售的原理

flower 2006-11-19

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銷售的原理

2005-10-19 8:15:06 作者:梓墨點(diǎn)擊數(shù):1831 評(píng)論共:6條收藏此頁推薦閱讀

我們都知道，銷售的目的是把我們的產(chǎn)品賣給客戶把錢收回來，可就是常常弄不明白，我的產(chǎn)品明明比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，客戶還是購買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，難道對(duì)手還給了他什么好處？還是用了什么手段？；為什么同公司、同樣的產(chǎn)品，我的介紹使用說明比我的主管介紹更詳細(xì)，在我請(qǐng)求主管出面后，客戶卻購買了，是因?yàn)槲抑鞴艿拿孀哟筮€是什么原因？

　　因此，我們一起來探討一下銷售的原理以及銷售的關(guān)鍵。

　　中國人的造字非常有趣，首先，我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個(gè)字在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。

　　“銷”的是什么？---自己。亞洲成功學(xué)大師陳安之先生說過：“賣產(chǎn)品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產(chǎn)品和顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，那就是銷售人員本身。由上面兩位大師的話中，不難發(fā)現(xiàn)，一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上！當(dāng)然這一個(gè)是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的，因此，你對(duì)你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。

　　假如有與客戶面談的機(jī)會(huì)，在你還沒有開口和客戶溝通時(shí)，你的形象就決定了你有沒有機(jī)會(huì)和客戶深度接觸，成交的機(jī)率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來象你銷售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來象這個(gè)行業(yè)的專家。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！

　　 “售”的是什么？---觀念

　　觀---價(jià)值觀（重要與不重要）

　　同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點(diǎn)也是不一樣的。就好比你把一套價(jià)值1000元的化妝品賣給兩個(gè)不同的人一樣，假如一個(gè)是“一萬富婆”和另一個(gè)“億萬富婆”，在你和前者溝通時(shí)，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會(huì)產(chǎn)生購買欲望；與后者溝通時(shí)，在他的眼里是，我用了會(huì)有什么效果，錢不重要，重要的是有沒有效果。

　　念---信念（他相信的事實(shí)）

　　在每個(gè)人的心中都有他自己相信的事實(shí)，就好比一位成長(zhǎng)在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個(gè)男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒有一個(gè)好男人的；也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者使用過類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）

　　因此，和客戶展示產(chǎn)品時(shí)，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品！

　　客戶“買”的是什么？---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結(jié)婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結(jié)婚了，（后來離婚的是因?yàn)榉?wù)不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常?？吹侥承┤?，同樣的產(chǎn)品只會(huì)購買一個(gè)牌子，為什么？是因?yàn)榛趯?duì)這個(gè)產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺是一個(gè)綜合體，因此，為了促使客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有個(gè)良好的感覺，在購買過程中營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的義務(wù)。有句話叫做：環(huán)境變了，感覺也變了

　　感覺不對(duì)了，就停止購買了。

　　“賣”的是什么？---好處。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價(jià)值）買的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬元）了。

　　了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會(huì)因此而提升，你的業(yè)績(jī)也會(huì)隨之提升！
作者：梓墨，現(xiàn)就職于東方大成管理咨詢公司，東方大成管理咨詢有限公司是一家專注于人本管理咨詢及深度管理培訓(xùn)的新銳專業(yè)咨詢公司。公司的業(yè)務(wù)定位是：企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人人力資源職業(yè)素質(zhì)與績(jī)效提升、競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)展的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)商。公司網(wǎng)站：www.dfdczx.com.聯(lián)系電話：0755-83474860 。

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