時間回溯到2004年4月20日。場景設(shè)在聯(lián)想控股公司在北京的辦公樓內(nèi)。整個事件好似法庭審訊，聯(lián)想控股公司下屬的聯(lián)想集團提出的收購IBM公司個人計算機部門的提議仍然懸而未決。由聯(lián)想公司董事會（其中也包括公司的共同創(chuàng)始人柳傳志）組成的小組有如法官和陪審團一樣聚集在公司總部10層沒有窗戶的會議室里，反復(fù)盤詰聯(lián)想公司的高層領(lǐng)導(dǎo)及其他人，這次收購究竟會遇到哪些潛在的風(fēng)險？
問題像連珠炮一般發(fā)給贊同收購的一派。除了聯(lián)想公司的首席財務(wù)官馬雪征之外，贊同這次收購交易的還包括來自麥肯錫公司和投資銀行高盛公司的一批人。最讓聯(lián)想董事會感到擔(dān)心的是：公司的高層領(lǐng)導(dǎo)真的有能力管理好一家結(jié)構(gòu)復(fù)雜的全球性企業(yè)嗎？3天后，事件發(fā)生了重大轉(zhuǎn)機。聯(lián)想公司董事們得出結(jié)論，如果聯(lián)想能夠從IBM公司聘請到頂尖的高級經(jīng)理，幫助聯(lián)想管理公司，這次合并就會有很大的勝算。“董事會認(rèn)為，我們能夠找到積極的解決方案，”柳傳志說。
千萬要對邁克爾·戴爾提高警惕。一年前在北京開始醞釀的這筆交易在今年5月初，也就是聯(lián)想徹底完成對IBM個人計算機業(yè)務(wù)部的收購工作時達到高潮。對聯(lián)想公司來說，未來的道路充滿艱險，而戴爾公司在美國計算機市場上的霸主地位尚未受到任何威脅。但是，銷售額為130億美元、擁有全球個人計算機市場8%份額的新聯(lián)想將成為世所罕見的集大成者，它擁有完善的管理才能、專業(yè)的技術(shù)知識、低廉的成本以及在發(fā)展中地區(qū)有目共睹的優(yōu)秀經(jīng)營業(yè)績。隨著中國、印度和俄羅斯等市場的重要地位日益凸現(xiàn)，聯(lián)想將在未來幾年內(nèi)向戴爾公司發(fā)起最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，屆時，聯(lián)想很可能會把戴爾擠出全世界增長速度最快的市場。“隨著戰(zhàn)場從美國向世界其他地區(qū)轉(zhuǎn)移，聯(lián)想逐漸掌握了市場先機，”市場研究機構(gòu)加特納公司的分析師馬丁·雷諾茲說。

名宿與新秀
聯(lián)想的過人之處在于其非同尋常的本質(zhì)。IBM公司并沒有徹底賣掉自己的個人計算機業(yè)務(wù)部門，相反，它在合并后的公司中持有13.4%的股份，而且正如柳傳志所希望的，IBM將為聯(lián)想提供自己最優(yōu)秀的管理精英，幫助聯(lián)想管理合并后的公司。從本質(zhì)上看，IBM其實就是把自己的個人計算機業(yè)務(wù)外包給了聯(lián)想，而聯(lián)想則把自己的相當(dāng)一部分管理和銷售工作外包給了IBM。結(jié)果，美國公司與中國企業(yè)的第一次重大合并締造了一個由技術(shù)名宿與行業(yè)新秀組成的真正的東西方混合體。新公司的首席執(zhí)行官將是IBM個人計算機業(yè)務(wù)部的前負責(zé)人史蒂夫·沃德。聯(lián)想公司前首席執(zhí)行官楊元慶出任董事長。合并雙方各出15人組成新公司的高級管理團隊。公司總部將設(shè)在紐約市離IBM總部不遠的地方。
