8){NewaspContentLabel.style.fontSize=(--newasp_fontsize)+"pt";NewaspContentLabel.style.lineHeight=(--newasp_lineheight)+"pt";}‘>減小字體 增大字體

• 誰最需要（最感興趣）我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)？
  
• 這項(xiàng)產(chǎn)品可以幫助他們得到什么或避免什么不便？
  
• 我的開場白如何才能引起客戶的好奇？

  　　當(dāng)你回答完這幾個問題后，你就已經(jīng)掌握了如何開始一個成功的電話訪談。試想一下，想要客戶放下手中的事情接受你的電話訪談，你必須激發(fā)他的興趣，使他想要和你交談。在完成開場白之后，轉(zhuǎn)換為聽眾角色去讀你的開場白，如果它不能激發(fā)起你的興趣，那么把它撕掉，重新開始。
  
  　　 在今后的針對電話訪談開場白的專題講座里，我們還將對跟蹤型電話訪談、固定客戶電話訪談、調(diào)研型電話訪談等不同類型訪談的開場白進(jìn)行介紹，并對開場白應(yīng)該注意的問題加以討論。
  
  如何介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)
  
  　　 產(chǎn)品及服務(wù)介紹也是必須寫訪談腳本的部分。 在很多情況下，座席員往往會滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品而沒有注意到客戶是否愿意聽，這樣的訪談效果可想而知。客戶為什么會選用您的產(chǎn)品或服務(wù)？因?yàn)檫@可以使他們得益或減少工作中的麻煩。明確這一點(diǎn)后，將客戶目前面臨的問題和需求、使用您的產(chǎn)品后的收益和幫助以及您的產(chǎn)品和相類似產(chǎn)品的異同制作成一張清晰的客戶得益表格，在與客戶進(jìn)行交流時，您就會發(fā)現(xiàn)這張表格對你大有幫助。
  
  　　 如果客戶對您的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，他們就會與您對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。此時一個精心準(zhǔn)備的產(chǎn)品細(xì)分表格就會很有幫助。例如您的產(chǎn)品具有多種顏色和圖案，在只有語言的電話訪談中，顏色是很難進(jìn)行描述的，您可以事先對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，用感性的語言加以介紹。例如"它是紫蘿蘭的顏色，明快而高貴，很適合您這個年齡的成熟女性穿著。"
  
  如何對付異議
  
  　　 電話訪談并不總是按照您的安排順利地進(jìn)行下去。客戶突然提出的異議可能會使您的訪談陷入僵局。如果事先對客戶可能提出的異議進(jìn)行準(zhǔn)備，你不但能夠應(yīng)答自如而且還可能帶來意想不到的收獲。
  
  　　 你可以針對客戶可能提出的問題及異議制作FAQ（Frequently Asked Questions）列表，并進(jìn)行技巧性的應(yīng)答。例如客戶對你說"我很忙，沒有時間聽你的介紹。"你就可以回答："沒關(guān)系，這個簡單的介紹只占用您5分鐘的時間，而且會對您的____帶來很大幫助。明天如果您有時間的話，我在上午10點(diǎn)鐘再打給您，好嗎？"如果客戶說"我已經(jīng)買過你們的____產(chǎn)品了。"你可以回答："許多買過____產(chǎn)品的客戶同時還購買了____產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品配合使用能夠更好地______，您看我可以向您介紹一下______產(chǎn)品嗎？"
  
  　　 沒有一份優(yōu)秀的訪談腳本是一次就完成的，你需要對它進(jìn)行不斷地完善。別人成功的腳本對于你來說也許就很不成功，你不得不對它進(jìn)行加工，使之符合你的習(xí)慣，成為你的風(fēng)格，否則你的訪談就會機(jī)械呆板，無法打動客戶。善于總結(jié)，將訪談中發(fā)現(xiàn)的竅門和心得及時的記下來，這不僅便于日后總結(jié)，還可以增加自己的信心。在一連串的成功之后，你就會發(fā)現(xiàn)，成功的訪談都有其相似的過程，這時，你就已經(jīng)掌握了電話訪談的訣竅了。
  
  作者簡介
  
  員杰先生為北京創(chuàng)新時代信息系統(tǒng)有限責(zé)任公司市場部經(jīng)理