在短信、彩信及來自互聯(lián)網(wǎng)的可打印優(yōu)惠券等形式之下，蘊(yùn)藏了一個精細(xì)劃分的技術(shù)服務(wù)新興市場

　　本刊記者｜李洋

　　當(dāng)你到飯店、娛樂場所消費(fèi)，只要出示手機(jī)中的優(yōu)惠券彩信，并由店員像刷卡一樣掃描彩信中的條碼，就可以享受到相應(yīng)的優(yōu)惠，而再不必掏出一張皺巴巴的打印券了。

　　這是北京酷鵬（與英文中優(yōu)惠券“Coupon”一詞諧音）網(wǎng)技術(shù)有限公司CEO逄明雪，對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》描繪的一個可能“在兩個月之后實(shí)現(xiàn)”的場景。該公司稱目前正在與網(wǎng)通及SP談合作細(xì)節(jié)，其提供的這一彩信優(yōu)惠券二維條碼掃描技術(shù)及設(shè)備，將走進(jìn)味多美、麥樂迪等餐飲娛樂消費(fèi)店面。

　　電子優(yōu)惠券對于很多人而言并不陌生，在美國等地已十分流行。在我國，諸如必勝客、麥當(dāng)勞等年輕消費(fèi)者占據(jù)多數(shù)的餐飲巨頭，都相繼推出了可打印的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)惠券。而隨著我國消費(fèi)能力的逐步提升，人們對線上線下各種優(yōu)惠、折扣券的需求也在增加。一個新興的市場正在醞釀。

　　不想只做“集散地”

　　“有人這樣評價我這攤生意：‘又是靠廣告盈利吧？老生常談了，意思不大。’”逄明雪對《互聯(lián)網(wǎng)周刊》解釋說，“的確，乍一看上去我們似乎只是一家網(wǎng)站，一個派發(fā)優(yōu)惠券的集散地，其實(shí)這只是冰山一角。”

　　早在1999年，逄明雪便有了一個做“電子優(yōu)惠券”的想法。盡管當(dāng)時網(wǎng)上購物的大環(huán)境還很差，但在跟幾位中國香港朋友的交流中，他隱隱意識到傳統(tǒng)購物走向互聯(lián)網(wǎng)將是一種趨勢，而作為商家重要營銷手段之一的促銷活動，勢必也能在網(wǎng)絡(luò)上找到發(fā)展的機(jī)遇。

　　那時他還是IDG中國公司副總裁。一年后，他從這家公司辭職，到北新建材股份有限公司任副總經(jīng)理，同時還兼任北新數(shù)碼有限公司（中國建材電子商務(wù)總網(wǎng)）的CEO。在這個由逄一手搭建起來的電子商務(wù)平臺上，他也積累了頗多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。

　　在那幾年間，做“電子優(yōu)惠券”的想法一直伴隨著逄明雪。期間，他試著搭建了一個雛形平臺。2003年，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的泡沫逐漸褪去，他把工作的重心全部放在“電子優(yōu)惠券”上，并將其創(chuàng)業(yè)公司的名稱由“酷鵬網(wǎng)文化傳播公司”正式改為了“酷鵬網(wǎng)技術(shù)有限公司”。

　　從該公司名字的變更上，能夠看得出其經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，即由單純的優(yōu)惠信息傳播變?yōu)橐蕴峁┫嚓P(guān)技術(shù)解決方案及相關(guān)服務(wù)為主的方式。“這些發(fā)展思路也是逐漸清晰起來的，而不是一開始就想得很清楚。”通過逐漸摸索，并受到國外相應(yīng)模式的啟發(fā)，逄明雪意識到，僅僅提供一個優(yōu)惠券的搜索平臺或者是集散地，門檻相對比較低，贏利也比較微弱，因此他決定做一個“電子優(yōu)惠券的解決方案提供商”。

　　一條“精準(zhǔn)”的長尾

　　這一決策后來被驗(yàn)證是正確的。目前，酷鵬的主要盈收都來自商家客戶交納的解決方案及相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。去年這塊業(yè)務(wù)已使該公司盈利一百萬元左右。具體而言，一方面該公司提供了一套“自主優(yōu)惠券發(fā)布系統(tǒng)”，讓商家用戶可以自行控制優(yōu)惠券的數(shù)量、產(chǎn)生條碼等，還可以讓他們?nèi)タ刂品答伜蛢?nèi)容；另一方面，酷鵬還準(zhǔn)備建立一套基于移動技術(shù)的發(fā)布系統(tǒng)，使得這些商家的客戶群體擴(kuò)展至寬廣的手機(jī)平臺，通過短信及彩信方式發(fā)至目標(biāo)用戶群體。在這套全新的解決方案中，酷鵬向商家提供的類似POS機(jī)的掃描設(shè)備（硬件通過與第三方合作）是一個亮點(diǎn)，能夠?qū)⒂脩艟珳?zhǔn)信息存儲在條碼中，方便商家記錄、統(tǒng)計(jì)其對應(yīng)的消費(fèi)人群和習(xí)慣。

　　相比傳統(tǒng)優(yōu)惠券，這一通過互聯(lián)網(wǎng)、無線方式傳遞的電子優(yōu)惠券顯然具備很多優(yōu)勢。對于一個商家而言，這一方式不僅能夠節(jié)省成本，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)更為精準(zhǔn)的營銷。在酷鵬網(wǎng)上，個人注冊用戶可以按照自己的喜好去主動選擇優(yōu)惠券類別和商家，定期接受該商家提供的優(yōu)惠券及相應(yīng)體驗(yàn)活動信息；同時酷鵬網(wǎng)還向個人用戶提供了“酷幣”積分體制，并定期贈送獎品，以鼓勵下載。

