市場(chǎng)營(yíng)銷的火熱興起，買方市場(chǎng)的形成，使企業(yè)都以產(chǎn)品銷售作為頭等大事。同時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也面臨著前所未有的繁榮興旺，作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的“權(quán)杖”和“救世主”的CMO這個(gè)舶來(lái)品也成為企業(yè)中炙手可熱的人才。CMO也被一個(gè)個(gè)獵頭公司通過(guò)“獵捕”的方式推薦給了企業(yè)中的CHO，再經(jīng)由CHO推薦給了企業(yè)的CEO。

   一時(shí)間，仿佛CMO成為了一個(gè)個(gè)企業(yè)CEO患難與共的戰(zhàn)友和使企業(yè)起死回生的“姜子牙”，其受歡迎程度似乎是職場(chǎng)中的其它職位所不及的。

   世界營(yíng)銷傳播網(wǎng)(mkt.icxo.com)：由于企業(yè)都非常看重一個(gè)個(gè)CMO所具備的條件：良好的外企經(jīng)歷、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治瞿芰Α⑵髣澞芰烷_(kāi)朗的個(gè)性。CMO們都做過(guò)銷售、熟悉市場(chǎng)、掌握媒體，能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析得淋漓盡致；懂得產(chǎn)品推廣策略和市場(chǎng)調(diào)研，他們工作有激情，能夠面對(duì)各種不同的挑戰(zhàn)。所以，面對(duì)CMO人才環(huán)境和用人風(fēng)氣的行市看漲，CMO也很容易養(yǎng)成獨(dú)斷專行，唯我獨(dú)尊的“獅子”，而他的下屬則成為聽(tīng)話和敢怒不敢言的“小綿羊”。

   A企業(yè)是一個(gè)較為年輕的制藥企業(yè)，在市場(chǎng)部剛剛成立近一年的時(shí)間內(nèi)，換了三四茬人，使市場(chǎng)部一直處于動(dòng)蕩不安的狀態(tài)。市場(chǎng)部人員中的崗位不斷地有人辭職后，企業(yè)又重新招聘新人；然后又有人辭職，企業(yè)再想方設(shè)法的從營(yíng)銷部選拔和外部招聘，這使得組建市場(chǎng)部的工作成為A企業(yè)管理的困惑之一，一時(shí)間，企業(yè)上上下下都把目光聚集到了市場(chǎng)部。

   有人要問(wèn)了，A企業(yè)的市場(chǎng)部為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果？其實(shí)，原因非常簡(jiǎn)單，就是由于A企業(yè)的市場(chǎng)部有一個(gè)類似于“獅子”一樣的能干的CMO，他只在強(qiáng)調(diào)以個(gè)人強(qiáng)勢(shì)的能力為中心，而缺乏的是團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力。并且由于CMO自身工作與能力的在他本人和外人看來(lái)似乎是出色的，所以CMO時(shí)時(shí)處處都表現(xiàn)出來(lái)對(duì)下屬工作的不滿，而且是不滿意任何一個(gè)崗位人員的工作。

   面對(duì)繁雜的工作，CMO自己沖鋒在前，身先士卒的擔(dān)當(dāng)起來(lái)更多的工作，下屬不論有能力的還是無(wú)能力,均被CMO一刀切的當(dāng)成一般人來(lái)使用，在其崗而不謀其事。這些下屬則跟在CMO后面，說(shuō)一步走一步,已經(jīng)不可能有自己的思維了。不是方案不過(guò)關(guān)，就是課件不精彩；不是沒(méi)有創(chuàng)新，就是沒(méi)效率。從而在CMO自己認(rèn)為有時(shí)間做的情況下，自己攬了一大堆的活，累得半死，而下面的人也不待閑著，同樣也在做著CMO安排的工作（許多工作處于重復(fù)狀態(tài)）。