兩家公司巧妙地實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。聯(lián)想在消費類個人計算機和低成本制造方面具有明顯優(yōu)勢。公司在中國的個人計算機市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，去年的市場份額為26%。IBM則是一家全球化的公司，其業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)客戶。借助IBM3萬人的銷售隊伍以及由9000個商業(yè)合作伙伴組成的全球網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想推銷自己的個人計算機。Ingram Micro公司是技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域中頭號分銷商，該公司總裁凱文·穆雷說：“它們組成了強大的力量對抗諸如戴爾這樣的直銷企業(yè)。”
當(dāng)然，技術(shù)行業(yè)中有許多公司自認(rèn)為勝戴爾一籌，但實際上，戴爾全力以赴改善經(jīng)營效率的策略反而讓這些自大的公司逐漸被市場所遺忘。目前，總部位于得克薩斯州圓石城的戴爾公司已經(jīng)在個人計算機市場上占據(jù)了18.5%的份額，而且它還向世人表明，在個人計算機領(lǐng)域無人能出其右?；萜帐窃擃I(lǐng)域的亞軍，但近些年來，它的市場份額已經(jīng)跌落至15.4%，而且目前也只不過是勉強保持略有盈余。甚至連IBM的個人計算機部門也在今年第一季度敗下陣來，據(jù)市場研究機構(gòu)IDC統(tǒng)計，IBM個人計算機部門在今年第一季度的銷售額僅增長了2%，而戴爾卻增長了13%。戴爾公司首席執(zhí)行官凱文·羅林斯說，新聯(lián)想的出現(xiàn)“對我們來說將是一件好事。我想，一大批IBM的客戶將會轉(zhuǎn)投我們的旗下”。
但是面對戴爾，聯(lián)想?yún)s沒有師夷長技以制夷的想法。戴爾之所以能夠如此成功，仰仗的是它不折不扣的直銷策略和按需定制的生產(chǎn)方法。聯(lián)想的經(jīng)營理念卻不是這樣。在采用戴爾的直銷模式的同時，聯(lián)想還將通過零售商、公司代理以及IBM的銷售隊伍推銷自己的個人計算機。這項策略為聯(lián)想帶來了巨大的市場機遇，尤其是在新興市場。從目前的情況看，全世界80%的個人計算機是通過零售商及其他二級代理推銷出去的。在中國以及其他發(fā)展中國家，這個比例還要高，因為這些國家的消費者更愿意在看到實物的情況下購買計算機，而且他們很少采用信用卡方式付款。
這倒不是說聯(lián)想不會精打細算。聯(lián)想公司的勞動力成本是全世界最低的，每臺臺式計算機的勞動力成本只有3美元。低廉的勞動力成本使聯(lián)想的經(jīng)營開支在營業(yè)額中所占的比率還不到9%，這相當(dāng)于計算機硬件行業(yè)平均水平的一半，而且基本與戴爾持平。IBM個人計算機業(yè)務(wù)部的成本相對較高，兩家公司合并后，聯(lián)想的開支將有所上漲，但是聯(lián)想并不一定要擊敗強大的對手才能成為最后的贏家。它只需攫取市場份額，取得規(guī)模經(jīng)濟效益，便可以實現(xiàn)盈利。聯(lián)想過去的經(jīng)營業(yè)績就很有說服力。盡管本地競爭對手同方、方正與聯(lián)想展開了激烈競爭，但是去年從第一季度到第四季度，聯(lián)想在中國的市場份額增長了4個百分點，達到28%。

實力擴充
兩家公司的業(yè)務(wù)合并后，新聯(lián)想必須繼續(xù)發(fā)揮它的經(jīng)營魔力。摩根士丹利預(yù)計，在2006財年，聯(lián)想的凈利潤將達到2.21億美元，銷售額將達到140億美元。而戴爾公司在2006財年的利潤額有望達到40億美元，銷售額可能是570億美元，與之相比，聯(lián)想的業(yè)績微不足道。但是聯(lián)想有可能會進一步削減成本。聯(lián)想曾公開表示，通過改善供應(yīng)鏈效率，公司每年將節(jié)約2億多美元的成本。據(jù)這次收購交易的知情人士透露，由于合并后聯(lián)想不必再向IBM支付公司開支，而且有可能從微軟、英特爾等供應(yīng)商處獲得更高的價格優(yōu)惠，因此新聯(lián)想每年節(jié)約下來的資金將達數(shù)億美元。“其實，談判桌上有許多潛在的經(jīng)濟利益，”這次收購交易中的一位內(nèi)部財務(wù)人員如是說。