　　實(shí)際上，這種以客戶為中心的模式較早地在美國電子優(yōu)惠券市場獲得了采用。以該市場中較為大型的服務(wù)商Coolsavings.com為例，這家成立于1997年的公司在2001年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫中栽了一個大跟頭，年收入從2000年的4000萬美元下跌至2001年的2200萬美元，并由此一蹶不振。直到2003年該公司改變了營銷策略，即把以“客戶為中心”的思想作為發(fā)展重點(diǎn)——把原來只定位于市場上前100名零售商的客戶范圍進(jìn)行拓寬，同媒體及金融領(lǐng)域進(jìn)行合作，并將不同規(guī)模的客戶劃分為白金、黃金和白銀級商家會員，分別提供服務(wù)。這一做法使得該公司的利潤在2003年奇跡般地翻了一倍，達(dá)到了3200萬美元，成功渡過了泡沫期。

　　目前，酷鵬的商家用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.5萬，并還在快速增長，發(fā)布電子優(yōu)惠券近8萬張（條）。盡管80%的收入都來自其中20%的大客戶商家，但是逄卻悄悄地把三倍于大客戶部的人力資源用在了中小客戶的維護(hù)上。原因很簡單，“這些中小客戶雖然還是以免費(fèi)的形式通過酷鵬的平臺發(fā)布優(yōu)惠券信息，但是他們聚集起來卻是一股很強(qiáng)的力量，能夠帶來很大的流量，也為個人消費(fèi)者用戶提供了更為豐富的優(yōu)惠券種類和內(nèi)容”。

　　沖鋒之勢

　　今年初，來自美國Carret投資公司的一筆500萬美元的風(fēng)投更是為逄注入了一針強(qiáng)心劑，他準(zhǔn)備進(jìn)一步把面鋪開。由于優(yōu)惠券跟分類信息一樣，具備很強(qiáng)的地域性，因此酷鵬決定接下來在全國范圍內(nèi)全面鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。6月1日，該公司的上海分站成立。逄的策略是在大城市建立分站，在中小城市采取網(wǎng)站加盟的方式，從而織成一張電子優(yōu)惠券的大網(wǎng)。在網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)上，酷鵬打算進(jìn)一步加強(qiáng)“新媒體”的味道。通過建立“朋友圈”和博客等新互動形式，增強(qiáng)用戶的粘性，使得網(wǎng)站不僅成為一個優(yōu)惠券搜索發(fā)布平臺，還將成為一個由用戶自產(chǎn)生內(nèi)容的新型信息平臺。逄明雪的設(shè)想是，這些分類討論區(qū)不僅對普通個人用戶的消費(fèi)有所幫助，還將對商家的決策進(jìn)行指引，甚至實(shí)現(xiàn)雙方的互動。

　　而技術(shù)則是逄明雪精心準(zhǔn)備的另一件法寶。“互聯(lián)網(wǎng)是個鼓勵創(chuàng)新的領(lǐng)域，企業(yè)也只有創(chuàng)新才能生存。”在看慣了一些企業(yè)的模式由于門檻較低而被輕易復(fù)制繼而被對手取代的現(xiàn)象后，逄認(rèn)為技術(shù)上的逐步加強(qiáng)將是酷鵬未來的優(yōu)勢。如果把目光放長，就會發(fā)現(xiàn)逄的考慮不無道理。在美國這個全球第一大的電子優(yōu)惠券市場，就曾經(jīng)出現(xiàn)過發(fā)展的拐點(diǎn)。三年前，由于可下載的第一代電子優(yōu)惠券太易于復(fù)制，偽“電子優(yōu)惠券”大量出現(xiàn)，甚至有人在eBay等拍賣網(wǎng)站進(jìn)行兜售，嚴(yán)重地影響了商家的利益。對此，Publix和Kroger等當(dāng)?shù)卮笮统猩踔帘硎緦⒂啦徊捎秒娮觾?yōu)惠券的促銷形式。

　　相對于美國市場上很強(qiáng)的季節(jié)規(guī)律消費(fèi)特性，中國消費(fèi)市場的無序也讓商家對用戶消費(fèi)行為和心理的捕捉變得更加困難。而通過無線及二維條碼技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的新型優(yōu)惠券，顯然在防盜之余，還為商家積累起一個詳實(shí)的用戶數(shù)據(jù)庫。Forrest Research今年5月發(fā)布的一份最新研究報(bào)告認(rèn)為，下一代電子優(yōu)惠券對于商家而言將在三方面具有吸引力：一是促進(jìn)品牌的推廣；二是有效幫助產(chǎn)生忠誠客戶；三是對其消費(fèi)品價格合理制定起到幫助。

　　不過，電子優(yōu)惠券的發(fā)展也面臨著諸多瓶頸。首先，終端掃描設(shè)備的推廣難度較大，很多餐飲及零售商家對于優(yōu)惠券發(fā)布等技術(shù)不甚了解，而如果要專人來負(fù)責(zé)勢必又會增加成本，這將在一定程度上影響這一事物的普及。另外，目前使用電子優(yōu)惠券的使用者大部分都集中在對新鮮事物接受較快的年輕群體，而如果想把它推向包括房產(chǎn)、汽車等更為“成熟”的領(lǐng)域，則需要等待用戶習(xí)慣的進(jìn)一步形成。

　　逄明雪則顯得比較樂觀：“我們明年的贏利目標(biāo)是一千萬元。”在他眼中，電子優(yōu)惠券在中國市場上沖鋒的時機(jī)已經(jīng)到來。