小的人是不能夠生存下來的。 六、不相信你的直覺 直覺在生意中與它在其他場合中一樣重要，你會為大量因?yàn)镃EO的直覺而影響的大宗交易而感到吃驚。雖然你會有些有些情況符合商業(yè)語言的邏輯，但是那往往是不切實(shí)際的。如果你完全按照邏輯來做生意，而忽視了直覺，很有可能，你在商場不會得意。 我們?nèi)祟悇傞_始并不是邏輯思考的，我們根本沒有足夠的資料來作出完全符合邏輯的決定，因?yàn)檎嬲纳膺€在于人為，同時，我們業(yè)沒有準(zhǔn)確的邏輯系統(tǒng)去 預(yù)測他人的行為。無法預(yù)料他人未來的行為是我們邏輯的一個重大缺點(diǎn)，但是直覺填補(bǔ)了這個缺點(diǎn)。他人真實(shí)的行動會促成或者搞雜一項(xiàng)商業(yè)合作。但是假設(shè)地認(rèn)為 所有人都會按照預(yù)期的方式行事是極端不切實(shí)際的，沒有一項(xiàng)交易能夠完美的進(jìn)行。 當(dāng)你的直覺告訴你，“這個業(yè)務(wù)會失敗”，但是要對一個看起來非常有誘惑力的業(yè)務(wù)說“不”是件很困難的事情，可是事情往往不是這樣，知道后來我看到許多證據(jù)都證明我的直覺一直是正確的。有時候某個人不贊同我，幾年之后，其他的幾個我認(rèn)識的人會抱怨被那個人欺騙了。 直覺在一個公司的決策過程中是一個非常重要的部分。因?yàn)楣镜慕灰滓揽可虡I(yè)關(guān)系，你需要知道其他人對你的交易的看法。如果不贊同你的觀點(diǎn)，不用理會他；如果他贊同你的觀點(diǎn)，你依然需要小心。 七、過于刻板 我再次重申一次，商業(yè)是建立在關(guān)系之上的。在一些場合有它特定的一些手續(xù)，但是在大多數(shù)商業(yè)場合，過于刻板只會有害無益。商業(yè)關(guān)系必須建立在親切的、人性化的關(guān)系之上。 我認(rèn)為在你建立新的商業(yè)關(guān)系之前，過于刻板也是一個錯誤。如果一封發(fā)給我的郵件以“親愛的 亂想 同學(xué) 對待你的商業(yè)關(guān)系就像對待朋友之間的關(guān)系（或者是潛在的朋友）一樣。過于刻板會在你和其他人之間樹立一堵墻，這堵墻不利于你建立良好的商業(yè)關(guān)系。沒 有人會對墻忠誠….（except the one in China 這是原話，不做翻譯了，我不懂什么意思，需要讀者自己領(lǐng)悟） 刻板讓人覺得無聊乏味。每個人都想享受他的工作，如果有人像電腦一樣對待我，我將以同樣的方法回復(fù)他——直接刪除。但是如果某個人表明他很有個性和幽默感的話，我們之間的關(guān)系就容易建立的多。 八、犧牲你的個性 在我運(yùn)營游戲公司的最初幾年間，我為人過于嚴(yán)肅，并且假設(shè)的認(rèn)為我必須要“高效”….無論那意味著什么。成為個體戶之后，我就承擔(dān)了重大的責(zé)任，其他人會評價我，這樣想對么？ 我在二十幾歲時開辦了自己的游戲公司，二十出頭的年輕人應(yīng)該是活躍的。但是我認(rèn)為一個公司的老板，過于活躍是不恰當(dāng)，不合適的。因此大多數(shù)我的商業(yè) 信件和郵件都好像出自創(chuàng)造了微軟的 EULAs 的同一個人。我的工作職位是“總裁”深入我心。我學(xué)會了如何沒有個性的完成工作。 這樣過了很多年，但是最終我決定變回我自己，尤其是在我的游戲公司盈利之后?，F(xiàn)在我是一個博客，我的個性和經(jīng)驗(yàn)在不斷的加強(qiáng)。我奇異的特點(diǎn)給這個博 客增添了獨(dú)一無二的情趣，如果我依然很嚴(yán)肅的對待自己，寫的文章也像一眼那樣正式，這個博客就會變得非常平凡，我就會失去大部分我的讀者。 做獨(dú)特的自己，將你的個人魅力注入到你的公司里是非常好的，尤其是在你十多歲到二十多歲之間，不要將你自己偽裝稱另外一個樣子，如果你能夠吸引到各種各樣的顧客以及許多愿意和你一起合作的伙伴的話，最終你會享受到更多工作的樂趣。 如果有些人受不了你的怪異，對他們來說那很糟糕，那就集中你的精力在那些能接受你的人身上。 九、不注重價值創(chuàng)造 很容易就會掉入這樣一個陷阱：做生意的目的就是為了錢，但是做生意的真正目的在于創(chuàng)造價值。 在短時間內(nèi)你可以不用創(chuàng)造價值就能夠賺錢，但是從長遠(yuǎn)來看，這是不可行的。即使是犯罪集團(tuán)，也必須去“創(chuàng)造價值”。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的公司僅僅是在吸收其他的價 值而不是自己去創(chuàng)造價值作為回報(bào)的話，就會減少你的自尊，并且你的公司運(yùn)營起來也不會給你帶來多少樂趣。 