   下屬工作完成之后，不論好與壞，結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成與否，均得不到CMO的肯定。其中許多下屬費(fèi)盡心血甚至加班加點(diǎn)的在他規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的工作，常常會(huì)遭遇到全部被CMO否定，而去重新做的厄運(yùn)。CMO說(shuō)的都是最正確的，而他做的也是最到位的。因?yàn)镃MO很清楚，他非常受企業(yè)CEO的器重，放手、放權(quán)讓他去發(fā)揮，至于他怎樣做，企業(yè)與CEO都不過(guò)多的干涉。

   這使得A企業(yè)這個(gè)CMO對(duì)待市場(chǎng)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有章法的，在對(duì)待下屬工作方面，他是沖鋒陷陣的將士，而并不具備坐陣后賬的“帥威”。下屬做出的方案、計(jì)劃、課件等CMO一是擔(dān)心下屬的工作做不好，不能使老板滿意；二是CMO要在企業(yè)的CEO面前時(shí)時(shí)處處要顯示他是個(gè)“文武全才”，是個(gè)企業(yè)需要的“通才”，是個(gè)能夠一人將市場(chǎng)部工作全部拿下來(lái)的“獅子”。

   A企業(yè)的CMO是個(gè)非常能說(shuō)的人，多年在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)客戶的那一套，他也用在了A企業(yè)和CEO身上。他知道CEO喜歡聽(tīng)什么，喜歡做什么，而他就非常善于迎合。并且還三句不離為企業(yè)為公司服務(wù)，奉獻(xiàn)自己的智慧之類的冠冕堂皇的話。不過(guò)，拿出在其它企業(yè)都被淘汰的一些方案策略，可對(duì)于還未在A企業(yè)使用過(guò)的，企業(yè)和CEO卻視若寶貝，將CMO奉若上賓。

   并且，CMO為了維護(hù)自己的權(quán)威，常常以數(shù)落、挖苦、嘲諷下屬的言行去對(duì)待工作中與生活中的下屬，將自己的快感建立在別人痛苦之上，使許多下屬都身心都受到了不同程度的“傷害”。用他的話來(lái)講，我用的是軍事化管理市場(chǎng)部的做法，就是要下屬完全服從他這個(gè)CMO的命令，服從于他的思維，從心理上征服下屬，讓每個(gè)市場(chǎng)部的人員成為聽(tīng)話和無(wú)條件服從的“小綿羊”。

時(shí)間長(zhǎng)了，A企業(yè)市場(chǎng)部許多自尊心強(qiáng)，看清了CMO真實(shí)嘴臉的以及有能力的員工因?yàn)闊o(wú)法忍受CMO的所作所為，終于紛紛離開(kāi)了市場(chǎng)部，使A企業(yè)市場(chǎng)部一直處于動(dòng)蕩期。

   而A企業(yè)的市場(chǎng)部一年以來(lái)由于人員一直沒(méi)有穩(wěn)定，并且管理混亂，基本上沒(méi)有發(fā)揮出企業(yè)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)聚合的真正職能。加之，CMO拿出的一些方案對(duì)A企業(yè)的銷售并沒(méi)有起到立竿見(jiàn)影的效果，產(chǎn)品銷量不僅沒(méi)有上升，反而一直在下滑，使得A企業(yè)為了組建市場(chǎng)部不僅成本較大，而且這種CMO是“獅子”，下屬是“綿羊”的管理確實(shí)存在很大問(wèn)題，想要使企業(yè)的產(chǎn)品銷量迅速反彈并增長(zhǎng)，這種現(xiàn)狀存在，即使CMO是神仙在世，也是回天乏術(shù)。

   這不僅是A企業(yè)的個(gè)案問(wèn)題，它是許多企業(yè)的通病。市場(chǎng)部職責(zé)不清，效率低下，不能真正為營(yíng)銷一線服務(wù)。如果再出現(xiàn)A企業(yè)市場(chǎng)部中CMO是獅子，下屬成為一個(gè)個(gè)無(wú)能聽(tīng)話庸才式的“綿羊”，那企業(yè)要市場(chǎng)部和CMO的成本不僅大，而且意義不大。所以，面對(duì)這咱情形，企業(yè)需要解除這種管理中出現(xiàn)的CMO與市場(chǎng)部的困惑。擺正位置，摒棄這種“獅子”與“綿羊”不正常的上下級(jí)關(guān)系，發(fā)揮CMO真實(shí)的職能和市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)所起的作用。

