在紛繁復雜的B2B大環(huán)境中，各行業(yè)B2B網(wǎng)站只有正確選擇適合自己的業(yè)務模式、運營方向、技術方向才可以求得生存、發(fā)展。

　　“我怎么找不到你們的網(wǎng)站？”某建材行業(yè)網(wǎng)站老總經(jīng)常接到客戶這樣的詢問電話。

　　在地址欄中輸入“電子商務世界”，就可以進入本刊網(wǎng)站，但在地址欄中輸入“中國建材網(wǎng)”，卻可能進不了某個建材方面的行業(yè)B2B網(wǎng)站，因為至少有六七家建材網(wǎng)站的域名都是“中國建材網(wǎng)”，還得看簡要信息中的具體網(wǎng)址才可能進入你要去的那家網(wǎng)站。 

　　某電子商務研究專家認為“亂”是當前國內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站所處環(huán)境的最真實寫照。亂了方向，在垂直與水平之間徘徊；亂了原則，在介入與不介入到企業(yè)與企業(yè)交易之間搖擺；亂了技術，在精細化本站、本行業(yè)搜索還是跨網(wǎng)站、跨行業(yè)搜索之間彷徨。再加上C2C、B2C、B2B三足鼎立，群雄割據(jù)。即使在B2B領域，行業(yè)網(wǎng)站也還得面臨阿里巴巴、慧聰、中國制造、買麥網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合B2B網(wǎng)站的強勢沖擊。國內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站目前正處在紛繁復雜的亂世之中。

　　在亂世如何求得生存？法則其實很簡單，弱肉強食，吃人者生存。這個法則加上吞并、創(chuàng)新、謀略等方法，秦、齊、楚、燕、韓、趙、魏取得了生存，而其它幾十個小國滅亡了。預測和事實表明，每個行業(yè)只能存在2～3家行業(yè)網(wǎng)站，今后幾年國內(nèi)B2B行業(yè)網(wǎng)站必將迎來大洗牌時期。那么，行業(yè)網(wǎng)站如何保證自己不被洗掉呢？都有哪些法則可以應用？

　　方向法則 強者愛水平，弱者選垂直

　　“垂直還是水平？”

　　在建設水平行業(yè)網(wǎng)站還是垂直行業(yè)網(wǎng)站之間搖擺不定，使得自己的網(wǎng)站既不完全跨行業(yè)，也沒有顯得多專業(yè)，最后成了“兩不像”，這是很多企業(yè)對行業(yè)網(wǎng)站不滿的主要地方。

　　當前國內(nèi)B2B領域，主要存在兩種模式：一種是垂直型電子商務網(wǎng)站，針對一個行業(yè)做深、做透，比如本文將要提到的全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等；另一種則是水平型電子商務網(wǎng)站，針對幾乎所有的行業(yè)設置分頻道，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)?。兩者的?yōu)劣勢也顯而易見。

　　垂直類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權威，在商品和用戶群上更加精確，缺點則是受眾過窄、營業(yè)額往往難以突破千萬大關。而水平類網(wǎng)站則在品牌知名度、用戶數(shù)、跨行業(yè)、技術研發(fā)等方面具有垂直類網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用戶雖多但不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業(yè)服務深度、盈利模式上略有不足。

　　這就將行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營者們帶入了一個兩難境地：將網(wǎng)站做成垂直型的還是水平型的？

　　“垂直和水平是行業(yè)網(wǎng)站并行存在的兩種形式，兩者并不完全對立，他們之間有很強的互補性，在今后很長一段時間內(nèi)誰都不會取代誰，但具體某個網(wǎng)站該選擇怎樣的存在方式，則取決于經(jīng)營者對自己野心和經(jīng)營目標的判斷，”全球紡織網(wǎng)運營副總經(jīng)理丁建軍認為，今后幾年一些經(jīng)濟實力和技術實力比較強的行業(yè)網(wǎng)站，將可能圍繞自己這個行業(yè)建設一個行業(yè)水平型的B2B網(wǎng)站，比如全球紡織網(wǎng)就可以建設成包括化纖、麻紗、紐扣、面料等紡織產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的一個相對水平的行業(yè)網(wǎng)站。而經(jīng)濟實力和技術實力相對較弱的行業(yè)網(wǎng)站則可以專注于自己的一個行業(yè)做深、做透，比如就做一個紐扣網(wǎng)站，也會獲得較好的生存機會。

　　“做行業(yè)網(wǎng)站跟辦大學是一個道理，有錢的大學搞綜合，文理都有，而沒錢的學校搞專業(yè)，比如專門的衛(wèi)校，甚至開跌打損傷學院”，全球五金網(wǎng)李建洪總經(jīng)理也認為將來發(fā)展形勢也必將是弱者選垂直，強者選水平，但不會水平發(fā)展到阿里巴巴、慧聰那種規(guī)模去。

