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直銷(xiāo)對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，光聽(tīng)這兩個(gè)字，可能會(huì)激起許多不同的情緒。您也許喜歡直銷(xiāo)，也許討厭直銷(xiāo)（有時(shí)候是又愛(ài)又恨），但是直銷(xiāo)到底是什么呢？
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| 您是否曾在看完一場(chǎng)精彩電影或到一家很棒的餐館用餐后，對(duì)您的朋友介紹呢？這是一種口耳相傳的廣告方式，企業(yè)最?lèi)?ài)的就是口耳相傳的這種方式了，因?yàn)檫@種方式比其它廣告、促銷(xiāo)或行銷(xiāo)方式更加有效。“直銷(xiāo)”其實(shí)就是企業(yè)運(yùn)用這種口耳相傳廣告方式的一個(gè)型式。 |
我舉個(gè)虛構(gòu)的例子：假設(shè)您對(duì)您的姐姐推薦一家餐廳（假設(shè)餐廳的名稱(chēng)叫做“Tony’s Hacienda”）。有一天您姐姐和姐夫到這家餐館用餐，吃飯時(shí)服務(wù)生問(wèn)他們是如何知道這家餐館的，而他們提到了您的名字。如果之后餐館老板寄了一封信和一張免費(fèi)用餐的折價(jià)券給您，感謝您對(duì)親朋好友推薦這家餐館，這時(shí)您的感覺(jué)如何？您應(yīng)該會(huì)感覺(jué)非常好，餐館老板也在信中解釋到：由于您的推薦，使“
Tony’s Hacienda”餐館能夠增加一位新的長(zhǎng)期客戶(hù)，這位客戶(hù)并不是透過(guò)餐館在電視或平面媒體的廣告而來(lái)的，因此為了回饋您，之后每一次您姐姐到這家餐館消費(fèi)時(shí)，餐館老板都會(huì)寄一張當(dāng)次消費(fèi)額的10%金額的支票給您，持續(xù)地對(duì)您表達(dá)感謝之意。而之后每隔幾個(gè)月您真的都收到一張感謝支票，您覺(jué)得這真是太棒了，也開(kāi)始向其它人推薦“Tony’s Hacienda”這家餐館。而這么做也為您帶來(lái)越來(lái)越多的免費(fèi)餐券及10%的感謝支票。一年后，您每個(gè)月都會(huì)收到很多張小金額支票；數(shù)年之后，您已幫助這家餐館產(chǎn)生數(shù)十個(gè)每月都會(huì)固定消費(fèi)的客戶(hù)，也為自己創(chuàng)造了數(shù)百美金額外的、絲豪不會(huì)產(chǎn)任何麻煩的收入。很棒吧？
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這其實(shí)就是直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)背后的理論。我個(gè)人喜歡把它稱(chēng)為“關(guān)系行銷(xiāo)（Relationship marketing）”因?yàn)榭诙鄠鞯挠^念是根基于人與人之間的關(guān)系。今日企業(yè)花在廣告和行銷(xiāo)費(fèi)用方面的成本，幾乎都要達(dá)到產(chǎn)品售價(jià)的50%，而這些公司就很聰明，他們選擇不將這筆錢(qián)送給那些已經(jīng)很有錢(qián)的報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)，而選擇將這筆錢(qián)分享給他們的一些好客戶(hù)。每當(dāng)有客戶(hù)能夠影響他人，使他人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他們就會(huì)給這些忠實(shí)的客戶(hù)一些獎(jiǎng)金，當(dāng)作是一種介紹費(fèi)。
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最近，有個(gè)非常有名的關(guān)系行銷(xiāo)成功案例就是Amazon.com。在這個(gè)革命性的網(wǎng)站開(kāi)始運(yùn)作之后，Amazon.com的人想出一個(gè)非常聰明的點(diǎn)子：“為什么不付一點(diǎn)介紹費(fèi)給Internte上介紹客戶(hù)到Amazon.com的人呢？”他們激活了一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹方案（Affiti ate program）”，鼓勵(lì)百萬(wàn)擁有網(wǎng)站的人在網(wǎng)站上提供Amazon.com網(wǎng)站的連結(jié)。如果有人造訪這些網(wǎng)站，點(diǎn)選了Amazon.com網(wǎng)站的連結(jié)，并且最后購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那么Amazon.com就會(huì)付一筆（3%—7%）的介紹費(fèi)給網(wǎng)站站主。這個(gè)方法為Amazon.com產(chǎn)生了數(shù)萬(wàn)個(gè)合伙人，而且這些合伙人都希望能夠促進(jìn)Amazon.com的成功。這個(gè)行銷(xiāo)策略是當(dāng)時(shí)Amazon.com能夠爆炸性成長(zhǎng)的主因之一?，F(xiàn)在，這種商業(yè)模式在Internte上已相當(dāng)普遍，也證明了直銷(xiāo)或關(guān)系行銷(xiāo)是可行的！時(shí)機(jī)已成熟，真的是值得投入。
