《IT時(shí)代周刊》記者/陳世陽（發(fā)自溫州）

2007年2月3日，溫州康奈工業(yè)園東南角的辦公樓主會(huì)議室內(nèi)，康奈集團(tuán)CIO孫鈺宣布：“經(jīng)過慎重地雙向選擇，康奈將與上海伯駿計(jì)算機(jī)信息技術(shù)有限公司簽約，合作康奈分銷系統(tǒng)工程！”

一片掌聲中，康奈分銷系統(tǒng)選型會(huì)落下帷幕。

幾句客套后，用友等知名軟件廠商的代表相繼黯然離場。

“結(jié)果并不出人意料，”溫州軟件協(xié)會(huì)會(huì)長吳寧林說，“溫州企業(yè)上信息化項(xiàng)目時(shí)，選擇大牌軟件廠商的寥寥無幾。”和康奈一樣，奧康集團(tuán)、吉爾達(dá)鞋業(yè)、浙江康泉電器等當(dāng)?shù)孛蠖歼x擇了名不見經(jīng)傳的小軟件公司。

“不是我舍不得錢用金蝶、用友、SAP這樣的‘大牌’，實(shí)在是他們不適合我們這些民營中小型企業(yè)！”“溫州企業(yè)IT主管聯(lián)盟” 中公認(rèn)的老大——吉爾達(dá)CIO鄭國超的表白代表了不少當(dāng)?shù)谻IO的心聲。

根據(jù)溫州市信息化管理辦公室統(tǒng)計(jì)，2006年1月至今，各大知名管理軟件廠商在溫州業(yè)績慘不忍睹：全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商SAP只做了1個(gè)10萬元以上的信息化項(xiàng)目，在國內(nèi)市場位居3甲的用友也只做了3個(gè)，神州數(shù)碼甚至連1張單都沒有……一向傲視群雄的巨頭們怎么也想不到，居然會(huì)在中國民營經(jīng)濟(jì)最活躍并大力推行企業(yè)信息化策略的溫州集體碰了個(gè)頭破血流！

曾幾何時(shí)，用友等大軟件廠商開始大舉進(jìn)軍中國中小企業(yè)市場。2003年10月，SAP率先啟動(dòng)了“燎原計(jì)劃”，推出針對(duì)中小企業(yè)的專業(yè)產(chǎn)品SAP Business One，開始正視占中國企業(yè)總數(shù)99.8%的中小企業(yè)市場；2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及風(fēng)暴”，并牽頭成立“ERP普及聯(lián)盟”；2004年6月，金蝶專門發(fā)布了針對(duì)小企業(yè)的入門級(jí)管理軟件金蝶KIS，開始回歸中小企業(yè)市場。金蝶董事長徐少春甚至揚(yáng)言，未來幾年，金蝶將要奪得亞太地區(qū)中小企業(yè)ERP市場第1名。

但雄心勃勃的ERP巨頭們，卻在中國中小企業(yè)的重鎮(zhèn)溫州遭遇滑鐵盧：在這塊擁有15萬家企業(yè)、包蘊(yùn)無數(shù)市場機(jī)會(huì)的土地上，用友等3大中外廠商的軟件年銷售額不足千萬。甚至，在慘淡維系數(shù)載后，2006年初，用友悄然將“溫州分公司”改回“溫州辦事處”。為什么在中國各地攻城略地的企業(yè)管理軟件巨頭們偏偏在溫州集體陷入困局呢？

先甜后苦的記憶

1997年夏天，溫州升華軟件公司總經(jīng)理李甫解心情像窗外的驕陽一樣火熱。他剛與赫赫有名的某著名品牌軟件簽下合作協(xié)議，成為其在溫州的首家代理商。做了大量市場調(diào)查后，這位畢業(yè)于浙江大學(xué)計(jì)算機(jī)系的高才生信心滿滿：“我們必將在溫州有一番大作為！”當(dāng)時(shí)，懷有同樣美好憧憬的還有溫州怡聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理胡亮等人，他們作為用友等知名品牌的溫州代理，與李甫解一起拉開了大軟件公司在溫州爭戰(zhàn)的序幕。

其時(shí)，恰逢憑借“溫州模式”發(fā)展起來的一批企業(yè)在規(guī)模壯大后，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)急需隨市場變化和自身經(jīng)濟(jì)力量的增強(qiáng)而升級(jí)、提高，到了規(guī)范管理的拐點(diǎn)。盡管合作最終不歡而散，但李甫解回憶起那段“黃金歲月”時(shí)仍不禁嘴角上揚(yáng)：“那時(shí)我們出入研討會(huì)，只要說起ERP、信息化等名詞，總能吸引一堆崇敬的目光！”

正泰集團(tuán)、奧康集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)等一批溫州企業(yè)信息化改造的先行者，也正是在20世紀(jì)90年代末，相繼與SAP、用友或金蝶等大軟件商簽約合作。