   一、修德行

   道德操守是一位職場(chǎng)人士起碼遵守的職業(yè)道德。但不同的人有著不同的性格，職場(chǎng)中地位越高層次越高的人自我意識(shí)就越強(qiáng)，同時(shí)有性格怪癖的也會(huì)越多。就象故事中的A企業(yè)的CMO常常以數(shù)落、挖苦、嘲諷下屬作為興奮的心理滿足。這顯然是自己的德性修煉不夠所致。并且自私自利、以我為中心和老子天下第一的做法更不可能有。CMO在許多企業(yè)中屬于高層管理人員，而恰恰是許多CMO的能力大于德行才被CEO看上，一味的想著為企業(yè)帶來(lái)效益與利潤(rùn)，所以就顧不得德行與修養(yǎng)的培養(yǎng)了。但真正有慧眼的企業(yè)和CEO是非常重視一位職場(chǎng)人士德的構(gòu)建與培養(yǎng)及修煉的。當(dāng)然，CMO也更要注重德的修煉。

   二、修能力

   1、CMO要有高度的市場(chǎng)敏感，必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有極強(qiáng)的前瞻性；

   2、必須對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，既要知道誰(shuí)是產(chǎn)品的消費(fèi)者，還要知道誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買者，深諳取得市場(chǎng)勝數(shù)之道的同時(shí)還應(yīng)學(xué)會(huì)適度的放棄；

   3、做好產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)，選擇與管理，產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，渠道才是關(guān)鍵；

   4、建立一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，好的營(yíng)銷策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行支撐，恐怕制勝的希望并不樂(lè)觀。CMO不僅做好與公司決策者保持良好的溝通，爭(zhēng)取企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的支持，同時(shí)注意與公司各部門保持順暢的溝通與良好的合作，與客戶更應(yīng)密切配合，更為關(guān)鍵的是時(shí)刻保持與市場(chǎng)部人員保持人格上的平等溝通。

   5、應(yīng)懂得如何制定極其市場(chǎng)化和人性化的渠道激勵(lì)政策和員工激勵(lì)機(jī)制；

   6、要學(xué)會(huì)及時(shí)地檢驗(yàn)績(jī)效和檢討過(guò)失。”

   三、重團(tuán)隊(duì)

   企業(yè)中的CMO應(yīng)該要做教練要做的事，首先要帶領(lǐng)員工理解戰(zhàn)略，教練不是搞英雄主義，也不是跳下場(chǎng)踢球的足球員，而是要組建起堅(jiān)實(shí)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)有效的溝通來(lái)建立彼此間的信任，營(yíng)造出相互尊重、知識(shí)共享的工作氛圍：

   1、幫助員工發(fā)現(xiàn)可用的選擇方案及思考方向；

   2、激發(fā)員工動(dòng)力及熱情；

   3、授之以漁，而非授之以魚。

   4、將團(tuán)隊(duì)的努力與貢獻(xiàn)展現(xiàn)給企業(yè)，使團(tuán)隊(duì)得到贊賞與肯定；

   5、持續(xù)對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員引導(dǎo)朝向企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，讓員工關(guān)注在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，維持與價(jià)值觀的共識(shí)。