　　模式法則 精英服務面向采購商，大眾服務則面向供應商

　　“我們主要面向采購商服務，收費會員全是采購方，而對供應商目前免費”，跟很多網(wǎng)站動輒宣稱自己的網(wǎng)站有幾百萬注冊會員，惟恐說少了寒磣不一樣，晨礱采購網(wǎng)副總經(jīng)理孫強并不害怕說自己的網(wǎng)站目前僅有近200名注冊用戶，因為他的業(yè)務模式跟很多行業(yè)B2B網(wǎng)站并不一樣，表現(xiàn)在四個方面：第一，注冊用戶都是采購商而不是供應商；第二，只面向大采購商而不是隨便一個小采購商；第三，從信息化入手解決企業(yè)電子商務問題，而不是從純互聯(lián)網(wǎng)入手；第四，每一個營銷顧問都經(jīng)過近5年培訓，而不是隨便雇人賣白菜。

　　目前，晨礱采購網(wǎng)的用戶主要是像華能集團、粵電集團這樣的行業(yè)大鱷，會員每年的采購額度都在10億元人民幣以上，而晨礱給注冊會員定的一個基本標準正是年公司采購額10億元人民幣，交給晨礱的會員費也不是每年幾千塊而是十幾萬元。

　　“做中國最好的企業(yè)采購門戶”，這是晨礱采購網(wǎng)對自己將來發(fā)展的定位，而根據(jù)公司的計劃，是在近兩年拓展注冊用戶，將國內(nèi)外一些比較大的采購商發(fā)展成為自己的會員，比如沃爾瑪、中國移動、中石油、中石化、一汽等企業(yè)集團。公司認為，只要很多手里捏著采購單的大企業(yè)進來了，供應商自然會多，不用自己去招呼。而晨礱網(wǎng)對供應商的規(guī)定還比較嚴格，只有經(jīng)公司派人確認誠實可信的和注冊會員推薦的供應商才可以在自己的網(wǎng)上供貨，不是隨便一個企業(yè)都可以上去供貨，有廣告投放也不行。

　　我們可以將晨礱的模式簡單歸結為面向大采購商的精英服務，而需要討論的問題是：晨礱模式可以大面積復制嗎？答案是不可以。

　　“道理很簡單，精英模式?jīng)Q定只能向少數(shù)人提供服務，而我們的國情決定更需要服務的是廣大的中小供應商和中小采購商”，全球五金網(wǎng)李建洪總經(jīng)理這樣看晨礱的業(yè)務模式。他認為晨礱模式肯定有更大的發(fā)展空間，它可以攏聚更多的精英采購商，提供更好的服務，某些特殊行業(yè)還可以發(fā)展這么幾家。但這種模式卻不適宜大面積推廣，如果都來服務精英，那中小企業(yè)怎么辦？也談不上全國各行業(yè)、各企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展了。而要服務中小企業(yè)，就只有從中小企業(yè)的需求方——供應商服務起。再說，每個企業(yè)在任何一個網(wǎng)站既可能是采購方，也可能是供應方，界線并沒有那么清楚。

　　技術原則 強者搜索引擎更加精準、跨網(wǎng)站，弱者搜索更加精準化

　　如果你要買一件黃色、雙排扣、原角、開叉、帶花邊的西裝，在現(xiàn)有的服裝行業(yè)B2B網(wǎng)站上，你能利用該網(wǎng)站提供的搜索引擎一下子找到你要的這件西裝嗎？當然不可能。最多有西裝、品牌幾個按鈕供你搜索的時候選擇，搜索結果會有一大堆你不喜歡的衣服，翻了好幾頁才找到你要的西裝。這個時候，如果有一個服裝網(wǎng)站，可以針對服裝涉及的所有要素提供詳細的按鈕供你搜索時選擇，一次搜索你就可以找到正好你需要的那件西裝，你會喜歡甚至粘上這個網(wǎng)站嗎？

　　接下來，作為用戶，你肯定想貨比三家，看看哪家的產(chǎn)品質(zhì)地更優(yōu)、價格更低、服務更好、信譽更高，而當前的各家網(wǎng)站的搜索引擎都只能提供站內(nèi)搜索，沒法讓你貨比三家。這時候，如果有某個網(wǎng)站提供的搜索引擎可以提供給你這樣一個貨比三家的功能，相信你不會拒絕。