溫州市場為剛剛進(jìn)軍此地的用友等軟件廠商帶來大量利潤。李甫解回憶說：“當(dāng)時(shí)幾乎無需投入任何費(fèi)用和人員指導(dǎo)，我們升華每年為代理的軟件大廠商貢獻(xiàn)近百萬，最好的時(shí)候在全國代理商中排在第15位。用友的代理也差不多每年能交這個(gè)數(shù)。溫州先后有奧康、德力西、森馬等2000多家企業(yè)采用了用友財(cái)務(wù)、管理或ERP系統(tǒng)。另一大品牌軟件的代理商也為其帶來了紅蜻蜓、長城換向器、華榮防爆、月兔空調(diào)、冠盛汽配等2000家客戶。”

巨額利潤刺激了用友們，他們不再滿足于代理商們的小打小弄，紛紛決定在溫州設(shè)立分公司，親力主導(dǎo)在溫的掘金之旅。2003年9月18日，在總裁王文京的親自主持下，用友以高層齊聚的豪華陣容宣布用友軟件溫州分公司正式成立。2004年底，另一家軟件溫州全資分公司也在一片鑼鼓喧鬧中問世。2家分公司的正式成立標(biāo)志著國內(nèi)2大管理軟件巨頭正式介入溫州市場。而在2002年，SAP在正泰信息化選型中脫穎而出，也開始了在溫州市場試水。

然而，大張旗鼓的進(jìn)入，并未給大廠商們帶來豐碩成果。相反，分公司的高額辦公成本成了累贅。

2007年1月4日下午，風(fēng)和日麗，繁華的溫州車站大道車水馬龍，但一旁的煙草大廈3樓近200平方米的用友辦事處卻冷冷清清，只有幾個(gè)小姑娘在大聲說笑。用友溫州負(fù)責(zé)人項(xiàng)磊對(duì)此卻強(qiáng)調(diào)，公司冷清是因?yàn)樗袉T工出差未歸。

其實(shí)，自從成立分公司后，用友在溫州的業(yè)績就不斷下滑，短短3年換了3任經(jīng)理；項(xiàng)磊是第4任負(fù)責(zé)人，但由于業(yè)績?nèi)郧芳?，能撐多久他心中也無底。該公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，溫州分公司在2004年有近千萬元的營業(yè)額，2005年也有800萬元；而2006年，據(jù)項(xiàng)磊估計(jì)，有700萬元左右。

有知情人士向《IT時(shí)代周刊》透露，用友溫州分公司財(cái)報(bào)上，數(shù)字水分很大。以2006年為例，用友在溫州只完成溫州人民電器的31萬、耀華電器集團(tuán)的20萬以及浙江昌泰電力開關(guān)的45萬這3個(gè)項(xiàng)目，加上零零碎碎的小項(xiàng)目，滿打滿算營收也不會(huì)超過350萬。溫州信息化管理辦公室陳四雄副處長補(bǔ)充道：“用友等2大家的營業(yè)額加起來，在溫州也從未超過1千萬。”

雖然某溫州分公司經(jīng)理夏玉明一再以“過于敏感”為由，拒絕向本刊記者透露其在溫州的年?duì)I業(yè)額。但是知情人士透露，其營業(yè)額比用友更低。而SAP從2002年簽約正泰集團(tuán)后，在溫州只有2006年與報(bào)喜鳥集團(tuán)簽了合作協(xié)議，收獲甚微。

過多的失敗案例讓溫州企業(yè)對(duì)這些大軟件公司望而卻步。在近日剛剛結(jié)束的康奈集團(tuán)分銷系統(tǒng)選型中，CIO孫鈺十分干脆地表示：“盡管用友等大軟件廠商參加了我們的第1輪選型，但他們是首先被排除的。”

水土不服的軟件巨頭

以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)奇跡著稱的溫州市場成了軟件巨頭們的滑鐵盧。這像是一個(gè)黑色幽默，但也是必然的結(jié)果。

《IT時(shí)代周刊》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，這些大廠商中居然沒有一家對(duì)溫州本地的中小企業(yè)客戶需求作過深入分析和全面總結(jié)，更不用提出針對(duì)性的解決方案了。在被問及如何開發(fā)新客戶時(shí)，項(xiàng)磊和夏玉明都給出了一個(gè)泛泛的教科書式答案：用技術(shù)服務(wù)市場；而對(duì)溫州市場有何特點(diǎn)的問詢卻不約而同地都避而不談。

敗因一：軟件功能不匹配溫州企業(yè)的個(gè)性需求

20世紀(jì)80年代以來中國企業(yè)信息化的需求大幅提升。用友等本土廠商得以迅速擴(kuò)張的最大競爭優(yōu)勢，正是他們宣稱的“對(duì)中國本土市場的深刻了解，能為企業(yè)提供本土化個(gè)性化的服務(wù)”。

