機會評估(OA)概述
機會評估(OA)為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復(fù)使用的方法來對銷售機會進(jìn)行分析。使用這一銷售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機會進(jìn)行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當(dāng)?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，并使銷售團(tuán)隊可以更清楚的交流。
使用機會評估(OA)的風(fēng)險和益處
注意：請綜合比較一下分別在藍(lán)色區(qū)域中和黃色區(qū)域中列出的利弊關(guān)系。
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風(fēng)險 |
益處 |
| 使用機會評估(OA)的風(fēng)險和益處 |
如果沒有業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）、 機構(gòu)關(guān)系圖（OM）和疼痛鏈（PC）等其他銷售輔助工具的幫助，而孤立地使用這一工具，您很可能會作出錯誤決策。 |
您將可以更加快速、高效地對銷售機會進(jìn)行甄別。
您可以將時間、精力以及其他資源花在您最有可能獲勝的機遇上。
您可以在銷售團(tuán)隊內(nèi)部就關(guān)鍵性的問題展開更有效的討論和交流。 |
| 不使用機會評估(OA)的風(fēng)險和益處 |
您可能會輕易地將資源浪費在不可能獲勝或價值很低的機會上。
由于方向不明確，銷售隊伍可能會顯得無所適從。
由于團(tuán)隊內(nèi)部的交流不夠充分，導(dǎo)致整個隊伍在采取行動時自相沖突。 |
如果情況并不復(fù)雜，您就可以節(jié)約時間，更快地采取行動。 |
應(yīng)用機會評估(OA)
機會評估(OA)過程是圍繞著四個問題來展開的：
- 是否有機會存在？
- 我們有能力參與競爭嗎？
- 我們能夠獲勝嗎？
- 贏得這一機會值得嗎？
銷售人員可以使用22種評估標(biāo)準(zhǔn)來對機會進(jìn)行評估，這些評估標(biāo)準(zhǔn)按其針對的問題可以劃分為四個類別。
以下幾個小節(jié)分別描述了機會評估(OA)的各個方面。如果您對機會評估(OA)還不熟悉的話，請仔細(xì)閱讀每一小節(jié)的內(nèi)容。
1. 如何使用這一工具
當(dāng)您進(jìn)行機會評估(OA)的時候，您將用到一個表格(在線或書面的)。該表格提供了一種標(biāo)準(zhǔn)的格式，對您和您的競爭對手就22項評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，打分時我們使用以下三種簡單的符號：
打分的基準(zhǔn)隨評估標(biāo)準(zhǔn)的不同而不同，但評分都是二分制的選項--例如：明確定義(+)相對于未經(jīng)定義(-)，或強(+)相對于弱(-)。
表中，計分格可以允許你對您自己和三家競爭對手進(jìn)行打分。還提供了充足的空間，讓您可以在整個銷售活動中多次進(jìn)行評估。在銷售過程中，您應(yīng)該反復(fù)評估以做到及時更新。
下圖所示的是一個完整的機會評估(OA)中的分段圖。四個評價問題(圖中只顯示了兩個)每個都各自有一套評估標(biāo)準(zhǔn)。此外請注意，對于每個評估標(biāo)準(zhǔn)，圖中都對用戶自己以及每個主要競爭對手打了分。
每一列的頂端還包括了評分的日期。這使得銷售人員可以跟蹤該機會隨時間的變化情況。
2. 是否有機會存在？
這一問題的關(guān)鍵在于明確客戶是否有足夠的動機采取行動。如果客戶并不想有所舉措，您可能只是在浪費寶貴的資源。針對這一問題而提供的五個評估標(biāo)準(zhǔn)之中，最重要的一個就是客戶是否有迫切的理由采取行動。如果客戶并不急于行動，也許您最好還是將時間花在別的地方。
為決定針對每個評估標(biāo)準(zhǔn)的評分，您可以使用下表中所列出的問題。
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評估標(biāo)準(zhǔn) |
問題 |
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#1
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI） |
- 客戶存在哪些關(guān)鍵性問題，對此項目的目標(biāo)是什么？
- 誰發(fā)起的這個項目？
- 誰將負(fù)責(zé)實施這個項目？
- 此項目與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）有什么關(guān)系？
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#2
客戶的業(yè)務(wù)概況 |
- 客戶有哪些產(chǎn)品和服務(wù)？
- 主要的市場在哪里？
- 有哪些主要的客戶和競爭對手？
- 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部和外部推動力量是什么？