你的公司為了什么而存在？它的存在是為了為你和你的顧客創(chuàng)造一些價值。你越清楚的明白你正在試圖生產(chǎn)什么價值，你就能更好的集中精力在這上邊。我的 游戲公司所創(chuàng)造的價值就是腦力游戲，StevePavlina.com 創(chuàng)造的價值是 個人的成長。經(jīng)常有這樣的情況，公司的老板不是很清楚地知道他們在創(chuàng)造什么樣的價值。他們僅僅希望多賣東西從而多賺一些錢，這是不成功的商業(yè)模式。這個世 界不缺少銷售和產(chǎn)品，但是它經(jīng)常需要創(chuàng)造真正有價值的東西，這才是你應(yīng)該努力的方向。 目前這個網(wǎng)站（作者的網(wǎng)站）包含了400多篇文章，這就是許多我創(chuàng)造的價值。每天都有成千上萬的人瀏覽這個網(wǎng)站從中受益，幫助他人成長是這個網(wǎng)站的首要目標(biāo)，也是它的價值所在。 十、不去精益求精 雖然價值創(chuàng)造對于一個持續(xù)發(fā)展的公司是必不可少的，你應(yīng)該把精力集中在如何創(chuàng)在價值上，但是它同時也意味著你需要把剩余的時候放在精益求精上。你可 以建立一個提供很好的價值但是卻虧本的公司，但是作為公司的老板，你應(yīng)當(dāng)找到一個合適的方法將你的價值轉(zhuǎn)換成為效益。最有可能的是，你最初嘗試的產(chǎn)品可能 會欠佳，你將花費(fèi)很多時間、金錢和資源來努力提高你的產(chǎn)品的價值，這樣做就對了。很多公司都是這樣發(fā)展起來的，但是不要讓你的公司僅僅是那樣做，你應(yīng)該追 求精益求精。 一旦你的某個業(yè)務(wù)流程到位了，將它一項(xiàng)一項(xiàng)的分開，在各個方面一次一次對它進(jìn)行優(yōu)化，尋找多種方法以使得它更加有效。你能在更短的時間內(nèi)、花費(fèi)更少的金錢完成這個工作么？你能經(jīng)常來做這個工作么？ 我曾經(jīng)在游戲公司里手動對進(jìn)行訂單管理。在1994年我開辦了這家公司，當(dāng)我通過郵件或者我的網(wǎng)站得到一張訂單的時候，我會使用一些軟件通過調(diào)制解 調(diào)器來輸入和管理這些訂單。在每個月末，我會用手記錄銷售的情況。在銷售量不多的時候這樣記錄會很方便，但是隨著商品銷售的增加，這變得越來越勞累。幾年 前，我升級了軟件以使得在線得記錄能夠完全自動化，這還包括游戲得下載速度。每項(xiàng)記錄都會被儲存在數(shù)據(jù)庫中，并且我可以瀏覽這些及時的報(bào)告來看每個產(chǎn)品銷 售的如何。做這項(xiàng)工作需要花費(fèi)一些時間，但是它值得。那個全自動化的系統(tǒng)節(jié)省了我很多的時間和精力，我也不必花費(fèi)很多的費(fèi)用來進(jìn)行管理。 不要陷入“使用老辦法可以自動地處理例行的工作”這個陷阱，這包括庫存管理、宣傳、會計(jì)、訂單處理、通訊、銷售。如果你發(fā)現(xiàn)你每個月都在做同一樣重 復(fù)的工作，確保你會投入一些精力放在如何優(yōu)化他們的問題上。不進(jìn)行優(yōu)化就好像在浪費(fèi)時間和金錢，節(jié)約金錢和時間完全可以比創(chuàng)造他們更簡單。 互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營優(yōu)化隨著大量的機(jī)會而變得簡單，在互聯(lián)網(wǎng)上嘗試新的事務(wù)以及推測其后果非常容易。在我運(yùn)行這個網(wǎng)站一年后，我對 Google Adsense 有了很多的認(rèn)識，有些人不喜歡這個網(wǎng)站上廣告的布局，但是這是我至今嘗試過的最有效的布局方法。我這樣使用它因?yàn)樗@時候能夠起作用。添加捐贈頁面也是我 最佳化的選擇，有些人點(diǎn)擊廣告，有些人給我捐贈，有些人兩者都做。即使如此，我的主要目標(biāo)依然是創(chuàng)造價值，這只是一個為了維持發(fā)展而進(jìn)行的非牟利營業(yè)收 入。更多的錢意味著更多的資源投入到價值創(chuàng)造中，因此價值的創(chuàng)造和優(yōu)化才能夠齊頭并進(jìn)。 要建立一個成功的公司需要投入大量的努力，但是這同樣也是一個經(jīng)驗(yàn)增長的過程。我知道很多人辭職后開辦了他們自己的公司，有不少人沒有做到像他們希望的那樣，我沒有聽說哪個人說他后悔冒險，命運(yùn)的韁繩在你的控制之中。 |
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