然而，熟悉本土企業(yè)既是用友等攻城拔地的利器，同時(shí)也成為他們在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下調(diào)整策略的桎梏。雖然國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)學(xué)家、管理學(xué)家們對(duì)具有溫州特色的民營中小企業(yè)發(fā)展一再表示驚訝，并稱之為“溫州模式”，但是用友們自以為了解國內(nèi)市場，以慣有的姿態(tài)進(jìn)駐溫州，壓根沒制定過任何針對(duì)溫州當(dāng)?shù)靥厣木唧w策略。

在溫州企業(yè)中，家族企業(yè)占了絕大多數(shù)。一家人辦企業(yè)溝通方便，利益糾紛少；因此，他們對(duì)信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生產(chǎn)效率。而多數(shù)軟件巨頭們的標(biāo)準(zhǔn)化軟件系統(tǒng)的主要功能在于加強(qiáng)信息溝通、增加透明度和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，這與溫州企業(yè)的實(shí)際需求大相徑庭。對(duì)此，業(yè)內(nèi)有個(gè)流傳已久的笑話：一個(gè)軟件銷售員向一溫州老板推銷協(xié)同軟件OA，滔滔不絕地介紹這種軟件可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各種消息、文件的快速流通，便于老板及時(shí)處理企業(yè)內(nèi)部事務(wù)等等。這位老板聽罷很不以為然：“OA的功能，我們家吃晚飯的時(shí)候就能全部實(shí)現(xiàn)。我負(fù)責(zé)市場，老婆負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，小姨娘管倉庫，三弟做采購，請來的老王做技術(shù)生產(chǎn)，晚上吃飯?jiān)谝黄穑蠹蚁嗷ネ▓?bào)一下，不就是你所說的信息共享效率提升嗎？還要花錢買電腦軟件干嗎？”銷售員當(dāng)時(shí)就傻眼了。

標(biāo)準(zhǔn)化軟件功能與現(xiàn)實(shí)需求的不匹配不僅讓銷售員深受打擊，也讓企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中惱火。生產(chǎn)并配送桶裝純凈水的銀潮水業(yè)有限公司的遭遇極具典型性。隨著企業(yè)壯大和市場拓展，公司的桶裝水配送業(yè)務(wù)越來越繁忙；而傳統(tǒng)的客戶電話訂水、接線員抄寫客戶要求的方式不但效率低，還易出錯(cuò)。2003年，為解決這一問題，銀潮抱著用信息化提高效率的初衷購買了用友U8產(chǎn)品。但系統(tǒng)上線后，公司配送中心經(jīng)理王浩卻失望地發(fā)現(xiàn)，效率不但沒提升，反而下降了——以前接線員平均每半分鐘就能處理1個(gè)訂貨電話，現(xiàn)在卻至少需要1分鐘。夏天高峰期時(shí)，接線員平均每人每天要接700個(gè)電話，連上廁所的時(shí)間都沒了。銀潮經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，問題就出在U8系統(tǒng)的業(yè)務(wù)界面集成化程度低下，處理一個(gè)訂水電話，接線員也要打開進(jìn)銷存四、五個(gè)界面填寫，再熟練也得花上1分鐘。上信息化反而讓業(yè)務(wù)受損，銀潮非常郁悶，直到后來換用了溫州當(dāng)?shù)氐男绿剀浖_發(fā)公司專門為此開發(fā)的針對(duì)性軟件后，問題才得到解決。事后，吃了一塹的銀潮在分析中發(fā)現(xiàn)，用友軟件功能主要針對(duì)企業(yè)中高層收集資料信息的需求，而不是提高一線員工的工作效率。

類似遭遇“銀潮”式郁悶的溫州企業(yè)可不在少數(shù)。溫州企業(yè)主要集中于制鞋、服裝、工業(yè)電器、打火機(jī)等9大特色行業(yè)，而不同的行業(yè)因?yàn)槠涮匦?，?duì)管理軟件的需求也不盡相同。如服裝行業(yè)不僅進(jìn)料復(fù)雜（生產(chǎn)原料從不同質(zhì)地的布料到不同花色有近萬種），成品也按照大小、季節(jié)、樣式、顏色等不同分為眾多種類，這就與一般商品不同。大廠商提供的通用化軟件系統(tǒng)根本沒法滿足其需求。又如，摩配行業(yè)的“用量結(jié)算”及“3日計(jì)劃”等行業(yè)特殊需求也是標(biāo)準(zhǔn)化軟件無法解決的。在上信息化項(xiàng)目時(shí)，如果必須要求軟件產(chǎn)品滿足這些個(gè)性需求，就意味著2次開發(fā)，意味著增加成本。對(duì)精明的溫州商人來講，與其貪圖名牌多付費(fèi)用，不如選擇一家有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小軟件公司。況且不少中小企業(yè)的信息化預(yù)算并不高，一般選用的都是低端產(chǎn)品，大軟件商并不會(huì)為此提供2次開發(fā)——銀潮當(dāng)年就沒得到用友2次開發(fā)的支持。