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#3
客戶的財務(wù)狀況 |
- 客戶的銷售額和利潤走勢如何？
- 客戶的財務(wù)狀況與其他同類型公司相比如何？
- 客戶的財務(wù)前景如何？
- 客戶的主要業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？
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#4
資金的充裕程度 |
- 本項目的預(yù)算有多少？
- 客戶的預(yù)算流程是怎么樣的？
- 本項目與其他項目相比重要程度如何？
- 客戶還可能使用這筆資金去做什么？
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#5
采取行動的迫切程度 |
- 為什么客戶必須采取行動？
- 客戶作出決定的最后期限是什么時候？
- 如果本項目被拖延會有什么后果？
- 如果項目按時完成，客戶可以得到哪些回報？
- 此項目對客戶的業(yè)務(wù)會產(chǎn)生哪些可觀的影響？
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3. 我們有能力參與競爭嗎？
這一問題側(cè)重于考查您在幫助客戶解決問題或利用機會方面的能力(以及您的競爭對手的能力)。此外它還考慮到您所提供的價值是否是獨一無二的。
為了對每個與“我們有能力參與競爭嗎”這一問題相關(guān)的評估標(biāo)準(zhǔn)打分，請使用下表中提供的問題。
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評價標(biāo)準(zhǔn) |
問題 |
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#6
正式的決策流程 |
- 客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？
- 正式的決策流程是怎樣的？
- 哪個決策標(biāo)準(zhǔn)最為重要？為什么？
- 決策標(biāo)準(zhǔn)是由誰制定的？
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#7
解決方案的適用性 - 業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI） |
- 我們的解決方案是否真正針對客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）？
- 客戶認(rèn)為如何？
- 我們還需要做哪些修改或改進(jìn)？
- 為了滿足客戶的需求，我們還需要哪些外部資源？
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#8
解決方案的適用性
- IT偏愛 |
- 我們的技術(shù)解決方案是否與客戶的技術(shù)偏愛一致？
- 我們是否已制定出一個包括集成解決方案概念（ISC）的總體解決方案？
- 我們的IT解決方案是否解決了客戶的問題？客戶對此怎么看？
- 我們還需要另外做哪些修改或改進(jìn)？
- 為了滿足客戶的需求，我們是否需要其他的外部資源？
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#9
資源/能力需求 |
- 銷售團(tuán)隊需要在此機會上投入多少時間？
- 要想贏得這一機會，我們還需要哪些其他的內(nèi)部或外部的資源和能力？
- 預(yù)期銷售的成本是多少？
- 這一機會需要多大的成本？
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#10
獨特的商業(yè)價值 |
- 我們能夠帶來哪些明確的或可衡量的商業(yè)結(jié)果？
- 客戶對價值是如何定義的？
- 客戶是如何衡量價值的？
- 完美怎樣能以客戶理解的方式給這個價值定量？
- 客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們認(rèn)同我們所提供的價值？
- 這價值怎樣能是我們與競爭對手區(qū)別開來？
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#11
目前的客戶關(guān)系 |
- 我們與客戶目前的關(guān)系是什么狀態(tài)
- 其他競爭對手與客戶的關(guān)系是什么狀態(tài)？
- 就此機會來說，哪一方與客戶的關(guān)系更加有利？
- 與客戶對理想化關(guān)系的看法相比，我們和每個競爭對手分別有哪些差距？
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4. 我們能夠獲勝嗎？
這一問題著重于機構(gòu)內(nèi)派系斗爭問題。我們是否與客戶組織中對的人物結(jié)成了聯(lián)盟？該組織中最有權(quán)勢的人們是否希望我們獲勝？
為了對每個與“我們能夠獲勝嗎”這一問題相關(guān)的評估標(biāo)準(zhǔn)打分，請使用下表中提供的問題。
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評價標(biāo)準(zhǔn) |
問題 |