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然而，我第一次聽(tīng)到直銷(xiāo)的時(shí)候，并不認(rèn)為它值得投入。我必須要很慚愧的承認(rèn)第一次聽(tīng)到這個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，我是完全拒絕了解與接受的。
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我的反應(yīng)就像之前“加盟”這個(gè)商業(yè)模式剛出現(xiàn)時(shí)，大多數(shù)美國(guó)人的反應(yīng)一樣，現(xiàn)在已經(jīng)很難找到還不知道加盟是什么的人了。而事實(shí)上，在自由世界里的每一個(gè)人每天都會(huì)受到某種型態(tài)的加盟事業(yè)所影響。不過(guò)大約40年前，加盟還是一種革命性的創(chuàng)新模式，一種對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售零售商品、食物產(chǎn)品及各種服務(wù)的新型態(tài)，且更為優(yōu)異的方式。當(dāng)時(shí)社會(huì)對(duì)這種新的商業(yè)型態(tài)的抗拒相當(dāng)大，名家雜志與報(bào)紙都以頭條新聞指出加盟事業(yè)是一種騙局，而且到處都可以看到某個(gè)老婦人因?yàn)閰⒓域_人的加盟事業(yè)而失去畢生積蓄之類(lèi)的報(bào)導(dǎo)。即使當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一些FORTUNE 500之類(lèi)的大公司也參與了這類(lèi)的商業(yè)模式，但他們?nèi)匀粫?huì)避免自己的公司名稱(chēng)出現(xiàn)在這些報(bào)紙或雜志的文章里……即使介紹的是他們自己的加盟事業(yè)。
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這股反對(duì)浪潮非常強(qiáng)烈，甚至導(dǎo)致當(dāng)局決定立法禁止加盟事業(yè)。是的，這是真的。當(dāng)時(shí)在國(guó)會(huì)投票里，只差11票就會(huì)立法禁止加盟事業(yè)。天??！現(xiàn)在這種曾被指控為騙局的商業(yè)模式已經(jīng)占了北美所有零售銷(xiāo)售額的1/3。透過(guò)加盟事業(yè)銷(xiāo)售的商品和服務(wù)大約有9000億美金以上，接近1兆美金。想象一下，當(dāng)時(shí)的11票現(xiàn)在值1兆美金……也就是每張票價(jià)值800億美金。
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加盟也曾經(jīng)是一種非常創(chuàng)新但人們尚無(wú)法接受的技術(shù)?，F(xiàn)在每個(gè)人都知道加盟是什么，不過(guò)大多數(shù)人都不知道它的歷史。他們不知道是先參與加盟事業(yè)的人所經(jīng)歷的這些事情。
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他們不但接受且推崇加盟事業(yè)，而且如果失去工作，他們最先想到的就是找個(gè)負(fù)擔(dān)得起的加盟事業(yè)機(jī)會(huì)。
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有一種新型態(tài)的商品流通技術(shù)正蓄勢(shì)待發(fā)，它的表現(xiàn)將勝過(guò)加盟系統(tǒng)。它不止是一種新的技術(shù)，而且它目前在社會(huì)上所經(jīng)歷的遭遇也與當(dāng)前加萌事業(yè)所經(jīng)歷的相當(dāng)類(lèi)似。直銷(xiāo)也曾被排斥、被誤解、被批評(píng)、被嘲笑，甚至被立法禁止。也因?yàn)槿绱?，我希望您不要和我犯同樣的錯(cuò)誤，而忽略即將發(fā)生的一股風(fēng)潮。
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有許多知道內(nèi)情的人早已投入這一波自由事業(yè)系統(tǒng)的革命，其中，許多人原本都是主要的反對(duì)人士，現(xiàn)在也都成為想要將這個(gè)財(cái)富機(jī)會(huì)分享出去的忠實(shí)擁護(hù)者。
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| 我個(gè)人擁有許多的傳統(tǒng)事業(yè)，就我的經(jīng)驗(yàn)而言，沒(méi)有一種事業(yè)能夠像直銷(xiāo)事業(yè)一樣，同時(shí)提供個(gè)人自由與財(cái)務(wù)上的自由。現(xiàn)在，您也有機(jī)會(huì)參與下階段的革命，成為先驅(qū)。 |
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