隨著自身實力的擴充，聯(lián)想迫切希望改變推動個人計算機業(yè)務(wù)發(fā)展的動力。公司不希望再單純使用價格競爭模式，而是計劃通過創(chuàng)新脫穎而出。新聯(lián)想目前占據(jù)了一個有利的出發(fā)點。IBM的ThinkPad筆記本電腦由于不斷推出各種新功能，如內(nèi)置的指紋識別裝置，因而在同戴爾筆記本電腦的較量中始終占據(jù)上風(fēng)。在這方面，聯(lián)想同樣不甘落后。聯(lián)想新推出的一款電腦配備了操作簡易的互聯(lián)網(wǎng)電話服務(wù)功能，因而獲得了市場的普遍好評。楊元慶宣布：“我們將成為創(chuàng)新和效率并舉的個人計算機生產(chǎn)商。”
嚴(yán)峻的考驗要在兩家公司的業(yè)務(wù)真正實現(xiàn)合并后才會出現(xiàn)。首先是巨大的文化差異。例如，聯(lián)想方面非常忌諱開會遲到，而IBM的員工卻總是無法按時到會。去年12月20日，當(dāng)楊元慶、馬雪征以及聯(lián)想的其他8位高管人員按計劃飛抵紐約肯尼迪機場，準(zhǔn)備參加雙方的第一次會議時，竟然無人在機場迎候他們。這一景象令他們大吃一驚，因為按照中國的慣例，主人應(yīng)該熱烈歡迎客人，并用豪華轎車把客人接至下榻的飯店。
在收購交易宣布后的5個月里，雙方的高管人員一直在夜以繼日地工作，以期迅速開始雙方的合作。起初，為了避免出現(xiàn)經(jīng)營混亂，雙方?jīng)Q定把公司業(yè)務(wù)分為3個單獨的部門：中國區(qū)個人計算機部、中國區(qū)手機部和國際業(yè)務(wù)部，后者過去隸屬于IBM。但他們又計劃盡快合并雙方的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。沃德計劃在今年把消費類產(chǎn)品推銷到中國以外的其他4個國家市場去，但他并沒有具體說明是哪些國家。為了把聯(lián)想塑造成為一個全球性的品牌，沃德計劃掀起一輪市場營銷攻勢，而這出戲的高潮則是讓聯(lián)想成為2006年冬季奧運會和2008年夏季奧運會的贊助商。沃德還與英特爾、微軟等公司合作，在北京和北卡羅來納州的羅利創(chuàng)建個人計算機創(chuàng)新中心。“個人計算機已經(jīng)無處不在，但是僅僅讓計算機成為日用品還遠遠不夠，”50歲的沃德如是說。
實際上，這個漫長而又奇特的傳奇故事源自一次鋌而走險的秘密行動。2002年夏，時任IBM公司首席財務(wù)官的約翰·喬伊斯來到北京，希望把公司內(nèi)外交困的個人計算機業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想公司。但是，曾經(jīng)在IBM紅級一時的個人計算機業(yè)務(wù)已經(jīng)在此前的幾年里虧損了近4億美元。聯(lián)想公司高層對這項交易不屑一顧。
一年半之后，情況突然發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。喬伊斯重返中國，而當(dāng)時的聯(lián)想正迫切希望成為一家全球化的個人計算機制造商。于是，聯(lián)想公司的首席財務(wù)官馬雪征第一次飛往紐約，與IBM公司的談判負責(zé)人彼得·林特商討有關(guān)事宜。臨行前，柳傳志提醒馬雪征，不要對這起交易寄予太高期望，但是馬雪征發(fā)現(xiàn)，IBM已經(jīng)對個人計算機業(yè)務(wù)采取了大刀闊斧的改革，大幅削減了經(jīng)營成本，并把除筆記本電腦以外的所有個人計算機制造工作分包出去。“看到不斷好轉(zhuǎn)的經(jīng)營數(shù)字，我們大吃一驚，”馬雪征說?；貒螅R雪征成為這次交易的大力推動者。