 
　　來(lái)源:網(wǎng)易　　作者:王運(yùn)啟
 

   四、講管理

   面對(duì)專業(yè)員工，CMO作為管理者該如何運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)行為來(lái)帶領(lǐng)部屬，以面臨新的管理挑戰(zhàn)呢？傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)采取的是正放的金字塔組織形式，無(wú)論是設(shè)定目標(biāo)還是在執(zhí)行階段，資源集中在金字塔的上層。但是，要帶領(lǐng)市場(chǎng)部一群專業(yè)員工，實(shí)現(xiàn)組織所設(shè)定的目標(biāo)，在實(shí)踐愿景和目標(biāo)執(zhí)行的階段時(shí)期，金字塔組織則必須要倒放。讓第一線的專業(yè)員工位放置于金字塔的上層，擔(dān)負(fù)起目標(biāo)實(shí)踐的重大責(zé)任，而管理者則應(yīng)位于金字塔的底層，為實(shí)踐愿景和目標(biāo)的下屬服務(wù)，支持員工、排除障礙，為員工加油打氣，協(xié)助員工完成各自的目標(biāo)，使員工表現(xiàn)和組織愿景統(tǒng)一和諧，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)的實(shí)踐。

   管理遵循的是“魚缸定律”，養(yǎng)在魚缸里的魚能長(zhǎng)多大，完全決定于魚缸或放養(yǎng)池塘的尺寸。所以你的組織如何壯大，團(tuán)隊(duì)成員如何成長(zhǎng)，完全看你為他們創(chuàng)造了什么樣的環(huán)境。如果學(xué)不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，只憑著傳統(tǒng)的控制方式來(lái)管理員工，組織的發(fā)展將會(huì)受到環(huán)境的制約而每況愈下。只有通過(guò)管理者與員工之間的雙向溝通、理解和尊重，服務(wù)于員工而不是為了控制員工，才能讓下屬愿意主動(dòng)發(fā)揮潛在的積極性與創(chuàng)造性，真正樹(shù)立起強(qiáng)烈的主人意識(shí)和責(zé)任感，忠于職業(yè)也忠于企業(yè)，創(chuàng)造企業(yè)的最高效益。CMO也能夠逐漸樹(shù)立起自己在管理中的威信。

   五、正激勵(lì)、識(shí)愿景、重實(shí)效

   CMO作為企業(yè)高級(jí)管理者，要懂得正激勵(lì)的作用。每個(gè)人都喜歡贊美和激勵(lì)多一些，下屬也同樣如此。不要吝嗇你贊美語(yǔ)言，和能夠?yàn)橄聦贍?zhēng)取到權(quán)益的機(jī)會(huì)。如使下屬完成任務(wù)和工作目標(biāo)時(shí)的贊美與肯定，并使下屬員工能夠看到自己有升遷、加薪、更大的發(fā)展空間和創(chuàng)造自由環(huán)境前景等等。并且留給團(tuán)隊(duì)中其他專業(yè)人員越多發(fā)揮的空間，并讓組織的成員感覺(jué)到彼此是生活共同體，自發(fā)性的去奉獻(xiàn)，并創(chuàng)造出相互激勵(lì)的工作氛圍，讓大家能體認(rèn)到“我們是為了自己而做的”，為共同的組織愿景同心協(xié)力。

   然而，CMO要求別人改變只靠激勵(lì)是不夠的，員工需要靠實(shí)際的行動(dòng)來(lái)感化，所以作為管理者的CMO能讓下屬和團(tuán)隊(duì)每個(gè)人清晰的知道企業(yè)愿景和自己的價(jià)值觀是非常重要的，必須在愿景及價(jià)值觀建立共識(shí)，才能促進(jìn)全體組織團(tuán)結(jié)合作完成戰(zhàn)略目標(biāo)。

   一方面可以使下屬關(guān)注在企業(yè)的整體價(jià)值上，另一方面能夠使他們得到尊重，加強(qiáng)他們對(duì)完成目標(biāo)的使命感，凝聚組織和團(tuán)隊(duì)的向心力。

   CMO試圖控制下屬員工，把他們作為“綿羊”的“獅子”管理與做法顯然是欠妥的。只有CMO修煉出自己的素質(zhì)，以自然流露的人格與管理魅力來(lái)展示于企業(yè)與員工面前，才能得到真正的威信與尊重，團(tuán)隊(duì)也才會(huì)實(shí)現(xiàn)由低水平管理向高凝聚力和高效率的升華，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)所制定的目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更多更大的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。