敗因二：營銷手段虛浮

溫州企業(yè)多是民營企業(yè)，企業(yè)主皆屬精打細(xì)算型，很實(shí)際，不重排場。因此，要想把產(chǎn)品賣給溫州企業(yè)，營銷必須實(shí)在，必須明確地告訴他們產(chǎn)品的優(yōu)劣。但軟件業(yè)半公開的秘密是：軟件商們常以回扣方式打通關(guān)節(jié)。

鄭國超對(duì)此非常反感：“這種營銷模式太虛??！”2005年夏，在吉爾達(dá)財(cái)務(wù)軟件選型中，某著名大軟件廠商的銷售員找到鄭國超，話還沒說幾句就“直奔主題”提出可給回扣了。在“請”走那位銷售員后，鄭國超對(duì)這家名牌廠商的產(chǎn)品再難產(chǎn)生好感。

這種不誠信的營銷策略，對(duì)軟件廠商而言，所丟失的可能不只是一個(gè)企業(yè)，甚至?xí)S之失去一個(gè)行業(yè)的客戶。溫州企業(yè)家們投資十分謹(jǐn)慎，對(duì)于未知領(lǐng)域喜歡采取“跟隨”策略，特別在信息化領(lǐng)域。所謂“跟隨”策略，用前溫州信息化管理辦公室副主任林亦俊的話說，就是“走一步，看一步”，先看看別人用得如何自己再做決定。當(dāng)有人應(yīng)用成功時(shí)，可能大家一窩蜂都會(huì)上；但當(dāng)某家企業(yè)應(yīng)用失敗時(shí)，同行則可能避而遠(yuǎn)之。1998年，溫州就曾因少數(shù)幾家企業(yè)應(yīng)用CAD軟件取得良好效果，眾多溫州企業(yè)主排隊(duì)爭購CAD。而2002年，正泰集團(tuán)選擇某國外著名品牌的ERP軟件，投入了5000萬資金和2年多時(shí)間才勉強(qiáng)上線，這讓溫州企業(yè)選擇ERP時(shí)談E色變；正泰集團(tuán)的競爭對(duì)手德力西公司也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，寧可自己開發(fā)信息系統(tǒng)也不敢買“現(xiàn)成貨”。溫州企業(yè)的“跟隨”策略可見一斑。

“面對(duì)這種市場情況，其實(shí)很容易打開局面。”李甫解在多年的軟件代理商經(jīng)歷中得出經(jīng)驗(yàn)，只要實(shí)在做事，成功一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)案例，可能會(huì)有諸多同類企業(yè)客戶蜂擁而至。他當(dāng)年就是這樣一年賣掉上百萬金蝶小軟件的。然而，盡管在溫州經(jīng)營多年，用友等大品牌始終沒有在特色行業(yè)建立自己的標(biāo)桿企業(yè)案例。2001年9月，用友憑借良好的高層關(guān)系取得奧康分銷系統(tǒng)項(xiàng)目，這是溫州第1家制鞋企業(yè)的分銷系統(tǒng)嘗試。奧康的同行——吉爾達(dá)、康奈、東藝等皆悄然觀望。但由于用友執(zhí)行者自身對(duì)此重視程度不夠，這套系統(tǒng)直到2005年都沒有完全上線。從那之后，幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)都沒再選擇用友的分銷系統(tǒng)。同樣，某品牌軟件因?yàn)樵诤吓d電子上的失敗，至今都不能在溫州工業(yè)電器行業(yè)有所建樹。

敗因三：殺雞取卵，蠶食代理商市場

在用友等成立溫州分公司后，幾乎所有先前的成熟渠道都與之分道揚(yáng)鑣了。隨之而來的，則是大批小客戶的流失。

渠道的丟失源自用友等對(duì)代理商市場的蠶食。成立分公司前，溫州各代理商獨(dú)立開拓市場，對(duì)所代理的軟件廠商十分忠誠，竭力維護(hù)其品牌形象——一個(gè)用友的代理商就曾因?yàn)樗藫p壞用友的名聲而大打出手，差點(diǎn)鬧上法庭。然而，在金蝶、用友成立分公司后，原代理商與分公司逐漸走向?qū)αⅲ?分公司往往會(huì)拋開代理商拉客戶。同樣的蠶食過程也發(fā)生在用友的代理商身上，為用友打開溫州市場立下汗馬功勞的怡聯(lián)和永鼎先后與用友分道揚(yáng)鑣，且永鼎因此而倒閉。