突破
但是，IBM仍然不敢有絲毫大意。它挑選私人股權(quán)投資巨擘得克薩斯太平洋集團（Texas Pacific Group）作為另一個競標(biāo)人，以期對聯(lián)想施加壓力。“彼得會利用另一個競標(biāo)者來對付我們，”馬雪征回憶道。“他說，‘如果你們不接受我們的條件，你們就得出局。’”
但聯(lián)想還是留了下來。馬雪征用自己的熱情贏得了董事會的信任。第二次突破性的進展發(fā)生在去年夏天，當(dāng)時雙方在北卡羅來納州查布爾希爾豪華的Siena飯店中秘密談判。經(jīng)過幾輪商談后，楊元慶與IBM公司首席執(zhí)行官塞繆爾·帕爾米薩諾達成共識，這次交易絕不僅僅是一筆簡單的資產(chǎn)買賣。相反，兩家公司將就此結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
盡管大致的思路早就形成，但是直到幾個月之后，兩家公司才就雙方必須遵守的締結(jié)長期合作伙伴的具體內(nèi)容達成協(xié)議。按照當(dāng)時的協(xié)議，IBM將通過自己的銷售隊伍和分銷網(wǎng)絡(luò)推銷聯(lián)想公司的個人計算機。IBM還將為聯(lián)想計算機提供服務(wù)和融資，并且允許聯(lián)想在5年內(nèi)使用大名鼎鼎的IBM品牌名稱。作為回報，聯(lián)想（國有機構(gòu)中國科學(xué)院仍然是聯(lián)想的股東之一）將幫助IBM獲得進入發(fā)展前景廣闊的中國市場的入場券。
最后，在IBM面前出現(xiàn)了“一家女、兩家求”的局面。在去年10月26日的董事會上，沃德和首席財務(wù)官馬克·洛克里奇把聯(lián)想和得克薩斯太平洋集團的報價全部擺在了董事會的面前。兩家公司的報價都頗為優(yōu)厚，一時間董事會很難取舍。最終，在去年12月的第一個周末，帕爾米薩諾接受了聯(lián)想公司的報價。其12.5億美元的報價略高于得克薩斯太平洋集團，而且對IBM來說，獲得中方的幫助將是件非常有利可圖的事。甚至連得克薩斯太平洋集團也看出了帕爾米薩諾這一決定的動機。事后不久，得克薩斯太平洋集團與通用大西洋（General Atlantic）以及新橋資本（Newbridge Capital）兩家私人股權(quán)投資公司一起向聯(lián)想公司投資了3.5億美元。
這次交易宣布后，聯(lián)想和IBM一直在全力以赴，希望讓這次合并取得成功。合作雙方都在努力接受對方的企業(yè)文化。楊元慶宣布，英語將成為聯(lián)想公司正式的對外語言。柳傳志任命沃德為聯(lián)想公司的首席執(zhí)行官，而沃德也把這個任命看作是巨大的榮譽。然而，創(chuàng)造歷史絕非易事。當(dāng)沃德與楊元慶在IBM公司位于麥迪遜街的辦公樓內(nèi)共進午餐，以增進相互的了解時，楊元慶提出，他更希望在美國和中國都設(shè)立公司總部，因為這是一個國家的驕傲。但沃德并不同意，他說公司總部應(yīng)該只有一個，而且是在紐約。午餐期間的會晤未能解決這個問題。但是幾天之后，楊元慶改變了主意。“沃德的話很有道理，”他說，“把總部設(shè)在紐約可以向我們的客戶傳達出這樣一條信息，我們是一家全球化的公司。”
與此同時，在北京的柳傳志正準(zhǔn)備交出已經(jīng)執(zhí)掌了21年的公司管理大權(quán)。對柳傳志來說，這是一個巨大的變化，畢竟他曾經(jīng)憑借著2.4萬美元資金以及一套毗鄰北京中關(guān)村電子產(chǎn)品市場的兩間陋室起家，如今他已經(jīng)把聯(lián)想打造成為全國最知名的企業(yè)之一。
如果中國準(zhǔn)備從低成本工廠躍升為全球經(jīng)濟強國，諸如聯(lián)想這樣有膽有識的公司將為中國的征伐充當(dāng)馬前卒。