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#12
與權(quán)威人物的關(guān)系 |
- 客戶中哪些人希望我們獲勝？
- 他們做了哪些事以示支持？
- 我們的支持者愿意而且能夠從行動上代表我們嗎？
- 此人有多大的權(quán)力？他能算作一個權(quán)威贊助人嗎？
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#13
客戶的購買憧憬 |
- 就此次機會來說，客戶是否已經(jīng)有了明確的購買憧憬？
- 我們是否已徹底了解客戶的購買憧憬？
- 我們是否幫助他們謀劃了該購買憧憬？
- 在此次機會中，我們的方案是否與客戶的購買憧憬相吻合？
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#14
非正式的決策流程 |
- 購買決策實際上是如何作出的？
- 有哪些無形的、主觀的因素可能會影響到這一決定？
- 有哪些不便說明的問題？
- 我們了解哪些人的個人看法？哪些看法比較重要？
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#15
政治同盟 |
- 參與此次決策的人物中，最有權(quán)威的是哪些人？
- 他們希望我們獲勝嗎？為什么？
- 他們能夠影響或修改決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？
- 他們能造成一種緊迫感嗎？他們過去是如何表現(xiàn)這一點的？
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#16
文化兼容性 |
- 客戶的企業(yè)文化是怎樣的？
- 他們的企業(yè)文化與我們公司的相比如何？
- 客戶在選擇經(jīng)銷商和供應(yīng)商問題上持什么樣的態(tài)度？
- 我們能否進(jìn)行調(diào)整或適應(yīng)？我們希望這樣做嗎？
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#17
評價計劃 |
- 我們是否已針對這一機會制訂了評價計劃？
- 我們是否已經(jīng)與我們的權(quán)威贊助人評審過這個評價計劃？
- 權(quán)威贊助人是否已經(jīng)同意了我們的整個計劃？
- 我們是否已在計劃中加入了雙方的審核點？
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5. 這一機會值不值得贏？
這一問題主要考察此機會對我們的價值。這里使用了五種評估標(biāo)準(zhǔn)來決定這一機會是否值得努力爭取。
為了對每個與“贏得這一機會值得嗎？”這一問題相關(guān)的評價標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，請使用下表中提供的問題。
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評價標(biāo)準(zhǔn) |
問題 |
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#18
短期銷售額 |
- 訂單的金額有多少？
- 它是否超過了我們的最低限度值？ >$________美元
- 它什么時候能簽合同？
- 它是否在我們計劃的時間范圍內(nèi)？ <________天
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#19
未來的收入 |
- 在未來的一年中有什么潛在業(yè)務(wù)發(fā)展？在未來三年內(nèi)呢？
- 它是否超過了我們的最低限度值？
- 此項目或應(yīng)用對未來的銷售會有哪些影響？
- 我們是否已經(jīng)充分考慮到與此客戶在電子商務(wù)方面的所有潛力？
- 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾能夠兌現(xiàn)？
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#20
收益率 |
- 此銷售機會的預(yù)估利潤是多少？
- 它是否超過了我們的最低限度值？
- 折扣對收益率會有怎樣的影響？
- 我們應(yīng)怎樣提高此機會的利潤率？
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#21
風(fēng)險程度 |
- 哪些因素可能會造成我們的解決方案失敗？
- 在向客戶提供價值時有哪些最重要的依賴條件？
- 客戶方有哪些因素可能會導(dǎo)致我們的解決方案失??？
- 如果解決方案失敗對我們的業(yè)務(wù)有哪些影響？
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#22
戰(zhàn)略價值 |
- 除了銷售上的收益之外，此機會對我們還有哪些價值？
- 這個機會符合我們的業(yè)務(wù)計劃嗎？
- 我們能否利用這一機會從其他公司或其他市場那里獲得收益？
- 這個機會能否幫助我們改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)？
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