　　“精準、跨網(wǎng)站搜索是今后行業(yè)搜索引擎的發(fā)展方向”，在中國玻璃網(wǎng)總經(jīng)理毛吉成看來，雖然一些網(wǎng)站已經(jīng)號稱自己有了業(yè)界第一個行業(yè)搜索引擎，但只不過是在宣傳上下功夫，就技術而言，離真正的行業(yè)搜索引擎還差得很遠，精準和跨行業(yè)就是它沒有跨過的坎。從1997年就開始研發(fā)B2B行業(yè)網(wǎng)站相關技術， 并開發(fā)了國內(nèi)20幾家專業(yè)B2B網(wǎng)站平臺的毛吉成應該有資格來評點國內(nèi)行業(yè)搜索引擎的技術發(fā)展方向。

　毛吉成說，關聯(lián)搜索將被很好的應用到行業(yè)搜索引擎中來。比如用戶在行業(yè)搜索引擎中輸入“櫥柜”關鍵詞查詢時，左邊、右邊或者是下邊就會出現(xiàn)拉籃、抽油煙機、碗、菜刀等跟櫥柜有一些關聯(lián)的商品。而從整體運作來看，只有經(jīng)濟、技術實力好的公司才可能開發(fā)出跨行業(yè)的搜索引擎，而一般的企業(yè)以后將只會使自己網(wǎng)站的搜索功能更加精準。

　　服務原則 第一集團軍會參與到企業(yè)內(nèi)部，第二集團軍則不會

　　“沒有一個企業(yè)愿意讓一個行業(yè)網(wǎng)站參與到它跟客戶的交易過程中去”，這句話沒錯，但從相關機構的調(diào)查來看，很多企業(yè)卻希望行業(yè)網(wǎng)站可以介入到自己內(nèi)部電子商務的建設和培訓中去。

　　在晨礱采購網(wǎng)提供給用戶的服務中，不僅僅是提供商品信息，還提供客戶電子商務知識培訓、網(wǎng)站建設服務，幫助將電子商務系統(tǒng)和客戶原來的財務系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)對接，提供客戶需要的各種網(wǎng)絡工具，訂單管理，甚至幫助企業(yè)用戶設計推廣方案、圈定廣告投放媒體，幫助企業(yè)確定供應商等等。一句話，企業(yè)的電子商務活動越來越需要行業(yè)B2B網(wǎng)站參與進去。

　　“將來，網(wǎng)站和中小企業(yè)之間的關系將更加緊密，而不僅僅是一個平臺和一個企業(yè)的關系。”全球紡織網(wǎng)運營副總經(jīng)理丁建軍說。企業(yè)需要行業(yè)網(wǎng)站的參與，但并不是每個小網(wǎng)站都可以提供企業(yè)需要的一切服務，而提供不了這些服務的小網(wǎng)站則有可能在今后的洗牌中倒下?！?br>
　　

　　下一代B2B網(wǎng)站模式可能具有的13個特征

　　點對點服務：服務人員需與實體企業(yè)建立面對面的服務關系。

　　用戶實施與輔導：基于中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用技能的匱乏，B2B服務供應商需對用戶進行充分的實施輔導。

　　用戶參與頻繁程度：互聯(lián)網(wǎng)交易平臺用戶需達到相應的最低參與度以保證交易平臺的信息效率。

　　用戶信用體系維護：B2B交易平臺需建立相應的信用維護體系，以規(guī)避用戶交易風險，在這個過程中，平臺將必須具備足夠的信用基礎，就像證券交易所與上市公司之間的關系。

　　資訊覆蓋率：B2B交易平臺目前仍處于信息平臺的發(fā)展階段，因此資訊獲取能力成為評判B2B服務商服務水平的重要指標。

　　綜合市場判斷分析能力：B2B服務供應商作為中立的第三方機構，有必要幫助其會員用戶對行業(yè)趨勢進行判斷，并提前規(guī)避風險。

　　解決方案提供能力：B2B服務供應商有義務為其用戶提供最佳網(wǎng)絡營銷解決方案，使其成本收益比趨于合理。

　　商業(yè)信息業(yè)內(nèi)覆蓋比率：對于典型的B2B行業(yè)，供應商需將用戶的信息有效覆蓋足夠比例的目標用戶。

　　服務機構對用戶產(chǎn)品研發(fā)方面的引導：通過國際化大企業(yè)標準采購，影響B(tài)2B平臺內(nèi)部的中小企業(yè)規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)格，提高技術水準，并參與國際競爭。

　　交易信息的有效匹配 ：B2B服務平臺需建立有效的匹配機制，使供求信息達成更完美的匹配效果。

　　采購成本節(jié)約：B2B交易平臺面向采購者的目標并非單純地壓低采購成本，但從短期看，該服務提供的主要利益點在于壓低采購成本。

　　供應商級別劃分：B2B平臺與大買家共同對供應商進行長期的跟蹤評定；

　　商人服務：所有B2B平臺均屬于為商人服務之平臺工具，供應商需按照商人的需求進行應用部分的研發(fā)。